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Innovare partendo dai bisogni

                                                                 Ernesto Ciorra
                                                                Managing Partner
                                                                 Ars et Inventio




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Aree potenziali di innovazione



          Si ha innovazione quando cambia tutto o parte
          del business model.

                                  Aree potenziali di innovazione


                                                                                    Chi?
                                                                                    Clienti

                                                                                                                                         Come?
                  Che cosa?                                                                                                               Canali,
                   Prodotti e                                                                                                           Processi e
                     Servizi                                                                                                            Tecnologie


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Da cosa nasce l’innovazione




                                       Da cosa nasce l’innovazione?

          L’innovazione non può partire dall’esperienza del
          management.

          L’esperienza è il peggior nemico dell’innovazione,
          se assurge a paradigma:

          “Una costellazione di concetti, percezioni,
          consuetudini e valori che creano una particolare
          visione della realtà”
                                            Thomas Kuhn


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Da cosa nasce l’innovazione



          L’esperienza tende a considerare non rilevanti i bisogni latenti

          “Chi volete che sia interessato ad ascoltare la voce degli attori?”
          (in relazione al desiderio di aggiungere il sonoro al film muto)
          Harry Warner, 1927, Warner Brothers Pictures

          “Ritengo che il mercato mondiale possa aver bisogno al massimo
          di cinque computer” Thomas J. Watson, 1943, Chairman IBM

          Alla domanda se l’invenzione del telefono avrebbe potuto trovare
          uno spazio in Inghilterra, i gloriosi rappresentanti del British
          Post Office di Sua Maestà risposero: “Ah, no, signore! Quelle
          sono cose al massimo per l’America, a noi non servono. Infatti
          nessuno potrebbe competere con l’alta efficienza del nostro
          servizio postale”

          “Cosa possono sapere 13 persone di Seattle che noi non
          sappiamo?” Ross Perot quando gli fu presentata la proposta per
          EDS di acquisire la Microsoft, 1980


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Da cosa nasce l’innovazione



           L’innovazione nasce da intuizioni: risposte a bisogni
           attuali o latenti dei clienti.


                                                                                        Che
                  Mercato                                        Chi?                                           Come?                           Clienti
                                                                                       cosa?

              Ricerche di                                                                                                                       Esigenze
                mercato
            (bisogni attuali)                                                                                                                  del cliente


              Intuizioni                                                                                                                       Intuizioni
            (bisogni latenti)                                                 Innovazione                                                      (soluzioni)


          È innovazione d’impresa tutto ciò che deriva da un’intuizione che
          può essere oggetto di applicazione in ambito aziendale,
          cambiando in parte o in tutto il business model.


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L’intuizione



          L’intuizione è figlia di coraggio, prove, fallimenti
          e madre di successi!



                  Microsoft
                 Corporation
                    1978




          “Le idee sono più importanti della conoscenza,
          perché sono senza limiti” A. Einstein

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L’intuizione




                                      Ma l’intuizione è sufficiente?




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Un metodo per creare valore per l’impresa


         Per innovare occorre orientare le intuizioni con un metodo,
         per creare valore per l’impresa.
                                 Innovazione
         Intuizione                                          Metodo
         Generare idee innovative                                                                  Creare valore per l’impresa
          Liberare creatività non                                                                  Strutturare un metodo che
          finalizzata                                                                              orienti la creatività
          Partorire intuizioni, idee                                                               Progettare prodotti e servizi
          Ricercare e coltivare intuizioni                                                         Ricercare e coltivare i talenti
          Sorprendere e dimostrare                                                                 Sperimentare soluzioni concrete
          coraggio                                                                                 Verificare e solo dopo lanciare
          Accettare la sfida, la sconfitta                                                         Procedere per piccoli passi
          Tentare l’idea bomba                                                                     Introdurre il prodotto sul
          Dimenticarsi del mercato                                                                 mercato
          Essere certi del proprio ruolo                                                           Confrontarsi con i risultati
          Essere remunerati con obiettivi                                                          Essere remunerati con obiettivi
          di lungo periodo                                                                         annuali



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Un metodo per creare valore per l’impresa




          Il metodo orienta l’innovazione alla soddisfazione
          della clientela, vero tesoro dell’impresa!

