Tài liệu là một danh sách các câu hỏi ôn tập liên quan đến môn quản trị marketing, bao gồm các chủ đề như quan điểm sản phẩm, hành vi tiêu dùng, triết lý marketing, và các chiến lược phân phối. Mỗi câu hỏi yêu cầu nghiên cứu và phân tích các khái niệm cũng như ứng dụng thực tiễn trong lĩnh vực marketing để hiểu rõ hơn về cách thức tiêu thụ và phát triển sản phẩm trong thị trường. Những nội dung này giúp người học nâng cao hiểu biết về quản trị marketing và chuẩn bị cho các kỳ thi hoặc thực hành nghề nghiệp.

1. CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Câu1: Nội dung chủ yếu của quan điểm “ trọng sản phẩm” trong quản trị marketing. Thực hành
quan điểm này có thể khiến người làm marketing dễ mắc chứng “ thiển cận (cận thị)
marketing”. Giải thích nhận định này.
Câu 2: Việc tiêu dùng càng nhiều không phải lúc nào cũng đem lại hạnh phúc cho người tiêu
dùng, vì thế mục tiêu “cực đại hóa sự tiêu dùng” không phải là mục tiêu đính thực của quản trị
marketing . Tại sao?
Câu 3: Triết lý “trọng sản xuất” trong quản trị marketing được ứng dụng thành công với những
điều kiện gì? Giải thích.
Câu 4: Văn hóa là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Hãy minh họa ảnh
hưởng của yếu tố này khi bạn quyết định mua 1 loại sản phẩm đắt tiền.
Câu 5: Bạn quyết định sẽ ủng hộ một số tiền để cứu trợ đồng bào bị bão lụt. Theo bạn đó có
phải sự trao đổi hay không? Các điều kiện để thực hiện trao đổi.
Câu 6: Trình bày những khác biệt giữa quan điểm (triết lý) bán hàng và quan điểm marketing.
Câu 7: Mục tiêu "tối đa hóa sự lựa chọn" trong quản trị marketing là gì. Chứng minh đó không
phải là mục tiêu đích thực của hoạt động marketing.
Câu 8: Các tác động của điều kiện tự nhiên khiến cho các chi phí cho hoạt động kinh doanh có
xu hướng gia tăng. Vì vậy giá cả sẽ có khuynh hướng tăng lên. Đúng hay sai? Tại sao?
Câu 9: Khi bạn quyết định mua một cái máy SONY - WALKMAN để học ngoại ngữ hay nghe
nhạc, các yếu tố cá nhân nào có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của bạn?
Câu 10: Quyết định mua một chiếc điện thoại di động của bạn có bị tác động bởi các “nhóm
tham khảo" hay không? Các nhóm này bao gồm những ai? Họ ảnh hưởng như thế nào đến
quyết định mua hàng của bạn?
Câu 11: Phân tích sự khác biệt giữa các khái niệm về nhu cầu: nhu cầu cấp thiết (needs), mong
muốn (wants) và nhu cầu (demands).
Câu 12: Phân tích các khái niệm chi phí, lợi ích và sự thỏa mãn của khách hàng. Ý nghĩa của
việc nghiên cứu đối với quản trị marketing.
Câu 13: Hiệu quả theo qui mô là gì? Việc nghiên cứu hiệu quả theo qui mô của một ngành có
tác dụng như thế nào trong hoạch định chiến lược marketing?
Câu 14: Hiệu ứng đường cong kinh nghiệm là gì? Việc nghiên cứu hiệu ứng đường cong kinh
nghiệm có ý nghĩa như thế nào trong hoạch định chiến lược marketing?
Câu 15: Hoạch định chiến lược marketing theo phương pháp phân tích Portfolio (danh mục đầu
tư) đòi hỏi phải xác định các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU).Vậy đơn vị kinh doanh chiến
lược là gì? Các điều kiện để xác định một đơn vị kinh doanh chiến lược.
Câu 16: Phân tích ảnh hưởng của "nhóm ngưỡng mộ" đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Câu 17 : Động cơ tiêu dùng là gì ? Làm thế nào để xác định động cơ tiêu dùng của một người
khi họ quyết định mua một sản phẩm nào đó, chẳng hạn một chiếc T.V. Câu 18: Giải thích
động cơ tiêu dùng của người mua hàng theo thuyết phân cấp nhu cầu của A.Maslow.
Câu 19: Các loại hành vi mua của nguời tiêu dùng. Những lưu ý của người làm marketing
trong việc đáp ứng loại hành vi mua “ giải quyết vấn đề có giới hạn” Câu 20: “ Cầu phủ định là
gì”. Sự khác biệt về marketing đối với các sản phẩm có cầu phủ định và các sản phẩm có các
trạng thái cầu khác (chẳng hạn, cầu vượt mức, cầu độc hại, cầu đầy đủ .v.v...)
