analisi interanl perusahaan aspek pemasaran

1. www.esaunggul.ac.id
Unik Dwi Lestari ST, MM.
Perkuliahan online sesi ke 6
Manajemen Strategik
ANALISIS INTERNAL
PERUSAHAAN (ASPEK
PEMASARAN)

2. www.esaunggul.ac.id
Tujuan
pembelajaran
Mahasiswa mampu
menganalisis lingkungan
internal perusahaan
(Aspek Pemasaran)

3. www.esaunggul.ac.id
Develop
Vision and
Mission
Perform
External
Audit
Perform
Internal
Audit
Establish
Longterm
Objectives
Generate,
Evaluate, and
Select
Strategies
Implement
Strategies-
Management
Issues
Implement
Strategies-
Marketing,
Finance, R&D and
MIS issues
Measure and
Evaluate
Performance
Business Ethics/Social Responsibility/Environmental Sustainability Issues
Global/International Issues
Strategy
Formulation
Strategy
Implementatio
n
Strategy
Evaluation

4. www.esaunggul.ac.id
Pemasaran Strategik
• Strategi pemasaran diartikan sebagai analisis,
strategi pengembangan, dan pelaksanaan atas:
➢Pemilihan strategi pasar sasaran produk pada tiap unit
bisnis,
➢Proses penetapan tujuan pemasaran dan
pengembangan, pelaksanaan serta pengelolaan
strategi program pemasaran penentuan posisi pasar
yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen
pasar sasaran.

5. www.esaunggul.ac.id
Proses Strategi Pemasaran
Analisis Situasi Pasar
Design Strategi pemasaran
Program Pengembangan Pemasaran
Pelaksanaan strategi dan manajemen

6. www.esaunggul.ac.id
Analisis Situasi Pasar
Mengamati :
– struktur dan analisis
pasar
– segmentasi pasar
– analisis pesaing,
– sistim informasi
pemasaran dan riset
Proses Strategi Pemasaran

7. www.esaunggul.ac.id
Analisis situasi pasar merupakan langkah awal dalam
merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah
ada.
Analisa pasar produk berisi kegiatan-kegiatan meliputi:
a) Identifikasi pasar produk yang memberikan peluang bagi
perusahaan
b) Evaluasi pasar produk yang sudah ada sebagai pedoman
strategi
c) Pengamatan lingkungan dan meramalkan kecenderungan
perubahan pasar produk.
Analisis Situasi Pasar - Struktur & Analisis Pasar

8. www.esaunggul.ac.id
o Analisis segmentasi pasar memperhatikan sifat dasar dan
keberadaan kebutuhan dan keinginan pembeli yang sangat
bervariasi di pasar
o Analisis ini memberi peluang bagi organisasi untuk
memadukan kemampuan bisnis dengan permintaan dari
salah satu atau lebih kelompok konsumen secara selektif.
o Tujuan segmentasi ini untuk menemukan perbedaan
kebutuhan dan keinginan serta mengidentifikasi segmen
yang diminati.
Analisis Situasi Pasar – Segmentasi Pasar

9. www.esaunggul.ac.id
o Evaluasi strategi, kekuatan, kelemahan dan
rencana para pesaing juga merupakan aspek
kunci analisis situasi.
o Evaluasi ini penting untuk identifikasi
pesaing yang sudah ada maupun yang
potensial.
o Analisis pesaing meliputi: identifikasi arena
persaingan, analisa group-group.
Analisis Situasi Pasar – Analisis Pesaing

10. www.esaunggul.ac.id
o Analisis situasi pasar merupakan langkah awal dalam
merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah
ada.
o Analisa pasar produk berisi kegiatan-kegiatan meliputi:
– Identifikasi pasar produk yang memberikan peluang
bagi perusahaan
– Evaluasi pasar produk yang sudah ada sebagai pedoman
strategi
– Pengamatan lingkungan dan meramalkan
kecenderungan perubahan pasar produk.
Analisis Situasi Pasar

