Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO:0973.287.149-TEAMLUANVAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRẦN ANH TUẤN
MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH
KHO BÃI TẠI CẢNG QUY NHƠN
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN THỊ NHƢ LIÊM
Đà Nẵng - Năm 2014

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng
được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Tác giả luận văn
Trần Anh Tuấn

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU...................................................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài....................................................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài...............................................................................................................1
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu.................................................................................................2
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài................................................................2
6. Bố cục đề tài ............................................................................................................................3
7. Tổng quan tài liệu.................................................................................................................3
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP
TRONG DOANH NGHIỆP ........................................................................................................6
1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRỰC TIẾP TRONG
DOANH NGHIỆP ................................................................................................................................6
1.1.1. Các khái niệm cơ bản: ...............................................................................................6
1.1.2. Đặc điểm của marketing trực tiếp.......................................................................8
1.1.3. Vai trò và xu hƣớng phát triển của Marketing trực tiếp ....................13
1.2. CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP..................................................14
1.2.1. Bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân) ........................................................14
1.2.2. Marketing bằng thƣ trực tiếp (Direct Mail)...............................................15
1.2.3. Marketing bằng Catalog........................................................................................16
1.2.4. Marketing qua điện thoại, fax ............................................................................16
1.2.5. Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing).......17
1.2.6. Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing).........................18
1.2.7. Marketing trực tiếp kỹ thuật số hiện đại......................................................18
1.2.8. Marketing trực tuyến...............................................................................................18
1.3.TIẾN TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP 20

1.3.1. Xác định mục tiêu marketing trực tiếp .........................................................20
1.3.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu..........................................................................21
1.3.3. Thiết kế chƣơng trình marketing trực tiếp.................................................25
1.3.4. Triển khai marketing trực tiếp ...........................................................................27
1.3.5. Đo lƣờng kết quả marketing trực tiếp...........................................................28
Kết luận Chƣơng 1:.......................................................................................................................30
CHƢƠNG 2. TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI
CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN............................................................31
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN ...........31
2.1.1. Lịch sử hình thành.....................................................................................................31
2.1.2. Các nguồn lực tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn ...............32
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH MTV Cảng
Quy Nhơn.....................................................................................................................................36
2.2. MÔI TRƢỜNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
KHO BÃI CỦA CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN THỜI
GIAN QUA............................................................................................................................................40
2.2.1. Môi trƣờng Marketing trong kinh doanh kho bãi..................................40
2.2.2. Đặc điểm và yêu cầu kinh doanh kho bãi ...................................................45
2.2.3. Hệ thống kho bãi tại Công ty..............................................................................45
2.2.4.Các chính sách Marketing trong kinh doanh kho bãi tại
công ty............................................................................................................................................46
2.2.5. Kết quả kinh doanh kho bãi tại Công ty.......................................................51
2.3. THỰC TRẠNG MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH
KHO BÃI CỦA CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN GIAI
ĐOẠN 2011 – 2013..........................................................................................................................52
2.3.1. Về mục tiêu Marketing trực tiếp.......................................................................52

2.3.2. Về khách hàng mục tiêu........................................................................................54
2.3.3.Các chƣơng trình Marketing trực tiếp trên thị trƣờng mục tiêu.....58
2.3.4. Tình hình triển khai Marketing trực tiếp .....................................................64
2.3.5. Đo lƣờng kết quả Marketing trực tiếp..........................................................66
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG.............................................................................................................67
2.4.1. Thành công....................................................................................................................67
2.4.2. Tồn tại ..............................................................................................................................68
2.4.3. Nguyên nhân ................................................................................................................68
Kết luận Chƣơng 2:.......................................................................................................................69
CHƢƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC
TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI C TY TNHH MTV
CẢNG QUY NHƠN.......................................................................................................................70
3.1. CĂN CỨ VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN .......................................................70
3.1.1. Phân tích môi trƣờng Marketing trong kinh doanh kho bãi tại
Cảng biển .....................................................................................................................................70
3.1.2. Chiến lƣợc kinh doanh và mục tiêu marketing của Công ty
TNHH Cảng Quy Nhơn trong giai đoạn 2014 – 2017.......................................71
3.1.3. Đánh giá những điều kiện cơ bản để ứng dụng marketing
trực tiếp..........................................................................................................................................71
3.2. HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH
KHO BÃI TẠI CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN.............................74
3.2.1. Xác định mục tiêu Marketing trực tiếp.........................................................74
3.2.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu..........................................................................75
3.2.3. Thiết kế chƣơng trình marketing trực tiếp.................................................80
3.2.4. Tổ chức triển khai Marketing trực tiếp.........................................................85
3.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing trực tiếp.....................................85
3.2.6. Các giải pháp hổ trợ khác.....................................................................................86

KẾT LUẬN ..........................................................................................................................................94
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................................95
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO).

DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu
Tên bảng Trang
bảng
Bảng 2.1 Sơ đồ cầu bến 32
Bảng 2.2 Các phƣơng tiện thiết bị của Cảng 33
Bảng 2.3 Các chỉ tiêu tài chính qua các năm 34
Bảng 2.4 Nguồn nhân lực qua các năm 35
Bảng 2.5 Bảng sản lƣợng hàng hóa qua các năm 37
Bảng 2.6 Biểu đồ sản lƣợng hàng hóa 38
Bảng 2.7 Biểu đồ số chuyến tàu 38
Bảng 2.8
Báo cáo KQHĐSXKD Cảng Quy Nhơn giai đoạn
39
2011 –2013
Bảng 2.9 Khách hàng thuê kho bãi 40
Bảng 2.10 Thông số về các cảng biển trong khu vực 41
Bảng 2.11 Diện tích kho bãi của công ty 45
Bảng 2.12 Bảng khách hàng qua các kênh phân phối 49
Bảng 2.13 Tình hình cho thuê kho bãi của C«ng ty thời gian qua 51
Bảng 2.14
KÕt qu¶ hoạt động kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH
52
MTV Cảng Quy Nhơn
Bảng 2.15
Tình hình thực hiện các mục tiêu đề ra trong giai đoạn
53
2011–2013
Bảng 2.16
Kết quả phân đoạn theo đối tƣợng khách hàng tại
54
công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn
Bảng 2.17 Kết quả phân đoạn theo nhóm hàng hóa thuê kho bãi 55

Kết quả phân đoạn theo doanh số đóng góp tại công ty
Bảng 2.18
TNHH MTV Cảng Quy Nhơn
57
Bảng 2.19 Bảng theo dõi tình hình sử dụng catalog 61
Bảng 2.20 Bảng chi phí tiền điện thoại, fax 62
Bảng 2.21 Kinh phí triển khai giai đoạn 2011 – 2013 66
Bảng 2.22 Tỷ lệ đo lƣờng kết quả Marketing trực tiếp 67
Kết quả phân đoạn theo đặc điểm loại hình doanh nghiệp
Bảng 3.1
sử dụng dịch vụ tại công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn
76
Bảng 3.2 Các tiêu chí để phân đoạn thị trƣờng 76
Bảng 3.3 Kết quả phân đoạn theo nhóm hàng hóa thuê kho bãi 77
Bảng 3.4
Kết quả phân đoạn theo doanh số đóng góp tại công ty
78
TNHH MTV Cảng Quy Nhơn

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều
hƣớng tích cực. Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế của các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trƣờng. Muốn
tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hoạch định chiến lƣợc Marketing
cho riêng mình để kiểm soát và đảm bảo hiệu quả từ các chiến lƣợc kinh
doanh của đơn vị. Đặc biệt trong tình hình thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ
hiện nay thì Marketing thực sự là công cụ hữu hiệu giúp các doanh nghiệp
khẳng định tên tuổi cũng nhƣ thƣơng hiệu của mình. Trong đó, một công cụ
Marketing hiện đại và đƣợc ƣu tiên lựa chọn sử dụng là Marketing trực tiếp.
Đây là công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp
với khách hàng, giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp. Nếu đƣợc đầu tƣ đúng mức Marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ
khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thƣơng hiệu và gia tăng thị phần, đặc
biệt trong lĩnh vực Cảng biển và Kho bãi, vận tải hàng hóa. Xuất phát từ thực
tế của công ty cũng nhƣ nhận thức đƣợc tầm quan trọng của công tác
Marketing trực tiếp, em đã chọn: "Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho
bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn" làm đề tài nghiên cứu cho
luận văn này.
2. Mục tiêu của đề tài
- Luận văn nghiên cứu những vấn đề lý luận về truyền thông marketing,
marketing trực tiếp, các hình thức marketing trực tiếp và tiến trình phát triển
Marketing trực tiếp trong doanh nghiệp.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing trực tiếp trong kinh
doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn để tìm ra những tồn
tại và nguyên nhân, hạn chế trong giai đoạn 2010 – 2013:

2
- Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp hoàn thiện và triển khai các công
cụ marketing trực tiếp mới phù hợp với xu hƣớng phát triển của thị trƣờng,
góp phần xây dựng và phát triển hơn nữa thƣơng hiệu của Công ty TNHH
MTV Cảng Quy Nhơn trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh
kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài này chỉ đƣợc nghiên cứu trong phạm vi của
doanh nghiệp, cụ thể là nghiên cứu về công tác Marketing trực tiếp trong kinh
doanh kho bãi tại Cảng Quy Nhơn từ năm 2010 đến 2013 và định hƣớng đến
2017.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Tổng hợp các phƣơng pháp:
- Phƣơng pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.
- Các phƣơng pháp so sánh, mô tả, tổng hợp và thống kê.
- Phƣơng pháp phân tích, suy luận logic, phƣơng pháp diễn dịch, quy
nạp; Kết hợp giữa lý luận và thực tiễn.
- Phƣơng pháp điều tra thực tế và tham khảo ý kiến chuyên gia.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Tổng hợp và hoàn thiện lý luận về marketing trực tiếp phù hợp với xu
thế phát triển công nghệ hiện đại.
Căn cứ lý luận về tiếp thị trực tiếp, xu hƣớng phát triển của thị trƣờng,
nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của Công ty TNHH
MTV Cảng Quy Nhơn, căn cứ kết quả đo lƣờng ý kiến khách hàng, tập trung
đánh giá thị trƣờng mục tiêu, thị trƣờng hiện tại, các chƣơng trình marketing
trực tiếp đang triển khai; đánh giá những kết quả đạt đƣợc, những tồn tại hạn
chế, nguyên nhân.