Câu 21: Hoạt động marketing không kết thúc khi bán hàng và thu tiền xong mà còn phải tiếp
diễn với việc cung cấp các dịch vụ sau khi bán. Tại sao?
Câu 22: Nhận thức của một người ảnh hưởng như thế nào đến việc mua sắm hàng hóa hay dịch
vụ của họ.
Câu 23: Những đặc điểm khác biệt của thị trường tổ chức so với thị trường tiêu dùng.
Câu 24: Cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức không chịu tác động nhiều của giá, tức hệ số co
dãn của cầu theo giá thường thấp (cầu ít co dãn). Tại sao ?
Câu 25: Mô tả phương pháp đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp trong tiến trình mua hàng của
khách hàng kỹ nghệ__________.
Câu 26: Mô tả phương pháp đánh giá, lựa chọn một loại nhãn hiệu trong tiến trình mua hàng

2. của người tiêu dùng.
Câu 27: Những lý do và yêu cầu của việc thực hiện phân đoạn thị trường trong quản trị
marketing. Các tiêu thức phân đoạn thị trường.
Câu 28: Định vị sản phẩm là gì? Có thể thực hiện định vị sản phẩm dựa vào các đặc điểm gì?
Câu 29: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu trong quản trị
marketing.
Câu 30: Các yếu tố ảnh hưởng gây trở ngại đối với việc phát triển sản phẩm mới. Làm thế nào
để hạn chế các trở ngại đó ?
Câu 31: Từ các ý tưởng chọn lọc, người làm marketing phải phát triển thành những quan niệm
về sản phẩm có thể thử nghiệm được. Vậy phát triển quan niệm về sản phẩm là gì? Cho ví dụ
minh họa.
Câu 32: Mô tả tiến trình mua hàng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới. Những đặc điểm
nào của sản phẩm ảnh hưởng đến khả năng chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm mới ?
Câu 33: Chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng ngày càng bị rút ngắn. Chứng minh. Hãy
đề xuất các giải pháp marketing cho giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống của sản phẩm.
Câu 34: Những cách thức mở rộng thị trường của những “ người lãnh đạo” thị trường.
Câu 35: Các giải pháp bảo vệ thị phần của những “người lãnh đạo” thị trường. Câu 36: Các
chiến lược tấn công của những “người thách thức” trên thị trường. Câu 37: Những định hướng
để chuyên môn hóa hoạt động của những “ người điền khuyết” ( lấp chỗ trống) trên thị trường.
Câu 38: Mô tả cấu trúc của sản phẩm và ý nghĩa của việc nghiên cứu cấu trúc sản phẩm trong
marketing.
Câu 39: Phân loại sản phẩm theo hàng bền và không bền. Sự khác biệt khi thiết kế phối thức
marketing được thể hiện như thế nào đối với hai loại hàng này ?
Câu 40: Phân loại sản phẩm theo hành vi tiêu dùng. Sự khác biệt khi thiết kế phối thức
marketing được thể hiện như thế nào đối với các loại hàng này ?
Câu 41: Nhãn hiệu sản phẩm là gì ? Những ích lợi của đặt nhãn hiệu cho sản phẩm đối với
doanh nghiệp?
Câu 42: Chứng minh nhận định: "Trong kinh doanh hiện đại, bao bì là người bán hàng im
lặng”.
Câu 43: Phân tích các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến chính sách định giá.
Câu 44: Các điều kiện để thực hiện định giá “hớt váng” và định giá “thâm nhập thị trường”.
Câu 45: Trình bày các phương pháp định giá dựa trên chi phí. Những điều kiện gì để doanh
nghiệp có thể thực hiện định giá dựa trên chi phí.
Câu 46: Các phương pháp điều chỉnh giá bằng chiết khấu. Cơ sở để thực hiện và các điều kiện
áp dụng điều chỉnh giá bằng chiết khấu.
Câu 47: Các hình thức điều chỉnh giá theo địa lý. Cơ sở để thực hiện và các điều kiện áp dụng
điều chỉnh giá theo địa lý.
Câu 48: Các hình thức định giá theo danh mục sản phẩm. Cơ sở để thực hiện và các điều kiện
áp dụng định giá theo danh mục sảnphẩm.
Câu 49: Các hình thức định giá phân biệt. Những điều kiện để thực hiện việc phân biệt giá .
Câu 50: Các loại trung gian trong phân phối hàng hóa. Tại sao phải sử dụng các trung gian
trong phân phối hàng hóa.
Câu 51: Kênh phân phối trong marketing là gì? Hãy mô tả những dòng dịch chuyển chủ yếu
trong kênh phân phối.
Câu 52: Trong những tình huống nào người ta phải đặt ra vấn đề thiết kế kênh phân phối?