                 Soddisfare bisogni                                                                         Eliminare l’inutile per
             rilevanti, attuali e latenti                                                                   ridurre costi e prezzi



                                     Soddisfazione = Valore - Prezzo



                                                 Semplificare la vita al cliente,
                                                 eliminando costi non monetari


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Un metodo per creare valore per l’impresa


                                    Il metodo parte dunque dai bisogni dei clienti, attuali e latenti
                                               Attori, strumenti e fasi del processo di innovazione
      CLIENTI / DIPENDENTI


                                        BISOGNI DEI      FORUM E CONTEST
                                                                                                      BRAINSTORMING                             CONCEPT TEST
                                          CLIENTI       CLIENTI/DIPENDENTI




                                                              ASCOLTO                                     SCREENING                                  VERIFICA




                                                                                                                                                                      LANCIO
                                         SCENARIO
      OPINION LEADER / CONSULENTI




                                                                              GENERAZIONE                                     FINETUNING


                                                                                                                                                  Fattibilità




                                      ANALISI SCENARI                                                    VERIFICHE DI                          PIANO DETTAGLIO
                                                             BENCHMARKING
                                       TECNOLOGICI                                                        FATTIBILITÀ                          E PROJECT MNGMT
                                      Posizionamento      Ricerca alternativa                         Definizione concept                         Test e lancio
                                        strategico         prodotto/servizio
                                                                                                      FASI              ATTORI                   STRUMENTI/ATTIVITÀ




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Un metodo per creare valore per l’impresa


          L’analisi dei bisogni attuali non è sufficiente per conseguire
          un vantaggio competitivo difendibile.

                      Convenienza
                       dell’offerta                                                            Le ricerche sui clienti possono
                                                                                               approfondire solo aspetti
                      Soluzione dei problemi                                                  legati    ai     bisogni     già
                      Servizi accessori offerti                                               soddisfatti     dall’offerta   e
                      Chiarezza delle tariffe
                                                                                               quindi possono permetterci
                                                                                               solo di recuperare un gap
                      Cortesia del personale                                                  rispetto     ai       competitor,
                      Ampiezza dell’offerta                                                   replicandone gli elementi di
                                                                                               successo.
                      Capillarità della rete

           Ma l’innovazione nasce ed “esplode” solo se riusciamo a
           individuare e a soddisfare bisogni importanti a oggi non
           soddisfatti né da noi né dai nostri competitor.

