1. Marketing automation
w B2B
Jakub Dąbkowski
NetResearch

2. Sprzedaż jest skierowana do
grupy ludzi

3. Proces sprzedaży jest
długi

4. Polityka

5. www.mrhamilton.ca www.codinghorror.com

6. Wzbudzenie
zainteresowania
grupy
docelowej
i
pozyskanie
zainteresowanych
osób
-­‐
poprzez
kampanie
reklamowe
prowadzone
przez
dział
marke0ngu
Marke0ng
pracuje
nad
tym,
żeby
zainteresowane
osoby
były
gotowe
do
kontaktu
z
działem
sprzedaży:
dowiaduje
się
więcej
o
potencjalnym
kliencie
i
dostarcza
mu
wiedzę-­‐
MQL
(Marke0ng
Qualified
Leads)
Potencjalny
klient
(lead)
może
już
przejść
do
działu
sprzedaży
-­‐
warunki
takiego
przejścia
są
uzgodnione
z
pomiędzy
marke?ngiem
a
sprzedażą
Sprzedaż
zaczyna
pracować
z
klientami
i
przeprowadza
ich
przez
swój
proces
sprzedażowy
-­‐
SQL
(Sales
Qualified
Leads)
Dzięki
tej
współpracy
klient
dokonuje
zakupu
-­‐
informacja
o
tym
jest
przesyłana
do
działu
marke?ngu

7. Czego potrzebujemy
• wiedza o kliencie
• czego klient potrzebuje
• scoring
• integracja CRM
• lead nurturing

8. Wiedza o kliencie

9. Czego klient potrzebuje
• wypełnione formularze
• odwiedzone strony
• przeczytane emaile
• interakcję z social media

10. Leady z własnych serwisów
reguły generacja
automatyzacji leadów
analiza
behawioralna
SEO
scoring
Content
nurturing
leadów
wiadomość
kampanie mailowa/sms
sprzedażowe
www.netResearch.pl

11. Scoring
• określ jak wygląda Twój wymarzony lead:
stanowisko, wielkość firmy, typ firmy, jakie
strony oglądał, jakie maile czytał, czym był
zainteresowany
• nadaj punkty od 0 do 100
• zbadaj przy jakiej ilości punktów lead jest
gotowy do zakupu

12. Integracja CRM
• chcemy widzieć wszystkie dane w jednym
miejscu
• widzimy profile leadów ze wszystkimi
interakcjami
• wyznaczone osoby z różnych działów mają
do nich dostęp

13. Lead nurturing
• lead nurturing to przygotowanie lead’a do
zakupu
• do tego procesu trzeba mieć przygotowane
treści, które lead będzie dostawać
• najczęściej do leada wysyłane są serie maili
• CTR dla maili z tego procesu to średnio
8% gdy CTR dla normalnych maili to 1%

14. Lead nurturing
Dodatkowe
informacje
Pobranie Zaproszenie na
dokumentu webinarium

15. Analiza behawioralna
• wyzwalanie akcji na podstawie zachowania
lub podjętych akcji
• włączanie alertów informująych call center
o potrzebie kontaktu
• segmentacja na podstawie zainteresowania

16. Analiza behawioralna

20. Proces lead nurturingu

21. Wyznacz cel
1 2 3 4 5

22. Wyznacz cel
• jaki jest cel kampanii lead generation?
• czy chcesz pobudzić “zimne” leady?
• czy chcesz zwiększyć jakość leadów?
• czy chcesz wygenrować nowe leady?

23. Wybierz Personę
1 2 3 4 5

24. Stwórz Personę
• jaki problem pomagam rozwiązać swoim
klientom?
• kim oni są?
• jakie mają zainteresowania?
• jak możesz ich najdokładniej opisać?

25. Wykorzystaj content
1 2 3 4 5

26. Wykorzystaj content
• zaoferuje swojemu klientowi WARTOŚĆ
• content jest walutą - on może przemówić
do klienta
• content powinien być wybrany w zależności
od celu

27. Ramy czasowe
1 2 3 4 5

28. Ramy czasowe
• ustal ramy czasowe procesu
• zobacz w Google Analytics jak wygląda
proces zakupu - sprawdź też ścieżki
wielokanałowe
• eksperymentuj!

29. Mierz i usprawniaj
1 2 3 4 5

30. Mierz i usprawniaj
• mierz wyniki kampanii
• ustal miary, które będziesz obserwować
• połącz systemy tak abyś miał pełną
informację o wynikach
• patrz na liczby

31. Więzi
Content

32. 50% Twoich leadów
Przynajmniej
nie jest gotowa do
zakupu przy 1kontakcie
NetResearch.pl

33. Dziękuję Bardzo
Jakub Dąbkowski
jakub.dabkowski@netresearch.pl