Những quyết định chủ yếu trong thiết kế kênh phân phối.
Câu 53: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá để lựa chọn chính sách đáp ứng về số lượng
trung gian ở từng thị trường mục tiêu.( Chính sách phân phối độc quyền, chọn lọc hay rộng rãi)
Câu 54: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá để lựa chọn cấu trúc kênh phân phối thích hợp
cho từng thị trường mục tiêu.
Câu 55: Làm thế nào để đánh giá, lựa chọn một trung gian thích hợp trong một kênh phân phối
của doanh nghiệp.

3. Câu 56: Người sản xuất có thể sử dụng các biện pháp về quản trị nào để tăng cường kiểm soát,
cũng như kích thích và động viên hệ thông phân phối.
Câu 57: Trình bày những mâu thuẫn thường xuất hiện trong kênh phân phối. Làm thế nào để
giải quyết những mâu thuẫn này?
Câu 58: Các quyết định chủ yếu về phân phối hàng hóa vật chất (physical distribution) trong
phân phối.
Câu 59: Marketing- mix là gì ? Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing - mix cho giai
đoạn giới thiệu và tăng trưởng của chu kỳ sống sản phẩm.
Câu 60: Marketing- mix là gì ? Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing - mix cho giai
đoạn phát triển và bão hào của chu kỳ sống sản phẩm.
Câu 61: Định nghĩa quảng cáo. Phân biệt quảng cáo và marketing quan hệ công chúng. Trình
bày các mục tiêu của quảng cáo.
Câu 62: Những cách thức thể hiện một thông điệp quảng cáo. Hãy mô tả một thông điệp quảng
cáo mà bạn biết rõ và trình bày tính phù hợp của đặc điểm sản phẩm với cách thể hiện thông
điệp quảng cáo đó.
Câu 63: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá, lựa chọn một phương tiện quảng cáo.
Câu 64: Định nghĩa khuyến mại. Để quyết định quy mô khích lệ của một chương trình khuyến
mại cần phải dựa trên những căn cứ nào ?
Câu 65: Định nghĩa marketing quan hệ công chúng (MPR). Các phương pháp để tạo sự kiện
trong marketing quan hệ công chúng.
Câu 66: Những mục tiêu chủ yếu trong một chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng. Theo
bạn, thế nào được coi là một nhân viên bán hàng giỏi.
Câu 67: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo chức năng.
Câu 68:: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo địa lý.
Câu 69:: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo sản phẩm.
Câu 70: Định nghĩa marketing trực tiếp. Phân biệt quảng cáo và marketing trực tiếp.
CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
Câu1: Nội dung chủ yếu của quan điểm “ trọng sản phẩm” trong quản trị marketing. Thực
hành quan điểm này có thể khiến người làm marketing dễ mắc chứng “ thiển cận (cận thị)
marketing”. Giải thích nhận định này.
Câu 2: Việc tiêu dùng càng nhiều không phải lúc nào cũng đem lại hạnh phúc cho người
tiêu dùng, vì thế mục tiêu “cực đại hóa sự tiêu dùng” không phải là mục tiêu đính thực của
quản trị marketing . Tại sao?
Câu 3: Triết lý “trọng sản xuất” trong quản trị marketing được ứng dụng thành công với
những điều kiện gì? Giải thích.
Câu 4: Văn hóa là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Hãy minh họa
ảnh hưởng của yếu tố này khi bạn quyết định mua 1 loại sản phẩm đắt tiền.
Câu 5: Bạn quyết định sẽ ủng hộ một số tiền để cứu trợ đồng bào bị bão lụt. Theo bạn đó
có phải sự trao đổi hay không? Các điều kiện để thực hiện trao đổi.
Câu 6: Trình bày những khác biệt giữa quan điểm (triết lý) bán hàng và quan điểm
marketing.
Câu 7: Mục tiêu "tối đa hóa sự lựa chọn" trong quản trị marketing là gì. Chứng minh đó
không phải là mục tiêu đích thực của hoạt động marketing.
Câu 8: Các tác động của điều kiện tự nhiên khiến cho các chi phí cho hoạt động kinh
doanh có xu hướng gia tăng. Vì vậy giá cả sẽ có khuynh hướng tăng lên. Đúng hay sai?
Tại sao?
Câu 9: Khi bạn quyết định mua một cái máy SONY - WALKMAN để học ngoại ngữ hay
nghe nhạc, các yếu tố cá nhân nào có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của bạn?
Câu 10: Quyết định mua một chiếc điện thoại di động của bạn có bị tác động bởi các

4. “nhóm tham khảo" hay không? Các nhóm này bao gồm những ai? Họ ảnh hưởng như thế
nào đến quyết định mua hàng của bạn?
