Документ описывает концепцию управленческих поединков, которые помогают развивать навыки ведения переговоров и управления в сложных ситуациях. Участники тренинга получают возможность попробовать себя в различных ролях, формируя готовность к неожиданным вызовам и осваивая приемы управленческой борьбы. Оценка поединков осуществляется судейскими коллегиями, представляющими разные интересы, что позволяет получить разнообразные взгляды на способности участников.

1. Управленческие поединки
по технологии В.К. Тарасова
Маев Дмитрий Евгеньевич
Заместитель Генерального директора
PM Expert
d.maev@pmexpert.ru
+7 968 721-36-80
© 2013 PM Expert
PM Expert company is a Project Management Institute (PMI®) Registered Global Education Provider (R.E.P number is 1601).
PM Expert company is committed to enhancing the ongoing professional development of PMI® Members, PMI-certified Project
Management Professionals (PMP®), and other project management stakeholders through appropriate project management
learning activities and products.

2. Управленческий поединок
Управленческий поединок —
это интеллектуальное публичное
противостояние двух участников,
каждый из которых стремится
показать свое умение вести
переговоры и добиваться
результатов за счет использования
приемов управления ситуацией,
после чего судьи выносят оценки
и дают комментарии.
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
2

3. Автор технологии – Владимир Тарасов
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
3

4. Что дает тренинг участникам
1.
практические навыки ведения переговоров в сложных
управленческих ситуациях
2.
формирует высокую готовность к неожиданностям
в практической деятельности
3.
возможность попробовать себя в различных социальных и
управленческих ролях
4.
увидеть последствия своих управленческих решений
5.
знакомство с приемами управленческой борьбы и возможность
освоить некоторые из них
Это сильнейший инструмент совершенствования
персональных управленческих навыков
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
4

5. Пример. Ситуация «Не на своем месте»
Руководитель проекта вместе с Администратором проекта реализуют проект
модернизации СКС на трех этажах здания заказчика. Проект находится в стадии
исполнения и сейчас завершены работы только по одному этажу. Руководитель проекта
все больше принимает участие в стартапе другого, более масштабного проекта этого же
заказчика, позволяя Администратору самостоятельно разбираться в текущих проблемах.
Администратор проекта за время работы на этом проекте набрался опыта и установил
хорошие отношения со всеми его участниками, однако его знаний и опыта не хватает для
решения сложных задач. Будучи амбициозным и решая доказать свою
профессиональную состоятельность, он не сообщает о возникающих проблемах
Руководителю проекта, пытаясь решить их самостоятельно.
ИТ-директор заказчика, видя самоустранение Руководителя проекта и молодой возраст
Администратора сообщает Директору практики (руководителю РП) свое недовольство,
т.к. рассчитывает на этом проекте видеть опытного РП.
Роли и интересы:
Руководитель проекта — перейти на более масштабный проект и получить бонус за
выполнение текущего;
Администратор проекта — желает быстрейшего профессионального и карьерного
роста, повышения заработной платы;
Директор практики — сохранения хороших отношений с ИТ-директором, реализации
новых проектов текущими ресурсами;
ИТ-директор заказчика —выполнения проектов в срок
видеозапись
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
5

6. Проведение поединка

Жеребьевкой выбирается очередность хода

У каждого участника 5 минут чистого времени

Поединок начинается с определения роли себе и
оппоненту и прямой речью
(диалог, а не монолог)
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
6

7. Оценка поединка
Поединок оценивают три судейские коллегии

Нанимающиеся на работу (рядовые сотрудники)
«я бы устроился на работу к участнику №… потому, что …»

Отправляющие на переговоры (менеджеры проектов, рук-ли отделов)
«я бы направил на переговоры участника №… потому, что …»

Доверяющие собственность (собственники, топ-менеджмент)
«я бы доверил свою собственность участнику №… потому, что …»
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
7

8. Нанимающиеся на работу
смотрят на происходящее глазами человека, которому предстоит
устроиться на работу к одному из участников. Они оценивают
способность к установлению и поддержанию положительных человеческих
контактов, когда на первый план выступает выполнение обещаний,
уважение человеческого достоинства делового партнера или
подчиненного и другие морально-этические соображения, а также
способность руководителя обеспечить материальное и моральное
благополучие своих подчиненных Их не волнует, как понравится участник
зрителям. Их волнует, у кого из них им будет лучше работать:











