Методология подсчета эффективности лидогенерации

1. Методология подсчета
эффективности
лидогенерации
Конференция «Lead Management»
15 октября 2012 г.
Артем КУХАРЕНКО

2. Методология подсчета эффективности лидогенерации
Почему удобна CPA-модель
• Быстрый старт
• Оплата только заинтересованных контактов
• Контроль бюджета на всех этапах маркетинговой
воронки
• Наличие метрик, позволяющих объективно
оценивать вложенные средства.
2

3. Как двигаться в
правильном направлении

4. Что такое лиды и двигаться в правильном направлении
Как как они могут быстро поднять продажи?
Для движения в заданном направлении
используют рельсы
У лидогенерации тоже есть свои рельсы
4

5. Что такое лиды и двигаться в правильном направлении
Как как они могут быстро поднять продажи?
Рельсы лидогенерации
Канал 1 (емейл) CPL 1
Покупаем
лиды
Канал 2 (контекст) CPL 2
Канал 3+ (партнеры) CPL 3
Телефонные звонки RPU 1 Монетизируем
лиды
Баннерный ретаргетинг RPU 2
Емейл-маркетинг RPU 3
Выявляем и масштабируем использование наиболее выгодных
сочетаний источников трафика и монетизирующих коммуникаций.
http://i-age.ru/Internet-Marketing/2_0_menu=1.aspx
5

6. Что такое лиды и двигаться в правильном направлении
Как как они могут быстро поднять продажи?
Поставьте вашу CPA-стратегию на
рельсы лидогенерации для достижения
максимального результата
6

7. Методики повышения
эффективности
лидогенерации

8. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
AARRR-модель
Acquisition Привлекаем пользователя идеей продукта
Вовлекаем пользователя в процесс
Activation взаимодействия с продуктом
Удерживаем пользователя
Retention
Призываем пользователя рекомендовать
Refferal продукт друзьям
Монетизируем процесс
Revenue
7

9. Как двигаться в правильном направлении
Используйте воронку конверсии
Для эффективной лидогенерации достигайте максимальной
конверсии на каждом этапе воронки
8

10. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
Привлечение пользователей
9

11. Методики повышения эффективности лидогенерации
Определяем, чем привлечь
• Подписка на рассылку
• White paper
• Заказ услуги
• Купон на скидку
• Участие в конкурсе
10

12. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
Ищем каналы трафика
SEO
Партнерские
Email
сети
Приложения, Социальные
виджеты сети
Медийная
реклама
11

13. Методология подсчета эффективности лидогенерации
Следим за качеством трафика
• Отключаем каналы с
некачественным
траффиком
• Увеличиваем траффик на
качественных каналах
12

14. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методология подсчета могут быстро поднять продажи?
Вовлечение пользователей
Целевая
страница
Главная
страница на
портале
13

15. Методология подсчета эффективности лидогенерации
Основной инструмент – целевая
страница
14

16. Методики повышения эффективности лидогенерации
Преимущества целевой страницы
• Исключают возможность отвлечься и уйти с
целевой формы
• Концентрируют внимание пользователя на
предложении
• Позволяют гибко работать с поступающим
трафиком (возраст, пол, география))
15

17. Как двигаться в правильном направлении
Поиск максимальной конверсии на
посадочной странице
1
Конверсия: 9%
2
Конверсия: 5,5%
3
Конверсия: 4,6%
16

18. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
Удержание пользователей
18

19. Методики повышения эффективности лидогенерации
Общаемся с пользователем
по разным каналам
• Электронные рассылки
• Баннеры (ретаргетинг)
• Телефонные звонки
• СМС-рассылки
• Коммуникации на сайте
• В социальных сетях
19

20. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
Вирусный маркетинг
20

21. Методики повышения эффективности лидогенерации
Что нужно для работы
«сарафанного радио»
• Уникальный контент
• Конкурс
• Бонус за вовлечение друга
• Сервис, предоставляющий на выходе
высоко персонализированный готовый
продукт
21

22. Что такое лиды и как ониэффективности лидогенерации
Методики повышения могут быстро поднять продажи?
Монетизация:
как на всем этом заработать
22

23. Методики повышения эффективности лидогенерации
Схема монетизации
Генерируем лид,
заинтересованный в нашем
основном продукте
Предлагаем платный апгрейд Предлагаем платный апгрейд
основного продукта основного продукта
и покупку кросс-продуктов и покупку кросс-продуктов
Рекламируем партнерские Рекламируем партнерские
кросс-продукты кросс-продукты
На этапе вовлечения На этапе удержания
Продаем лид сторонним
покупателям
Постмонетизация
23

24. Методики повышения эффективности лидогенерации
Такая схема часто используется при
продаже программных
продуктов, например в AppStore
• Скачиваем бесплатную программу (лид)
• Нам предлагают платный апгрейд
• Нам предлагают другие программы (кросс-продажи)
• Выпускаются новые апгрейды
• Предлагаются новые приложения (доп. кросс продажи)
• Комментарии пользователей, количество и качество
оценок – важный критерий при скачивании приложения
(вирусный маркетинг)
24

25. Как измерить
эффективность

26. Как измерить эффективность
Общая схема эффективной
бизнес-модели
Купить Продать
потенциального потенциальному
клиента клиенту
Рекламный бюджет Доходы с продаж
Метрика эффективности:
затраты на рекламу < доходы с продаж
26

27. Как измерить эффективность
На языке лидогенерации это так:
Генерировать Монетизировать
лид лид
CPL (Cost Per Lead) EPL (Earn Per Lead)
Метрика эффективности:
CPL< EPL
27

28. Как измерить эффективность
ROI. Считаем возврат инвестиций
• Инвестируем генерацию лидов
(считаем CPL)
• Отслеживаем историю монетизации
– Телефон
– Email
(считаем EPL)
• Считаем ROI = EPL/CPL
28

29. Как измерить эффективность
Life Time Value
• LifeTime — время заинтересованности
пользователем продуктом;
• Чем больше LifeTime, тем больше
вероятность продать более дорогие
версии продукта и кросс-продукты
• EPL LifeTime Value
29

30. Как измерить эффективность
Кейс: продажа автомобилей
в кредит
• CPL = 500 р.
• Qualified Leads: 50%
(процент лидов, реально заинтересованных в покупке, готовых прийти в автосалон).
• Sales Rate: 2%
(процент посетителей салона, которые купят автомобиль).
• Прибыль от продажи автомобиля: от 60 000 руб.
30

31. Как измерить эффективность
При стоимости автомобиля 600 000 р.
• За тестовый период было куплено 100лидов.
• Затраты: 500 р. * 100лидов = 50 000 р.
• Квалифицированно лидов: 50%*100 лидов = 50 человек.
• Купят автомомбиль: 2% * 50 человек = 1 человек.
• Прибыль: 1 человек * 60 000 р. = 60 000 р.
• EPL = 60 000 р./100 лидов = 600 р.
• Profit per Lead = 600 р. – 500 р. = 100 р.
31

32. Методология подсчета эффективности лидогенерации
Артем Кухаренко
+7 (910) 641 61 86
artem.kukharenko@iage.net
facebook.com/artem.kukharenko
32

33. Методология подсчета эффективности лидогенерации
Полезные ресурсы
Платформа рекламы с оплатой за действия
http://www.cpanetwork.ru
Агрегатор дисплейного ретаргетинга
http://www.retargeter.ru
Онлайн-биржа лидов
http://allleads.ru
Все о лидах
http://www.leadogenerator.ru
Платформа емейл-маркетинга
http://www.expertsender.ru
Все о правильном емейл-маркетинге
http://www.emailslab.ru
33