Câu 11: Phân tích sự khác biệt giữa các khái niệm về nhu cầu: nhu cầu cấp thiết (needs),
mong muốn (wants) và nhu cầu (demands).
Câu 12: Phân tích các khái niệm chi phí, lợi ích và sự thỏa mãn của khách hàng. Ý nghĩa
của việc nghiên cứu đối với quản trị marketing.
Câu 13: Hiệu quả theo qui mô là gì? Việc nghiên cứu hiệu quả theo qui mô của một ngành
có tác dụng như thế nào trong hoạch định chiến lược marketing?
Câu 14: Hiệu ứng đường cong kinh nghiệm là gì? Việc nghiên cứu hiệu ứng đường cong
kinh nghiệm có ý nghĩa như thế nào trong hoạch định chiến lược marketing?
Câu 15: Hoạch định chiến lược marketing theo phương pháp phân tích Portfolio (danh
mục đầu tư) đòi hỏi phải xác định các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU).Vậy đơn vị
kinh doanh chiến lược là gì? Các điều kiện để xác định một đơn vị kinh doanh chiến lược.
Câu 16: Phân tích ảnh hưởng của "nhóm ngưỡng mộ" đến hành vi mua của người tiêu
dùng.
Câu 17 : Động cơ tiêu dùng là gì ? Làm thế nào để xác định động cơ tiêu dùng của một
người khi họ quyết định mua một sản phẩm nào đó, chẳng hạn một chiếc T.V. Câu 18:
Giải thích động cơ tiêu dùng của người mua hàng theo thuyết phân cấp nhu cầu của
A.Maslow.
Câu 19: Các loại hành vi mua của nguời tiêu dùng. Những lưu ý của người làm marketing
trong việc đáp ứng loại hành vi mua “ giải quyết vấn đề có giới hạn” Câu 20: “ Cầu phủ
định là gì”. Sự khác biệt về marketing đối với các sản phẩm có cầu phủ định và các sản
phẩm có các trạng thái cầu khác (chẳng hạn, cầu vượt mức, cầu độc hại, cầu đầy đủ .v.v...)
Câu 21: Hoạt động marketing không kết thúc khi bán hàng và thu tiền xong mà còn phải
tiếp diễn với việc cung cấp các dịch vụ sau khi bán. Tại sao?
Câu 22: Nhận thức của một người ảnh hưởng như thế nào đến việc mua sắm hàng hóa hay
dịch vụ của họ.
Câu 23: Những đặc điểm khác biệt của thị trường tổ chức so với thị trường tiêu dùng.
Câu 24: Cầu sản phẩm trong thị trường tổ chức không chịu tác động nhiều của giá, tức hệ
số co dãn của cầu theo giá thường thấp (cầu ít co dãn). Tại sao ?
Câu 25: Mô tả phương pháp đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp trong tiến trình mua hàng
của khách hàng kỹ nghệ__________.
Câu 26: Mô tả phương pháp đánh giá, lựa chọn một loại nhãn hiệu trong tiến trình mua
hàng của người tiêu dùng.
Câu 27: Những lý do và yêu cầu của việc thực hiện phân đoạn thị trường trong quản trị
marketing. Các tiêu thức phân đoạn thị trường.
Câu 28: Định vị sản phẩm là gì? Có thể thực hiện định vị sản phẩm dựa vào các đặc điểm
gì?
Câu 29: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu trong quản trị
marketing.
Câu 30: Các yếu tố ảnh hưởng gây trở ngại đối với việc phát triển sản phẩm mới. Làm thế
nào để hạn chế các trở ngại đó ?
Câu 31: Từ các ý tưởng chọn lọc, người làm marketing phải phát triển thành những quan
niệm về sản phẩm có thể thử nghiệm được. Vậy phát triển quan niệm về sản phẩm là gì?
Cho ví dụ minh họa.
Câu 32: Mô tả tiến trình mua hàng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới. Những đặc
điểm nào của sản phẩm ảnh hưởng đến khả năng chấp nhận của khách hàng đối với sản
phẩm mới ?
Câu 33: Chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng ngày càng bị rút ngắn. Chứng minh.
Hãy đề xuất các giải pháp marketing cho giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống của sản
phẩm.
Câu 34: Những cách thức mở rộng thị trường của những “ người lãnh đạo” thị trường.

5. Câu 35: Các giải pháp bảo vệ thị phần của những “người lãnh đạo” thị trường. Câu 36:
Các chiến lược tấn công của những “người thách thức” trên thị trường. Câu 37: Những
định hướng để chuyên môn hóa hoạt động của những “ người điền khuyết” ( lấp chỗ
trống) trên thị trường.
Câu 38: Mô tả cấu trúc của sản phẩm và ý nghĩa của việc nghiên cứu cấu trúc sản phẩm
trong marketing.
