L’evoluzione del web di questi ultimi anni trainata dalle innovazioni tecnologiche e semantiche motori di ricerca, ha generato nuovi modelli di business e di comunicazione basati sulla rete. Nulla di nuovo in realtà, le regole commerciali e del marketing sono le stesse, le differenze sostanziali risiedono nel fatto che sono cambiati i tempi, il media e i costi. Le esigenze secondarie delle aziende B2B sono sempre le stesse, fare brand sui clienti finali e ricercare nuovi clienti intermedi (rivenditori, agenti, distributori); anche l’esigenza primaria non è cambiata, vale a dire far crescere l’azienda e aumentare il business. Sia le esigenze primarie che quelle secondarie possono essere soddisfatte da un uso attento e oculato del mezzo internet. Gli strumenti web a disposizione delle aziende sono diversi ma non è detto che servano tutti o che vadano usati per lo scopo per cui sono stati creati.

1. Il web al servizio
dell’internazionalizzazione

2. PROGRAMMA
● Achille
● Approccio
● Situazione
● Offerta web
● Caso di studio
● Linkedin per l’estero
● Conclusioni

3. DI COSA MI OCCUPO

4. DI COSA MI OCCUPO

5. Di cosa mi occupo - Un pezzo della mia vita
B2C
● Formazione e consulenza sul Web Marketing alle aziende
● Fornitura di servizi Web ad alto valore aggiunto alle Aziende
B2B
● Formazione e consulenza del reparto Web Marketing di Agenzie
Web e di Comunicazione
● Formazione del reparto Commerciale di Agenzie Web e di
Comunicazione

6. BISOGNO - OBIETTIVO - STRUMENTO

7. Abraham Harold Maslow

8. Piramide dei bisogni - Bisogno > Obiettivo > Strumento

9. Obiettivo in funzione del bisogno, strumento in funzione
dell’obiettivo

10. SITUAZIONE WEB B2B

11. Il futuro del digitale B2B

12. Promozione online B2B internazionale

13. Gli strumenti di promozione più utilizzati nel B2B estero

14. Distribuzione % attività B2B

15. Risultati ottenuti? Mmm...

16. Ne riparleremo

17. OFFERTA WEB

18. Offerta web (!)

19. Non confondere la causa con l’effetto
Causa ed effetto
Posizionare un sito all’estero NON è un obiettivo.
La presenza sui Social Media NON è un obiettivo.
La campagna Adwords NON è un obiettivo
Sono mezzi non obiettivi

20. CASO DI STUDIO
● Scenario
● Obiettivi
● Analisi
● Strumenti
● Progetto operativo

21. Pezzi di plastica… - Connettori per prefabbricati

22. Sviluppo del progetto

23. Scenario - Geomarketing
Prodotto esistente e
commercializzato con altro
brand tramite rivenditori in
esclusiva in Italia, Francia e
Spagna

24. Scenario - Geomarketing
Nuovo brand da introdurre in
Medio Oriente ed Europa (ad
esclusione delle nazioni
indicate precedentemente)

25. Scenario – Deve esserci budget; non è banale…
Budget consistente
considerando il fatto che il
nuovo brand è a tutti gli
effetti una Start Up
(investimento da 650K)

26. Scenario - Target
Ufficio commerciale
esistente; da costruire la
rete di agenti e distributori
all’estero

27. Scenario – Capacità produttiva e di servizio
Struttura tecnica e
produttiva consolidata e
pronta ad introdurre il nuovo
brand

28. Scenario – «Carte» in regola
Certificazioni in corso per la
vendita del prodotto in
Europa

29. Obiettivi

30. Obiettivi
Entrare in contatto con
potenziali distributori esteri
a cui affidare la vendita del
prodotto

31. Obiettivi
Introduzione del brand e
vendita del prodotto nelle
nazioni identificate in fase di
analisi

32. Obiettivi
Comunicare al target
commerciale e tecnico B2C
e B2B le caratteristiche
innovative del prodotto

33. Obiettivi
Comunicare al target tecnico
B2C e B2B i vantaggi in fase
produttiva e di realizzazione
dei manufatti

34. Obiettivi
Comunicare al target
commerciale B2C e B2B i
vantaggi economici derivanti
dall’uso del prodotto

35. Analisi

36. Analisi – Chiavi di ricerca

37. Analisi – Chiavi di ricerca

38. Analisi – Trend di ricerca geolocale

39. Analisi – Ricerca geolocale

40. Analisi – Ricerca geolocale

41. Analisi - Mercato

42. Analisi – Siti partner rete Display

43. Analisi - Competitori

44. Analisi - Competitori

45. Analisi - Competitori

46. Analisi - Competitori

47. Analisi – Link Building competitori

48. Analisi – Competitori ADV

49. Analisi – Associazioni di categoria

50. Analisi – Associazioni di categoria

51. Analisi – Associazioni di categoria

52. Analisi – Ebay (!)

53. Analisi – Ebay (!)

54. Scelta degli strumenti

55. SEO? Diciamo di no almeno per il momento
Ambito prettamente B2B e
quindi SEO? Ricerche degli
utenti praticamente
inconsistenti

56. AdWords, no al momento
AdWords? Come per la SEO,
le ricerche in ambito B2B
sono insufficienti per una
attività di questo tipo

57. Scelta «devastante»
Social Network? Si ma solo
professionale [Linkedin]

58. Si, in congiunzione con Linkedin
DEM e Newsletter?
Certamente!

59. Dipende dalle nazioni
Rete Display? Da verificare
la presenza di siti partner
Google e il loro traffico

60. Generalmente si ma dipende dalle nazioni
Content marketing? Si ma
da valutare come per l’ADV
su rete Display

61. Progetto operativo

62. Realizzazione sito web in
lingua inglese, polacco,
rumeno, ceco e slovacco
[sono lingue diverse…]
Sito web in lingua; non è banale…

63. Analisi di mercato, della
concorrenza, delle chiavi e
degli utenti
Analisi; la mappa geografica funzionale al raggiungimento
degli obiettivi posti

64. Traduzione di tutti file
tecnici nelle lingue relative
alle nazioni identificate in
analisi
PDF in lingua; non è banale…

65. Attivazione account Linkedin
e aumento della rete in
target
Più che la pagina aziendale il valore risiede nell’account
personale

66. Creazione piano editoriale
per il Content Marketing e
individuazione di siti partner
Finalizzati a comunicare con il target tecnico e commerciale
sia B2B che B2C

67. Attivazione, creazione e
gestione campagna ADV su
rete Display
Brand mirato e differenziato su siti specializzati frequentati
dal target

68. Database building e
creazione piano editoriale
per le DEM e le Newsletter
Il vero cuore del progetto

69. LINKEDIN PER L’ESTERO

70. • Social Network
professionale
• Filtro altamente preciso
• Iscrizione tramite la mail
PERSONALE
Generazione di lead tramite Linkedin

71. Filtri potentissimi

72. Solo aziende di media / grande dimensione

73. Solo specifici settori

74. Solo la dirigenza

75. 1,519 lead in Slovacchia da trasformare in business

76. Analisi delle dimensioni e dei dati aziendali

77. Identificazione dei lead

78. CONCLUSIONI

79. Mind Map [The short version]

80. Mind Map [The long version]

81. Determinazione degli obiettivi

82. Analisi

83. Scelta degli strumenti

84. Operatività

85. Analytics