3. www.cmctelecom.vn
Kết quả 2016
Nội dung T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 Tổng
Sản lượng được giao 350 385 455 490 420 403 473 446 429 411 289 438 4,988
Sản lượng thực hiện 220 180 190 180 150 168 150 160 185 150 110 150 1993
Doanh thu làm mới (triệu) 215 150 165 158 135 145 130 142 165 130 125 95 1,620
ARPU 168 165 167 169 170 168 167 165 164 163 168 166 165
Nhân sự 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6
Hiệu suất 36 30 31 30 25 27 25 26 28 25 19 25 28
Lương trung bình/tháng
(triệu) 7920 6600 6820 6600 5500 5960 5520 5740 5960 5500 4180 5500 5520
4. www.cmctelecom.vn
1%
20%
35%
44%
1%
8%
45% 46%
HOME 3 HOME 5 HOME 10 HOME 15
Tỷ lệ gói cước
Kế hoạch Thực hiện
Kết quả 2016
20%
40% 40%
55%
30%
15%
TRẢ SAU TRẢ 6 THÁNG TRẢ 12 THÁNG
Hình thức thanh toán
Kế hoạch Thực hiện
5. www.cmctelecom.vn
• Ổn định nhân sự sau khi thay đổi mô hình tổ chức Mass với 6 sales key và chạy ổn định
• Hiệu suất trung bình sale 29 HD/ tháng
• Tỷ lệ in-out sau khi thay đổi mô hình tổ chức = 0
• Chuẩn hoá bán hàng kênh online
• Chất lượng salesman đồng đều
• Nguồn lực tập trung và chấp hành đúng các quy định công ty
Mục tiêu đạt được
6. www.cmctelecom.vn
• Chi phí cho quảng cáo vẫn tiếp tục tăng cao sau khi BBC cơ cấu lại tổ chức( các phòng ban,
salesman tiếp tục chạy chéo kênh bán hàng)
• Chưa hoàn thành được số bán kỳ vọng từ kênh online
• Chưa có hướng đi mới, đột phá trong kênh bán hàng online
• Đội ngũ sales còn mỏng khiến cho số bán thấp
Công việc chưa thực hiện được
7. www.cmctelecom.vn
• Khách quan:
• Dung lượng thị trường đã bão hoà
• Sự trở lại của FPT trong mảng Internet( mới đây là truyền hình cáp)
• Mô hình tổ chức Mass thay đổi trong năm 2016
• Chủ quan:
• Quản lý yếu kém( quản lý nhân sự, quản lý website…)
• Mô hình tổ chức thay đổi Mass thay đổi
• Công thức lương theo quá chậm so với mục tiêu bán hàng và mô hình tổ chức
• Chính sách bán hàng yếu kém( không có gì là nổi bật trong năm 2016) với các gói cước, chính
sách giá không tạo đột phá
Nguyên nhân chưa đạt
8. www.cmctelecom.vn
Nội dung T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 Tổng
Sản lượng thực hiện 200 200 250 250 300 300 300 300 300 300 150 200 3050
Doanh thu làm mới (triệu) 190 190 230 230 280 280 280 280 280 280 130 180 2830
ARPU 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167
Nhân sự 8 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6
Hiệu suất 26 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28
Lương trung bình/tháng
(triệu)
8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
9. www.cmctelecom.vn
Kế hoạch 2017
1%
9%
45% 45%
0% 5%
35%
55%
HOME1 HOME2 HOME3 HOME4
Tỷ trọng gói cước
20162 2017
55%
30%
15%
35%
40%
25%
TRẢ SAU 6T 12 T
Hình thức thanh toán
2016 2017
10. www.cmctelecom.vn
Kênh bán hàng FPT VNPT VIETTEL SCTV
Google Adwords
SEO
Facebook
Email Marketing
Youtube Ads
Phân tích đối thủ
11. www.cmctelecom.vn
