Una Azienda per massimizzare efficienza ed efficacia della propria attività commerciale deve saper trovare l'unica giusta ricetta che misceli tra loro 3 ingredienti: Automazione, attività da Remoto e Face to Face. Trovando quindi per ciascuno di essi la corretta collocazione nel proprio funnel di vendita...
Loyalty: miti e leggende
È senz’altro uno dei temi più dibattuti degli ultimi anni di
recessione del mercato, divenuta parola chiave nelle riunioni di tutti gli uffici Marketing delle case costruttrici di auto. La Loyalty dei clienti nel settore Automotive è un concetto tutt’altro che scontato, che alimenta spesso letture completamente diverse fra loro e che richiede nuovi approcci di analisi.
Nelle prossime pagine daremo evidenza di una nostra recente esperienza, che offre una lettura immediata e concreta di quanto possano essere distorte le percezioni della Loyalty dei clienti, senza utilizzare gli approcci di analisi adeguati.
L'importanza del CRM nel business aziendale
Il cliente moderno è "Omnicanale"
L'offerta di impresoft per il CRM:
Starty: per la piccola impresa
B.com: per la media impresa
Microsoft Dynamics: soluzione internazionale per la media e grande impresa
Most of time is lost due to bad strategies and tactics in the sale (approximate lead generation, hiccup prospecting, latent leadership, etc.).
La maggior parte del tempo si perde a causa di cattive
strategie e tattiche nella vendita (lead generation
approssimativa, prospezione a singhiozzo, leadership
latente, ecc.)
Crediamo nella Vendita Diretta! (Non Perdiamo la Fede)Univendita
Pubblichiamo, con il suo consenso, un articolo di Luca Pozzoli – Sales Director di Just Italia S.p.a. – sul futuro della vendita diretta e sul ruolo degli incaricati alla vendita diretta a domicilio, i consulenti che sono la spina dorsale del nostro business.
Coordino un team che conta attualmente 16 dipendenti e opera in 45 Paesi.Tutto questo si è realizzato connettendo il nostro lavoro con gli standard più attuali dimercato e unendo esperienze e competenze in un solo expertise.
Loyalty: miti e leggende
È senz’altro uno dei temi più dibattuti degli ultimi anni di
recessione del mercato, divenuta parola chiave nelle riunioni di tutti gli uffici Marketing delle case costruttrici di auto. La Loyalty dei clienti nel settore Automotive è un concetto tutt’altro che scontato, che alimenta spesso letture completamente diverse fra loro e che richiede nuovi approcci di analisi.
Nelle prossime pagine daremo evidenza di una nostra recente esperienza, che offre una lettura immediata e concreta di quanto possano essere distorte le percezioni della Loyalty dei clienti, senza utilizzare gli approcci di analisi adeguati.
L'importanza del CRM nel business aziendale
Il cliente moderno è "Omnicanale"
L'offerta di impresoft per il CRM:
Starty: per la piccola impresa
B.com: per la media impresa
Microsoft Dynamics: soluzione internazionale per la media e grande impresa
Most of time is lost due to bad strategies and tactics in the sale (approximate lead generation, hiccup prospecting, latent leadership, etc.).
La maggior parte del tempo si perde a causa di cattive
strategie e tattiche nella vendita (lead generation
approssimativa, prospezione a singhiozzo, leadership
latente, ecc.)
Crediamo nella Vendita Diretta! (Non Perdiamo la Fede)Univendita
Pubblichiamo, con il suo consenso, un articolo di Luca Pozzoli – Sales Director di Just Italia S.p.a. – sul futuro della vendita diretta e sul ruolo degli incaricati alla vendita diretta a domicilio, i consulenti che sono la spina dorsale del nostro business.
Coordino un team che conta attualmente 16 dipendenti e opera in 45 Paesi.Tutto questo si è realizzato connettendo il nostro lavoro con gli standard più attuali dimercato e unendo esperienze e competenze in un solo expertise.