не обманет ли их руководитель, пообещав вначале золотые горы
насколько комфортную атмосферу установит в коллективе
будет ли заботиться о них, о достойном заработке, об условиях труда, об их перспективе
роста
позволит ли проявлять инициативу
не развалит ли фирму, лишив их тем самым заработка
не будет ли идти на поводу у своих подчиненных во вред процветанию фирмы и тем самым
этих подчиненных
не даст ли водить себя за нос нечестным людям
не будет ли вечно колебаться и мяться, тянуть с принятием неотложных решений
даст ли повод им гордиться или стыдиться
не будет ли пытаться их втянуть в аморальные поступки или образ жизни
будет ли им защитой и опорой и т. д.
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
8

9. Отправляющие на переговоры
смотрят на происходящее с точки зрения человека, которому необходимо
доверить провести переговоры одному из коллег. Они оценивают
способность к перехвату и удержанию управления, когда на первый план
выступает умение продвинуть вперед защищаемые интересы, не вступив
при этом в серьезный конфликт с другой стороной переговоров. Их
волнует, насколько участники сильны как переговорщики, готовы ли они к
ведению переговоров в жесткой и конфликтной ситуации: умеет ли
руководитель строить адекватную картину мира, эффективно
воздействовать на картину мира партнера

достаточно ли этически совершенен

умеет ли вести позиционную борьбу и располагаться на выгодной местности

умеет ли различать пустое и твердое, находить уязвимые места в позиции другого

способен ли вести деловую борьбу «здесь и сейчас» с достаточной психологической силой,
скоростью, точностью

способен ли обходить ловушки, не поддаваться страстям и разглядывать победу

можно ли ему доверить ведение переговоров в жестких условиях

умеет ли держать свою цель и т. д.
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
9

10. Доверяющие собственность
смотрят на происходящее с точки зрения человека, которому необходимо
доверить свою собственность (денежные средства, др. ресурсы) одному
из участников. Они оценивают способность к сохранению и
приумножению капитала и иной собственности, когда на первый план
выступает умение получить в итоге, «в сухом остатке», положительный для
дела результат. Их волнует, что произойдет, если они инвестируют свои
средства в подразделение этого руководителя или доверят управление
своей собственностью именно ему:

будет ли приумножаться собственность

будет ли она приумножаться энергично или фактически лишь на уровне инфляции

не даст ли ее растащить

не пустится ли в авантюры

не украдет ли сам

не уподобится ли «собаке на сене» или Плюшкину, отчего собственность придет в упадок


не восстановит ли против себя сотрудников, клиентов или общественность до такой
степени, что собственность будет просто уничтожена
не войдет ли в конфликт с законом или государственными органами и т. д.
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
10

11. Подготовка для игроков
Инструктаж
• Твердое и пустое
• Картина мира
• Неадекватность в картине мира
• Строить картину мира других
• Делегирование картины мира
• Зона ближайшего развития
• Быть, а не казаться
• Горизонтальная карьера
• Борьба за прошлое, настоящее и
будущее
• Сила в безразличии
• Награждается и наказывается не
человек, а его деяние
• Управленческая борьба
• Деловая и позиционная борьба
© 2013 PM Expert
Управленческие поединки
Приемы
• Приблизиться к оленю
• Искать пустое в картине мира
• Пустая лодка
• Право на незнание
• Ссылочная власть
• Местность смерти
• Технология обмана
• Сперва нападают на самого
слабого
• Показать дорогу к жизни
• Располагаться на выгодной
местности
• Бегство лучшая из стратегий
• Быть хозяином а не гостем
• Правый не доказывает,
доказывающий не прав
• Без жалоб и просьб
11

12. фото
Маев Дмитрий Евгеньевич
Заместитель Генерального директора
PM Expert
d.maev@pmexpert.ru
+7 968 721-36-80
© 2013 PM Expert
PM Expert company is a Project Management Institute (PMI®) Registered Global Education Provider (R.E.P number is 1601).
PM Expert company is committed to enhancing the ongoing professional development of PMI® Members, PMI-certified Project
Management Professionals (PMP®), and other project management stakeholders through appropriate project management
learning activities and products.