Câu 39: Phân loại sản phẩm theo hàng bền và không bền. Sự khác biệt khi thiết kế phối
thức marketing được thể hiện như thế nào đối với hai loại hàng này ?
Câu 40: Phân loại sản phẩm theo hành vi tiêu dùng. Sự khác biệt khi thiết kế phối thức
marketing được thể hiện như thế nào đối với các loại hàng này ?
Câu 41: Nhãn hiệu sản phẩm là gì ? Những ích lợi của đặt nhãn hiệu cho sản phẩm đối với
doanh nghiệp?
Câu 42: Chứng minh nhận định: "Trong kinh doanh hiện đại, bao bì là người bán hàng im
lặng”.
Câu 43: Phân tích các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến chính sách định giá.
Câu 44: Các điều kiện để thực hiện định giá “hớt váng” và định giá “thâm nhập thị
trường”.
Câu 45: Trình bày các phương pháp định giá dựa trên chi phí. Những điều kiện gì để
doanh nghiệp có thể thực hiện định giá dựa trên chi phí.
Câu 46: Các phương pháp điều chỉnh giá bằng chiết khấu. Cơ sở để thực hiện và các điều
kiện áp dụng điều chỉnh giá bằng chiết khấu.
Câu 47: Các hình thức điều chỉnh giá theo địa lý. Cơ sở để thực hiện và các điều kiện áp
dụng điều chỉnh giá theo địa lý.
Câu 48: Các hình thức định giá theo danh mục sản phẩm. Cơ sở để thực hiện và các điều
kiện áp dụng định giá theo danh mục sảnphẩm.
Câu 49: Các hình thức định giá phân biệt. Những điều kiện để thực hiện việc phân biệt giá
.
Câu 50: Các loại trung gian trong phân phối hàng hóa. Tại sao phải sử dụng các trung gian
trong phân phối hàng hóa.
Câu 51: Kênh phân phối trong marketing là gì? Hãy mô tả những dòng dịch chuyển chủ
yếu trong kênh phân phối.
Câu 52: Trong những tình huống nào người ta phải đặt ra vấn đề thiết kế kênh phân phối?
Những quyết định chủ yếu trong thiết kế kênh phân phối.
Câu 53: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá để lựa chọn chính sách đáp ứng về số
lượng trung gian ở từng thị trường mục tiêu.( Chính sách phân phối độc quyền, chọn lọc
hay rộng rãi)
Câu 54: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá để lựa chọn cấu trúc kênh phân phối thích
hợp cho từng thị trường mục tiêu.
Câu 55: Làm thế nào để đánh giá, lựa chọn một trung gian thích hợp trong một kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Câu 56: Người sản xuất có thể sử dụng các biện pháp về quản trị nào để tăng cường kiểm
soát, cũng như kích thích và động viên hệ thông phân phối.
Câu 57: Trình bày những mâu thuẫn thường xuất hiện trong kênh phân phối. Làm thế nào
để giải quyết những mâu thuẫn này?
Câu 58: Các quyết định chủ yếu về phân phối hàng hóa vật chất (physical distribution)
trong phân phối.
Câu 59: Marketing- mix là gì ? Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing - mix cho
giai đoạn giới thiệu và tăng trưởng của chu kỳ sống sản phẩm.
Câu 60: Marketing- mix là gì ? Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing - mix cho
giai đoạn phát triển và bão hào của chu kỳ sống sản phẩm.
Câu 61: Định nghĩa quảng cáo. Phân biệt quảng cáo và marketing quan hệ công chúng.
Trình bày các mục tiêu của quảng cáo.

6. Câu 62: Những cách thức thể hiện một thông điệp quảng cáo. Hãy mô tả một thông điệp
quảng cáo mà bạn biết rõ và trình bày tính phù hợp của đặc điểm sản phẩm với cách thể
hiện thông điệp quảng cáo đó.
Câu 63: Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá, lựa chọn một phương tiện quảng cáo.
Câu 64: Định nghĩa khuyến mại. Để quyết định quy mô khích lệ của một chương trình
khuyến mại cần phải dựa trên những căn cứ nào ?
Câu 65: Định nghĩa marketing quan hệ công chúng (MPR). Các phương pháp để tạo sự
kiện trong marketing quan hệ công chúng.
Câu 66: Những mục tiêu chủ yếu trong một chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng.
Theo bạn, thế nào được coi là một nhân viên bán hàng giỏi.
Câu 67: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo chức năng.
Câu 68:: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo địa lý.
Câu 69:: Ưu, nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận marketing theo sản phẩm.
Câu 70: Định nghĩa marketing trực tiếp. Phân biệt quảng cáo và marketing trực tiếp
1.Anh/Chị vừa được đề bạt lên vị trí giám đốc marketing (mark) của công ty
Nokia Việt nam.Anh/Chị hãy thực hiện một phân tích hành vi khách hàng sử
dụng điện thoại Nokia để làm cơ sở đề ra các chiến lược mark cho phù hợp?
