Tài liệu cung cấp danh sách các thuật ngữ liên quan đến hoạt động bán hàng, bao gồm các định nghĩa và ví dụ cho mỗi thuật ngữ. Các thuật ngữ được đề cập bao gồm cửa hiệu, lần viếng thăm, tần suất viếng thăm, doanh số, hàng tồn và nhiều khái niệm khác liên quan đến quy trình bán hàng. Tài liệu này được sử dụng cho mục đích đào tạo nội bộ trong một nhóm thương mại.

1. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 1
1
Module:
Terminologies iSMS

2. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 2
THUẬT NGỮ SALES
STT Thuật ngữ Định nghĩa Ví dụ
1 OUTLET
→ Cửa hiệu / Cửa hàng : Xe thuốc lá, tạp hóa,
quán café, quán ăn, ….
Tạp hóa Anh Khoa - 820 Liễu Giai- Quận Ba
Đình – HN
2 CALL
→ Lần viếng thăm : Chỉ số lần ghé thăm của 1 cửa
hiệu
NVBH A ghé thăm Tạp hóa 820 Liễu Giai 4
lần / tháng theo lịch trình => 4 calls / tháng
3 FREQUENCY
→ Tần suất viếng thăm : Chỉ số lần viếng thăm
trong một tuần cho một cửa hiệu
• F1: một tuần ghé 1 lần
• F2: một tuần ghé 2 lần
• F3: một tuần ghé 3 lần
4 IN-ROUTE
→ Trong tuyến : Chỉ các cửa hiệu nằm trong danh
sách ghé thăm trong ngày theo lịch trình
Tuyến bán hàng Thứ 2 có 40 cửa hàng trong
tuyến phải ghé thăm
5
OOR
(Out Of Route)
→ Ngoài tuyến : bao gồm các cửa hiệu ghé thăm
bán hàng mà không có trong tuyến ngày hôm đó
và cả những cửa hiệu trong tuyến mà có giao dịch
thứ 2 trong ngày
Thứ 2 có 40 cửa hàng trong tuyến ghé
thăm, NVBH ghé thăm bán hàng thêm 1
cửa hàng tuyến ngày khác và 1 cửa hàng
trong 40 cửa hàng ngày Thứ 2 yêu cầu
NVBH quay lại bán thêm hàng

3. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 3
STT Thuật ngữ Định nghĩa Ví dụ
6 VOLUME → Doanh số : Chỉ số lượng thuốc bán ĐVT: điếu / gói / cây / thùng
7 % HIT-RATE
→ Tỉ lệ bán hàng thành công : (Số hóa đơn bán
được) / (số cửa hiệu thực tế ghé thăm) x 100%
NVBH ghé thăm 40 cửa hàng trong tuyến
ngày Thứ 2 và bán được 32 cửa hàng
'=> % Hit-rate = 32 / 40 x 100% = 80%
8 ACTIVE
→ Có mua hàng : chỉ tình trạng đã có giao dịch
mua hàng trong khoảng thời gian nhất định nào đó
9 INACTIVE
→ Chưa mua hàng : chỉ tình trạng chưa mua bất
cứ một đơn hàng nào trong khoảng thời gian nhất
định nào đó
10 HANDLING
→ Phân phối : Chỉ tình trạng cửa hàng đã được
phân phối hàng Marlboro, Champion
Khi tới điểm bán và rời đi thì có bán tồn –
avaibility in- out
THUẬT NGỮ SALES

4. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 4
STT Thuật ngữ Định nghĩa Ví dụ
11 BALANCE
→ Hàng tồn : Chỉ số lượng thuốc còn tồn tại cửa
hàng tại thời điểm ghé đến cửa hàng bán hàng
NVBH A ghé thăm Tạp hóa 25 và cập nhật
hàng tồn còn 5 gói Marlboro Gold và 2 gói
Champion Red
12 OOS (Out Of Stock)
→ Hết hàng : Chỉ tình trạng cửa hàng bị hết hàng
của nhãn nào đó vào thời điểm ghé thăm khiểm tra
hàng tồn
NVBH A ghé thăm Tạp hóa 25 và cập nhật
hàng tồn Champion Red bằng 0 gói
13
OOSC / OOC (Out Of
Stock Correction)
→ Bán lại được : Chỉ tình trạng cửa hàng bị hết hàng
lúc mới ghé thăm kiểm tra hàng tồn nhưng NVBH
bán hàng lại được cho cửa hàng
NVBH A ghé thăm Tạp hóa 25 và cập nhật
hàng tồn Champion Red bằng 0 gói và thuyết
phục bán vào 6 gói Champion Red
14
LOGD (Loss Of Goods
destroyed)
→ Hàng cũ/hàng hư hỏng : Chỉ tình trạng hàng hóa
tại cửa hàng
• Hàng bị hư hỏng: móp méo, mốc,….
• Hàng cũ: là hàng đã hơn 1 năm tính từ ngày sản
xuất được ghi trên bao bì đến ngày hiện tại kiểm tra
NVBH A ghé thăm và kiểm tra 1 gói thuốc tại
cửa hàng, trên bao bì gói đó ghi NSX là
080116 = ngày 08 tháng 01 năm 2016
15
POSM (Point Of Sales
Material)
→ Vật dụng hỗ trợ bán hàng : là những vật dụng
trưng bày hình ảnh thuốc lá tại điểm bán
CDU,
THUẬT NGỮ SALES

5. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 5
STT Thuật ngữ Định nghĩa Ví dụ
16 Average Dropsize
→ Trung bình số gói / đơn hàng thành công: Chỉ ra
chất lượng trung bình số bán của đơn hàng trong
khoảng thời gian nhất định nào đó
NVBH A bán 6 gói cho cửa hàng A, 4 gói cho
cửa hàng B, 10 gói cho cửa hàng C, 0 gói cho
cửa hàng D => Average dropsize = (6 + 4 +
10 ) / 3 = 6.66 gói
17 Survey
→ Khảo sát : Chỉ những chương trình trong giai
đoạn nào đó mà Công ty yêu cầu
Khảo sát giá bán lẻ Marlboro tại kênh HRC/
Khảo sát tình trạng đặt TPOSM tại PS
18 Census
→ Cập nhật thông tin cửa hàng : cập nhật các dữ
liệu của cửa hàng hiện tại hoặc những cửa hàng
mới về cấp độ doanh số toàn nghành, cấp độ hình
ảnh, kênh phân phối, vị trí,….
19 Reward Trả thưởng cho khách hàng
20 One time call card
File call card sử dụng một lần, chỉ áp dụng một lần
trong một khoảng thời gian nhất định
THUẬT NGỮ SALES

6. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 6
STT Thuật ngữ Định nghĩa Ví dụ
16 Average Dropsize
→ Trung bình số gói / đơn hàng thành công: Chỉ ra
chất lượng trung bình số bán của đơn hàng trong
khoảng thời gian nhất định nào đó
NVBH A bán 6 gói cho cửa hàng A, 4 gói cho
cửa hàng B, 10 gói cho cửa hàng C, 0 gói cho
cửa hàng D => Average dropsize = (6 + 4 + 10
+ 0) / 4 = 5 gói
17 Survey
→ Khảo sát : Chỉ những chương trình trong giai
đoạn nào đó mà Công ty yêu cầu
Khảo sát giá bán lẻ Marlboro tại kênh HRC/
Khảo sát tình trạng đặt TPOSM tại PS
18 Census
→ Cập nhật thông tin cửa hàng : cập nhật các dữ
liệu của cửa hàng hiện tại hoặc những cửa hàng mới
về cấp độ doanh số toàn nghành, cấp độ hình ảnh,
kênh phân phối, vị trí,….
19 Reward Trả thưởng cho khách hàng
20 One time call card
File call card sử dụng một lần, chỉ áp dụng một lần
trong một khoảng thời gian nhất định
THUẬT NGỮ SALES

7. Confidential – for internal training purposes only – owned by Commercial Capability team Page 7