Sale Online Google Adwords SEO Facebook Youtube Email Marketing
Doanh số 60% 10% 25% 3% 2%
Nhân sự thực
hiện
100% 30% 50% 30% 100%
Cách thức thực
hiện
- Setup chiến dịch quảng
cáo 24/24, 24/7
- Setup từ khoá chính liên
quan đến CMC, VTVcab,
SCTV và VNPT
- Chạy outsoure với các từ
khoá cạnh tranh cao và
cạnh tranh từ đối thủ lớn
như FPT
- Thực hiện khai thác sâu
vào các từ khoá hướng
đối tượng cụ thể để giảm
chi phí, khai thác triệt để
- Duy trì các hoạt
động SEO web
như forum
seeding, Google
adwords,
youtube, fanpage
facebook
- Tạo 3-5 topic
nổi bật trên diễn
đàn công nghệ
thông tin là
tinhte.vn,
ddth.com.vn
- - Khai thác các
video quảng cáo
dịch vụ cab, hd,
internet trên TVC,
vtvcab.vn nhằm
quảng cáo thương
hiệu, dịch vụ trên
youtube
- Tạo các video
sáng tạo và khai
thác dịch vụ đang
bán thông qua các
thông điệp liên
quan
-
Phân bổ số bán và hành động
12. www.cmctelecom.vn
Kênh bán hàng trọng tâm năm 2017
Tập trung toàn bộ sự sáng tạo, nguồn lực( kinh phí, nhân sự) trong việc phát triển khách hàng từ
facebook
• Xây dựng 2 fanpage trên 10.000 likes
• Duy trì hoạt động fanpage với tần suất đăng bài tối thiểu 1 post/ day
• Tạo event mỗi 1 tháng 1 lần kéo dài 7 ngày với quà tặng là thẻ cào mệnh giá 50.000vnd khi
khách hàng đăng ký và lắp đặt thành công dịch vụ thông qua event
• Mua bài quảng cáo dịch vụ trên các group facebook sau:
Làm cha mẹ
Webtretho
Cứu hộ máy tính
Bác sĩ máy tính
Buy Seo
13. www.cmctelecom.vn
• Chạy mô hình online với 8 key sales( nhân viên chính thức đạt hiệu suất)
• 5 CTV online thực hiện đăng bài SEO, Fanpage Facebook
• Công việc bao gồm viết bài và đăng bài
• Lương hưởng theo bài viết, và chất lượng bài viết
• Nâng lương, thưởng, cấp bậc theo hiệu quả làm việc
• Nâng cao trình độ sales trong việc quản lý và triển khai các chiến dịch bán hàng trên google
adwords, fanpage facebook
Mô hình tổ chức
14. www.cmctelecom.vn
• TP tuyển dụng thêm 2 sales mới từ các trung tâm đào tạo quảng cáo google
• Nhân viên tuyển dụng CTV từ các trường đại học đang có đợt cho sinh viên thực tập, tuyển từ các
mối quan hệ
• TP đào tạo sales các kỹ năng nâng cao:
• TP đào tạo 2 buổi/ tuần các kiến thức nâng cao, update theo chính sách của bên quảng cáo
• TP tham gia các khoá học chuyên sâu về Marketing trong quý I
• Salesman truyền đạt đến CTV các kỹ thuật cơ bản trong bán hàng online
Tuyển dụng – Đào tạo
15. www.cmctelecom.vn
Đề xuất
• Thay đổi công thức lương phù hợp với tình hình kinh doanh thời điểm hiện tại
• Quy hoạch toàn bộ website, triển khai bán hàng theo kênh 1 cách triệt để => Giảm chi phí quảng
cáo, tăng tính chuyên nghiệp
• Tăng kinh phí hỗ trợ bán hàng kênh online lên 15tr/ tháng( kinh phí cấp hiện tại là 6tr chỉ chiếm 10%
kinh phí chạy quảng cáo toàn phòng)
Cam kết
• Đạt hiệu suất tối thiểu 28 HD/ salesman
• Chất lượng sale đồng đều/ 8 sales đều có thể tự chạy quảng cáo, setup chiến dịch và sáng tạo trong
các chiến dịch
• Hoàn thành 3050 số/ năm 2017
Đề xuất – Cam kết
