1. Masterclass MOVe Delft, 17 juni 2011 Eppie Fokkema, directeur Atrivé Nieuwe marktstrategieën voor corporaties Crisis en Europa als aanjager voor nieuwe corporatiestrategieën

2. Even voorstellen, Eppie Fokkema Bestuurder Atrivé Groep: Atrivé, Laagland’advies en Usus Organisatie-adviseur en interim-manager Kwaliteitsmanagement, vastgoedontwikkeling, innovaties in strategie, marketing Programma coördinator PLUK Agenda’s

3. Eppie Fokkema en marketing Marco Polis spelsimulatie, begin jaren ’90 Directeur interim WoonQuest, marktonderzoeksbureau Woonmarketing Vastgoedbeleid: strategische marketing

4. Masterclass Barre tijden, mooiste uitdagingen 1. Kotler: de ontwikkeling naar marketing 3.0 2. De 4B’s 3. Klantwaardemanagement en eventmarketing 4. Nieuwe marktstrategieën Prahalad: verdienen aan de onderkant van de markt? Verdienen aan middeninkomens? Nieuwe marktstrategie ë n voor corporaties

5. Het zijn barre tijden Directeuren spelen nu minigolf Woonbron zou het liefst de SS Rotterdam inruilen voor roeibootjes De directeur van Rochdale rijdt nu hybride Corporatiedirecteuren moeten de lunch met de aannemers zelf betalen Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

6. Sector onder druk Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

7. Analyse voor 2011 Meervoudige crisis… verscherpt Diepsnijdende bezuinigingen Vertrouwenscrisis van de instituties Onzekerheid bij de bevolking Effecten van social networks

8. Tijd vraagt om fundamentele heroriëntatie op maatschappij en maatschappelijke organisaties Maatschappelijk middenveld aan zet Minder beleid, meer doen Horizontale verbindingen en terug naar de kern Vertrouwen in professionals of stapeling van controles? Creatief of bezuinigen tot het bot? Inschakelen gemeenschap of alles bij markt of overheid?

9. Maatschappelijke organisaties glijden weg van gemeenschap GEMEENSCHAP OVERHEID MARKT Verzorgingsstaat, opgebouwd na WO II, langzaam afgebouwd in jaren’80 en ’90 en vervangen door marktdenken Na dominantie marktdenken laatste decennia nu sprake van meervoudige systeemcrisis Samenleving slaat door in hyperkapitalisme, hyperconsumentisme, institutionalisering en piramidisering Herbezinning op rol en functie: organisaties in middenveld, politiek en economie Instituties bureaucratiseren en professionals raken los van vak Samenleving nu in transitie….richting tekent zich af, eindbestemming nog niet (Wijffels, vd Donk, Scharmer) Burger is vervreemd van overheid en politiek en instituties Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

10. Kolommen op zichzelf gericht Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

11. Biedt marketing inzicht en perspectief? Ja, want vraag en aanbod is er altijd Nee, want marketing gaat over euro’s en de wereld van wonen gaat om financieel en maatschappelijk rendement (markt en maatschappij) Ja, want juist nu is het zaak om financieel en maatschappelijk rendement te integreren, geen hoger rendement dan maatschappelijk rendement dat financieel rendeert

12. De ontwikkeling naar marketing 3.0 Value Driven Marketing

13. Ontwikkeling van marketing 1.0 Productgericht 2.0 Klant centraal 3.0 Value Driven Doel Technologie Visie op de klant Marketing concept Marketing richtlijnen Waardepropositie Interactie met klanten Verhuren Tevreden klant Make the world a better place Bouwtechnische ontwikkkeling Informatie technologie (call centers) “ Nieuwe golf” internet/mobiel/pc Massa met basisbehoefte Slimme consument met gevoel Mens met gevoel en waarden Ontwikkelen en bouwen Differentiëren Waarden PVE’s, bouwbesluiten Product Positionering Corporate , Vision, Values Functioneel Functioneel en emotie Functioneel, emotie en waarden 1-op-veel transactie 1-op-1 relatie Veel-op-veel samenwerking Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

14. Missie Met uw geld realiseren we een positieve verandering Triodos Bank is een van de duurzaamste banken ter wereld. Onze missie is om uw geld te laten werken aan positieve maatschappelijke, ecologische en culturele veranderingen . De Rabobank Groep stelt het gezamenlijke belang van mensen en gemeenschappen voorop. Vanuit betrokkenheid bij dat belang wil de Rabobank Groep een stuwende en vernieuwende kracht zijn die bijdraagt aan een duurzame ontwikkeling van welvaart en welzijn. Vanuit deze missie is het de ambitie van de Rabobank Groep om in Nederland de grootste, beste en meest klantgedreven en vernieuwende instelling te zijn op financieel terrein.