11. www.esaunggul.ac.id
Design Strategi Pemasaran
Membahas
konsumen sasaran
Analisis penentuan
posisi
Strategi
penyeleksian untuk
setiap situasi
persaingan
Strategi produk
baru

12. www.esaunggul.ac.id
Design Strategi Pemasaran
• Strategi penetapan pasar dan penentuan posisi, keunggulan pemasaran
dipengaruhi oleh beberapa faktor situasi:
✓ ciri-ciri industri,
✓ jenis perusahaan (ukuran perusahaan),
✓ diferensiasi kebutuhan pembeli,
✓ keunggulan persaingan perusahaan
• Permasalahan penting muncul untuk memutuskan bagaimana, kapan,
dan dimana akan bersaing, serta memberikan gambaran lingkungan
perusahaan.
• Penetapan pasar adalah memilih konsumen yang akan dilayani
manajemen dalam pasar produk
• Jika kebutuhan dan keinginan pembeli bervariasi maka pasar sasaran
biasanya terdiri dari atas satu atau lebih segmen pasar produk.

13. www.esaunggul.ac.id
Design Strategi Pemasaran
• Ketika pasar produk telah teridentifikasi dan ditentukan keunggulannya
managemen dapat memilih strategi penentuan sasaran.
• Strategi penentuan posisi dalam program pemasaran merupakan hasil
kombinasi antara :
• strategi produk,
• saluran distribusi,
• harga
• promosi
yang digunakan oleh perusahaan untuk menentukan posisinya
terhadap pesaing utamanya dalam usaha memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran
• Strategi ini disebut bauran pemasaran (marketing mix) atau program
pemasaran (marketing program).

14. www.esaunggul.ac.id
Program Pengembangan Pemasaran
• Mencakup:
Perancangan Strategi Produk,
Distribusi,
Harga,
Promosi
Implikasi Untuk Memenuhi Kebutuhan
Konsumen Sasaran

15. www.esaunggul.ac.id
Pelaksanaan Strategi Dan Manajemen
• mempertimbangkan efektivitas dan pelaksanaan
strategi serta pengendalian pemasaran.

16. www.esaunggul.ac.id
STRATEGI PEMASARAN DAN RENCANA PEMASARAN
No Strategi Pemasaran Rencana Pemasaran
1 Penjelasan tentang tujuan yang
harus dicapai dengan usaha
pemasaran
Hal-hal yang akan dilakukan
sebagai penerapan dari
marketing strategy yang telah
disusun sesuai dengan tujuan
bisnis.
2 Mencakup pada “apa” yang harus
dilakukan?
Misalnya : harus menginformasikan
pada konsumen tentang produk
atau jasa yang ditawarkan dan juga
faktor yang membedakan produk
dan jasa yang ditawarkan dengan
produk dan jasa lainnya/ pesaing
Menguraikan “bagaimana” cara
melakukan strategi pemasaran
tersebut.
Misalnya : dengan membangun
kampanye pemasaran dan
promosi yang akan mencapai
apa yang dituliskan dalam
strategi.

17. www.esaunggul.ac.id
Unsur-Unsur Rencana Strategi/ Marketing Plan
1. Ringkasan dan Tujuan Perusahaan
– Mengenali dengan baik profil dan tujuan perusahaan.
– Sehingga bisa mengetahui situasi dari perusahaan dan tujuan yang ingin
dicapai.
2. Tentukan Target dan Standar yang Harus Dicapai
– Ketika mengetahui standar yang pasti, maka akan lebih mudah untuk
mengukur progress untuk mencapai target yang diinginkan.
3. Tentukan Target Pasar
– Ketika membuat rencana pemasaran adalah untuk menentukan siapa
target pasarnya.
– Dengan menentukan target pasar, kamu akan lebih mudah menetapkan
gaya promosi dan pemasaran yang akan dilakukan. Pemasaran pun akan
jadi lebih efektif

18. www.esaunggul.ac.id
Unsur-Unsur Rencana Strategi/ Marketing Plan
4. Tetapkan Jenis Konten Promosi
– Kini ada banyak konten promosi yang bisa dipilih.
– Pilih dengan baik agar dapat membantu mencapai
target dengan maksimal.
5. Kenali Kompetitor
– Melakukan riset untuk mengenal kekuatan serta
kelemahan kompetitor
– Mengenali kompetitor akan membantu menyusun
marketing plan yang lengkap dan jelas.
– Aturlah budget dengan baik agar langkah-langkah
pemasaran jadi lebih lancar.

