Convertite(vi) : acquisite clienti, non carrelli. IAB Forum 25/11/2014

1. Convertite(vi) : acquisite clienti, non carrelli.
IAB Forum 25/11/2014
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2. @NeoSEOit
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3. 3 @NeoSEOit
OGGI PARLEREMO DI PERFORMANCE MARKETING ATTRAVERSO UN CASO CONCRETO E I RELATIVI NUMERI…
…E NON SOLO, DATO CHE IL MIO VERO OBIETTIVO È COMUNICARVI UN NUOVO PUNTO DI VISTA

4. 4 @NeoSEOit
SCIENZA E CREATIVITÀ: DUE ELEMENTI OGGI INSEPARABILI
INIZIO QUINDI RACCONTANDOVI UNA STORIA POI VI PARLERÒ DI NUMERI

5. @NeoSEOit
UNA STORIA CHE PARLA DI COME È NATO QUESTO INTERVENTO
LONTANO DAGLI EFFETTI SPECIALI DELLA TELEFUNKEN …

6. 6 @NeoSEOit
BACK TO BASIC!
LAVORIAMO SUI NOSTRI DATI PRIMA DI TUTTO

7. 7 @NeoSEOit
UN PO’ DI TEORIA...

8. @NeoSEOit
DA DOVE SIAMO PARTITI?

9. 9 @NeoSEOit
La certezza di quel che si paga…
Saranno interessati?
CPC
Una metrica definitiva…
Ma chi sono realmente?
CPS
Ora sì che si misura tutto…
Ma con che ritorni?
CPM

10. 10 @NeoSEOit
UNA NUOVA PROSPETTIVA: IL COST PER (CUSTOMER) VALUE

11. 11 @NeoSEOit
RICAVI
VISITE
TASSO DI CONVERSIONE
VALORE DEL CARRELLO MEDIO
X
X
=
TUTTO QUI?

12. 12 @NeoSEOit
RICAVI
REALI NEL TEMPO
VISITE
TASSO UNICO DI CONVERSIONE
VALORE DEL CARRELLO MEDIO
X
X
=
FREQUENZA DI RIACQUISTO
X
PER AVERE UNA VISIONE STRATEGICA DEI RICAVI E DEGLI INVESTIMENTI COLLEGATI È NECESSARIO ARRIVARE AL CUSTOMER LIFECYCLE VALUE OVVERO RAGIONARE IN TERMINI DI PERSONE IL COST PER SALES DIVENTA COST PER VALUE

13. 13 @NeoSEOit
SPOSTARSI DAL RIDURRE IL COSTO DI ACQUISIZIONE
AL MASSIMIZZARE IL VALORE DELL’ACQUISITO

14. 14 @NeoSEOit
AWARENESS
LEAD GENERATION
PURCHASE
Rich Formats
Social ADV
Display
Keyword ADV
ADV CPV based
Comparatori
Product Feed
Remarketing
LOYALTY

15. 15 @NeoSEOit
OK VENIAMO AL PUNTO!

16. 16 @NeoSEOit
IL CASO: SFERA (GRUPPO RCS)
DA 30 ANNI LEADER PER IL TARGET “MAMMA” NELLO SVILUPPO DELLA CUSTOMER BASE E NELLA VALORIZZAZIONE DELL’ ASSET INFORMATIVO DEL CLIENTE

17. 17 @NeoSEOit
QUIMAMMESHOP.IT UN PROGETTO DI E-COMMERCE INTEGRATO

18. 18 @NeoSEOit
COME COLPIRE IL NOSTRO TARGET?
IL PROCESSO CHE PERMETTE DI ESTRARRE VALORE DAI DATI IN NOSTRO POSSESSO

19. 19 @NeoSEOit
PRIMA DI TUTTO: LA CLUSTERIZZAZIONE DEI CLIENTI PER VALORE DI SPESA ANNUO
•
CALCOLO DEL VALORE ATTESO DEL CARRELLO PER OGNI TRIMESTRE DI VITA DI UN CLIENTE – PROBABILITÀ DI ACQUISTO IN OGNI TRIMESTRE X FATTURATO ATTESO
•
CUSTOMER LIFETIME VALUE ANNO = ACQUISTI EFFETTUATI + ACQUISTI ATTESI
•
SEGMENTAZIONE PER CLV
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20. 20 @NeoSEOit
Mail personalizzate
Social ADV
Programmatic
Easy
Hard
ACTIONABLE!
RACCOLTA
ELABORAZIONE

21. @NeoSEOit
EMAIL MARKETING
[il passo più immediato]
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22. @NeoSEOit
Prodotti
Target
Acquirenti Pampers
Non acquirenti Pampers
Alto
Spendenti
ASP
ASNP
Basso Spendenti
BSP
BSNP
I TARGET
L’OGGETTO
LE CREATIVITÀ
Per noi sei un VIP: 60 € per te!
10€ per 1 settimana!
Attenzione sulla validità dell’offerta anche su Pampers per ASP e BSP
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23. @NeoSEOit
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BSP
BSNP
ASP
ASNP