La perdita di efficacia dei media tradizionali
ha portato a un ribaltamento delle strategie di comunicazione. Sono gli utenti ad avere il controllo della comunicazione: accedono liberamente ai dati e alle informazioni
e possono scegliere perfino i canali.
I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario multicanaleVideoBeet.TV
Presentazione dei risultati dell’indagine Teradata eCircle
“The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe”.
I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario multicanale
Data-driven: I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario m...Studio Dino Salamanna
Presentazione dei risultati dell’indagine Teradata eCircle “The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe”. Negli ultimi 10 anni l’esplosione delle comunicazioni digitali ha offerto alle aziende una moltitudine di nuove opportunità per comunicare con consumatori
e clienti. E la crescita non sembra arrestarsi, anche grazie alla nascita di nuovi canali di comunicazione che si aggiungono a quelli esistenti come stampa, TV, call center e email.
Insieme alle opportunità però nascono anche nuove sfide.
Per identificare queste sfide, per comprendere cosa significano per le aziende e per capire quanto i marketer utilizzino già il supporto di tecnologia specifica per superarle,
Teradata eCircle ha realizzato una ricerca sul tema del marketing multicanale.
“The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe” ha coinvolto oltre 1.100 senior marketer di 19 Paesi europei.
I risultati mostrano come la multicanalità sia già parte della quotidianità dei marketer, che dichiarano di utilizzare in media oltre 7 canali diversi per le campagne di marketing. Risultato: i marketer oggi ricevono una moltitudine di dati, provenienti da molteplici fonti
e canali, e devono trovare modi nuovi ed efficaci per interpretarli ed utilizzarli in modo efficace. I marketer che riescono ad analizzare in modo efficiente i dati di cui dispongono
ottengono un’accurata fotografia dei propri clienti ed una visione precisa dei loro comportamenti. La reale difficoltà sta nell’estrarre le informazioni più significative e, ancor
di più, nel riuscire a reagire in tempo reale.
Coinvolgere il cliente in tutti i modi, con tutti i mezzi disponibili: è il tipo di “rivoluzione” che si impone al commercio a fronte dello sviluppo on line.
Gianmaria Petrone - Lead Management al tempo del Covid-19: caso pratico autom...Stefano Saladino
In questo periodo di emergenza anche i processi e le procedure di lead management subiscono variazioni e correzioni temporanee con l’obiettivo di rispondere alla richiesta e iniziare una relazione con il cliente che porti in un secondo momento alla conversione in appuntamento/contratto.
Partendo dai #numeri che a livello nazionale e globale indicano strategie #digital specifiche in
grado di ottenere risultati concreti per il settore B2B (per essere concreti: contatti commerciali, aumenti
di fatturato, riconoscibilità del brand e risparmio di risorse).
60 minuti + 30 di confronto nei quali parleremo senza fronzoli di PMI, dello stato dell’arte e di quali
siano le azioni concrete che permettono alle nostre ECCELLENZE NASCOSTE di farsi strada nel
mercato #digitale B2B.
Il mobile come propulsore della relazione brand-consumatore di Ambra Pazzagli durante la giornata Mobile Focus svoltasi il 30 maggio 2014 a Torino nell'ambito del Digital Festival
"APPLICAZIONI DI MACHINE LEARNING NEL DIGITAL OUT OF HOMEConcordia Srl
L’intervento ha lo scopo di presentare le nuove tecnologie e i nuovi modelli che permettono, in tempo reale, di misurare le caratteristiche, i comportamenti di acquisto, la relazione fra prodotti e shopper nei punti vendita.
Attraverso casi e dimostrazioni pratiche (casi reali presentati in tempo reale) sarà possibile approfondire le dinamiche che fanno si che uno shopper potenziale diventi un acquirente. In particolare si analizzerà:
Il comportamento e la segmentazione degli shopper nei punti vendita
I principali KPI di efficacia in store
Le condizioni che determinano l’ottimizzazione del sell-out
L’efficacia della comunicazione (in store e nel Digital out of home)
SMAU Milano 2018 - "Marketing digitale per le Piccole e Medie Imprese, anno 2...Miriam Bertoli
Contenuti dalla presentazione:
I punti di contatto digitali sono ormai presenti nel percorso di acquisto di tutti noi e, lo sappiamo, anche in quelli dei nostri clienti e lo saranno sempre di più.