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  • 2. Aree potenziali di innovazione Si ha innovazione quando cambia tutto o parte del business model. Aree potenziali di innovazione Chi? Clienti Come? Che cosa? Canali, Prodotti e Processi e Servizi Tecnologie Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 2 di 11
  • 3. Da cosa nasce l’innovazione Da cosa nasce l’innovazione? L’innovazione non può partire dall’esperienza del management. L’esperienza è il peggior nemico dell’innovazione, se assurge a paradigma: “Una costellazione di concetti, percezioni, consuetudini e valori che creano una particolare visione della realtà” Thomas Kuhn Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 3 di 11
  • 4. Da cosa nasce l’innovazione L’esperienza tende a considerare non rilevanti i bisogni latenti “Chi volete che sia interessato ad ascoltare la voce degli attori?” (in relazione al desiderio di aggiungere il sonoro al film muto) Harry Warner, 1927, Warner Brothers Pictures “Ritengo che il mercato mondiale possa aver bisogno al massimo di cinque computer” Thomas J. Watson, 1943, Chairman IBM Alla domanda se l’invenzione del telefono avrebbe potuto trovare uno spazio in Inghilterra, i gloriosi rappresentanti del British Post Office di Sua Maestà risposero: “Ah, no, signore! Quelle sono cose al massimo per l’America, a noi non servono. Infatti nessuno potrebbe competere con l’alta efficienza del nostro servizio postale” “Cosa possono sapere 13 persone di Seattle che noi non sappiamo?” Ross Perot quando gli fu presentata la proposta per EDS di acquisire la Microsoft, 1980 Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 4 di 11
  • 5. Da cosa nasce l’innovazione L’innovazione nasce da intuizioni: risposte a bisogni attuali o latenti dei clienti. Che Mercato Chi? Come? Clienti cosa? Ricerche di Esigenze mercato (bisogni attuali) del cliente Intuizioni Intuizioni (bisogni latenti) Innovazione (soluzioni) È innovazione d’impresa tutto ciò che deriva da un’intuizione che può essere oggetto di applicazione in ambito aziendale, cambiando in parte o in tutto il business model. Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 5 di 11
  • 6. L’intuizione L’intuizione è figlia di coraggio, prove, fallimenti e madre di successi! Microsoft Corporation 1978 “Le idee sono più importanti della conoscenza, perché sono senza limiti” A. Einstein Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 6 di 11
  • 7. L’intuizione Ma l’intuizione è sufficiente? Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 7 di 11
  • 8. Un metodo per creare valore per l’impresa Per innovare occorre orientare le intuizioni con un metodo, per creare valore per l’impresa. Innovazione Intuizione Metodo Generare idee innovative Creare valore per l’impresa Liberare creatività non Strutturare un metodo che finalizzata orienti la creatività Partorire intuizioni, idee Progettare prodotti e servizi Ricercare e coltivare intuizioni Ricercare e coltivare i talenti Sorprendere e dimostrare Sperimentare soluzioni concrete coraggio Verificare e solo dopo lanciare Accettare la sfida, la sconfitta Procedere per piccoli passi Tentare l’idea bomba Introdurre il prodotto sul Dimenticarsi del mercato mercato Essere certi del proprio ruolo Confrontarsi con i risultati Essere remunerati con obiettivi Essere remunerati con obiettivi di lungo periodo annuali Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 8 di 11
  • 9. Un metodo per creare valore per l’impresa Il metodo orienta l’innovazione alla soddisfazione della clientela, vero tesoro dell’impresa! Soddisfare bisogni Eliminare l’inutile per rilevanti, attuali e latenti ridurre costi e prezzi Soddisfazione = Valore - Prezzo Semplificare la vita al cliente, eliminando costi non monetari Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 9 di 11
  • 10. Un metodo per creare valore per l’impresa Il metodo parte dunque dai bisogni dei clienti, attuali e latenti Attori, strumenti e fasi del processo di innovazione CLIENTI / DIPENDENTI BISOGNI DEI FORUM E CONTEST BRAINSTORMING CONCEPT TEST CLIENTI CLIENTI/DIPENDENTI ASCOLTO SCREENING VERIFICA LANCIO SCENARIO OPINION LEADER / CONSULENTI GENERAZIONE FINETUNING Fattibilità ANALISI SCENARI VERIFICHE DI PIANO DETTAGLIO BENCHMARKING TECNOLOGICI FATTIBILITÀ E PROJECT MNGMT Posizionamento Ricerca alternativa Definizione concept Test e lancio strategico prodotto/servizio FASI ATTORI STRUMENTI/ATTIVITÀ Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 10 di 11
  • 11. Un metodo per creare valore per l’impresa L’analisi dei bisogni attuali non è sufficiente per conseguire un vantaggio competitivo difendibile.  Convenienza dell’offerta Le ricerche sui clienti possono approfondire solo aspetti  Soluzione dei problemi legati ai bisogni già  Servizi accessori offerti soddisfatti dall’offerta e  Chiarezza delle tariffe quindi possono permetterci solo di recuperare un gap  Cortesia del personale rispetto ai competitor,  Ampiezza dell’offerta replicandone gli elementi di successo.  Capillarità della rete Ma l’innovazione nasce ed “esplode” solo se riusciamo a individuare e a soddisfare bisogni importanti a oggi non soddisfatti né da noi né dai nostri competitor. Un prodotto multimediale ideato e promosso dal Sole 24 ORE Formazione. Edizione 2008. © Copyright Il Sole 24 ORE - Tutti i diritti riservati pagina 11 di 11