7. Kunden enligt Maslow
Kroppsliga behov
(hälsa, mat, sömn)
Trygghetsbehov
(skydd, kontrollera faror)
Gemenskaps- och tillgivenhetsbehov
(kärlek, tillgivenhet, grupptillhörighet)
Behov av uppskattning
(självuppskattning och uppskattning från andra)
Behov av självförverkligande
(uppnå den egna potentialen)
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
8. Vilka behov fyller musiken?
Behov av självförverkligande
(uppnå den egna potentialen)
Identitet, att ge till samhället,
traditionsbärare, undervisning
Behov av uppskattning
(självuppskattning och
uppskattning från andra)
Förfining, intellektuell stimulans,
insikter, prestation
Gemenskaps- och
tillgivenhetsbehov
(kärlek, tillgivenhet,
grupptillhörighet)
Romantik, social ritual som knutit
människor närmare varandra
genom historien, gemensamma
upplevelser
Trygghetsbehov
(skydd, kontrollera faror)
Avkoppling, vila
Kroppsliga behov
(hälsa, mat, sömn)
Musikterapi, lära sig andas/tala
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
10. Utbud - vad vill vi spela?
Orkestern har ett program och vill hitta en målgrupp.
• Hitta den röda tråden.
• Var och Hur
• Brainstorma sedan över olika passande målgrupper.
• Var finns beröringspunkterna
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
11. Efterfrågan – var vill vi framträda?
Orkestern vill nå en viss målgrupp – plats eller personer
• Ta reda på fakta om målgruppen.
• Program som har beröringspunkter med målgruppen.
• Hitta den röda tråden.
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
12. Organisationers syfte
• Privat företag: Falkenbergs Sparbank
• Göteborgsoperan:
– ” Vi har ett uppdrag från Västra Götalandsregionen: Att ge
alla invånare tillgång till opera, dans och musikal.”
• Stiftelsen Cornelis Vreeswijks Minne
– ”Stiftelsens enda syfte är att räntan på kapitalet skall delas
ut i form av ett stipendium.”
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
14. Kotlers 5 P
•Produkt - Olika program ger större kundkrets, kundnytta, Formgivning
•Plats - Hur ser er konsertlokal ut, Var har ni era repetitioner,
•Pris - Produktionskostnad, Efterfrågan, Rabatter, Introduktionspris, Skumning
•Påverkan - Hemsida, produktpaketering, Synas på rätt ställe, Affischering
•Person/al – Klädsel, Humör, Kunskap,
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
18. Sökmotoroptimering SEO
• Metataggar
• Viktig text först (och sist)
• Många länkar
• Ofta uppdaterad
• Textbaserat (men text i bilder!)
• Använd rätt internlänkar, titlar och rubriker
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
23. Gerillamarknadsföring
Överraska, gör det oväntade. Tänk i nya banor.
1. Visitkort.
2. Post it lappar.
3. T-shirts.
4. Startsida.
5. Dela ut produkter.
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
25. Pressmeddelande
• Färdig artikel
• Viktigt först
• Tänk som en journalist
• Foton med eller färdiga
• TT-språket: www.tt.se/tt-spraket
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
26. Programblad, foton och demo
• Kvalitén spelar roll!
• Programblad
– Bra språk
– Snygg layout
• Foton
– Olika format
• Demo
– Max 3 min
– lätt att ladda ned
– Använd rätt lokal
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
30. Säljprocessen
Planera
Personlig vision
Upprättande av en
supportgrupp
Vårda
Medveten omtanke
Göra rätt saker
Plantera
Ihärdighet
Levande relationer
Skörda
Timing
Investera i
fortsättning
Kontinuerligt
säljarbete
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
31. Januari Februari Mars April
Maj Juni Juli Augusti
September Oktober November December
Börja producera
julpaket
Börja sälja julpaket
till stora företag
Sälj julpaket till
mellanstora företag
Sälj julpaket till
små företag
Börja producera
sommaraktiviteter
Börja sälja
sommaraktiviteter
Sälj i tid
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
33. Det handlar om kommunikation!
Hur vill du bli kommunicerad?
• Var hygglig
• Var lyhörd
• Var kompetent
• Visa engagemang
• Visa glädje
Kundbemötande
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
34. • Vad har mitt program för fördelar?
• Hur passar mitt program till arrangören?
• Vad är mitt lägsta pris?
• Skall jag ha reseersättning?
• Hur stor plats behöver mitt uppträdande?
• Behöver jag någon rekvisita från arrangören?
• Vilken teknik behöver jag?
• Hur skall jag bli bemött av arrangören för att jag skall
göra ett bra framträdande?
Förbereda säljsamtalet
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
35. D Definiera kundens behov, problem och
önskemål
A Accept på behovet
B Bevisa hur företagets erbjudande uppfyller
behovet
A Accept på att kunden godkänner dina bevis
Säljsamtalet DABA
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
36. Behov
• Känner inget behov.
• Väcka behov! Intresse! Frågemetodik.
Bevis
• Tror inte på vår lösning.
• Argumentera för. Referenspersoner. Erbjud test. Gör låsning.