Durante questo intervento vediamo quali sono tre aspetti strategici da considerare affinché il marketing nei punti di contatti digitali funzioni davvero a supporto del business, anche in vista dei budget 2019; presento anche un aspetto da tenere in particolare considerazione per evitare un errore che vedo spesso nella mia esperienza di consulente.
Un progetto organico per la promozione del territorio della provincia trapanese, realizzato da Franco Mennella (https://francomennella.it) e disponibile in forma estesa all'indirizzo https://destinazione-trapani.it.
I servizi di Giuseppe Marchese, consulente d'Impresa e formatore, al servizio delle Piccole e e Medie Imprese:
soluzioni, strumenti e metodi innovativi finalizzati alla crescita ed allo sviluppo.
Idee e proposte per trattenere i migliori collaboratori quando sono attratti dai guadagni del lavoro in Svizzera (ma non solo).
Suggerimenti per favorire il trasferimento di esperienza ai colleghi più giovani
La perdita di efficacia dei media tradizionali
ha portato a un ribaltamento delle strategie di comunicazione. Sono gli utenti ad avere il controllo della comunicazione: accedono liberamente ai dati e alle informazioni
e possono scegliere perfino i canali.
I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario multicanaleVideoBeet.TV
Presentazione dei risultati dell’indagine Teradata eCircle
“The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe”.
I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario multicanale
Data-driven: I vantaggi della tecnologia di marketing nell’attuale scenario m...Studio Dino Salamanna
Presentazione dei risultati dell’indagine Teradata eCircle “The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe”. Negli ultimi 10 anni l’esplosione delle comunicazioni digitali ha offerto alle aziende una moltitudine di nuove opportunità per comunicare con consumatori
e clienti. E la crescita non sembra arrestarsi, anche grazie alla nascita di nuovi canali di comunicazione che si aggiungono a quelli esistenti come stampa, TV, call center e email.
Insieme alle opportunità però nascono anche nuove sfide.
Per identificare queste sfide, per comprendere cosa significano per le aziende e per capire quanto i marketer utilizzino già il supporto di tecnologia specifica per superarle,
Teradata eCircle ha realizzato una ricerca sul tema del marketing multicanale.
“The Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe” ha coinvolto oltre 1.100 senior marketer di 19 Paesi europei.
I risultati mostrano come la multicanalità sia già parte della quotidianità dei marketer, che dichiarano di utilizzare in media oltre 7 canali diversi per le campagne di marketing. Risultato: i marketer oggi ricevono una moltitudine di dati, provenienti da molteplici fonti
e canali, e devono trovare modi nuovi ed efficaci per interpretarli ed utilizzarli in modo efficace. I marketer che riescono ad analizzare in modo efficiente i dati di cui dispongono
ottengono un’accurata fotografia dei propri clienti ed una visione precisa dei loro comportamenti. La reale difficoltà sta nell’estrarre le informazioni più significative e, ancor
di più, nel riuscire a reagire in tempo reale.
Coinvolgere il cliente in tutti i modi, con tutti i mezzi disponibili: è il tipo di “rivoluzione” che si impone al commercio a fronte dello sviluppo on line.
Gianmaria Petrone - Lead Management al tempo del Covid-19: caso pratico autom...Stefano Saladino
In questo periodo di emergenza anche i processi e le procedure di lead management subiscono variazioni e correzioni temporanee con l’obiettivo di rispondere alla richiesta e iniziare una relazione con il cliente che porti in un secondo momento alla conversione in appuntamento/contratto.
Partendo dai #numeri che a livello nazionale e globale indicano strategie #digital specifiche in
grado di ottenere risultati concreti per il settore B2B (per essere concreti: contatti commerciali, aumenti
di fatturato, riconoscibilità del brand e risparmio di risorse).