2.Bạn được công ty giao nhiệm vụ tiếp thị cho sản phẩm máy tính xách
tay,thương hiệu Lenovo.Thị trương mục tiêu của bạn là các doanh nghiệp,các
viện nghiên cứu,các trường học.Bạn hãy đề xuất chính sách tiệp thị ( chính sách
sản phẩm,chính sách giá,chính sách phân phối,chính sách xúc tiến...)tương ứng
với 3 mức độ cạnh tranh trên thị trường:
a. cạnh tranh thấp
b. cạnh tranh trung bình
c. cạnh tranh cao
3.Chất lượng cảm nhận là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi tiêu
dùng.Hãy minh họa ảnh hưởng của yếu tố naỳ khi bạn quyết định mua 1 loại sản
phẩm đắt tiền thông qua mô hình chất lượng dịch vụ của Parasuraman
4.Công ti của bạn là 1 DN hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo,công ty đang
chuẩn bị tung 1 sản phẩm(chương trình đào tạo)mới và lần đầu tiên có mặt tại thị
trường việt nam "Giám đốc tiếp thị thương mại - Trade Marketing Manager".Đối
tượng khách hàng của chương trình này là dành cho cá nhân,những người đang
hoạt động trong lĩnh vực sale và markting,nắm giữ các vị trí từ chuyên viên ở các
phòng sale hoặc marketing trở lên.Bạn hãy lên 1 kế hoạch tiếp thị để tung sản
phẩm trên ra thị trường
GỢI Ý: chức năng của 1 Marketing Director hiện nay bao gồm 4 chức năng
chính: SALE,TRADE,CUSTOMER,BRAND.
5. Chứng minh sự cần thiết sử dụng PR hiện nay?
6.Chu kỳ sống của sản phẩm có xu hướng ngày càng bị rút ngắn.Chứng
minh.Hãy đề xuất các giải pháp marketing cho giai đoạn bão hòa của chu kì sống
của sản phẩm?
7. Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing -mix cho giai đoạn giới thiệu sản
phẩm và giai đoạn suy thoái của chu kì sống sản phẩm?
8. Chúc năng của nhà quản trị mark là gì? Ứng dụng vào thực tế công việc hiện
nay của anh/chị?

7. 9. Chiến lược theo đuổi thị trường là gì?Tại sao phải áp dụng chiến lược này?Nêu
những điểm mạnh và điểm yếu?
10. Làm thế nào để giữ vững vị thế cạnh tranh khi công ty của anh/chị đang ở vị
trí dẫn đầu thị trường .Giải thích?
11. Là giám đốc nhãn hiệu (brand manager) mặt hàng xà bông tắm của 1 công ty
đa quốc gia chuyên kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng.Anh/chị hãy trình
bày các bước truyền thông cơ bản khi tung 1 sản phẩm mới ra thị trường?
12. Phân tích các yếu tố có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức.Anh/chị
được quyền chọn 1 tổ chức bất kỳ cho việc phân tích trên.
13. Giải thích tính hiệu quả của các công cụ chiêu thị theo chu kỳ sống sản
phẩm?
14. Giải thích tính hiệu quả của các công cụ chiêu thị theo sự sẳn sàng của khách
hàng?
15. Trình bày về các nguồn thông tin nghiên cứu mark. Liên hệ với các doanh
nghiệp nơi bạn đang làm việc hoặc hiểu biết?
16. Vận dụng các chiến lược đẩy và kéo để đưa 1 ví dụ thương hiệu điển hình ra
thị trường?
tra loi
3.Chất lượng cảm nhận là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi tiêu
dùng. Hãy minh họa ảnh hưởng của yếu tố này khi bạn quyết định mua 1 loại sản
phẩm đắt tiền thông qua mô hình chất lượng dịch vụ của Parasuraman.
Phân tích:
Trong sơ đồ hành vi mua Parasuraman (Chương 1), nói về yếu tố Chất lượng,
thầy có ghi rõ: Chất lượng = Chất lượng cảm nhận= chất lượng kỹ thuật + cảm
nhận về chất lượng. Tuy nhiên, trong tài liệu thầy không giải thích rõ các thành tố
tạo nên yếu tố chất lượng cảm nhận.
Chất lượng cảm nhận được cấu thành bởi 5 thành tố quan trọng. Bao gồm:
- Tin cậy : nói lên khả năng tạo lòng tin cho khách hàng, làm cho khách hàng tin
cậy vào công ty. Khả năng này thể hiện qua tên tuổi và tiếng tăm của công ty,
nhân cách của nhân viên phục vụ giao tiếp trực tiếp với khách hàng.