3
Căn cứ phân tích thực trạng, đƣa ra các giải pháp mang tính thực tiễn để
hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác marketing trực tiếp tại Công ty
TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, nhằm thực hiện tốt công tác phát triển khách
hàng, gia tăng thị phần trong lĩnh vực kinh doanh kho bãi của doanh nghiệp
trong khu vực.
6. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn đƣợc chia thành 3 chƣơng:
- Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về marketing trực tiếp.
- Chƣơng 2: Tình hình kinh doanh và hoạt động marketing trực tiếp
trong kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn.
- Chƣơng 3: Hoàn thiện marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại
Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn.
7. Tổng quan tài liệu
7.1. PGS.TS. Lê Thế Giới – TS. Nguyễn Xuân Lãn – Th.S. Võ Quang
Trí – Th.S. Đinh Thị Lê Trâm – Th.S. Phạm Ngọc Ái (2012), Quản Trị
Marketing định hướng Giá trị, NXB Tài Chính, Hà Nội.
Philip Kotler – Gary Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao
động xã hội.
Giáo trình trang bị các cơ sở lý luận về marketing, xây dựng và triển khai
kế hoạch marketing; lý luận về marketing trực tiếp, các hình thức marketing
trực tiếp, xu hƣớng phát triển của các hình thức marketing trực tiếp trên thế
giới…
7.2. Qua tham khảo một số luận văn Thạc sĩ kinh tế - chuyên ngành
Quản trị kinh doanh với các đề tài có liên quan đến lĩnh vực Marketing
trực tiếp:

4
- Đề tài “ Marketing trực tiếp tại Công ty CP Logistics Cảng Đà Nẵng”,
tác giả Trần Anh Trí, do cán bộ hƣớng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Thị
Nhƣ Liêm, thực hiện năm 2010.
Phần cơ sở lý luận khá chi tiết. Tuy nhiên, do dữ liệu lịch sử còn khá sơ
khai, chƣa định lƣợng và đo lƣờng nên phƣơng pháp phân tích, tổng hợp
chƣa đánh giá tổng thể đúng mức về những vƣớng mắc tồn tại, còn mang tính
chung chung. Đây là đề tài nghiên cứu Marketing trực tiếp trong mảng dịch
vụ liên quan đến doanh nghiệp với số lƣợng khách hàng không quá lớn đồng
thời trong điều kiện năm 2010 thói quen và tỷ lệ ngƣời dùng công nghệ số
chƣa tăng vƣợt bậc nên khả năng triển khai thực tế tính khả thi và hiệu quả
không cao; chƣa tập trung vào cách thức bán hàng trực tiếp phù hợp với
khách hàng doanh nghiệp. Các giải pháp chƣa bám sát xu thế phát triển của
thành phố và xu thế sử dụng công nghệ thông tin của ngƣời dân, chƣa đánh
giá đúng tầm quan trọng của marketing trực tiếp trong định hƣớng phát triển
dài hạn của doanh nghiệp phù hợp với điều kiện công nghệ phát triển.
- Đề tài “Xây dựng các chính sách Marketing tại công ty TNHH MTV
Cảng Quy Nhơn”, tác giả Nguyễn Xuân Vinh, do cán bộ hƣớng dẫn khoa học
TS Đào Hữu Hòa, thực hiện năm 2012.
Đề tài nghiên cứu các chính sách marketing đối với nhóm sản phẩm dịch
vụ xếp dỡ và kinh doanh kho bãi của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn,
hỗ trợ bản thân bổ sung góc nhìn về thực trạng các chính sách marketing và
các giải pháp cần thực hiện để xây dựng các chính sách marketing tại công ty
TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, đây là cơ sở quan trọng để thực hiện marketing
trực tiếp thành công.
7.3.Cơ sở dữ liệu của Cảng Quy Nhơn: Bao gồm dữ liệu về kết quả hoạt
động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 2010 – 2013, dữ
liệu về khách hàng thuê kho bãi, dữ liệu về sản lƣợng hàng hóa thông qua

5
cảng 2010 – 2013, doanh số cho thuê kho bãi 2010 – 2013, tình hình thực tế
và kết quả triển khai marketing trực tiếp tại Cảng Quy Nhơn.
7.4. Điều tra 20 doanh nghiệp có quan hệ với Công ty TNHH MTV
Cảng Quy Nhơn để nắm đƣợc mong muốn của khách hàng về chất lƣợng cho
thuê kho bãi, giá cả cạnh tranh so với các doanh nghiệp cùng ngành trong
cùng một khu vực và với các khu vực khác nhau. Nắm bắt đƣợc những nhận
xét của khách hàng về các công cụ truyền thông của Cảng Quy Nhơn thời
gian qua, các yếu tố liên quan đến việc ra quyết định sử dụng sản phẩm sau
tiếp nhận thông tin: web, email, điện thoại. Đây là cơ sở thực tế để định
hƣớng điều chỉnh hoạt động marketing trực tiếp trong thời gian tới hiệu quả,
phù hợp với yêu cầu từ phía khách hàng.
Với đề tài “ Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty
TNHH MTV Cảng Quy Nhơn”, đây là một đề tài tƣơng đối mới tại công ty
hiện chƣa đƣợc nghiên cứu. Đƣợc sự tƣ vấn và giúp đỡ tận tình của cán bộ
hƣớng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm, tác giả đã chọn đề tài
này để thực hiện nghiên cứu cho luận văn Thạc sĩ kinh tế - Chuyên ngành
Quản trị kinh doanh. Thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả tham khảo
phƣơng pháp nghiên cứu của một số luận văn đã thực hiện nghiên cứu tại
trƣờng Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng từ năm 2010 – 2012, dựa trên nền tảng cơ
sở lý luận của những đề tài đó và tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu, sách
tham khảo, giáo trình nhƣ đã nêu trên, tác giả đã chọn lọc làm cơ sở lý luận
để tiến hành nghiên cứu đề tài này.

6
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÕ CỦA MARKETING TRỰC TIẾP
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1. Các khái niệm cơ bản:
- Marketing:
Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các
hoạt động nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng và
nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi
ích cho tổ chức.
Đồng thời, Marketing cũng là một trong những triết lý kinh doanh đã và
đang đƣợc các doanh nghiệp sử dụng làm kim chỉ nam cho hoạt động kinh
doanh của mình.
- Truyền thông Marketing:
Truyền thông Marketing là các hoạt động truyền thông tin một cách gián
tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm
thuyết phục họ tin tƣởng vào doanh nghiệp cũng nhƣ sản phẩm và mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Marketing trực tiếp:
Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt và marketing cũng đƣợc phát triển theo chiều hƣớng khác nhau.
Một trong những hƣớng phát triển của marketing trên nền tảng phát triển của
công nghệ thông tin chính là marketing trực tiếp.
Có thể nói, marketing trực tiếp đã và đang đƣợc giới doanh nghiệp tại
các nƣớc phát triển sử dụng nhƣ chiếc chìa khóa để thiết lập, duy trì và phát
triển mối quan hệ với khách hàng.

7
Trƣớc đây, marketing trực tiếp đƣợc hiểu là một hình thức marketing
trong đó sản phẩm hay dịch vụ đƣợc chuyển từ ngƣời sản xuất đến ngƣời
tiêu dùng, không phải qua trung gian nào. Theo cách hiểu này, các doanh
nghiệp sử dụng lực lƣợng bán hàng trực tiếp cho ngƣời sử dụng cuối cùng
hay tổ chức ra các cửa hàng bán lẻ đều là marketing trực tiếp. Ngày nay cùng
với sự phát triển của kỹ thuật truyền thông, marketing trực tiếp phải đƣợc
hiểu là một hệ thống tƣơng tác marketing có sử dụng một hay nhiều phƣơng
tiện truyền thông để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lƣờng đƣợc hay
việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Nhƣ vậy, marketing trực tiếp đƣợc
thực hiện nhằm thu đƣợc một đáp ứng đo lƣờng đƣợc, thƣờng là một đơn
hàng của ngƣời mua (còn lại là marketing đơn hàng trực tiếp).
Vậy, “Marketing trực tiếp là một hệ thống truyền thông marketing hoạt
động thường xuyên có sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và
truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng trao đổi hoặc giao dịch (có thể đo
lường) tích cực từ phía khách hàng mà ít chịu giới hạn bởi không gian và thời
gian” – Theo Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA).
Marketing trực tiếp là công cụ kết nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với
khách hàng trên cơ sở tƣơng tác một đối một. Bên cạnh xây dựng thƣơng
hiệu và thiết lập các mối quan hệ, marketing trực tiếp còn có thể tiếp nhận các
phản ứng trực tiếp, tức thời và có thể đo đƣợc của ngƣời tiêu dùng.
Khái niệm này bao gồm 4 vấn đề cơ bản. Thứ nhất, marketing trực tiếp
trƣớc tiên là một hình thức truyền thông, hình thức này hƣớng đến việc tạo ra
sự tƣơng tác hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thứ hai, khách
hàng luôn đƣợc cung cấp cơ hội phản hồi với thông điệp truyền thông. Thứ
ba, việc truyền thông có thể thực hiện ở bất kỳ nơi nào mà đối tƣợng mục tiêu
có thể tiếp nhận thông tin từ phƣơng tiện truyền thông. Thứ tƣ, hiệu quả của
marketing trực tiếp là có thể đo lƣờng đƣợc.

8
Những ngƣời làm marketing trực tiếp sử dụng các phƣơng tiện truyền
thông trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về các khách hàng có tên và các
đặc điểm chủ yếu đã đƣợc nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập
mối quan hệ thƣờng xuyên. Các hãng hàng không, các khách sạn và các
doanh nghiệp khác đang thiết lập những quan hệ chặt chẽ với khách hàng
thông qua những hình thức thƣởng vì tần suất sử dụng cao và sử dụng cơ sở
dữ liệu về khách hàng để chào hàng đến từng khách hàng, gồm các khách
hàng hiện có và cả những khách hàng tiềm năng.
1.1.2. Đặc điểm của marketing trực tiếp
* Ƣu điểm: Hiện nay Marketing trực tiếp đang phát triển với nhịp độ
nhanh, nó tạo thành một mô hình hoàn chỉnh cho hoạt động kinh doanh. So
với Marketing thông thƣờng thì Marketing trực tiếp có nhiều điểm vƣợt trội
nhƣ:
- Có thể đo lƣờng, kiểm tra
- Mở rộng cơ sở dữ liệu và duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng
- Hệ thống tƣơng tác doanh nghiệp – khách hàng
- Sử dụng hiệu quả nguồn lực
- Kêu gọi hành động của khách hàng
- Tính linh hoạt cao
- Đảm bảo bí mật
Mang lại lợi ích cho khách hàng:
Những thay đổi đáng kể trong xã hội và phong cách sống của ngƣời
tiêu dùng đã tạo ra sức ép buộc xã hội phải thay đổi phƣơng thức trao đổi
hàng hóa. Khách hàng không còn muốn “đi” mua hàng nữa. Họ muốn có cách
thức mua hàng thuận tiện hơn. Ngày càng có nhiều ngƣời có cảm giác “thiếu
thốn” thời gian, không ít ngƣời tham việc đến nỗi không còn thời gian để
sống cuộc sống của riêng mình. Các cuộc mua bán diễn ra nhanh hơn, đòi hỏi