15. Value-based matrix model Individueel => Vermogen tot vervolg Nieuwe marktstrategieën voor corporaties Realiseer ambitie Toon begrip Vermogen tot winst Vermogen tot wederkerig- heid Lever bevrediging Wees beter Maak onderscheid Maak het verschil MIND HEART SPIRIT Promoting reusable shopping bags MISSIE (waarom) VISIE (wat) WAARDEN (hoe)

16. De 4B’s Dienstenmarketing

17. Dienstenmarketing, de 4B’s Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

18. Behoefte(n) Belofte Beleving Bewijs 1 2 3 Bepaal op welke behoeften uw organisatie signaleert Vertaal deze naar uw eigen kernwaarden Bouw kernvaardigheden en touchpoints Toon uw bewijs. Dag in dag uit. Aan personeel en klant Dienstenmarketing - Wouter de Vries De 4B’s Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

19. De belofte Nieuwe marktstrategieën voor corporaties Wat beloven we? Wat schrijven we? Patrimonium Barendrecht, vertrouwd dichtbij Bent u, of kent u, een trouwe huurder? Woont u al 30, 40, 50 jaar of langer onafgebroken in een woning van Patrimonium? Of kent u iemand in uw familie of vriendenkring die al zo lang bij Patrimonium huurt? Dit hoeft niet in dezelfde woning te zijn als 30, 40 of 50 jaar geleden, wellicht bent u in die tussentijd verhuisd naar een andere huurwoning van Patrimonium.

20. Missie Als corporatie heb je voor een missie 3 keuzes…………… Klant centraal Samenwerking Vlaardingen, Patrimonium, Stek, HW Wonen, Bo-Ex, Woonplus Meer dan een huis alleen Wonen Centraal, Elkien, Patrimonium Aantrekkelijke/leefbare/brede/vitale wijken Woonstad Rotterdam, Com Wonen, Seyster Veste, Allee Wonen Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

21. Missie corporaties (1) Wij werken met passie en daadkracht voor de Rotterdammers. Vanuit die betrokkenheid bouwen we samen aan een sterke stad met vitale wijken waarin iedereen zich thuis kan voelen, nu en straks. Met de naam Elkien geven wij aan dat iedereen voor ons telt. Elkien is een corporatie met hart voor mensen, waar wonen meer is dan een huis alleen. Wonen is onlosmakelijk verbonden met leven. Elkien kijkt verder dan het verhuren en bouwen van woningen. De wijk of dorp waarin een woning staat is zeker ook belangrijk om prettig te kunnen wonen. Voorzieningen spelen daarbij een rol maar ook de onderlinge contacten. Elkien wil mensen met elkaar en met organisaties verbinden.

22. Missie corporaties (2) Woonplus Schiedam is een jonge, dynamische maatschappelijk betrokken vastgoedonderneming met een rijke Schiedamse historie. Bij ons staat de klant centraal. Deze kan rekenen op een zakelijke en professionele begeleiding. Bij HW Wonen staat de klant centraal. Wij doen er alles aan om onze huurders goed van dienst te zijn. Met woningen van goede kwaliteit en met prima service. Het behalen en behouden van het KWH-label, een keurmerk voor woningcorporaties, vinden wij dan ook erg belangrijk. Daarnaast hebben wij ook een integriteitsnota's voor onze medewerkers en voor extern ingehuurde partijen geïntroduceerd, om de door ons gewenste kwaliteit van dienstverlening te waarborgen voor onze klanten.

23. Missie corporaties (3) Sluiting balie WoningNet De balie van WoningNet aan de Beneluxlaan in Utrecht sluit met ingang van 11 juni 2011. WoningNet blijft wel telefonisch (0900-2023072) en via de website www.woningnet.nl bereikbaar. Lees meer ... Onze missie is mensen leefplezier te bieden in een woongebied waar stad en platteland elkaar ontmoeten. Daarbij stellen we de wensen van onze klanten centraal. We leveren dus meer dan alleen een woning: we vinden ook woongenot, het prettig wonen in een leefbare buurt, erg belangrijk. Leven omvat immers meer dan alleen wonen! Het motto van Patrimonium Barendrecht is vertrouwd dichtbij. Bo-Ex wil garant staan voor goed wonen in een aantrekkelijke woon- en leefomgeving voor mensen die gezien hun inkomen of door andere omstandigheden minder kansrijk zijn op de woningmarkt. Bo-Ex wil dit waar maken door een klantgerichte werkwijze. De wensen en behoeften van de klant vormen het vertrekpunt voor onze plannen.