19. www.esaunggul.ac.id
Unsur-Unsur Rencana Strategi/ Marketing Plan
6. Tetapkan Fokus dan Prioritas
– Mungkin punya banyak ide, tapi penting untuk tetap fokus dan
menetapkan prioritas.
– Jangan sampai jadi kewalahan karena terlalu banyak yang mau
dilakukan.
– Jadi selain menetapkan apa yang ingin dicapai, perlu
mengesampingkan hal-hal yang tidak difokuskan untuk menghindari
distraksi yang tidak diperlukan.
7. Tetapkan Budget
– Dalam membuat rencana pemasaran, penting untuk menetapkan
budget yang efektif dan realistis.
– Aturlah budget dengan baik agar langkah-langkah pemasaran jadi
lebih lancar.

20. www.esaunggul.ac.id
Marketing Plan
➢ Di tahun 2013, Forbes membuat marketing
plan yang telah digunakan banyak orang.
➢ Marketing plan yang dibuat oleh Forbes
merupakan salah satu contoh yang detail
dan cocok yang ingin membuat rencana
pemasaran dari nol.
➢ Dalam bisnis, harus senantiasa siap
beradaptasi dan mengubah rencana sesuai
dengan kondisi lingkungannya.
➢ Harus selalu menganalisis dan sesuaikan
dengan kondisi perusahaan saat ini

21. www.esaunggul.ac.id
Marketing Plan
Contoh yang dibuat oleh Forbes ada 15 poin penting yaitu:
1. Ringkasan rencana bisnis
2. Target pelanggan
3. Unique Selling Proposition (USP)
4. Strategi penentuan harga
5. Rencana distribusi
6. Penawaran
7. Materi pemasaran
8. Strategi promosi
9. Strategi pemasaran online
10. Strategi konversi
11. Kemitraan
12. Strategi rujukan
13. Strategi dalam menaikkan
jumlah dan harga transaksi
14. Strategi retensi
15. Proyeksi finansial

22. www.esaunggul.ac.id
Marketing Strategy
Strategy marketing dapat disusun sebagai berikut:
a) Specify target pasar
b) Indikasi bagaimana produk diposisikan dalam ingatan konsumen
c) Indikasi bagaimana produk line dirubah dengan menambah /menghapus
produk yang ditawarkan?
d) Indikasi strategy penetapan harga atau strategy yang diadopsi
e) Indikasi bagaimana usaha dikembangkan untuk membetulkan atau
merubah level distribusi
f) Menunjukkan bagaimana armada penjualan dimotivasi diberi
kompensasi, atau diganti dengan kekuatan agar supaya sustain selling
effort
g) Menunjukkan bagaimana level service dipelihara, dibetulkan, dikurangi
untuk memberi fasilitas hasil akhir (capaian) dari perencanaan tujuan.

23. www.esaunggul.ac.id
Segmenting Targeting Positioning (STP)
➢ STP marketing atau Segmenting Targeting Position adalah salah satu
model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yait:
• melakukan segmentasi pasar
• menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan
• memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai.
➢ Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan
audiens, bukan produk.
➢ Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis
pada saat merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan
lebih relevan di setiap segmen audiens tersebut.
➢ STP marketing sendiri merupakan pendekatan atau model yang populer
diterapkan banyak perusahaan dalam merancang strategi pemasaran.