Motprestationen
• Något som kunden måste göra men inte upplever är värt vad han får igen.
• Hur kan du få kunden att upptäcka din produkts fördelar?
• Frågemetodik.
Möjlighet att utnyttja produkten
• Om kunden ärligt inte behöver produkten och är tekniskt förhindrad att använda
den - ärligt talat - ge upp.
Vad riktar sig invändningar mot?
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
37. Hantera invändningar
• ”Javisst! Men du får också…” (väg upp till motargument)
• Paus. Visa att du lyssnar, respektera (hinner tänka). Motfråga
• Omvandla till positiv fråga ”Om vi kan lösa… är det inte så att”
• Reflektera till 3:e person” Jo det sa Micke först också, men nu
när han har provat”
• Bumerangmetoden ”Ja och hur tänker du att vi kan lösa det?”
• Liknelser eller exempel ”Ja e-handel känns opersonligt. Det är
precis som postorder gjorde i början”
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
38. • Om invändningen kommer för tidigt vet
kunden inte vad han pratar om. Ge honom en
chans att upptäcka behovet först (DABA)
• Tillfälligt instämmande. ”Oj då. Ja, det
stämmer” Be att få återkomma. Väcker
sympati. Du får en chans att förbereda
invändningsbehandling.
Hantera invändningar 2
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
39. • Invändningar kommer från hjärtat
• Kunden köper med hjärtat
• Kunden köper inte med korslagda armar
Varför hantera invändningar?
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
42. Kompositören Ekonomichefen Artisten Arrangören
Fokus Idéer, teorier,
visioner
Logisk, analytisk Relationer,
känslor
Resultatorienter
ad
Tidsorientering Framtid Då, nu, sen Förr/Då Nu
Hjärtefrågor Syftet,
problemlösning
Genomförandet
ha sista ordet
Relationer, tyda Snabba resultat,
få bestämma
Styrkor Intellektuell,
kreativ,
integritet
Rationell,
effektiv,
Spontant,
övertalande,
lojal
Objektiv, tydlig,
pragmatisk,
självsäker
Svagheter Opraktisk,
orealistisk,
dogmatisk
Obeslutsam,
försiktig, rigid
Manipulativ,
impulsiv,
subjektiv
Talar
först/tänker
sen, arrogant
Telefonstil Pratig, disträ,
opersonlig
Affärsmässig,
organiserad
Vänlig,
kamratlig
Abrupt, kom till
saken
Kommunikationsstil
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
43. Säljövning
Säljaruppgift
• Sälj programmet ”svensk romantik” (eller
välj ett eget!)
• Förstå vem kunden är / personlighetstyp
• Argumentera rätt
• Sälj till högsta pris inom spannet 15 000-
25 000 Kr
Köparuppgift, välj kriterier!
Projektledare på företag
• Personlighetstyp: välj en
Kompositören, Ekonomichefen, Artisten, Arrangören
• Lyssna efter 3 köpkriterier, välj:
– Specificerat Teknik, rekvisita, scenyta?
– Samtalet rakt på sak
– Vilken spelperiod (datum) kan de spela
– Ett viktigt syfte/mål med föreställning
– Nytt och intressant, nyskapande
– Programmet är interaktivt
– Projektplanen är presenterad
– Sakligt samtal
– Uppskattning av publiktillströmning gjord
• Sök lägsta pris
• Ej accept över: välj 12, 17, eller 22 000 Kr
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
45. Svarta pengar
• Underlag för SGI, pension och A-kassa
• Ofta egentligen en vinst för båda parter med vita pengar
Gråzoner?
• Reseersättning
• Instrumenthyra
• Traktamente
• Fritt vivre
• Stipendium
• Spela "på dörren"
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
51. Offentligt stöd
Kulturrådet
• Fördelar statliga medel som bidrag
Internationellt
• Svenska institutet, Kulturkontakt Nord, Nordiska kulturfonden
Övriga
• Statens Musikverk
• Kulturbryggan
• Innovativ kultur
• Kommuner, Kulturförvaltning
• Län (Både landsting och länsstyrelser)
• Studieförbund
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
52. Kulturpolitiska mål
2009
Kulturen ska vara en dynamisk, utmanande och obunden kraft med
yttrandefriheten som grund. Alla ska ha möjlighet att delta i kulturlivet.
Kreativitet, mångfald och konstnärlig kvalitet ska prägla samhällets utveckling.
För att uppnå målen ska kulturpolitiken:
• främja allas möjlighet till kulturupplevelser, bildning och till att utveckla sina
skapande förmågor
• främja kvalitet och konstnärlig förnyelse
• främja ett levande kulturarv som bevaras, används och utvecklas
• främja internationellt och interkulturellt utbyte och samverkan inom
kulturområdet
• särskilt uppmärksamma barns och ungas rätt till kultur
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
57. • Hitta målgruppens målgrupp
• Lär dig beskriva målgruppens målgrupp
• Tänk Behov
Finansiering
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
58. För mer info
Sofia Nygren
0702-23 23 05
sofia@orkester.nu
Christoffer Lundström
0702-72 18 13
christoffer.lundstrom@kulturens.se
Får ej spridas. Copyright Arteprenör.