24. Conclusie missies en visie Veel belofte Minder behoefte Bewijs niet of in tegenstelling tot Beleving? Mooie plaatjes, maar geen interactieve betrokkenheid

25. Eventmarketing Klantwaardemanagement

26. Eventmarketing Events CONTACT CONTACT CONTACT Inschrijving/ huurcontract Reactie als woning zoekende Geboorte 1 e /2 e /3 e /.. Kinderen uit huis Overlijden partner Samenwonen/ trouwen/ scheiden Inkomen > 33.000 > 43.000 CONTACT CONTACT CONTACT

27. De bodem van de piramide Prahalad

28. Nieuwe marktstrategieën Verdienen aan de onderkant van de markt Nieuwe marktstrategieën voor corporaties Prahalad: The fortune at the bottom of the Pyramid: “ Als we stoppen met te denken aan de lage inkomens als slachtoffer, en hen nu gaan zien als waardebewuste consumenten en veerkrachtige ondernemers zal een nieuwe wereld voor ons openen”

29. Nieuwe marktstrategieën Verdienen aan de onderkant van de markt Oplossing van problemen aan de onderkant van de markt gaat op basis van een cocreatie oplossing van economische ontwikkeling en sociale transformatie met partijen als: Bedrijven Consumenten met lagere inkomens Ondernemers met lagere inkomens Maatschappelijke organisatie Gemeenten en andere overheden Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

30. Nieuwe marktstrategieën voor onderkant Mijn student Compleet Wonen Cambio, buurtbeheerbedrijf Muziek(school) in de wijk Zaalvoetbal rendeert

31. De middeninkomens Cocreatie

32. Nieuwe marktstrategieën Verdienen aan de middeninkomens Betaalbare huurprijzen? Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

33. Nieuwe marktstrategieën Verdienen aan de middeninkomens De knelindicator Nieuwe marktstrategieën voor corporaties 48k 45k 42k 39k 36k 33k 1p 2p g1 g2 g3 g4 70 60 50 40 30 20 gezinssamenstelling inkomen leeftijd

34. 2.4 mln. Nieuwe marktstrategieën voor corporaties Recht op huurtoeslag 98% ,met huurtoeslag bereikbaar 25% > 141 p. Potentieel voor ander vastgoed- en huurbeleid = 600.000 woningen

35. Nieuwe marktstrategieën Verdienen aan de middeninkomens Het businessmodel Klantrelatie Op welke wijze interacteren wij met deze groep? Verdienmodel Wat is het verdienmodel van onze aanbod? (opbrengsten en kosten) Kerncapaciteiten (competenties) Op welke wijze werken wij samen met onze partners? Kernprocessen Wat worden de belangrijkste kernprocessen om onze diensten te realiseren? Partnernetwerk Welke partnerpartijen zijn nodig om onze dienst te maken? Welke product of diensten willen we aanbieden? Aanbod per PMC (waardepropositie) Distributiekanaal Via welke verkoop- of communicatiekanalen wordt ons aanbod aangeboden? Op welke segment(en) richten we ons? Middeninkomens Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

36. De woonconsument van morgen 17 mei 2011 Jan Latten Universiteit van Amsterdam

37. Meer slimme vrouwen % hoog opgeleid Vrouwen Mannen Hoge eisen maximaal romantisch maximaal gelukkig maximaal jezelf zijn Nieuwe marktstrategieën voor corporaties 0 10 20 30 40 50 25-34 jaar 45-54 jaar %

38. Risico’s hoge eisen binnen 20 jaar gescheiden Getrouwd in 1970 20% Getrouwd in 1990 25% Co-ouderschap: 2 sociale huurwoningen voor 1 gezin Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

39. De trend 2011 2,6 miljoen singles 2050 3,6 miljoen singles Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

40. Extra woningvraag tot 2040 1.000.000 alleenwonenden erbij 2.000.000 meer ouderen 1.000.000 kwetsbare ouderen Nieuwe marktstrategieën voor corporaties

41. Om over na te denken Straks meer dan 1.7 miljoen 80-plussers. Wie zorgt er voor al die 80-plussers? Sommige vrouwen die Sara hebben gezien willen alleen blijven wonen. Ze hebben “het boek uit” . Woonvormen voor ‘golden girls’ zouden een nieuwe nichemarkt kunnen zijn Nederland op veel plekken voller; het platteland niet. Stedelijke groeipolen trekken tweeverdieners Nieuwe marktstrategieën voor corporaties