9
ngƣời bán phải tìm cách bán hàng mà không cần khách hàng đến cửa hàng
chọn mua. Marketing trực tiếp tiết kiệm thời gian mua hàng, đồng thời giới
thiệu đƣợc rất nhiều mặt hàng để khách hàng lựa chọn, phù hợp với lối sống
mới.
Với khách hàng công nghiệp (tổ chức hay doanh nghiệp), marketing
trực tiếp và các hoạt động marketing qua các phƣơng tiện công nghệ thông tin
đƣợc đánh giá cao. Họ ƣa thích mua bán trực tiếp bởi quy mô đơn hàng họ
mua thƣờng rất lớn (nhằm đáp ứng nhu cầu của cả hệ thống). Họ sẵn lòng đón
nhận các thông điệp quảng cáo chào hàng trực tiếp thông qua các nguồn tin
điện tử. Cuộc sống của con ngƣời nói chung và hoạt động của các tổ chức,
doanh nghiệp nói riêng phụ thuộc nhiều hơn vào công nghệ thông tin. Trên
thực tế, mua bán trực tiếp và marketing trực tiếp đã và đang đƣợc khách hàng
công nghiệp đề cao và coi trọng hơn bao giờ hết.
Với khách hàng là ngƣời tiêu dùng, marketing trực tiếp giúp họ tiết kiệm
đƣợc công sức khi mua hàng. Khách hàng có thể không cần đến cửa hàng, đặt
mua quà tặng và gửi thẳng đến cho ngƣời thân. Marketing trực tiếp giúp họ vƣợt
qua những trở ngại về mặt không gian, thoát khỏi những khó chịu về bụi đƣờng
hay tắc nghẽn mà vẫn lựa chọn đƣợc sản phẩm ƣng ý nhất.
Bên cạnh đó, marketing trực tiếp còn có khả năng giúp khách hàng tìm
hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp
gỡ nhân viên bán hàng. Trong môi trƣờng kinh doanh toàn cầu, khách hàng
và đối tác của doanh nghiệp có thể ở khắp mọi nơi trên thế giới và họ sống ở
một múi giờ khác hẳn. Một vài công cụ của marketing trực tiếp giúp tiếp cận
khách hàng mọi lúc, mọi nơi mà không phụ thuộc vào rào cản về sự khác biệt
của thời gian làm việc của các bên tham gia. Website, email hay fax là những
công cụ giúp doanh nghiệp luôn “bên cạnh khách hàng” dù họ ở nơi đâu.

10
Mang lại lợi ích cho doanh nghiệp:
Marketing trực tiếp mang lại khá nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Marketing trực tiếp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực sự cho từng món hàng,
thu đƣợc nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng nhất, trong khi
truyền thông marketing truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái
độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thông qua sự lôi cuốn và
chế ngự tình cảm của họ. So với các hình thức khác, marketing trực tiếp có
ƣu điểm nổi trội.
Thế mạnh hơn hẳn của marketing trực tiếp so với marketing truyền
thống là khả năng nhằm đúng mục tiêu. Mọi nguồn lực cho marketing trực
tiếp đều đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng có mong muốn và khả năng mua
sản phẩm. Do đó, hiệu quả truyền thông cao và chi phí thấp. Doanh nghiệp có
thể mua danh sách địa chỉ của những ngƣời quan tâm, lựa chọn những khách
hàng tiềm năng nhất, soạn thảo và gửi thông điệp truyền thông cho từng
ngƣời, qua đó tiết kiệm chi phí một cách đáng kể so với các hình thức truyền
thông khác.
Truyền thông marketing truyền thống không thể chỉ rõ tên đối tƣợng
nhận tín hiệu mục tiêu nhƣng việc đó lại là một trong những đặc điểm cơ bản
của marketing trực tiếp. Với các bức thƣ ghi rõ ngƣời nhận: Họ tên, chức vụ,
tại một địa chỉ chính xác, marketing trực tiếp có thể tiếp cận với khách hàng
một cách cá nhân. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể tạo cho khách hàng có
cảm giác nhận sự quan tâm nhƣ thể họ là ngƣời đặc biệt với doanh nghiệp
vậy.
Bên cạnh đó, một số công cụ của marketing trực tiếp có thể đảm bảo tính
riêng tƣ và khả năng “tàng hình” chiến lƣợc trƣớc các đối thủ cạnh tranh. Với
các hình thức marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dành tiếp cận
đƣợc chƣơng trình truyền thông của doanh nghiệp. Với marketing trực

11
tiếp, các đối thủ sẽ dƣờng nhƣ bị tung hỏa mù bởi chỉ có đối tƣợng mục tiêu
mới nhận đƣợc thông tin. Tất nhiên, các đối thủ có thể nhận ra đƣợc các
chƣơng trình truyền thông của doanh nghiệp nhƣng mọi việc dƣờng nhƣ đã
quá muộn để họ có thể tính toán đƣợc một chiến lƣợc phản ứng hiệu quả do
marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục
tiêu. Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chƣơng trình thử nghiệm các sản
phẩm mới, giúp doanh nghiệp “tàng hình” trƣớc các đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên, ƣu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp lại không phải
những đặc điểm kể trên mà chính là khả năng đo lƣờng đƣợc phản ứng tức
thời của khách hàng mục tiêu, từ đó giúp doanh nghiệp đánh giá đƣợc hiệu
quả của từng chƣơng trình marketing trực tiếp. Doanh nghiệp có thể biết chắc
chƣơng trình nào thành công hay thất bại, qua đó các chính sách điều chỉnh sẽ
đƣợc áp dụng phù hợp cho từng nhóm đối tƣợng khách hàng, từng chủng loại
sản phẩm khác nhau và từng khu vực thị trƣờng khác nhau. Cuối cùng, ngƣời
làm marketing biết đƣợc chiến dịch đó sinh lợi hay không qua việc đo lƣờng
những phản ứng đáp lại.
* Nhƣợc điểm: Những trình bày ở trên cho thấy marketing trực tiếp có
không ít ƣu điểm, nhƣng tại sao nhiều doanh nghiệp không áp dụng hoặc
chƣa áp dụng hình thức truyền thông này. Nguyên nhân cơ bản là do ngƣời ta
chƣa nhận ra đƣợc những lợi thế của marketing trực tiếp. Bên cạnh đó, có
một số doanh nghiệp áp dụng một vài công cụ của marketing trực tiếp nhƣng
theo định hƣớng lợi nhuận ngắn hạn nên đã bị khách hàng tẩy chay. Ngoài ra,
ngƣời ta còn nhận thấy marketing trực tiếp có một số nhƣợc điểm.
Nhƣợc điểm lớn nhất của marketing trực tiếp chính là nó đòi hỏi phải có
cơ sở dữ liệu để đạt đƣợc hiệu quả cao nhƣng việc đầu tƣ ban đầu cho việc xây
dựng cơ sở dữ liệu và điều kiện vật chất cho áp dụng marketing trực tiếp thƣờng
không nhỏ. Cơ sở dữ liệu chính là những thông tin về nhu cầu, ƣớc

12
muốn, đặc điểm cá nhân của khách hàng và ảnh hƣởng của chúng đến hành vi
mua hàng. Địa chỉ liên lạc của khách hàng là thông tin không thể thiếu trong
cơ sở dữ liệu, phục vụ đắc lực cho việc doanh nghiệp gửi thông điệp truyền
thông đến khách hàng. Nó không chỉ giúp cho các chƣơng trình marketing
trực tiếp mà còn ý nghĩa khi doanh nghiệp thực hiện bất kỳ một chƣơng trình
marketing nào. Chính vì thế, ngƣời ta luôn coi cơ sở dữ liệu về khách hàng là
nền tảng cho việc thực hiện marketing trực tiếp và các chƣơng trình truyền
thông nói chung.
Marketing trực tiếp hƣớng tới việc có đƣợc phản ứng của khách hàng
nhanh chóng và để đáp lại, doanh nghiệp cũng phải xử lý những phản hồi đó
một cách mau lẹ. Một hệ thống thông tin lạc hậu, điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật tồi khó có thể giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu của mình.
Nguồn nhân lực đƣợc đào tạo với trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp
ứng đƣợc yêu cầu cũng là điều kiện không thể thiếu để giúp chƣơng trình
marketing trực tiếp đạt mục tiêu nhƣ mong muốn. Doanh nghiệp muốn thực
hiện một cách hiệu quả các chƣơng trình marketing trực tiếp cần có một đội
ngũ nhân viên định hƣớng marketing, có khả năng truyền thông cũng nhƣ
tiếp nhận thông tin từ phía khách hàng một cách hiệu quả. Tiếp nhận điện
thoại, xử lý đơn hàng hay gửi thƣ phản hồi cho khách hàng không phải là
những việc đơn giản mà là cả một nghệ thuật giúp doanh nghiệp có đƣợc
thiện cảm của khách hàng, đồng thời khai thác đƣợc những lợi ích do các nỗ
lực marketing trƣớc đó mang lại. Để có đƣợc những nhân viên nhƣ vậy,
doanh nghiệp chắc chắn cần đầu tƣ nhiều cho việc tuyển dụng, đào tạo và giữ
chân họ.
Nhƣợc điểm thứ hai của marketing trực tiếp chính là đòi hỏi về môi
trƣờng bên ngoài để doanh nghiệp có thể ứng phó. Để có thể áp dụng đƣợc
một số hình thức cụ thể nhƣ marketing trực tiếp, doanh nghiệp phải xem xét

13
trình độ phát triển của nền kinh tế, của tƣ duy và hành vi mua hàng của ngƣời
tiêu dùng.
Bên cạnh đó, không phải trong điều kiện nào marketing trực tiếp cũng
đƣợc khách hàng đón nhận. Trong nhiều trƣờng hợp, khách hàng không
hƣởng ứng với một chƣơng trình marketing trực tiếp bởi họ có những kinh
nghiệm xấu (trực tiếp hay gián tiếp) với các chƣơng trình tiếp xúc trực tiếp
của doanh nghiệp để bán hàng.
1.1.3. Vai trò và xu hƣớng phát triển của Marketing trực
tiếp a. Vai trò của marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là kênh hỗ trợ bán hàng hiệu quả, trực tiếp đến
ngƣời tiêu dùng, đồng thời cũng là kênh hỗ trợ tiếp nhận tức thời những phản
ứng từ phía khách hàng để các nhà hoạch định chiến lƣợc có cơ sở để điều
chỉnh chiến lƣợc kinh doanh ngắn và dài hạn phù hợp yêu cầu của thị trƣờng.
Là công cụ truyền thông hiệu quả và nhanh nhất về sản phẩm, chính sách
giá, phân phối sản phẩm đến khách hàng; là kênh truyền thông thông điệp và
nhận diện thƣơng hiệu của doanh nghiệp đến khách hàng.
- Đối với ngƣời mua: Marketing trực tiếp thuận tiện, dễ dàng và riêng
tƣ, mở đƣờng cho ngƣời mua đến với sự phong phú và đa dạng của sản
phẩm; Marketing trực tiếp mang lại cho ngƣời mua cơ hội truy cập vào một
khối lớn lƣợng thông tin, đa dạng để so sánh với các công ty, sản phẩm và đối
thủ cạnh tranh; Marketing trực tiếp có tính tức thời và tƣơng tác đƣợc; mang
lại cho ngƣời tiêu dùng biện pháp kiểm soát tốt hơn, họ có thể quyết định
trang web họ truy cập và danh mục sản phẩm mà họ sẽ duyệt.
- Đối với ngƣời bán: Marketing trực tiếp là công cụ có tác động mạnh
đến việc thiết lập quan hệ với khách hàng; giúp ngƣời mua và ngƣời bán dễ
dàng giao tiếp không giới hạn về địa lý; mang lại cho ngƣời bán giải pháp có
chi phí thấp, hiệu quả và nhanh chóng tiếp cận thị trƣờng; hiệu suất đƣợc cải