24. @NeoSEOit
IL TARGET ALTO SPENDENTI PAMPERS È QUELLO CHE HA FATTO REGISTRARE LE PERFORMANCE MIGLIORI:
40% DI TASSO DI APERTURA
10% DI CONVERSION RATE
Il target AltoSpendenti target BassoSpendenti
•
Conversion Rate = x2
•
Fatturato per invio = x7
Il target Pampers NoPampers
•
Conversion Rate = x3
•
Fatturato per invio = x6
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25. @NeoSEOit
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MA COSA CI PERMETTE DI OTTENERE L’INVIO DI EMAIL TARGETTIZZATE?
AUMENTARE LE PERFORMANCE
APERTURE +30%
CLICK +10%
CONVERSION RATE +150%
FATTURATO PER INVIO +200%

26. @NeoSEOit
TARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!
NEWSLETTER DIFFERENZIATE PER TIPOLOGIA DI CLIENTE PERMETTONO DI OTTENERE PERFORMANCE MIGLIORI DI QUELLE INVIATE UGUALI A TUTTO IL DATABASE
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27. @NeoSEOit
FACEBOOK ADVERTISING [non è sempre una questione di immagine]
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28. @NeoSEOit
Clienti alto spendenti (AS)
Prodotti di alto valore per clienti VIP
Gruppo di controllo
(Fan Facebook del circuito Sfera)
Utilizzo delle 6 creatività in modo randomico
I TARGET
IL MESSAGGIO
Clienti basso spendenti (BS)
Prodotti di basso valore con focus sullo sconto
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29. @NeoSEOit
Alto Spendenti
Basso Spendenti
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30. @NeoSEOit
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ABBIAMO VERIFICATO L’EFFETTO DELLE CREATIVITÀ UTILIZZATE?
SÌ, E NON E’ PRESENTE. SUL GRUPPO DI CONTROLLO (FAN SFERA) NON CI SONO STATE DIFFERENZE NEL CONVERSION RATE TRA I GRUPPI DI CREATIVITÀ

31. @NeoSEOit
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SEGMENTARE LE CAMPAGNE SUI CLIENTI FUNZIONA?
SI, IL CONVERSION RATE DELLE CAMPAGNE CLIENTI È STATO DI 9 VOLTE PIÙ ELEVATO DI QUELLO DELLE CAMPAGNE FAN SFERA*
* ALLO STESSO TEMPO IL COSTO PER CONVERSIONE È STATO DI 8 VOLTE PIÙ BASSO

32. @NeoSEOit
32
ABBIAMO SEGMENTATO CORRETTAMENTE?
SI, IL TARGET ALTO SPENDENTE HA MOSTRATO UN CONVERSION RATE DI 5 VOLTE PIÙ ELEVATO RISPETTO AL TARGET BASSO SPENDENTE *
* (14,29% VS 3,05%) E UN COSTO PER CONVERSIONE DI 3,5 VOLTE PIÙ BASSO (1,75€ VS 5,83€)

33. @NeoSEOit
ANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA! I CLIENTI PROFILATI HANNO COMPRATO DI PIÙ SPINTI DA INCENTIVI DECLINATI PER IL TARGET
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34. @NeoSEOit
PROGRAMMATIC ADVERTISING
[il valore di poter agire informati]
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35. @NeoSEOit
Alto Spendenti
Basso Spendenti
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36. @NeoSEOit
CLICK THROUGH RATE = X3 CONVERSION RATE = +53%
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37. 37 @NeoSEOit
SONO TECNICHE DESTINATE SOLO ALLA MIA CUSTOMER BASE? COME ESTENDERE QUESTI RISULTATI ANCHE AI PROSPECT ?

38. @NeoSEOit
IL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA
UNA VOLTA IDENTIFICATO I CLUSTER A PIÙ ALTO VALORE È POSSIBILE UTILIZZARLI IN SIMILAR AUDIENCE PER CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE
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39. 39 @NeoSEOit
IN SINTESI

40. 40 @NeoSEOit
1.
TARGETTIZZARE LE MAIL CON IL CLV FUNZIONA!
2.
ANCHE SU FACEBOOK L’ADV BASATO SUL CLV FUNZIONA!
3.
IL CLV SI PUÒ USARE IN FASE ESPANSIVA!
4.
LA COMBINAZIONE DI PROGRAMMATIC E CLV HA EFFETTI ESPLOSIVI

41. Grazie!
Giorgio Sacconi
Mail: giorgio@neoseo.it
Mob: 393.9459272