OACV U.1.3 LA RELACIÓ COMERCIAL AMB PROVEÏDORS

1. U.1.3 RELACIONS COMERCIALS
AMB PROVEÏDORS
Mòdul: Operacions ADMINISTRATIVES DE
COMPRAVENDA
Apunts
Marissa Cerezo

2. 1.L’ETAPA DE PRECOMPRA EN EL
APROVISIONAMENT
 Tota empresa ha de comprar productes per a desenvolupar
la seva activitat.
 Tipus de productes:
1. Matèries primeres i components per als processos
productius.
2. Maquinària, útils i eines per al procés de fabricació.
3. Mercaderies destinades a la comercialització.
4. Serveis utilitzats per disposar o utilitzar els bens adquirits.
5. Mobiliari, equips informàtics i material d’oficina.

3.  Fases de l’etapa de pre-compra
1. Elaboració d’especificacions
2. Recerca de proveïdors
3. Petició de preus i ofertes
4. Estudi comparatiu i selecció de proveïdors i ofertes
5. Negociació amb proveïdors

4. 2. Elaborar les especificacions
Especificacions són el conjunt de característiques que ha de reunir el producte
que l’empresa vol comprar
•Què es necessita comprar.
•Característiques tècniques
•Quantitat
•Preu
•Qualitat
•Com i quan pagar
•Forma de pagament
•Condicions de pagament
•Recàrrecs per demora en el pagament
•Com es rep
•Termini d’entrega
•Condicions d’entrega
•Cercania del proveïdor
•Devolucions

5. Exercicis
1. L’empresa Lavar y Secar, dedicada a la compravenda d'electrodomèstics,
desitja adquirir una partida de 8 rentadores.
Elabora el quadre d’especificacions d’aquest article que l’empresa ha de
confeccionar per a donar resposta a les preguntes:
Què necessita comprar?
Com i quan pagar?
Quan ho rebrem?
2. Elabora la Fitxa resum del proveïdor pag. 81 (annex)

6. 3. Recerca de proveïdors
S’han d'utilitzar diferents fonts d’informació de les que pugem extreure les dades
necessàries per a contactar amb els possibles proveïdors.
Principals fonts d’informació
Internes
La informació es genera dins de la pròpia empresa
Externes
Consumidors
Intermediaris
Fabricants
Revistes i publicacions del sector
Cambres oficial de comerç
Exposicions i fires
Guies telefòniques
Internet
Visites de venedors
Un cop analitzat el mercat l’empresa elaborarà un llistat de proveïdors

7. 4. Petició de preus i ofertes
El primer contacte de l’empresa amb els possibles proveïdors es produeix amb la
petició de preus i ofertes
Es pot fer per diferents mitjans:
Empresa
Comunicació
oral
Telefònica
Presencial
Comunicació
escrita
Correu
ordinari
Correu
electrònic
Missatgeria

8. En aquesta petició hem d’incloure:
1.Una descripció molt precisa del que l’empresa necessita comprar
2.Petició d’informació sobre
Condicions que ofereix l’empresa venedora respecte a la forma de
pagament, garanties , devolucions...
Preus, descomptes...
Termini de recepció d'ofertes i període de validesa
Realitza el quadre d’informació sobre el producte i el proveïdor Pag.74

9. 4.1 Normes bàsiques en la comunicació amb els proveïdors
•Claredat
•Cal evitar expressions i vocables confusos, paraules rebuscades o termes
massa tècnics
•Concisió i brevetat
•Utilitzar frases curtes i completes. No repetir.
•Senzillesa
•Expressar les idees amb paraules d’ús comú.
•Adequació i correcció
•Considerar què direm, com ho direm i a qui li direm, evitant manifestacions
grolleres , discriminatòries...
•Precisió
Utilitzar un llenguatge rigorós, amb paraules adequades i sense comodins
•Educació i cortesia
En tot moment inclús quan es tracte d’una reclamació s’ha de ser educat
•Empatía
Posar-nos en la situació de la persona que ha de rebre el missatge per tal que
aquest sigui efectiu

10. La correspondència comercial
La carta de sol·licitud d’ofertes i preus es treballarà a Comunicació i Arxiu
Exemple: Montemesas, SA pàg. 77

11. 5. Selecció d’ofertes i proveïdors
Preu de compra i preu de cost
Descomptes
Marge comercial
Interès comercial
Recàrrec
Estudi comparatiu
Avaluació del
producte
Comparació
d’ofertes
Elecció de
l’oferta
Criteris d’elecció de l’oferta i el
proveïdor
Econòmic
Qualitat

12. 5.1 Preu de compra i preu de cost
Entenem per preu de compra aquella quantitat de diners que hem de pagar per
adquirir un bé o un servei determinat
Al preu del producte se li han de restar els descomptes i sumar-li totes les
despeses que es generin.
Entenem per preu de cost aquella quantitat de diners que s’utilitza per la
fabricació d’un be o un servei determinat
Està comport per:
Costos fixos: Són els que té l’empresa pel simple fer d’estar oberta. Son
costos invariables respecte a la producció: lloguers, assegurances...
Costos variables: Varien proporcionalment a la producció o activitat de
l’empresa: mà d’obra, matèries primeres, despeses de funcionament...