14
thiện, các kênh và chức năng hậu cần đƣợc xử lý nhanh hơn; Marketing trực
tiếp cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá liên tục, thực hiện các chƣơng
trình, đƣa ra những thông báo chào hàng nhanh chóng, kịp thời và riêng tƣ.
b. Xu hướng phát triển của marketing trực tiếp
Trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển với tốc độ nhanh, kinh
doanh thƣơng mại điện tử cùng đồng hành phát triển mạnh, khách hàng luôn
ở trạng thái di chuyển liên tục; marketing trực tiếp thực sự trở thành công cụ
bán hàng và truyền thông hiệu quả đến nhiều phân đoạn khách hàng khác
nhau, nhiều thị trƣờng khác nhau với chi phí không cao. Marketing thực sự
trở thành giải pháp tích hợp: Phân phối, bán hàng, truyền thông hiệu quả cho
các nhà hoạch định chiến lƣợc. Những xu hƣớng chính tạo điều kiện cho
marketing trực tiếp đang phát triển và dự kiến trong thập niên này sẽ phát
triển với tốc độ nhanh chóng:
Công nghệ thông tin phát triển
Những thay đổi trong lối sống, hành vi của con ngƣời
Xu thế chia nhỏ thị trƣờng, sự chú trọng vào giữ khách
hàng Cạnh tranh ngày càng gay gắt
Truyền thông marketing truyền thống kém hiệu quả
Sự phát triển của marketing dữ liệu
Sự phát triển của quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
1.2. CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP
1.2.1. Bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân)
Là hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua
các nhân viên bán hàng.
Đây là hình thức bán hàng trực tiếp nhất từ tay ngƣời bán đến tay ngƣời
mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào. Các loại hàng hóa dịch
vụ đƣợc tiếp thị tới ngƣời tiêu dùng bởi đội ngũ những ngƣời bán hàng độc

15
lập. Tùy vào mỗi công ty mà ngƣời bán hàng đƣợc gọi là phân phối viên, đại
diện, tƣ vấn viên hoặc có các tên gọi khác. Các sản phẩm đƣợc bán thông qua
các buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình tại nhà hoặc các buổi họp mặt, và
đƣợc bán trực tiếp từ những ngƣời bán hàng này.
Một mảng quan trọng của ngành Bán hàng trực tiếp chính là Marketing
mạng. Loại hình kinh doanh này còn có các tên gọi khác là marketing đa tầng,
marketing cấu trúc hoặc bán hàng trực tiếp đa tầng, và qua rất nhiều năm, nó
đã chứng tỏ đƣợc sức mạnh và hiệu quả vƣợt trội trong việc mang lại những
lợi ích to lớn cho những ngƣời bán hàng trực tiếp khi họ thực hiện công việc
tiếp thị và phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tới tay ngƣời tiêu dùng.
1.2.2. Marketing bằng thƣ trực tiếp (Direct Mail)
Doanh nghiệp gửi thƣ chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức
chào hàng khác qua bƣu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập
hay tuyển chọn đƣợc danh sách khách hàng cho lực lƣợng bán hàng, thông
báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng.
Để sử dụng công cụ này, doanh nghiệp cần có đƣợc cơ sở dữ liệu khách
hàng để gửi thƣ đến đúng những khách hàng tiềm năng nhất, tránh lãng phí
nguồn lực. Bên cạnh độ chính xác và cập nhật của cơ sở dữ liệu khách hàng,
hiệu quả của công cụ này còn phụ thuộc vào chất lƣợng dịch vụ của hệ thống
bƣu điện.
Cơ sở dữ liệu cần đƣợc kiểm tra kỹ lƣỡng để lựa chọn ra những khách
hàng tiềm năng nhất. Đặc biệt nên quan tâm đến những địa chỉ mà khách hàng
đã từng hoặc đang có mối quan tâm tới sản phẩm/doanh nghiệp. Cho đến nay,
một cơ sở dữ liệu với danh sách khách hàng tốt nhất để có thể gửi thƣ trực
tiếp vẫn là cơ sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra thông qua những lần
giao dịch với khách hàng. Tùy vào từng loại hàng, từng khu vực thị trƣờng
mà doanh nghiệp có thể xin địa chỉ, tìm hiểu thêm nhu cầu, giới thiệu sản

16
phẩm mới (hoặc sản phẩm cải tiến) theo chu kỳ sử dụng của khách hàng hiện
có.
1.2.3. Marketing bằng Catalog
Doanh nghiệp gửi các catalog tới các khách hàng tiềm năng qua đƣờng
bƣu điện. Dựa vào catalog này, khách hàng có thể biết đƣợc những sản phẩm
doanh nghiệp bán, lựa chọn hàng hóa và tới mua hàng hoặc sẽ đặt hàng cũng
qua đƣờng bƣu điện. Marketing qua catalog nhấn mạnh đƣợc những sản
phẩm nổi bật của doanh nghiệp hoặc làm nổi bật những đặc tính khác biệt của
sản phẩm, cung cấp thông tin về doanh nghiệp, gửi mẫu hàng, trang bị đƣờng
dây nóng giải đáp thắc mắc, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất. Có
nhiều tập đoàn bán lẻ đã thành công với catalog nhƣ Metro, Cash and Caring,
Big C… Tuy nhiên ngoài việc doanh nghiệp cần có địa chỉ khách hàng chính
xác, họ cần có các catalog đƣợc thiết kế chuyên nghiệp để lại ấn tƣợng tốt
nhất cho khách hàng.
1.2.4. Marketing qua điện thoại, fax
Doanh nghiệp sử dụng điện thoại, fax để chào hàng trực tiếp đến những
khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt
mua những mặt hàng họ cần sau khi có đƣợc thông tin từ quảng cáo truyền
hình, truyền thanh, gửi thƣ trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những
khiếu nại và góp ý của khách hàng.
Thông thƣờng, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm số điện thoại/fax của những
khách hàng tiềm năng nhất và tìm cách liên lạc với họ. Trên thực tế, việc sử
dụng fax sẽ hiệu quả hơn bởi thật khó có khả năng giữ đƣợc khách hàng bên
máy điện thoại để nghe thông tin một ai đó hoàn toàn xa lạ cung cấp bằng
giọng nói. Nhân viên của doanh nghiệp có thể gọi điện cho khách hàng thông
báo hoặc xin phép gửi một bản fax giới thiệu về sản phẩm/doanh nghiệp là tốt
nhất. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ phải có những thông tin về

17
sản phẩm và doanh nghiệp đƣợc trình bày một cách khoa học nhất nhƣng
trên nền đen trắng thay vì màu sắc nhƣ catalog.
Thực tế, marketing trực tiếp qua điện thoại/fax thƣờng đƣợc các doanh
nghiệp áp dụng với hai đối tƣợng. Thứ nhất, khách hàng là tổ chức/doanh
nghiệp. Đối tƣợng khách hàng này thƣờng có máy fax nên việc gửi thông tin
bằng bản in đến với họ không quá khó khăn. Tuy nhiên, cần lựa chọn đúng
khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, họ đã quen thuộc với việc giao dịch qua điện
thoại/fax nên khả năng họ chấp nhận hình thức này cao hơn. Đối tƣợng thứ
hai là những ngƣời tiêu dùng đã có mối quan hệ với doanh nghiệp hoặc doanh
nghiệp đƣợc ngƣời thân quen của khách hàng đó giới thiệu. Điều này giúp
cho việc mở đầu cuộc đàm thoại dễ dàng và cởi mở hơn. Hơn nữa, các doanh
nghiệp không chỉ sử dụng điện thoại để chủ động liên hệ với khách hàng mà
hầu hết họ còn sử dụng điện thoại để tiếp nhận thông tin, đơn đặt hàng, thu
thập thông tin về khách hàng hoặc hỏi thăm khách hàng về thông tin đơn hàng
trƣớc đó. Qua các cuộc đàm thoại, doanh nghiệp có thể biết đƣợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó đáp ứng họ một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất có thể.
Những thắc mắc hoặc vấn đề của khách hàng cũng có thể đƣợc giải quyết một
cách nhanh gọn và triệt để nhất.
1.2.5. Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing)
Có hai hình thức là hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn
(short form):
Hợp đồng dài hạn là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản
30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết.
Hợp đồng ngắn hạn sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây
hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi
điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.

18
1.2.6. Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing)
Đây là hình thức Marketing đƣợc sử dụng nhiều trong ngành thực
phẩm tiêu dùng. Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
1.2.7. Marketing trực tiếp kỹ thuật số hiện đại
Tiếp thị bằng điện thoại di động, Podcasts và Vodcasts, Truyền hình
tƣơng tác (iTV):
Với sự phong phú của công nghệ kỹ thuật số hiện đại, doanh nghiệp có
thể tiếp cận và tƣơng tác với ngƣời tiêu dùng hầu nhƣ ở bất cứ nơi đâu, bất
cứ lúc nào và về bất cứ cái gì.
- Với tiếp thị bằng điện thoại di động thì ngƣời làm tiếp thị xem điện
thoại di động nhƣ là một phƣơng tiện kế tiếp quan trọng của marketing trực
tiếp cụ thể sử dụng điện thoại để truy cập web, xem quảng cáo trên điện thoại
di động…
- Với Podcasts và Vodcasts ngƣời tiêu dùng có thể tải các tập tin âm
thanh (Podcast) hoặc các tập tin video (Vodcast) từ internet đến một thiết bị
cầm tay để nghe hoặc xem chúng bất cứ khi nào và ở bất cứ nơi nào mà họ
muốn.
- Truyền hình tƣơng tác (iTV) cho phép ngƣời xem tƣơng tác với các
chƣơng trình truyền hình và quảng cáo bằng cách sử dụng chiếc điều khiển từ
xa.
1.2.8. Marketing trực tuyến
Thập kỷ vừa qua, công nghệ thông tin trên thế giới nói chung và việc ứng
dụng nó tại Việt Nam nói riêng đã có những bƣớc tiến vƣợt bậc, tạo điều kiện
cho sự trao dồi tri thức phát triển cả về lƣợng và chất. Với hàng trăm triệu kết
nối, lƣợng thông tin đƣợc tải lên internet ngày càng tăng lên. Số lƣợng ngƣời
dùng internet ngày càng tăng lên và đƣợc xem là tất yếu với “hiệu ứng câu lạc
bộ” bởi công dụng của internet cứ tăng dần lên với độ mở rộng của hệ thống.