60 minuti + 30 di confronto nei quali parleremo senza fronzoli di PMI, dello stato dell’arte e di quali
siano le azioni concrete che permettono alle nostre ECCELLENZE NASCOSTE di farsi strada nel
mercato #digitale B2B.
Il mobile come propulsore della relazione brand-consumatore di Ambra Pazzagli durante la giornata Mobile Focus svoltasi il 30 maggio 2014 a Torino nell'ambito del Digital Festival
"APPLICAZIONI DI MACHINE LEARNING NEL DIGITAL OUT OF HOMEConcordia Srl
L’intervento ha lo scopo di presentare le nuove tecnologie e i nuovi modelli che permettono, in tempo reale, di misurare le caratteristiche, i comportamenti di acquisto, la relazione fra prodotti e shopper nei punti vendita.
Attraverso casi e dimostrazioni pratiche (casi reali presentati in tempo reale) sarà possibile approfondire le dinamiche che fanno si che uno shopper potenziale diventi un acquirente. In particolare si analizzerà:
Il comportamento e la segmentazione degli shopper nei punti vendita
I principali KPI di efficacia in store
Le condizioni che determinano l’ottimizzazione del sell-out
L’efficacia della comunicazione (in store e nel Digital out of home)
SMAU Milano 2018 - "Marketing digitale per le Piccole e Medie Imprese, anno 2...Miriam Bertoli
Contenuti dalla presentazione:
I punti di contatto digitali sono ormai presenti nel percorso di acquisto di tutti noi e, lo sappiamo, anche in quelli dei nostri clienti e lo saranno sempre di più.
Durante questo intervento vediamo quali sono tre aspetti strategici da considerare affinché il marketing nei punti di contatti digitali funzioni davvero a supporto del business, anche in vista dei budget 2019; presento anche un aspetto da tenere in particolare considerazione per evitare un errore che vedo spesso nella mia esperienza di consulente.
Un progetto organico per la promozione del territorio della provincia trapanese, realizzato da Franco Mennella (https://francomennella.it) e disponibile in forma estesa all'indirizzo https://destinazione-trapani.it.
I servizi di Giuseppe Marchese, consulente d'Impresa e formatore, al servizio delle Piccole e e Medie Imprese:
soluzioni, strumenti e metodi innovativi finalizzati alla crescita ed allo sviluppo.
Idee e proposte per trattenere i migliori collaboratori quando sono attratti dai guadagni del lavoro in Svizzera (ma non solo).
Suggerimenti per favorire il trasferimento di esperienza ai colleghi più giovani
L’emergenza Coronavirus – con i suoi pericoli e restrizioni – ha lanciato il cosiddetto Smart Working, trasformandolo da pratica di nicchia a fenomeno di massa.
Nell’emergenza molte Aziende hanno dovuto inventarsi – in tempo zero – nuovi processi e strumenti. Il più delle volte provvisori e non adeguati.
Finita la crisi, difficilmente si tornerà indietro. Mai completamente, questo è certo.
Quel giorno, tutti ci auguriamo vicino, dovremo essere pronti a trasformare quello che è stato un bisogno dettato dal momento in una grande opportunità di crescita.
Questa presentazione vi introdurrà al “come”…
4. gma
Le vendite a partire dall’emergenza
4
TUTTO DA REMOTO
Si tratta di un modello sostenibile?
DIPENDE DAL TIPO DI VENDITA
Ripetitiva
Urgente e/o necessaria
Il nuovo
Cross-selling e up-selling
Rimane il contenuto - Scompare la relazione
6. gma
I modelli di vendita: definizioni
6
Remote Selling
• Si ha una vendita «Remota»
quando il Commerciale ed il
Prospect non si trovano mai nel
medesimo luogo (fisico) durante
l’intero processo di vendita
Face to Face
• La vendita ed il Marketing Face to
Face prevedono un rapporto quasi
esclusivamente «di persona» tra
Commerciale e Prospect: incontri,
eventi, demo di prodotto, Store
Nella vendita IBRIDA
una parte rilevante del processo di vendita, quella ripetitiva, avviene da remoto.
