Tổng hợp câu hỏi ôn thi quản trị bán hàng (có đáp án chi tiết)希夢 坂井
Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?
Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?
Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?
Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?
Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?
Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm.
...
Tổng hợp câu hỏi ôn thi quản trị bán hàng (có đáp án chi tiết)希夢 坂井
Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?
Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?
Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?
Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?
Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?
Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm.
...
1. I.Cạnh tranh hoàn hảo
{
𝑛ℎ𝑖ề𝑢 𝑛𝑔 𝑏á𝑛, 𝑛𝑔 𝑚𝑢𝑎
𝑆𝑝 𝑔𝑖ố𝑛𝑔 𝑛ℎ𝑎𝑢
𝑡ự 𝑑𝑜 𝑔𝑖𝑎 𝑛ℎậ𝑝 𝑜𝑟 𝑟ú𝑡 𝑘ℎỏ𝑖 𝑡ℎị 𝑡𝑟ườ𝑛𝑔
𝑡ℎô𝑛𝑔 𝑡𝑖𝑛 đầ𝑦 đủ
1. Ngắn hạn
Hãng
{
𝑐ℎấ𝑝 𝑛ℎậ𝑛 𝑔𝑖á
đ𝑔 𝑐ầ𝑢 𝑛ằ𝑚 𝑛𝑔𝑎𝑛𝑔
đ𝑔 𝑇𝑅 𝑑ố𝑐 𝑙ê𝑛 đ𝑖 𝑞𝑢𝑎 𝑔ố𝑐 𝑡ọ𝑎 độ
đ𝑔 𝑀𝑅 𝑛ằ𝑚 𝑛𝑔𝑎𝑛𝑔 𝑀𝑅 = 𝐴𝑅 = 𝑃
( đg cầu của ngành thì dốc xuống như bình thường)
- Hãng SX nếu có lợi nhuận hoặc lỗ ít hơn chi phí cố định!
- Đg cung là phần đg MC nằm trên AVCmin
- Thặng dư SX = 𝝅 + FC
2. Dài hạn
Cân bằng dài hạn ↔ lợi nhuận kinh tế = 0!
Thặng dư SX dài hạn của hãng bằng tô kinh tế ( lợi nhuận) đạt được.
Đg cung dài hạn của ngành{
𝐶𝑝 𝑘ℎô𝑛𝑔 đổ𝑖 => đ𝑔 𝑛ằ𝑚 𝑛𝑔𝑎𝑛𝑔
𝐶𝑝 𝑡ă𝑛𝑔 => 𝑑ố𝑐 𝑙ê𝑛
𝐶𝑝 𝑔𝑖ả𝑚 => 𝑑ố𝑐 𝑥𝑢ố𝑛𝑔
MC=P=MC=AC min → dù có lợi nhuận hay lỗ trong ngắn hạn thì trong dài
hạn hãng hòa vốn!
2. II. độc quyền bán
Ráo cản gia nhập{
𝑡í𝑛ℎ 𝑘𝑖𝑛ℎ 𝑡ế 𝑡ℎ𝑒𝑜 𝑞𝑢𝑦 𝑚ô ( độ𝑐 𝑞𝑢𝑦ề𝑛 𝑡ự 𝑛ℎ𝑖ê𝑛)
𝑠ở ℎữ𝑢 𝑛𝑔𝑢𝑦ê𝑛 𝑙𝑖ệ𝑢 𝑐ơ 𝑏ả𝑛
𝑟à𝑜 𝑐ả𝑛 𝑝ℎá𝑝 𝑙ý
𝑞𝑢𝑦 đị𝑛ℎ 𝐶𝑃
1. Cầu
Cầu hãng cũng là cầu ngành, dốc xuống
→ {
𝑔𝑖á 𝑐𝑎𝑜 ℎơ𝑛 𝑀𝑅
𝑛ℎà độ𝑐 𝑞𝑢𝑦ề𝑛 đặ𝑡 𝑔𝑖á
𝑐𝑜 𝑔𝑖ã𝑛 𝑡ℎ𝑒𝑜 𝑔𝑖á
Không có đường cung!
Đo sức mạnh độc quyền bán= chỉ số Lerner
L=
𝑃−𝑀𝐶
𝑃
, L∈ (0,1) , L càng lớn sức mạnh càng lớn
Phân biệt giá{
𝑐ấ𝑝 1, 𝑀𝑅 ≡ 𝑃𝑑
𝑐ấ𝑝 3 , 𝑙ậ𝑝 ℎà𝑚 𝑥é𝑡 𝑐ự𝑐 𝑡𝑟ị 𝑡ℎ𝑒𝑜
3. III. Cạnh tranh độc quyền
{
𝑛ℎ𝑖ề𝑢 𝑛𝑔 𝑏á𝑛
𝑘ℎá𝑐 𝑏𝑖ệ𝑡 𝑠ả𝑛 𝑝ℎẩ𝑚
𝑔𝑖𝑎 𝑛ℎậ𝑝 𝑑ễ 𝑑à𝑛𝑔
Cầu co giãn hơn độc quyền bán, kém co giãn hơn cạnh tranh hh
Cân bằn{
𝑁𝑔ắ𝑛 ℎạ𝑛 ∶ 𝑀𝑅 = 𝑀𝐶
𝐷à𝑖 ℎạ𝑛: 𝑐ầ𝑢 𝑡𝑖ế𝑝 𝑥ú𝑐 𝑣𝑠 𝐿𝐴𝐶 𝑡ạ𝑖 đ𝑖ể𝑚 𝑐𝑏 𝑡ố𝑖 ư𝑢, 𝑙ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 = 0
Dài hạn công suất dư thừa.
4. IV. Độc quyền tập đoàn
ĐQTĐ{
𝑇ℎ𝑢ầ𝑛 𝑡ú𝑦: 𝑠𝑝 𝑔𝑖ố𝑛𝑔 𝑛ℎ𝑎𝑢
𝑃ℎâ𝑛 𝑏𝑖ệ𝑡: 𝑠𝑝 𝑘ℎá𝑐 𝑛ℎ𝑎𝑢
Rào cản gia nhập: tiến bộ CN, tính kinh tế theo quy mô, bằng sáng chế.
Hành vi ĐQTĐ {
𝑚ô ℎì𝑛ℎ đ𝑔 𝑐ầ𝑢 𝑔ã𝑦 − 𝑘ℎô𝑛𝑔 𝑐ấ𝑢 𝑘ế𝑡
𝑐𝑎𝑟𝑡𝑒𝑙 − 𝑐ấ𝑢 𝑘ế𝑡 𝑐ô𝑛𝑔 𝑘ℎ𝑎𝑖
𝑐ℎỉ đạ𝑜 𝑔𝑖á− 𝑐ấ𝑢 𝑘ế𝑡 𝑛𝑔ầ𝑚