19
Càng có nhiều kết nối, internet càng thu hút thêm nhiều ngƣời sử dụng. Do
đó, các doanh nghiệp đã và đang khai thác công cụ này vào hoạt động
marketing nhằm đáp ứng nhu cầu đang thay đổi của khách hàng.
Internet marketing là hoạt động marketing đƣợc doanh nghiệp thực
hiện trên nền tảng internet, sử dụng internet là phƣơng tiện cơ bản trong giao
dịch với khách hàng.
Với internet marketing, khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán trực tiếp
với nhà cung cấp thay vì phải qua các trung gian. Internet đem lại rất nhiều lợi
ích cho khách hàng nhƣ tiết kiệm thời gian, thoải mái lựa chọn, mua bán
nhanh chóng. Internet marketing không phụ thuộc vào thời gian và không
gian, do đó có thể hƣớng tới khách hàng trên toàn cầu, những khách hàng có
sử dụng internet. Chính đặc tính này đã giúp cho internet ngày càng đƣợc
nhiều ngƣời ƣa dùng cho dù họ ở đâu, đặc biệt ở các quốc gia đang phát
triển. Các doanh nghiệp cũng khai thác đặc tính này để có thể tiếp cận với
khách hàng ở khắp mọi nơi trên thế giới mà không bị rào cản bởi thời gian,
không gian và chi phí.
Có thể nói chi phí cho internet marketing không đáng kể so với các hoạt
động truyền thông marketing truyền thống khác. Doanh nghiệp cũng có thể
thực hiện các chƣơng trình quảng cáo, thu thập thông tin trên website của các
doanh nghiệp khác với chi phí không quá cao nhƣ quảng cáo trên truyền hình,
báo chí. Hơn nữa, nếu doanh nghiệp thiết kế website, cung cấp và thu nhận
thông tin qua website đó thì chi phí đó đƣợc xem là đầu tƣ dài hạn và là xu
thế tất yếu của xã hội thông tin.
Tuy nhiên vấn đề cơ bản là làm sao để website của doanh nghiệp đƣợc
nhiều ngƣời, đặc biệt là khách hàng mục tiêu biết đến. Bên cạnh đó, các
doanh nghiệp còn phải đối mặt với rào cản về ngôn ngữ với khách hàng nƣớc
ngoài bởi không có doanh nghiệp nào có website với đầy đủ các ngôn ngữ và

20
cũng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể có một trang web với nhiều
ngôn ngữ khác nhau.
Internet marketing đƣợc biểu hiện thông qua hai hình thức cơ bản là
email marketing và website marketing. Email, thƣ điện tử là dịch vụ cơ bản
trên internet và đƣợc sử dụng nhiều nhất, có hiệu quả nhất nếu biết sử dụng
đúng cách. Quá trình gửi và nhận chỉ mất vài giây đến vài phút tùy theo tốc độ
đƣờng truyền giữa các hộp thƣ. Ngƣời ta đã tận dụng các ƣu điểm của email
để ứng dụng vào kinh doanh và hình thức này đã mang lại hiệu quả khá tốt.
Email marketing là hình thức marketing mà doanh nghiệp sử dụng email, sách
điện tử hay catalog điện tử để thiết lập mối quan hệ, giao dịch và trao đổi với
khách hàng. Website marketing là hình thức thứ hai của internet marketing.
Website là một công cụ truyền thông trên mạng giúp doanh nghiệp vừa có thể
cung cấp thông tin một cách chủ động, đồng thời không chịu ảnh hƣởng bởi
sự khác biệt về thời gian và khoảng cách không gian. Internet và website giúp
hoạt động kinh doanh đƣợc thực hiện 24 giờ/ngày trong suốt năm. Chi phí
cho website marketing rất thấp bởi nó chính là chi phí cho việc duy trì những
thông tin về doanh nghiệp đƣợc đƣa lên mạng mà chi phí này so với tổng chi
phí hoạt động của doanh nghiệp là không đáng kể.
1.3.TIẾN TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH
NGHIỆP
1.3.1. Xác định mục tiêu marketing trực tiếp
Tìm kiếm phản ứng mua hàng nhằm tăng doanh thu bán hàng, thu thập
thông tin khách hàng tiềm năng thì mục tiêu của marketing trực tiếp là làm
cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm. Sự thành công của nó đƣợc
đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của khách hàng. Mức độ phản ứng
đáp lại bằng 2% đƣợc coi là khá trong chiến dịch bán hàng bằng marketing
trực tiếp, nhƣng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch là vô ích.

21
Quảng bá thƣơng hiệu, tăng nhận diện thƣơng hiệu đối với các khách
hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thì mục tiêu của marketing trực tiếp có
thể là tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này.
Lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập danh sách khách hàng tiềm
năng cho lực lƣợng bán hàng, phát đi thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn
hiệu và doanh nghiệp.
Các mục tiêu khác của marketing trực tiếp là mở rộng kênh phân phối
mới hiện đại phù hợp với xu thế phát triển xã hội, đáp ứng nhu cầu khách
hàng. Tiếp cận và phát triển thị trƣờng tiềm năng, mở rộng thị phần. Bán chéo
sản phẩm trên thị trƣờng đã thâm nhập và cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có.
Hƣớng đến chăm sóc, củng cố lòng trung thành khách hàng, đo lƣờng mức
độ hài lòng khách hàng để có kế hoạch điều chỉnh và ứng phó kịp thời nhằm
củng cố và phát triển thị phần.
Với các khách hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu
khác nhau cho mỗi chiến dịch marketing trực tiếp của mình. Với mục tiêu của
marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng có phản ứng mua hàng
ngay lập tức, với mục tiêu này thì marketing trực tiếp qua điện thoại/fax là
công cụ hiệu quả nhất. Tuy nhiên, cũng có trƣờng hợp marketing trực tiếp
hƣớng tới mục tiêu lập danh sách khách hàng triển vọng, củng cố hình ảnh
của nhãn hiệu và doanh nghiệp, khi đó internet marketing, catalog marketing
và thƣ trực tiếp lại hữu dụng.
Nhƣ vậy, với những mục tiêu khác nhau, ngƣởi làm marketing sẽ sử
dụng những công cụ và phƣơng tiện khác nhau. Vì vậy, việc xác định mục
tiêu của một chƣơng trình marketing trực tiếp là hết sức cần thiết.
1.3.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Những ngƣời làm markteting trực tiếp cần hình dung ra những đặc điểm
của khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có nhiều triển vọng mua

22
hàng nhất. Doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm của khách hàng hiện
có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm, từ đó đánh giá và
tuyển chọn đƣợc danh sách khách hàng triển vọng.
Bằng việc nhận thức đƣợc chính xác những chƣơng trình chiến lƣợc,
khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hƣớng tới, đặc điểm sản phẩm và các
chƣơng trình truyền thông, nhà quản lý phân tích kiểu khách hàng tiềm năng,
đối chiếu với danh sách khách hàng trong tay, nhà quản lý sẽ xác định đƣợc
triển vọng căn cứ vào các biến số nhƣ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý do
mua hàng, hành vi mua trƣớc đây… Kết quả về thị trƣờng mục tiêu là cơ sở
để lập danh sách những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trƣờng mục
tiêu đó để doanh nghiệp tập trung đầu tƣ và khai thác hiệu quả.
a. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trƣờng là phân chia thị trƣờng thành những thành phần
khác biệt (nhƣng trong mỗi phần lại tƣơng đối đồng nhất) bằng những tiêu
thức thích hợp, qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động
marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trƣờng, nhờ vậy mà
doanh nghiệp sẽ thõa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Cơ sở để phân đoạn thị trƣờng đối với khách hàng tổ chức:
Mỗi một thị trƣờng đều đƣợc tạo ra từ những phân đoạn thị trƣờng. Có
nhiều tiêu chí để phân đoạn thị trƣờng trong ngành kinh doanh dịch vụ cảng
biển: P khách hàng (sử dụng dịch vụ kho bãi và
các dịch vụ khác); P (nông
nghiệp, lâm nghiệp, công nghiệp, vận tải…); P thị trƣờng theo quy
mô kinh doanh (doanh nghiệp có quy mô lớn và doanh nghiệp có quy mô vừa
và nhỏ); Phân đoạn thị trƣờng theo năng lực tài chính (doanh số đóng góp).

23
Ngoài ra, đối với khách hàng tổ chức thì bên cạnh các tiêu chí trên công
ty có thể sử dụng thêm tiêu chí loại hình doanh nghiệp sử dụng dịch vụ để
phân đoạn.
Việc phân đoạn thị trƣờng chính xác sẽ giúp công ty gia tăng lợi thế
cạnh tranh vì đây là điều kiện tiên quyết để phát triển một chiến lƣợc phân
đoạn thị trƣờng hiệu quả. Để việc phân đoạn thị trƣờng đảm bảo tính hiệu
quả và tính sinh lời công ty phải đảm bảo các yếu tố chủ yếu sau:

Phân đoạn thị trƣờng phải có tính đo lƣờng đƣợc.



Phân đoạn thị trƣờng phải có tính thực chất



Phân đoạn thị trƣờng phải có tính có thể tiếp cận đƣợc



Phân đoạn thị trƣờng phải có tính khả thi



Phân đoạn thị trƣờng phải có tính khác biệt



Phân đoạn thị trƣờng phải có tính ổn
định. b. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trƣờng mục tiêu là thị trƣờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Thị trƣờng mục
tiêu cần đáp ứng các yêu cầu sau:

Là nơi tập trung những khách hàng có cùng nhu cầu về sản phẩm,
dịch vụ và nhu cầu đó chƣa đƣợc đáp ứng đầy đủ.


Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu đó



Nhu cầu của thị trƣờng tƣơng đối phù hợp với danh mục sản
phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp.



Đảm bảo doanh số, lợi nhuận



Việc thâm nhập không quá khó khăn và không phải là nơi tập

trung cạnh tranh.
Tiêu chí và cách thức lựa chọn thị trƣờng mục tiêu:

24
Việc phân đoạn thị trƣờng đã bộc lộ những cơ hội của mỗi đoạn thị
trƣờng và doanh nghiệp phải đánh giá các đoạn thị trƣờng khác nhau để đƣa
ra quyết định lấy bao nhiêu phân đoạn thị trƣờng và thị trƣờng nào làm mục
tiêu.
Trên cơ sở mục tiêu marketing trực tiếp, doanh nghiệp đánh giá các phân
đoạn thị trƣờng trên cơ sở xem xét ba yếu tố: Quy mô, mức tăng trƣởng của
từng phân đoạn thị trƣờng, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị
trƣờng kết hợp với những mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp để lựa
chọn thị trƣờng mục tiêu phù hợp.
Các doanh nghiệp thƣờng sử dụng các cách sau để xem xét lựa chọn thị
trƣờng mục tiêu:
(1) Tập trung vào một phân đoạn thị trƣờng (phân khúc đơn): Đây là
trƣờng hợp doanh nghiệp chọn phục vụ một phân đoạn thị trƣờng
duy nhất do khả năng hạn chế của mình. Thay vì theo đuổi một phần
nhỏ trong một thị trƣờng lớn, doanh nghiệp tìm cách đạt đƣợc một
phần lớn trong một thị trƣờng nhỏ hơn.
(2) Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số đoạn
thị trƣờng, mỗi phân đoạn thị trƣờng đều có sức hấp dẫn và phù hợp
với nguồn lực của doanh nghiệp.
(3) Chuyên môn hóa thị trƣờng: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục
vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định. Nhờ chuyên
môn hóa vào việc phục vụ một nhóm khách hàng, doanh nghiệp có
thể đạt đƣợc danh tiếng và trở thành kênh phân phối cho tất cả các
sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này yêu cầu.
(4) Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung ứng một loại sản
phẩm nhất định để bán cho một số phân đoạn thị trƣờng.