Le milestones, a valore, sono invece gestite “di persona”
7. gma
Tecnologia e processo di vendita
7
Una imponente e rapida evoluzione tecnologica ha rivoluzionato gli strumenti
tanto da trasfigurare il processo e renderlo quasi irriconoscibile.
Il processo di vendita nella sua essenza in realtà non è cambiato
Le milestones non cambiano Cambiano gli attori
Un prodotto/servizio presentabile
Il segmento di mercato
La ricerca dei contatti
Il riscaldamento dei prospect
La firma…
Il cliente
Il venditore
8. gma
Innovazione come vantaggio competitivo
Il cambiamento però va guidato, non subito, attraverso una una visione
chiara e di lungo, per quel che vale oggi la parola lungo, periodo.
Senza lasciarsi trascinare dalle mode passeggere
8
"Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere
ma quella che si adatta meglio al cambiamento". Charles Darwin
Essere sempre un passo avanti rappresenta
un (il) vero vantaggio competitivo per Aziende e commerciali
9. gma
Il Remote selling – l’efficienza
9
Lo Smart Selling, o forse ancor meglio il Remote Selling, insieme alla
Marketing Automation offre un formidabile supporto alla forza vendita.
Un' iniezione di efficienza incredibile – l’esempio del Webinar di oggi
10. gma
In sintesi… AIDA, cosa è cambiato
10
Awareness, Interest, Decision , Action
Marketing Automation e Smart Selling hanno
rivoluzionato la gestione delle prime 3 fasi del
processo di vendita (Sales Funnel), attraverso un
percorso di evoluzione comune
· di persona
· al telefono
· via web.
La quarta rimane intoccabile, del Commerciale
11. gma
La vendita complessa
Oggi in un processo di vendita B2B
sono coinvolti in media 7 decision-
makers
Il 50/90% del percorso è completato
prima che il Buyer abbia contatti /
interazione con il Commerciale
11
12. gma
Qualche statistica sul Face to face (1)
Le richieste fatte di persona hanno una
percentuale di risposta 34 volte superiore a
quelle fatte via email
Chi viaggia per affari (Executives and
business travelers) stima che il 28% del suo
attuale business andrebbe perso senza
incontri di persona
Fonte: https://www.oxfordeconomics.com/
12
13. gma
Qualche statistica sul Face to Face (2)
9 persone su 10 dichiarano che le piccole riunioni sono il loro miglior
mezzo di comunicazione
Quasi il 100% delle persone dichiara che gli incontri face to face sono
essenziali per relazioni business di lungo periodo
Per ogni dollaro investito in viaggi mediamente un’Azienda ha un ritorno
di 12,50 dollari
La percentuale di chiusura degli incontri face to face è del 40%
Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/face-to-face-networking-stats
13
14. gma
Verso un modello Ibrido – La soluzione
14
Awareness Interest Decision Action
+32% guadagni
Marketing
(da remoto)
Vendite
(face to face)
15. gma
Il «Commerciale» – Un nuovo ruolo
15
La tecnologia lo ha liberato di tutte quelle attività ripetitive e mangia
tempo, permettendogli di concentrarsi solo quelle a più alto valore
aggiunto.
In un mondo dove la tecnologia è democraticamente uguale per tutti e
tende ad appiattire, il commerciale con la sua umanità rappresenta la
vera insostituibile differenza che una Azienda può portare sul mercato.
Il commerciale - il front man, quello sempre sulla strada –
oggi è più decisivo di ieri, domani lo sarà più di oggi.
17. gma
Il mio Ibrido ideale…
17
Marketing Automation
Remote Selling
Face to Face
…è costituito da un personale ed unico mix di
da rimodulare nel tempo
20. gma
20
Vendere da remoto: 3 regole «base»
Nessun convenevole => Offrire valore sin dal primo secondo
Audience attiva => Coinvolgere
L’occhio è fondamentale => Utilizzare effetti visivi, rendendoli dinamici