Recommended
More Related Content
Similar to Masterclass Wijzer Werven Friend and Fundraising
Similar to Masterclass Wijzer Werven Friend and Fundraising (20)
Masterclass Wijzer Werven Friend and Fundraising
- 1. Wijzer Werven Friend- and Fundraising Skills Friend- and Fundraising Skills Lambert Mutsaers
- 2. Friend- & Fundraising 1. Cultuurverandering in je organisatie: een transformatie van het zenden van informatie vanuit jouw eigen organisatie naar gericht inspelen op de behoefte van jouw relatie. 2. Opbouwen van langdurige en betekenisvolle relaties 3. Gespreksmethode en –techniek: • Hoe kom je in een eerste gesprek tot concrete (vervolg)afspraken. • Hoe geef je zakelijke betekenis en krijg je commitment. • Hoe faciliteer je een goed gesprek Friend- and Fundraising Skills
- 3. Friend- and Fundraising Skills Business model
- 4. Friend- and Fundraising Skills Business model
- 5. Friend- and Fundraising Skills Cases for support Business model
- 6. Friend- and Fundraising Skills Cases for support Financieringsmix Business model
- 7. Friend- and Fundraising Skills Cases for support Financieringsmix Business model Relaties
- 8. Relatieontwikkeling start met klantfocus Friend- and Fundraising Skills Publiek Herhaalpubliek Abonnementen Vrienden Donateurs eenmalig Donateurs frequent Mecenaat Erfenissen legaten
- 9. Hoe ga je met relaties om? • Zappos – Zorg iedere dag minimaal 1x voor een Wow moment bij een klant • Happyhome – vertrouwen en loyaliteit Friend- and Fundraising Skills
- 10. Friend- and Fundraising Skills Committeer tot handelen Bepaal acceptabele oplossingen Exploreer de behoeften Schakel naar zakelijk niveau (richting geven) Creëer een persoonlijke relatie (vertrouwen) Aangaan van een zakelijke relatie Gebaseerd op professionaliteit, oprechtheid, integriteit en eerlijkheid
- 11. De stappen naar succes 1. Bouw aan vertrouwen en betrouwbaarheid Vind een gevoel van welzijn 2. Geef richting aan en stel onderwerpen vast Creëer een sfeer voor probleemoplossing 3. Ontdek gezamenlijk de behoeften Schat de impact in en de prioriteiten. Vestig de noodzaak om tot actie over te gaan. Friends and Fundraising Skills 12
- 12. De stappen naar succes 4. Ontwikkel de optimale oplossing, werk samen & brainstorm Werk oplossingen uit & test maakbaarheid/ uitvoerbaarheid 5. Stel gerust & overtuig op verdiensten en ervaring bij weerstand of twijfel 6. Beveel aan & creëer enthousiasme, blijf de relatie ontwikkelen Inspireer met zelfvertrouwen & krijg toezegging Maak voorwaarden, afspraken & verwachtingen helder Friends and Fundraising Skills 13
- 13. Friend- and Fundraising Skills Voorbereiding gesprek
- 14. Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven? Friend- and Fundraising Skills
- 15. Wat zijn in het algemeen behoeften bij bedrijven? Friend- and Fundraising Skills • Groei, marktaandeel • Positionering, imago • Klanten, ontmoetingen, relatiebeheer • MVO • Bedrijfscultuur, personeel • etc
- 16. Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren? Friend- and Fundraising Skills
- 17. Wat zijn in het algemeen behoeften bij particulieren? Friend- and Fundraising Skills • Passie, liefhebber • Betrokken voelen, erbij horen • Delen met anderen, iets terug doen voor de maatschappij • Ondernemend, netwerk • Gunnen • Nalaten • Persoonlijke band, erkenning • Netwerk • etc
- 18. Informatiebronnen • Eerdere gesprekken • Informatie uit je netwerk • Publieke informatie, interviews, publicaties • Website bedrijf/LinkedIn/Sociaal media/Internet • Etc. Friend- and Fundraising Skills Mogelijke aanknopingspunten bij de ander zijn: • Groei en uitbreidingsplannen • Nieuwe producten • Concurrentieveranderingen • Staf veranderingen en promoties • Bedrijfsovername/verkoop • Etc. Voorbereiding gesprek
- 19. Friend- and Fundraising Skills Welke potentieel zit er in de relatie: Voorbereiding gesprek Potentieel Problemen
- 20. Friend- and Fundraising Skills Het gesprek
- 21. Friend- and Fundraising Skills • General Benefit statement • Refereren hoe je kunt helpen Onzeker gespreksdoel • Aftasten, onderzoeken • GOIN met open en gesloten vragen • Behoefte onderzoeken Onduidelijke behoefte • Voorstellen doen, opties • Doorbouwen met voor en nadelen Duidelijke behoefte • Voorstel doen • Commitment krijgen • Vervolgstappen Algemeen geaccepteerde oplossing
- 22. Onzeker doel van het gesprek: • Fijn dat u bent gekomen. Wat kan ik voor u doen? • Wat wilt u vandaag bereiken? • Ik ken uw organisatie niet goed, wat doet u allemaal? • Wat geeft u het gevoel dat u iets voor ons kan betekenen? • Hoe kan ik u helpen? • Kunt u me eens iets meer vertellen over uw organisatie? • Iemand suggereerde eens met u te gaan praten. Friend- and Fundraising Skills 23