25
(5) Phục vụ toàn bộ thị trƣờng: Doanh nghiệp phục vụ tất cả các đối
tƣợng khách hàng, tất cả những sản phẩm dịch vụ họ cần.
1.3.3. Thiết kế chƣơng trình marketing trực tiếp
Ngƣời làm marketing cần thiết kế một chƣơng trình marketing trực tiếp
có hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng mục tiêu. Chƣơng trình
marketing trực tiếp phải dựa trên 5 yếu tố: Sản phẩm, chào hàng, phƣơng tiện
truyền thông, phƣơng pháp phân phối và ứng xử sáng tạo. Tùy theo từng
nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp các yếu tố
này với nhau một cách hợp lý, chọn hình thức marketing trực tiếp phù hợp để
tăng khả năng tác động đến khách hàng:
a. Sản phẩm (product):
Là bất cứ cái gì có thể đƣa vào thị trƣờng để tạo sự chú ý, mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ƣớc muốn. Nó có thể là
những vật thể, dịch vụ, con ngƣời, địa điểm, tổ chức và ý tƣởng.
- Lựa chọn sản phẩm: Vì thị trƣờng rộng lớn do đó một sản phẩm không
thể làm tác động đến toàn bộ thị trƣờng mà chúng ta chỉ sử dụng sản phẩm
cho một hoặc vài phân đoạn thị trƣờng phù hợp nhất. Nhƣ vậy, vấn đề của
việc lựa chọn sản phẩm là làm cho một sản phẩm phù hợp với một đoạn thị
trƣờng nào mà ở đó nó có năng lực để thành công nhất.
- Chiều dài loại sản phẩm: Ngƣời đƣa ra các sản phẩm phải quyết định
xem chiều dài của sản phẩm nhƣ thế nào là tối ƣu với loại sản phẩm đƣợc
chọn.
- Hiện đại hóa sản phẩm: Là vấn đề rất cơ bản ngay cả khi chiều dài của
sản phẩm là phù hợp, hiện đại hóa sản phẩm sẽ góp phần làm cho sản phẩm
phù hợp với thị trƣờng và nhu cầu của khách hàng.
b. Chào hàng (Offer):
Là lời đề nghị bạn đƣa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lời chào hàng

26
bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ƣu đãi đặc biệt,
những lợi ích mang lại cho ngƣời tiêu dùng…, Nói cách khác, chào hàng là
nội dung chính của những gì bạn đề nghị và tin rằng nó đáp ứng đƣợc những
gì khách hàng cần và mong muốn.
Lời chào hàng trƣớc hết phải thu hút đƣợc sự chú ý của khách hàng
ngay từ dòng đầu thì mới hy vọng họ đọc kỹ thông điệp mà không bỏ qua
những nội dung tiếp sau. Lời chào hàng phải cung cấp đầy đủ thông tin về các
vấn đề mà khách hàng quan tâm. Tính sáng tạo trong lời chào hàng cũng có
yếu tố rất quan trọng. Hình thức lời chào hàng phải đƣợc trình bày một cách
chu đáo cả về hình ảnh, âm thanh, màu sắc và kỹ thuật in ấn. Lời chào hàng
phải „dễ đọc, dễ nghe, dễ nhớ và dễ hiểu‟. Thông thƣờng những lời chào
hàng có hình thức tốt thƣờng dễ chiếm đƣợc tình cảm và lòng tin cậy của
khách hàng hơn. Do vậy, gây đƣợc thiện cảm và lòng tin cậy của khách hàng
ngay từ lời chào hàng là chìa khóa mở cửa cho sự thành công. Cần thể hiện
trong lời chào hàng triết lý kinh doanh và chữ tín để thu phục khách hàng.
c. Phương tiện truyền thông:
Nếu nhƣ trong marketing truyền thống phƣơng tiện truyền thông đƣợc
dùng chủ yếu là báo chí, radio thì trong marketing trực tiếp, phƣơng tiện
truyền thông chủ yếu đƣợc dùng là marketing bằng thƣ trực tiếp; Catalog;
Điện thoại, fax; Marketing trực tuyến. Mỗi phƣơng tiện truyền thông đều có
những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả. Bao gói sản phẩm hấp
dẫn sẽ làm tăng sức hấp dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog, website.
Thƣ chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải đƣợc thiết kế hợp lý để tăng
sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại. Hiệu quả của marketing qua điện
thoại, fax phụ thuộc vào việc chọn đúng ngƣời thực hiện, huấn luyện kỹ họ và
có chế độ thù lao hợp lý.

27
d. Phương pháp phân phối:
Đây là một yếu tố quan trọng trong việc thiết kế chƣơng trình marketing
trực tiếp. Doanh nghiệp phải xem xét các phƣơng pháp để sản phẩm đến đƣợc
khách hàng một cách hiệu quả so với các sản phẩm của các công ty khác.
Phƣơng pháp phân phối chú trọng đến việc tổ chức thực hiện, đó là nói
về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao
cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với marketing kiểu truyền
thống thì ngƣời làm marketing trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc
kiểm soát nội dung và thời gian. Muốn làm marketing trực tiếp thành công thì
gửi đúng ngƣời là yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào
hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian. Mọi lời đề nghị
hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu bạn gửi đến địa chỉ sai. Mọi ý
tƣởng marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếu không biến thành hành động,
cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu để đƣa các chƣơng trình
marketing trực tiếp đến thành công.
e. Ứng xử sáng tạo:
Đó là một yếu tố đòi hỏi ngƣời làm marketing trực tiếp sử dụng các
phƣơng tiện, công cụ và con ngƣời để tạo ra sự hài lòng và khả năng hƣởng
ứng của khách hàng đối với các thông điệp của công ty. Ứng xử sáng tạo phải
chú ý đến 3 tính chất cơ bản.
- Sự linh hoạt cần thiết
- Khả năng hƣởng ứng trong tƣơng lai
- Các nhân tố cảm xúc
1.3.4. Triển khai marketing trực tiếp
Để kế hoạch marketing trực tiếp thành công, việc triển khai cần sự kết
hợp nhịp nhàng của con ngƣời, công nghệ, hệ thống đánh giá, chính sách
động lực, doanh nghiệp cần:

28
- Xây dựng cấu trúc tổ chức hiệu quả nhằm hỗ trợ cho việc đạt đƣợc mục
tiêu:
+ Con ngƣời đƣợc đào tạo đáp ứng các kỹ năng cần thiết, đủ khả năng
thực hiện các chƣơng trình marketing đã thiết kế.
+ Xây dựng bầu không khí tích cực trong tổ chức nhằm động viên sự nỗ
lực của toàn thể nhân viên trong việc phấn đấu hoàn thành mục tiêu của mình.
- Xây dựng chƣơng trình hành động chi tiết, cơ sở công nghệ.
- Triển khai các công cụ đánh giá hiệu quả marketing trực tiếp để có cơ
sở quyết định tiếp tục, mở rộng hoặc điều chỉnh chính sách cho phù hợp.
- Triển khai hệ thống quyết định và khen thƣởng.
Ngoài ra cần triển khai các chƣơng trình marketing trực tiếp, các hình
thức marketing trực tiếp sử dụng, kết quả phản hồi, cần chuẩn bị sẵn sàng các
tình huống khi lƣợng khách hàng gia tăng.
1.3.5. Đo lƣờng kết quả marketing trực tiếp
Hiệu quả của kỹ thuật marketing trực tiếp có thể đƣợc đo lƣờng bằng 3
tiêu chí sau đây:
- Hiệu suất đo lƣờng hiệu quả tác động của chiến dịch xúc tiến (tỷ lệ
phản hồi, số ngƣời quan tâm, tỷ lệ khách hàng đăng ký sử dụng, tƣ vấn dịch
vụ…)
- Thời gian cần thiết để thị trƣờng mục tiêu đƣa ra tín hiệu phản hồi
- Thời gian thực hiện chiến dịch
Có nhiều công cụ để đo lƣờng hiệu quả một chiến dịch marketing trực
tiếp:
Qua email hoặc qua SMS, ngƣời ta dùng mã số xúc tiến để biết đƣợc
chính xác có bao nhiêu khách hàng đặt hàng.
Trong trƣờng hợp marketing bằng điện thoại, hiệu quả đƣợc đo lƣờng bằng
tỷ lệ phản hồi (số lƣợng lời chào hàng đƣợc đáp lại, số buổi gặp mặt của

29
đội ngũ bán hàng sau cuộc gọi…).
Bằng cách lập kế hoạch chi tiết cho chiến dịch và nhờ phân tích kỹ các
chiến dịch đã thực hiện, ngƣời làm marketing trực tiếp có thể hình dung ra
đƣợc mức độ phản ứng đáp lại cần thiết, có thể nâng cao một cách vững chắc
thành tích của mình. Ngay cả trong trƣờng hợp chiến dịch không đảm bảo
hòa vốn thì nó vẫn có thể là có lợi.
Giá trị cuối cùng của một khách hàng không chỉ thể hiện qua số hàng mà
khách hàng đã mua theo một thƣ chào hàng cụ thể. Giá trị này là số tiền lời
thu đƣợc trên toàn bộ số hàng mà khách mua trừ chi phí mua sắm và bảo trì
của khách. Đối với một khách hàng trung bình cần tính lƣợng tiêu thụ của
khách trung bình, chi phí hàng năm của khách và lãi gộp trung bình trừ đi chi
phí cơ hội của đồng tiền, trừ chi phí mua sắm của khách hàng trung bình.
Công thức này sẽ đƣợc hiệu chỉnh đối với các khách hàng không phải loại
trung bình mà công ty muốn đánh giá giá trị suốt đời dự kiến của họ. Sau khi
đánh giá giá trị suốt đời của khách hàng, công ty có thể tập trung nỗ lực
truyền thông của mình vào những khách hàng tƣơng đối hấp dẫn hơn. Những
nỗ lực này bao gồm việc gửi thông tin mà không bán gì cho khách hàng,
nhƣng để duy trì sự quan tâm của khách hàng với công ty và sản phẩm của
công ty. Thông tin có thể là bản tin miễn phí, thông tin đặc biệt, lời chúc
mừng sinh nhật, tất cả đều phục vụ cho việc thiết lập một mối quan hệ thân
thiết hơn với khách hàng.
Marketing trực tiếp đã tạo ra sự phát triển lý thuyết, phƣơng pháp đo
lƣờng và phƣơng thức hoạt động thực tiễn hữu hiệu. Nó bổ sung thêm một số
khái niệm và năng lực giao tiếp cho công cụ của ngƣời làm marketing. Khi
gắn với một cơ sở dữ liệu về khách hàng, nó có thể làm tăng mức tiêu thụ, lợi
nhuận và củng cố mối quan hệ với khách hàng. Nó có thể cung cấp những