- Đáp ứng : nói lên sự mong muốn và sẵn sàng của nhân viên cung cấp sản
phẩm/dịch vụ cho khách hàng.
- Năng lực phục vụ : Nói lên trình độ chuyên môn trong quá trình phục vụ. Khả
năng phục vụ biểu hiện khi nhân viên tiếp xúc với khách hàng, khả năng nghiên
cứu để nắm bắt thông tin liên quan cần thiết cho việc phục vụ khách hàng.
- Đồng cảm: thể hiện qua khả năng hiểu biết và nắm bắt nhu cầu của khách hàng
thông qua việc tìm hiểu những đòi hỏi của khách hàng, quan tâm đến cá nhân họ
và nhận dạng được khách hàng thường xuyên.
- Phương tiện hữu hình : thể hiện qua ngoại hình, trang phục của nhân viên phục
vụ, các trang thiết bị hỗ trợ

8. Năm thành tố trên tạo thành thang đo chất lượng đảm bảo bởi chính cảm nhận
của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Khi thỏa mãn các yêu cầu trên,
công ty khiến khách hàng cảm thấy hài lòng từ đó xây dựng lòng trung thành của
khách hàng đối với thương hiệu tác động trực tiếp đến quyết định mua của khách
hàng.
- Chọn một mặt hàng đắt tiền, rồi áp dụng phân tích các thành tố ở trên -> mình
cảm nhận mặt hàng của công ty A nào đó có chất lượng -> mình hài lòng -> và
mình mua mặt hàng của công ty đó
Câu 6. (Mình chia ra phần a và b vì 2 phần này không liên quan đến nhau.)
a/ Chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng ngày càng bị rút ngắn. Chứng minh.
b/Hãy đề xuất các giải pháp marketing cho giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống của sản phẩm. ?
a/ Chu kỳ sống của sản phẩm/dịch vụ ngày càng ngắn lại là bởi vì:
- sự phát triển của công nghệ: chu kỳ sản xuất ngắn lại, sản phẩm ra đời nhanh hơn, tân tiến
hơn. (anh em lấy ví dụ sự ra đời công nghệ mới khiến các dòng xe máy, điện thoại mới xuất
hiện nhanh chóng trên thị trường)
- sự cạnh tranh của các doanh nghiệp: nhà sản xuất phải liên tục cho ra đời các dòng sản phẩm
mới hơn nhằm cạnh tranh với các dòng sản phẩm của đối thủ; sản phẩm dễ bị sao chép (anh em
lấy ví dụ về các dòng sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau giữa các hãng xe máy, điện thoại, vi
tính…)
- nhu cầu của người tiêu dùng: Người tiêu dùng luôn muốn tận hưởng các tính năng mới, hiện
đại hơn, phù hợp công nghệ mới, thời trang…
b/ Giai đoạn bão hòa của là giai đoạn quá độ từ sung mãn (chín muồi) sang suy thoái trong chu
kỳ sống của sản phẩm (đọc thêm chương 3 - giai đoạn sung mãn- và chương 6 - hiệu quả của
các công cụ chiêu thị theo chu kỳ sống của sản phẩm) Trong giai đoạn này:
- lợi nhuận giảm do cạnh tranh để giành thị phần. -> giải pháp - cải biến thị trường: tăng số
lượng người sử dụng thương hiệu, xâm nhập phân khúc mới, giành khách hàng từ đối thủ cạnh
tranh.
- Sản phẩm được thị trường nhận biết rộng rãi. -> giải pháp - cải biến sản phẩm: tích hợp các
chức năng mới, tạo sự phân biệt với đối thủ.
- Cải biến marketing-mix: Chi phí dành cho Marketing giảm bớt (chương 3), chủ yếu được tập
trung cho việc khuyến mại (chương 6)
Câu 7: Chỉ rõ những khác biệt khi thiết kế marketing-mix cho giai đoạn giới thiệu sản phẩm và
giai đọan suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm?
Dựa vào bảng "Tổng hợp đặc điểm các giai đoạn" ở Chương 3. Tách riêng 2 giai đoạn giới
thiệu (tung ra thị trường) và suy thoái. Viết lại các điểm khác biệt theo 4P (marketing-mix)
- Chiêu thị (Promotion): gồm 3 phần đầu - nỗ lực chiến lược chủ yếu, nỗ lực marketing chủ
yếu, chi phí marketing.
- Phân phối (Place): phân phối hàng hóa
- Giá (Price):
- Sản phẩm (Product): hàng hóa

9. Câu 1: Trình bày khái niệm, vai trò Marketing trong các doanh nghiệp đồng thời
phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp 4P. Liên hệ thực tế
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nơi anh (chị) đang làm việc để
làm sáng tỏ những vấn đề nêu trên
Câu 2. Trên cơ sở của bản kế hoạch Marketing mẫu, anh (chị) hãy thực hiện 01
kế hoạch Marketing cho đơn vị công tác của mình
Câu 3. Như thế nào là một nhà Marketing thành đạt ?