24. www.esaunggul.ac.id
Segmenting Targeting Positioning (STP)
1. Segmentasi pasar (Segmenting / Segmentation) : dilakukan dengan
membagi pelanggan menjadi sekelompok orang dengan karakteristik
dan kebutuhan yang sama.
Pendekatan segmentasi pasar, seperti:
Demografis. Mendasarkan pada atribut pribadi audiens seperti usia,
jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan atau status perkawinan.
Geografis. Mendasarkan segmentasi pelanggan berdasar negara,
wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
Psikografis. Segmentasi yang didasarkan pada kepribadian, nilai-nilai,
atau gaya hidup tertentu.
Perilaku. Mendasarkan segmen pasar dengan mengelompokkan
orang berdasarkan cara mereka menggunakan produk, loyalitas akan
produk atau manfaat yang mereka cari.

25. www.esaunggul.ac.id
2. Menentukan target atau sasaran (Targeting)
Beberapa hal yang harus dipertimbangkan, seperti:
❑ Ukuran. Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya
untuk bertumbuh di masa depan
❑ Profitabilitas. Segmen mana yang memiliki potensi untuk
menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau layanan?
Bagaimana dengan Lifetime Value Customer di segmen tersebut?
❑ Aksesibilitas. Seberapa mudah atau sulit mencapai segmen target
market tersebut dengan pesan pemasaran yang kamu lakukan?
Pertimbangkan segala hambatan yang ada ketika dan harus
mengkomunikasikan pesan pemasaran ke segmen pasar yang
ditargetkan.
❑ Fokus pada manfaat. Masing-masing segmen membutuhkan
manfaat yang berbeda.
❑ Perbedaan. Harus ada perbedaan terukur antar segmen.

26. www.esaunggul.ac.id
3. Memposisikan produk (Positioning)
Tahapan positioning ini dapat diartikan menentukan bagaimana produk
atau brand direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial.
Tujuannya tentu agar produk atau brand dilihat lebih unggul dari
kompetitor.

27. www.esaunggul.ac.id
3. Memposisikan produk (Positioning)
Tips untuk merumuskan positioning:
❑ Tawarkan solusi. Periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah
atau hambatan dari masingmasing segmentasi target pasar kamu tadi.
Dengan mengetahui hambatan atau potensi masalah yang dihadapi
bisa dirancang pesan yang tepat tentang bagaimana produk atau
layanan dapat menyelesaikan masalah mereka secara lebih efektif.
❑ Identifikasi Unique Selling Proposition (USP). Temukan jawaban
yang tepat dari pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan
menggunakan produk atau layanan tersebut? Pikirkan penawaran
yang bisa diberikan dan tidak dapat ditemukan pada kompetitor lain.
❑ Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada
segmentasi target pasar. Pastikan perusahaan memberi penawaran
menarik yang sulit untuk mereka tolak.

28. www.esaunggul.ac.id
Beberapa kelebihan dari model Segmentation, Targeting,
Positioning adalah:
o Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran
seperti dalam penerapan targeted advertising,
pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan
mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target.
o Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat
pelanggan baru dan penggunaan produk
o Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan
efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan
return on marketing investment yang lebih besar
o Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif
Segmenting Targeting Positioning (STP)

29. www.esaunggul.ac.id
PERTANYAAN DALAM ASPEK PEMASARAN
1. Apakah segmentasi pasar perusahaan telah
sesuai?
2. Apakah posisi perusahaan di antara para
pesaing telah berada pada posisi yang baik?
3. Apakah pangsa pasar produk perusahaan
meningkat?
4. Apakah saluran distribusi telah memuaskan
dan biaya yang dikeluarkan telah efektif?

30. www.esaunggul.ac.id
5. Apakah perusahaan memiliki organisasi
penjualan yang efektif?
6. Apakah perusahaan melaksanakan penelitian
pasar?
7. Apakah kualitas produk dan pelayanan baik?
8. Apakah produk dan jasa perusahaan
diberikan harga yang telah sesuai?
PERTANYAAN DALAM ASPEK PEMASARAN

31. www.esaunggul.ac.id
Terima Kasih