30
danh sách khách hàng triển vọng chính xác hơn và tạo ra mức tiêu thụ mới
với chi phí thấp hơn.
Kết luận Chƣơng 1:
Marketing trực tiếp là một hệ thống tƣơng tác của marketing sử dụng một
hay nhiều phƣơng tiện truyền thông trực tiếp để tạo ra phản ứng đáp lại đo đƣợc
hay một vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp cho phép bán
hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã đƣợc nhập vào cơ sở dữ liệu nhằm
thiết lập mối quan hệ thƣờng xuyên và đầy đủ với khách hàng.
Đây là một công cụ Marketing hiệu quả nhất hiện nay trên phạm vi toàn
thế giới. Hiện nay, Marketing trực tiếp đã đƣợc coi là một ngành công nghiệp
lợi nhuận cao tại các nƣớc phát triển. Với các ƣu điểm dễ dàng đo lƣờng hiệu
quả, lập hệ thống giao tiếp tƣơng tác giữa doanh nghiệp và khách hàng, sử
dụng hiệu quả các nguồn lực, kêu gọi hành động của khách hàng, linh hoạt và
đảm bảo đƣợc bí mật cho doanh nghiệp…
Chính vì vậy, hiện nay Nhà nƣớc đã đƣa ra các giải pháp cụ thể và đồng
bộ để khuyến khích Marketing trực tiếp phát triển nhƣ: Hoàn thiện hệ thống
pháp luật; thiết lập hệ thống hỗ trợ Marketing trực tiếp tại các cơ quan có liên
quan; xây dựng cơ sở hạ tầng và khuyến khích sự phát triển của các ngành có
liên quan đến Marketing trực tiếp; tuyên truyền phổ biến rộng rãi về hình thức
Marketing trực tiếp này.
Về phía doanh nghiệp cần định hƣớng chuyên môn hóa; đào tạo con
ngƣời; xây dựng hạ tầng công nghệ; dự đoán trƣớc về khả năng chuyển biến
của thị trƣờng dịch vụ Marketing…, cần hoạch định nguồn lực dành cho
Marketing trực tiếp; cải tổ mô hình nhân sự; mô hình xử lý thông tin cho phù
hợp; lựa chọn phƣơng thức tiến hành phù hợp.

31
CHƢƠNG 2
TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI CÔNG
TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN
2.1.1. Lịch sử hình thành
Tên Công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CẢNG QUY
NHƠN
Tên viết tắt: CẢNG QUY NHƠN
Tên giao dịch: QUYNHONPORT HOLDING LIMITED LIABILITY
COMPANY
Tên tiếng Anh: PORT OF QUYNHON
Địa chỉ: 02 Phan Chu Trinh, Thành phố Quy Nhơn, Bình Định.
Điện thoại: (84.56) 3892363-3892159 Fax: (84.56) 3891783-3891381
Email: quynhonport@dng.vnn.vn
Website: quynhonport.com.vn
Theo Điều 11 Hiệp ƣớc 1874 ký kết với triều Nguyễn, Pháp đƣợc phép
thông thƣơng cửa Thị Nại để giao lƣu buôn bán với các nƣớc Tây Âu và khu
vực Đông Nam Á. Năm 1882, Pháp đã khảo sát xây dựng một cảng Quy
Nhơn hiện đại, với hệ thống cầu tàu cho phép tàu 3000T cập bến, kho chứa,
đƣờng xe lửa vào đến tận cầu cảng để vận chuyển hàng hóa. Năm 1899,
ngƣời Pháp cho xây dựng hải đăng ở Cù Lao Xanh và một hải đăng nhỏ ở
mũi Phƣơng Mai để hƣớng dẫn tàu thuyền ra vào cảng Quy nhơn; đồng thời
hệ thống chiếu sáng an toàn cũng đã đƣợc xây dựng khá hoàn chỉnh nhƣng
dịch vụ dẫn tàu còn thiếu.
Dƣới thời Mỹ ngụy, cảng Quy Nhơn là một trong 3 cảng lớn của miền
Nam, đƣợc xem là cơ sở hậu cần cung cấp phƣơng tiện chiến tranh cho các

32
tỉnh Nam Trung Bộ và Tây Nguyên. Vì vậy, cảng Quy Nhơn đƣợc mở rộng
và phát triển với 1 bến cảng dân sự dài 150m và 1 cầu nổi dài 100m đƣợc xây
dựng năm 1956. Năm 1966-1967, Mỹ ngụy đã mở rộng và xây dựng thành
cảng quân sự với cầu tàu dài 300m, một cầu chữ T, trang bị thêm nhiều cần
cẩu và xe nâng hiện đại với lực lƣợng lao động từ 500 - 1000 ngƣời và nhiều
phao neo cho tàu chuyển tải; có độ sâu trƣớc bến -7 ÷ -9 m, cho phép cùng
lúc có thể làm hàng đƣợc 10 tàu viễn dƣơng.
Ngày 31/03/1975, Bình Định hoàn toàn giải phóng, tiếp thu toàn bộ cơ
sở vật chất và tổ chức lại lực lƣợng, nhanh chóng đi vào hoạt động bốc dỡ
hàng hóa cho tàu các nƣớc XHCN vận chuyển hàng hóa viện trợ và quan hệ
hợp tác với Việt Nam.
Ngày 19/01/1976: thành lập Cảng Quy Nhơn theo quyết định 222/QĐ-
TC của Bộ GTVT. Trong làn gió đổi mới của đất nƣớc chuyển sang nền kinh
tế thị trƣờng, ngày 02/07/1993: chuyển đổi thành DNNN Cảng Quy Nhơn
theo quyết định 1332/QĐ- TCCB của Bộ GTVT.
Theo xu hƣớng phát triển và hội nhập nền kinh tế thế giới, ngày
31/12/2009: chuyển đổi thành Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn theo
quyết định 804/QĐ-HĐQT, hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty
con, trực thuộc Tổng Công ty Hàng hải Việt Nam.
2.1.2. Các nguồn lực tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn
a) Mặt bằng, cơ sở vật chất:
Hiện Cảng Quy Nhơn có hệ thống cầu bến, kho bãi và các loại phƣơng
tiện thiết bị hiện đại.
- Cầu bến:

33
Bảng 2.1: Sơ đồ cầu bến
Số hiệu Dài
Sâu
Loại tàu/Hàng
(Hải đồ)
Cầu số 1A 115 m -7.4 m 25.000T / Hàng bao, hàng rời, gỗ cây
Cầu số 1B 115 m -7.4 m 25.000T / Hàng bao, hàng container
Cầu số 1C 120 m -7.4 m 25.000T / Hàng bao, hàng container
Cầu số 2 174 m -8.9 m 20.000T / Hàng bao, hàng rời
Cầu số 3 174 m -8.9 m 20.000T/ Hàng bao, hàng rời, hàng container
Cầu số 4 170 m -11.8 m 50.000T / Hàng bao, hàng rời, hàng container
Cầu số 5 200 m -12.5 m 30.000T / Hàng bao, hàng rời, hàng container
(Nguồn : Trung tâm Điều độ xếp dỡ)
Với 7 cầu tàu, tổng chiều dài 1.068m, có thể tiếp nhận tàu trọng tải
30.000 DWT với tần suất bình thƣờng, tàu có trọng tải 50.000DWT giảm tải;
hệ thống luồng lạch, phao tiêu hoàn chỉnh, dẫn dắt tàu ra vào 24/24h. Hàng
trăm thiết bị, phƣơng tiện, công cụ xếp dỡ đã đƣợc trang bị đủ khả năng xếp
dỡ tất cả các loại hàng rời, hàng container, kể cả hàng siêu trƣờng, siêu trọng.
- Phƣơng tiện thiết bị
Bảng 2.2: Các phƣơng tiện thiết bị của Cảng
Loại/kiểu Số lượng Sức nâng/tải/công suất
Cần cẩu bờ di động 02 63 & 100 MT
Xe cẩu 100MT 01 100 MT
Xe cẩu các loại 26 07- 80 MT
Xe nâng container 07 10-45 MT
Xe nâng hàng 15 1.7-7MT
Tàu lai 05 800HP - 5.000 HP
Đầu kéo có sơ mi rơ mooc 25 -
Xe tải/ben 60 14 – 16MT
Xe xúc, đào các loại 21 -
Trạm cân ô-tô 03 80 MT-100MT
(Nguồn : Trung tâm Điều độ xếp dỡ)

34
- Hệ thống máy tính:
Hệ thống phần mềm quản lý khai thác hàng tổng hợp và hàng container.
Số lƣợng 90 máy. Lĩnh vực áp dụng: văn phòng, quản lý SXKD của
công ty.
Với hệ thống phƣơng tiện thiết bị hùng hậu nhƣ vậy, Cảng có đủ khả
năng đáp ứng mọi nhu cầu về vận chuyển và xếp dỡ hàng hóa của khách hàng.
b) Năng lực tài chính:
Bảng 2.3. Các chỉ tiêu tài chính qua các năm
Đơn vị tính: nghìn đồng.
Năm 2011 2012 2013
Vốn điều lệ 198.315.634 198.315.634 404.099.500
Tổng nguồn vốn 270.042.334 270.042.334 468.978.361
Nợ phải trả 65.985.246 63.337.484 62.272.393
Vốn chủ sở hữu 198.315.634 198.315.634 404.099.500
Tỷ suất nợ 0,24 0,23 0,13
Tỷ suất tự tài trợ 0,73 0,73 0,86
Tài sản ngắn hạn 112.732.558 120.974.595 123.488.467
Nợ ngắn hạn 65.985.246 63.337.484 62.272.393
Hàng tồn kho 6.458.355 4.594.253 3.437.966
Khả năng thanh toán nhanh 1,61 1,84 1,93
Khả năng thanh toán ngắn hạn 1,86 1,91 1,98
(Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ)
Tỷ suất nợ = Các khoản nợ phải trả/Tổng nguồn vốn
Tỷ suất tự tài trợ = Vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn

35
Tỷ suất nợ này cho biết mức độ tự chủ của Cảng về nguồn vốn là rất
cao. Bằng nguồn vốn tự có của mình, Cảng đã đầu tƣ mua sắm thiết bị và
không hề chịu một áp lực nào. Đây cũng là cơ sở tốt cho việc hấp dẫn khách
hàng vì có đầy đủ thiết bị để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Xét khả năng thanh toán của Cảng qua 2 chỉ tiêu:
Khả năng thanh toán ngắn hạn = TSNH/ Nợ ngắn hạn
Tông TSNH – HTK
Khả năng thanh toán nhanh =
No ngan han
Ta thấy khả năng thanh toán của Cảng là rất tốt. Hay nói cách khác,
tình hình tài chính của công ty là rất khả quan.
c) Nguồn nhân lực:
Bảng 2.4: Nguồn nhân lực qua các năm
Năm 2011 2012 2013
Đại Học 132 130 135
Cao Đẳng 2 29 30
Trung cấp 17 63 63
Công nhân kỹ thuật 318 195 197
Tổng cộng 469 417 425
(Chưa tính lao động phổ thông đến hết năm 2013 là: 520 người)
( Nguồn: Phòng Tổ chức tiền lương)
Qua các năm, lực lƣợng lao động đã không ngừng tăng lên cả về lƣợng
lẫn về chất. Điều đó cho thấy quy mô của cảng ngày càng phát triển. Đội ngũ
công nhân của Cảng có tay nghề, đã từng có kinh nghiệm bốc dỡ và vận chuyển
nhiều chủng loại hàng hóa, đặc biệt là hàng container, hàng siêu trƣờng siêu
trọng, đạt năng suất cao, an toàn. Với lực lƣợng CBCNV nhƣ trên, Cảng Quy
Nhơn có đủ năng lực quản lý và khai thác tốt các phƣơng tiện,