- 23. General Benefit Statement woorden en zinnen die refereren aan mogelijke behoeften • Ik kan mij voorstellen dat … • In gesprekken met anderen uit uw bedrijf … • Andere organisaties in uw bedrijfstak … • Gelet op uw uitbreidingsplannen, denk ik dat … • Hoewel mijn kennis van uw vak beperkt is, denk ik dat … • Organisaties die… moeten vaak … • Voor mensen in uw vak … Friend- and Fundraising Skills 24
- 24. Ratio van een General benefit statement • Identificeert onderwerpen • Geeft richting en reden voor gesprek • Positioneert jou als adviseur • Definieert je organisatie in zakelijke taal • Illustreert empathie • Demonstreert geloofwaardigheid en interesse Friend- and Fundraising Skills
- 25. Na een general benefit statement… Friend- and Fundraising Skills …volg je eventueel kort met te vertellen hoe je kan helpen: • Wij zijn gespecialiseerd in… • Met een aantal relaties, hebben wij… • Ik geloof dat ik u kan helpen met… • Onze organisatie is uniek in het…
- 26. GENERAL INFORMATION OPPORTUNITY IMPACT NECESSITY Friend- and Fundraising Skills = open vraag = gesloten vraag = open vraag = gesloten vraag GO-IN aftasten/onderzoeken
- 27. Behoeften onderzoeken • Open vragen - Wie - Wanneer - Vertel…. - Wat - Hoe - Stilte… - Waar Pas op met Waarom, leidt makkelijk tot defensief gedrag • Gesloten vragen • Non verbale communicatie – Stem: tempo, volume, toonhoogte – Lichaamstaal, houding Friend- and Fundraising Skills
- 28. LSD 1) Luisteren (bevestigen) * Blij dat u het zo voelt… * Het doet me genoegen dat … * Andere relaties zeggen dit ook… 2) Samenvatten * Als ik u goed begrijp, zegt u … * Dan zegt u dus… * Wat ik u hoor zeggen is… * Dan is uw punt… * Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen... 3) Doorvragen * Naast wat u zegt, is het ook waar dat… * Wat bedoeld u met …… * Laat me daar eens op voortborduren… * Als je dat een stap verder trekt… * Is er nog een onderwerp dat we gemist hebben? Friend- and Fundraising Skills 29
- 29. Woorden/Frases voor steunen Parafraseren Korte, in eigen bewoordingen gestelde herhaling van wat de andere gezegd heeft. Belonend: de ander weet dat je goed luistert Controlerend: heb ik het goed begrepen Sturend: selectie van hetgeen van belang is Uitnodigend: de ander wil verder vertellen • Als ik u goed begrijp, zegt u … • Wat ik u hoor zeggen is… • Dan is uw punt… • Mag ik eens samenvatten wat ik u hoor zeggen... Friends and Fundraising Skills 30
- 30. Woorden/Frases voor steunen Instemmen • Blij dat u het zo voelt… • Het doet me genoegen dat … • Precies. • Juist! • Geweldig! • MMMMM - knikken Expanderen • Naast wat u zegt, is het ook waar dat… • En we kunnen ook zeggen… • Laat me daar eens op voortborduren… • Als je dat een stap verder trekt… Friends and Fundraising Skills 31
- 31. Variaties: het doen van een voorstel Refereren aan de behoefte! • Status quo optie • “What if” optie • Client-gemaakte optie • Concurrerende opties • Opties binnen opties Friend- and Fundraising Skills
- 32. Closing: voorstel doen Friend- and Fundraising Skills Voordelen En dat betekent…Kan je….. Kenmerken Omdat je.. Refereren aan de behoefte!
- 33. Aanpak gesprek • In GBS, refereer eerst aan mogelijke behoeften • Aftasten en onderzoeken • Gebruik open vragen eerst: GENERAL • Go-In met gesloten vragen: OPPORTUNITY • Belangrijk! Vergeet niet te onderzoeken: IMPACT en NECESSITY • Onderzoek grondig – blijf vragen • 80% luisteren – 20% praten Friend- and Fundraising Skills
- 34. Friend- and Fundraising Skills • General Benefit statement • Refereren hoe je kunt helpen Onzeker gespreksdoel • Aftasten, onderzoeken • GOIN met open en gesloten vragen • Behoefte onderzoeken Onduidelijke behoefte • Voorstellen doen, opties • Doorbouwen met voor en nadelen Duidelijke behoefte • Voorstel doen • Commitment krijgen • Vervolgstappen Algemeen geaccepteerde oplossing
- 35. Hoe rond je af? Friend- and Fundraising Skills • Dank voor het prettige en open gesprek • Vat samen welke behoeften je hebt gehoord en welke prioriteiten • Geef aan dat je ideeën hebt hoe jij (jouw organisatie) op de behoeften kan inspelen • Vertel wat je volgende actie is • Maak duidelijk wat het onderwerp van de volgende afspraak is (co-creatie van oplossingen voor zijn behoeften) • Maak ter plekke een nieuwe afspraak • Wees concreet (laat angst en onzekerheid niet leiden) • Houd zelf de controle en de leiding • Sluit af met overtuigingskracht!
- 36. Friend- and Fundraising Skills Traditioneel Relationeel • Product/ geld/tegenprestatie gedreven • Relatie gedreven • Een product/dienst • Systeem/oplossing (veel behoeften) • Overtuigen (mijn doel) • Adviseren (klant doel) • Verkoop sluiten (weinig calls) • Relatie betrokkenheid (veel calls) • Korte termijn (manipulatief) • Lange termijn (flexibel) • Logica en prijs • Vertrouwen en toegevoegde waarde
- 37. Wijzer Werven www.wijzerwerven.nl info@wijzerwerven.nl 085 - 003 08 00 Lambert Mutsaers lambert.mutsaers@charistar.nl 06-29546994 Friend- and Fundraising Skills
- 38. Friend- and Fundraising Skills