13. Descomptes
Hi ha tres tipus de descompte:
1. Descompte Comercial
2. Descompte per volum de compres o rappel
3. Descompte “pronto pago” o pagament immediat
El seu objectiu és incentivar la compra de certs producte o serveis.
El seu objectiu és estimular la compra de majors quantitats de producte o
servei.
El seu objectiu és estimular el pagament en efectiu.
Consisteix en una disminució del preu
Pot ser de dos maneres diferents:
•No acumulatiu El descompte es realitza en una mateixa compra
quan s’arriba a una quantitat determinada.
•Acumulatiu El descompte es realitza quan el conjunt de les compres
arriba a un determinat volum en un període determinat.

14. Exemple:
•Comprem pantalons per un valor de 1 260 €
•A l’estar en promoció en apliquen un descompte de 100€
•Per haver arribat a cert volum de compres se’ns aplica un descompte no
acumulatiu del 2%
•Havíem pactat un pagament a termini de 30 dies, però al dir que paguem al
comptat ens apliquen un 1%.
•Quin és el preu final de la compra?

15. Marge comercial
Marge comercial és la diferencia que hi ha entre el preu de compra (o de cost) i
el preu de venda al públic.
És el benefici que s’obté de la venda d’un bé o producte.
Exemple
•Compren rentadores per la nostra empresa d'electrodomèstics.
•El preu de compra és de 350€
•Les venem a 500€
•Quin és el marge comercial?

16. Interès comercial
Entenem per interès comercial la quantitat de diners que hem de tornar per un
préstec.
Sovint l’empresa no té diners per a realitzar una compra i ha de demanar
finançament.
Aquests diners incrementen el cost de la compra.
Per a calcular-lo s’utilitza la fórmula de l’interès simple
Exemple
•Demanem al nostre proveïdor que ens aplaci a 120 dies el pagament de 10 000€
de la nostra compra.
•El proveïdor ens ho concedeix però ens aplica un 2% d'interès.
•Quan pagarem d'interès comercial?

17. Recàrrec
Si incomplim algunes de les condicions o clàusules pactades per la compra d’un
be o servei (moment de pagament per exemple) ens poden aplicar un augment
de preu, que es denomina recàrrec que normalment sol ser un percentatge.
Exemple
•Comprem per un valor de 3 500€ i quedem en pagar-ho en 15 dies amb un
recàrrec de demora de l’1%.
•Al tenir problemes de liquidesa, realitzem el pagament als 30 dies.
•Quant hem de pagar al nostre proveïdor?

18. Despeses per les compres
Són totes les despeses que s’originen al realitzar la compra:
•Assegurances
•Transports
• Nòlits (fletes) Preu que es paga pel transport o tragí i arrendament
d'una nau.
• Duanes...

19. 5.2 . Estudi comparatiu i selecció de proveïdors i
ofertes
Per tal d’escollir i seleccionar el proveïdors cal establir una sèrie de criteris de
selecció ja sigui en funció del
Preu
La Qualitat
El descompte
La Forma o les condicions de pagament
El termini d’entrega, ...
Elabora el Quadre comparatiu del proveïdors pag. 81 (annex)

20. excs. 12, 13 i 14 pàg 65
Ex. 5 Pàg. 64 Prenent com a referència el quadre comparatiu, calcula
quina oferta resulta més avantatjosa per a l’empresa EL Cartell, S.L que ha
rebut resposta de dos proveïdors a la seva petició d’ofertes i preus sobre un
determinat producte .
Ex. 6 Pàg. 65 Prenent com a referència el quadre comparatiu, calcula
quina oferta resulta més avantatjosa per a l’empresa Basar Orion que ha rebut
resposta de quatre proveïdors a la seva petició d’ofertes i preus de
minitelevisors

21. 5. Negociació amb proveïdors
Negociar és un procés en el que dues o més parts, amb necessitats i finalitats
diferents, tracten d’arribar a un acord que sigui satisfactori per ambdós.
Tota negociació passa per una sèrie de fases
1. Preparació
2. Discussió
3. Proposta
4. Regateig
5. Acord
Una de les regles d’or de la negociació és la relació guanyador-guanyador, ja
que una bona negociació és aquella que acaba en un acord que resulta beneficiós
per a les dues parts.