36
thiết bị tiên tiến, đảm bảo cung ứng các dịch vụ cảng biển một cách nhanh
chóng, đạt yêu cầu kỹ thuật và thuận lợi cho khách hàng.
d) Nguồn lực Marketing:
Cảng Quy Nhơn hiện đang cung ứng ra thị trƣờng nhiều loại hình dịch
vụ cảng nhƣng dịch vụ chính của cảng vẫn là: Xếp dỡ hàng hóa , giao nhận,
bảo quản hàng hóa, khai thác kho bãi, các dịch vụ còn lại mang tính chất hỗ
trợ cho dịch vụ trên cụ thể:
Kinh doanh xếp dỡ, kinh doanh kho bãi
Dịch vụ hỗ trợ, lai dắt tàu biển
Vận chuyển hàng hóa bằng đƣờng biển
Khai thác và chế biến đá granite
Dịch vụ đại lý vận tải thủy, bộ
Mua bán vật tƣ, thiết bị phục vụ cho cảng
Dịch vụ ăn uống. Dịch vụ cung ứng lƣơng thực và nƣớc ngọt cho
tàu biển Đại lý mua bán xăng dầu
Gia công sản xuất các sản phẩm cơ khí. Sửa chữa máy móc, thiết bị,
phƣơng tiện vận tải thủy,bộ
Sửa chữa cầu cảng
Lắp ghép các bộ phận của cầu và bến cảng. Xây dựng công trình dân
dụng và công nghiệp.
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH MTV Cảng
Quy Nhơn
Tình hình sản xuất kinh doanh của Cảng trong các năm qua hết sức thuận
lợi, Sản lƣợng hàng hóa thông qua khu vực cảng biển Quy Nhơn tăng trƣởng
liên tục, năm sau luôn cao hơn năm trƣớc.

37
Bảng 2.5: Bảng sản lƣợng hàng hóa qua các năm
Năm 2011 2012 2013
Tổng cộng (Tấn) 5.492.997 6.020.325 6.707.846
Nhập khẩu (Tấn) 744.261 827.587 842.497
Xuất khẩu (Tấn) 3.331.268 3.733.101 4.489.221
Nội địa (Tấn) 1.417.468 1.459.637 1.376.128
Container(Teus) 62.549 63.393 68.617
Lƣợt tàu 1.660 1.769 1.852
(Nguồn: Phòng Thương vụ hàng hóa)
Với tốc độ tăng trƣởng bình quân: 10,5%/năm, sản lƣợng hàng hóa
thông qua cảng Quy Nhơn đã dẫn đầu miền Trung, đây cũng là con số mơ
ƣớc của nhiều cảng trong khu vực, đặc biệt hàng xuất khẩu tăng bình quân
đến 16,2%, hàng nhậu khẩu tăng 6,5%, trong khi hàng nội địa lại giảm bình
quân 1,4%.
Hàng container năm 2012 chỉ tăng 1,3% so với năm 2011 là do ảnh
hƣởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp xuất khẩu gỗ và
hàng nông sản trong tỉnh và khu vực gặp rất nhiều khó khăn, sản xuất bị đình
trệ. Từ đó, làm cho sản lƣợng hàng container qua cảng tăng thấp vì các doanh
nghiệp này xuất hàng chủ yếu bằng container. Tuy nhiên, hàng container qua
cảng đƣợc cải thiện hơn trong năm 2013 với mức tăng trƣởng 8,2% so với
năm 2012.
Số lƣợt tàu qua Cảng Quy Nhơn cũng tăng trƣởng đều qua các năm
trong giai đoạn 2011 – 2013.

38
Bảng 2.6: BIỂU ĐỒ SẢN LƢỢNG HÀNG HÓA
TTQ 7,000,000
6,707,846
6,020,325
6,000,000 5,492,997
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
2011 2012 2013
Năm
Sản lƣợng tăng nhanh thể hiện qua bảng 2.5, cũng là nhờ cảng đã làm
tốt các dịch vụ của mình. Qua đó, cho thấy quy mô hàng hóa của cảng ngày
càng phát triển. Sản lƣợng tăng nhanh cho thấy lƣợt tàu ra vào Cảng cũng
tăng lên. Dù số lƣợt tàu có tăng nhƣng tăng thấp hơn tốc độ tăng sản lƣợng.
Từ đó cho thấy lƣợng hàng thông qua cảng nhiều nhƣng số lƣợt tàu tăng
không bao nhiêu chứng tỏ tàu có trọng tải lớn ra vào cảng ngày càng nhiều
hơn, thể hiện ở bảng 2.6.
Bảng 2.7: BIỂU ĐỒ SỐ CHUYẾN TÀU
Chuyến tàu
1,900
1,852
1,850
1,800 1,769
1,750
1,700 1,660
1,650
1,600
1,550
2011 2012 2013
Năm

39
Nhờ đó mà doanh thu và lợi nhuận đã tăng trƣởng liên tục. Nộp ngân
sách tăng lên đáng kể. Thể hiện rõ trong Báo cáo KQHĐSXKD Cảng Quy
Nhơn giai đoạn 2011 – 2013.
Bảng 2.8: Báo cáo KQHĐSXKD Cảng Quy Nhơn giai đoạn 2011 – 2013
ĐVT: đồng
STT CHỈ TIÊU NĂM 2011 NĂM 2012 NĂM 2013
Doanh thu bán
1 hàng & cung cấp 336.009.244.266 410.209.058.451 484.098.735.649
dịch vụ
2
Các khoản giảm trừ
0 0 412.815.635
doanh thu
3
Doanh thu thuần
336.009.244.266 410.209.058.451 483.685.920.014
bánhàng&CCDV
4 Giá vốn hàng bán 304.710.423.356 371.947.248.776 434.258.603.039
5 Lợi nhuận gộp 31.298.820.910 38.261.809.675 49.427.316.975
6 Doanh thu HĐTC 8.694.462.839 5.991.802.590 7.595.707.440
7 Chi phí tài chính 571.013.213 441.332.502 13.397.690
8 Chi phí bán hàng 0 0 1.850.892.058
9 Chi phí QLDN 22.136.873.824 24.843.922.963 30.506.201.787
10
Lợi nhuận từ
17.285.396.712 18.968.366.800 24.652.532.880
HĐKD
11 Thu nhập khác 1.609.713.055 2.021.258.566 1.313.340.563
12 Chi phí khác 405.000.000 365.898.897 1.352.573.746
13 Lợi nhuận khác 1.204.713.055 1.655.359.669 1.960.766.817
14 Tổng LNTT 18.490.109.767 20.623.726.469 26.574.066.514
15 Chiphí thuếTNDN 4.600.057.334 5.257.273.769 6.643.516.629
17 LN sau thuế 13.890.052.433 15.366.452.700 19.930.549.885
(Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ)

40
Mức tăng trƣởng doanh thu của cảng tăng đều qua các năm khá cao với
mức bình quân 20% và năm sau luôn cao hơn năm trƣớc cho dù tình hình
kinh tế thế giới đang gặp khủng hoảng, các doanh nghiệp trong nƣớc có nhiều
khó khăn. Lợi nhuận gia tăng đáng kể từ 10,6% năm 2012/2011 lên 29,7%
năm 2013/2012. Công ty cũng đã nộp NSNN đều đặn và tăng lên hàng năm.
Qua đó cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao.
Đây là tín hiệu khả quan đối với một công ty đang ở trong khu vực gặp nhiều
khó khăn do ảnh hƣởng của khủng hoảng kinh tế. Quy mô của công ty theo
đó cũng ngày càng phát triển.
2.2. MÔI TRƢỜNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
KHO BÃI CỦA CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN THỜI
GIAN QUA
2.2.1. Môi trƣờng Marketing trong kinh doanh kho
bãi a. Khách hàng thuê kho bãi
Bảng 2.9: Khách hàng thuê kho bãi
STT Loại khách hàng
Số lượng khách hàng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1 Các nhà xuất, nhập khẩu 24 28 39
Các hãng tàu, Các đại lý
2 hãng tàu, Các công ty giao 4 3 6
nhận (forwarder)
3
Các nhà vận tải bộ, Các
16 18
doanh nghiệp vận tải nội địa
15
- Các hãng tàu, đại lý hãng tàu:
+ Các hãng tàu: Bao gồm các hãng tàu container, các hãng tàu chở hàng
rời và các hãng tàu chuyên chở khách du lịch.

41
+ Các đại lý hãng tàu: đại lý hãng tàu nhân danh hoặc ngƣời khai
thác tàu tiến hành các dịch vụ liên quan đến tàu biển hoạt động tại cảng.
- Các nhà xuất nhập khẩu (chủ hàng): là những ngƣời có hàng hoá xuất
nhập khẩu tại cảng.
- Các công ty giao nhận, các nhà vận tải bộ: là những ngƣời thay mặt
chủ hàng để thực hiện các công việc do chủ hàng uỷ thác nhƣ vận chuyển làm
thủ tục hải quan, ..., tham gia vào phƣơng thức gom hàng lẻ container.
b. Đối thủ cạnh tranh
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, hội nhập nền kinh tế thế giới, sự cạnh tranh
giữa các đối thủ ngày càng diễn ra gay gắt, không những trong phạm vi khu
vực mà còn trong phạm vi quốc tế. Xu hƣớng mở cửa thị trƣờng cảng biển sẽ
dẫn đến thêm nhiều đối thủ cạnh tranh, không chỉ bao gồm các đối thủ cạnh
tranh trong ngành, mà còn có các đối thủ cạnh tranh ngoài ngành. Cảng Quy
Nhơn luôn nằm trong sự cạnh tranh của Cảng Thị Nại, Tân cảng miền Trung,
cảng Dung Quất – Quảng Ngãi, cảng Gemadept – Quảng Ngãi, cảng Đà Nẵng
và cảng Nha Trang. Do vậy, Cảng Quy Nhơn cần phải nỗ lực nhiều hơn để
tăng tính cạnh tranh so với các đối thủ.
Bảng 2.10: Thông số về các cảng biển trong khu vực
Độ sâu
Số lượng Diện tích Trang thiết
Sản lượng
STT Tên Cảng cầu hàng hóa năm
cầu cảng kho bãi bị
cảng 2013
7 cầu tàu
1 Cảng Quy Nhơn -12,5m (20.000T 506.568m2
Hiện đại 6.250.000T
–50.000T
2 Cảng Thị Nại -9,6m 2 cầu tàu 30.700m2
Trung bình 738.925T

Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc

Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc

Similar to Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc (20)

More from dịch vụ viết đề tài trọn gói 0973287149

More from dịch vụ viết đề tài trọn gói 0973287149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng Quy Nhơn..doc