Câu 4. Như thế nào là một nhà Marketing có phương pháp ?
Câu 5. Mô tả quy trình ra quyết định cuả người tiêu thụ ?
Câu 6. Hãy mô tả quy trình mua có đầy đủ các bước mà anh chị đã thực hiện gần
đây nhất ? Giả sử anh chị sắp mua món đồ tương tự như hôm nay. Liệu các bước
của quy trình mua lần này có gì khác trước ? Tại sao ?
Câu 7. Bán sĩ (bán buôn) là gì ? Quyết định Marketing của người bán buôn ?
Câu 8. Bán lẻ là gì ? Quyết định Marketing của người bán lẻ ?
Câu 9. Hãy trình bày các giai đoạn và đặc điểm của từng giai đoạn trong chu kì
sống của sản phẩm? Trong từng giai đoạn, DN cần có những chiến lược
Marketing hỗn hợp (MARKETING Mix) như thế nào ?Cho ví dụ ?
Câu 10. Hãy nêu các quan điểm về quản trị MARKETING ? Phân tích các quan
điểm sản xuất và quan điểm sản phẩm ?
Câu 11. Hãy chọn một sản phẩm nào đó và lập kế hoạch MARKETING cho Sản
phẩm đó ?
Câu 12. Trình bày các công cụ trong MARKETING trực tiếp và các quyết định
chủ yếu trong MARKETING trực tiếp ?
Câu 13. Các chiến lược của hàng đứng đầu thị trường ? Trình bày chiến lược bảo
vệ thị phần ?
Câu 14. Các quyết định trong quảng cáo . Trình bày quyết định mục tiêu ; quyết
định ngân sách quảng cáo ?
Câu 15. Các quyết định chủ yếu trong khuyến mãi ? Trình bày quyết định mục
tiêu khuyến mãi ; quyết định triển khai chương trình khuyến mãi ?
Câu 16. Lấy ví dụ về danh mục sản phẩm của một DN mà bạn biết để giải thích
các khái niệm về chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và tính đồng nhất của danh mục
sản phẩm ?
Câu 17. Trình bày ngắn gọn sự khác biệt của các triết lý quản trị MARKETING?
Triết lý nào dễ tiếp cận trong ngắn hạn ? Triết lý nào đem lại cơ hội tốt nhất cho
sự thành công trong dài hạn ? Vì sao ?
Câu 18. Phân tích các đặc điểm của quảng cáo, khuyến mãi, MARKETING trực
tiếp, quan hệ công chúng, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp ?
Câu 19. Hãy giải thích ngắn gọn mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Poster ?
Câu 20. Ưu và nhược điểm của các phương pháp phân phối : đại lí độc quyền,
phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi? Điều kiện áp dụng của các phương pháp
phân phối trên ?
Câu 21. Có sự khác nhau nào giữa 2 chiến lược định giá sản phẩm mới (định giá

10. hớt ván thị trường và định giá thâm nhập thị trường )?
Câu 22. Có gì khác nhau trong việc lựa chọn kênh truyền thông gián tiếp và kênh
truyền thông trực tiếp ?
Câu 23. Ưu nhược điểm và các điều kiện để tổ chức bộ phận MARKETING theo
chức năng, địa lí, sản phẩm, thị trường ?
Câu 24. Khách hàng được thỏa mãn cao sẽ đem lại một số lợi ích cho công ty.
Hãy kể những lợi ích này và cho ví dụ minh họa ?
Câu 25: hãy giải thích và lấy ví dụ minh họa cho quan điểm: “Quản trị marketing
là tiến trình sáng tạo và phân phối giá trị”
trả lời:
Câu 25: Giải thích và cho ví dụ minh họa quan điểm "Quản trị Marketing là tiến
trình sáng tạo và phân phối giá trị"
Lưu ý: phải hiểu yêu cầu của câu hỏi bao gồm 2 phần: "tiến trình sáng tạo
ra giá trị" và "tiến trình phân phối giá trị"
1. Marketing là tiến tình sáng tạo ra giá trị: Tiến trình marketing được thực
hiện từ bước nghiên cứu, phân tích nhu cầu mong muốn của thị trường.
Dựa vào những thông tin đó, doanh nghiệp tập trung nguồn lực chế tạo/sản
xuất sản phẩm/hàng hóa/dịch vụ đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong
muốn của khách hàng.
2. Marketing là tiến trình phân phối giá trị: Sau quá trình sáng tạo ra giá trị
ở trên, doanh nghiệp tiếp tục thực hiện hoạt động quảng cáo, khuyến mại
cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các kênh phân phối của
mình.