22. Exercici 7 : A partir del exercici amb el Basar Orion omple la fitxa del
proveïdor Distribucions el Sur, inventa les dades que faltin.

23. Exercici 8.
Una empresa vol renovar 150 cadires de la seva oficina. Després d’un procés de selecció, han
arribat a una etapa final en què s’ha considerat que les ofertes més interessants són :
Fabricant A:
Preu unitari: 60€ ; Descompte: 5%; Transport: 1,50€ ;
Assegurances: incloses en el port ; Ràpels: 5% si la compra supera els 9000 €; Qualitat del
producte: Acceptable ; Termini de lliurament: 30 dies; Pagament: Al comptat
Fabricant B:
Preu unitari: 80€ ; Descompte: 15%; Transport: 1,75€ ;
Assegurances: incloses en el port ; Ràpels: 10% si la compra supera els 10000 €;
Qualitat del producte: Molt bona ; Termini de lliurament: 5 dies; Pagament: 30,60,90 i
120 dies
Fabricant B:
Preu unitari: 75€ ; Descompte: 10%; Transport: 1,60€ ;
Assegurances: 0,75€ ; Ràpels: 8% si la compra supera els 10000 €; Qualitat del
producte: Bona ; Termini de lliurament: 30 dies; Pagament: 30,60,90
sense recàrrec.
Els criteris de selecció són, per ordre prioritari:
1r. Preu més baix
2n. Qualitat
3r. Facilitats de pagament.
4t Termini de lliurament.
S’escollirà el client que respongui millor a aquests criteris de selecció, sempre que els productes siguin
d’una qualitat acceptable, i s’ofereixin facilitats de pagament i condicions de lliurament adequades. Si un
producte compleix les condicions de qualitat i té el preu final més baix, serà l’escollit, sempre que el següent
no tingui millors condicions de qualitat i l’import del producte no sigui superior al preu més baix en un 8%

24. Exercicis per practicar del tema 4. Relacions amb proveïdors
1.- Rebem les següents ofertes en relació amb la nostra sol·licitud d'informació per l'article "Taules
d'escriptori mod. Esc/76", 10 unitats.
S’han de valorar les ofertes tenint en compte els següents criteris i per aquest ordre:
a) Rapidesa en la tramesa.
b) Preu.
c) Qualitat.
Ofertes rebudes:
Proveïdor: Mobeltable, SA
COST COMPRA: 2.905,89 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 30 dies.
FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies.
QUALITAT MOSTRES: Acceptable.
Proveïdor: Servidecor, SL
COST COMPRA: 3.245,47 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 10 dies.
FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies.
QUALITAT MOSTRES: Acceptable.
Proveïdor: Mobleofis, SA
COST COMPRA: 3.329,61 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 15 dies.
FORMA PAGAMENT: Ll/ a 30 dies.
QUALITAT MOSTRES: Bona.
Treball a realitzar:
- Elabora un quadre comparatiu amb les ofertes rebudes i escull el proveïdor que més s’ajusta als criteris
de selecció establerts.
- Complimenta la fitxa de proveïdors amb les dades de l’escollit (inventa les que et manquin).

25. 2.- Rebem les següents ofertes en relació amb la nostra sol·licitud d'informació per l'article "Cadires de
despatx, mod. SEN/01", 20 unitats.
Proveïdor: Mobel, SA
COST COMPRA: 1.322,23 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 30 dies.
FORMA PAGAMENT: Ll/ a 30 dies.
QUALITAT MOSTRES: Bona.
Proveïdor: Induscat, SA
COST COMPRA: 1.382,33 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 10 dies.
FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies.
QUALITAT MOSTRES: Acceptable.
Proveïdor: Tot cadira, SL
COST COMPRA: 1.202,02 euros.
TERMINI LLIURAMENT: 15 dies.
FORMA PAGAMENT:Ll/ a 30 i 60 dies.
QUALITAT MOSTRES: Bona.
Valora les ofertes segons els següents criteris i en aquest ordre:
a) Qualitat de les mostres.
b) Preu.
c) Termini de lliurament: ràpid.
d) Termini de pagament: 30 dies.
Treball a realitzar:
- Elabora un quadre comparatiu amb les ofertes rebudes i escull el proveïdor que més s’ajusta als criteris
de selecció establerts.
- Complimenta la fitxa de proveïdors amb les dades de l’escollit (inventa les que et manquin).

26. 3.- Recull informació de televisors de 29” de la marca que vulguis a quatre establiments
dedicats a la venda d'aparells electrònics. Aquesta informació ha de contenir: preus,
descomptes, termini de lliurament, forma de pagament, servei postvenda. Tot seguit elabora
un quadre comparatiu i la fitxa de proveïdor de l'escollit.

27. Annex