Il documento analizza l'importanza del fundraising come parte integrante della strategia di organizzazioni nonprofit, enfatizzando l'esigenza di una cultura imprenditoriale che unisca valori sociali a competenze manageriali. Si evidenzia che il fundraising deve essere una pratica continua e relazionale, orientata alla sensibilizzazione, educazione e creazione di partecipazione. Viene inoltre sottolineato che per avere successo, le organizzazioni devono investire in risorse umane e strumenti adeguati, oltre a coinvolgere attivamente tutti gli attori interni.

1. FUNDRAISING come attività integrata alla strategia globale: concetti chiave Luglio 2010 Via Oltrocchi 8, 20137 Milano – Tel. 02 55185646 – fax 02 92879645 Email: bc@beppecacopardo.it www.beppecacopardo.it - www.beppecacopardo.wordpress.com La realizzazione di questo materiale didattico è curata da Beppe Cacòpardo, che se ne riserva tutti i diritti. Ne è vietata la riproduzione e/o la distribuzione senza sua esplicita autorizzazione.

2. CULTURA DI IMPRESA…SOCIALE In un settore in forte sviluppo e sempre più competitivo, ogni organizzazione che voglia perseguire con successo i suoi scopi deve necessariamente qualificare la propria azione al servizio della collettività. E’ decisivo assumere una “cultura di impresa” che sappia coniugare sistema di valori propri del settore e capacità manageriali, con l’obiettivo di: Adeguare struttura e assetto organizzativo Accrescere professionalità e competenze di dirigenza, staff e volontari Migliorare l’efficienza nella gestione delle risorse umane, economiche e finanziarie Raggiungere una maggiore autonomia e capacità di autofinanziamento delle attività Non c’è spazio per l’improvvisazione, occorrono forti professionalità e competenze, formazione e aggiornamento costanti, strumenti gestionali innovativi, visione, pianificazione e gestione manageriale, capacità di analisi dei risultati, trasparenza.

3. ASSETTO ORGANIZZATIVO Nel quadro di una complessa strategia di Fundraising, così come di qualunque altra strategia, è decisivo investire e lavorare alla costruzione e formazione della “squadra” più idonea a garantire la realizzazione del piano operativo, il successo delle attività in esso previste, il raggiungimento degli obiettivi fissati e condivisi. Il clima positivo interno, l’affiatamento, lo spirito di collaborazione, il “gioco di squadra”, nel rispetto di ruoli, responsabilità e competenze, è componente decisiva per conseguire risultati a tutto vantaggio dei beneficiari. Occorre metodo: fissare obiettivi chiari e coerenti, individuali e collettivi stabilire programmi di lavoro a breve, medio e lungo termine testare attività, iniziative specifiche, strumenti e contenuti della comunicazione verificare e misurare i risultati rendicontare

4. PRINCIPIO CHIAVE DEL FUNDRAISING AL CENTRO C’E’ LA PERSONA. “ LE PERSONE DONANO PER ALTRE PERSONE.” L’organizzazione è il tramite.

5. FUNDRAISING COME CULTURA E EDUCAZIONE Fare fundraising significa: informare, sensibilizzare, educare; promuovere cultura della solidarietà, della responsabilità, della condivisione; creare relazione, consenso, partecipazione, scambio e adesione, come premessa per raccogliere fondi, beni, servizi, disponibilità. Fare fundraising non significa chiedere di staccare un assegno per “lavarsi la coscienza” , ma di farlo come atto di condivisione e di partecipazione.

6. COS’E’ IL FUNDRAISING Il FR è la strategia di marketing applicata al nonprofit, coordinata, continuativa, non occasionale. A differenza di quanto ritroviamo nel corpo del Dlgs 460/97, non sarebbe da considerare semplicemente attività connessa. Al contrario deve essere fortemente integrata all’attività istituzionale. “ E’ l’arte di indurre le persone a dare ad una organizzazione ciò di cui questa ha bisogno: tempo, beni e servizi, denaro, know-how, collaborazione.” The Fund Raising School

7. COS’E’ IL FUNDRAISING / 2 Non è solo una richiesta, è piuttosto un’offerta! L’associazione offre al sostenitore l’opportunità di partecipare ad una “buona causa”, la sua. Partecipazione è: assunzione di responsabilità; servizio alla collettività; pluralismo e democrazia; contributo al miglioramento dei rapporti sociali, quindi, della società intera; miglioramento della qualità della vita per sé e per gli altri; comunicazione/relazione; tanto altro ancora…

8. FUNDRAISING PROFESSIONALE ED ETICO Chiedere per una buona Causa è doveroso, oltre che legittimo e necessario. E' importante farlo bene, con una comunicazione corretta e veritiera, con contenuti chiari e sinceri, espressi in modo semplice e diretto, con immagini serene e positive. Occorre sollecitare i donatori, effettivi e potenziali, ad esprimere adesione e sostegno: con ragioni e argomenti validi e convincenti, con passione, professionalità, creatività, fornendo la garanzia che i fondi raccolti siano destinati agli scopi dichiarati.

9. COSA NON E’ IL FUNDRAISING NON E’ UNA SEMPLICE RACCOLTA DI FONDI NON E’ UN’ATTIVITA’ EPISODICA E DISCONTINUA NON E’ UN’ATTIVITA’ IMPROVVISATA

10. PRE-CONDIZIONI PER UN’EFFICACE STRATEGIA DI FR Visione strategica Corretta valutazione dell’impatto di causa e mission sul pubblico Budget per lo start up delle attività Competenze interne Ambiente operativo, strumenti e mezzi adeguati: database – sito – strumenti di comunicazione e fundraising Piano strategico e operativo di comunicazione e fundraising Programmazione e pianificazione di attività coerenti con la causa e la mission Obiettivi di fundraising chiari e coerenti Destinazione certa dei fondi raccolti

11. OBIETTIVI DI FUNDRAISING Promuovere la Causa e la Mission Rafforzarne ruolo e posizionamento Migliorare l’immagine della Onp Accrescerne visibilità, notorietà e consenso Rafforzarne l’attività di informazione, sensibilizzazione, educazione Creare comunità e comunicazione partecipativa (oggi è più possibile) Aumentare e allargare il sostegno soprattutto da privati, aziende e fondazioni Incrementarne e diversificarne le fonti di entrata Aumentare la capacità di autofinanziamento di attività e progetti

12. FUNDRAISING = RELAZIONE Il FR mira a creare un'azione relazionale, di reciprocità e di scambio, con i pubblici di riferimento, principalmente con soci e donatori (individui, aziende, fondazioni…) potenziali ed effettivi. “ La vera organizzazione nonprofit non si limita a fare PER gli altri, l’organizzazione nonprofit fa CON gli altri.” Prof. Stefano Zamagni Con regole precise e l’uso di corrette metodologie e tecniche, promuove l’organizzazione, la sua Causa e la sua Mission, creando e organizzando consenso, partecipazione, adesioni, raccolta di fondi, beni e servizi a sostegno di programmi, attività, progetti e interventi.

13. EFFICACIA DEL FUNDRAISING E’ principalmente legata ad un insieme di attività promozionali e di PR, nonché allo sviluppo di un idoneo programma di acquisizione e fidelizzazione di sostenitori, individui e aziende, opportunamente studiato e pianificato in funzione della causa e della mission, della struttura organizzativa, dell’ambiente operativo, della formazione dello staff e dei volontari, del budget disponibile. La conquista di un sostenitore o di un partner è un investimento, la sua fidelizzazione garantisce il ritorno e l’utile da reinvestire in attività, progetti, iniziative, istituzionali e promo-istituzionali che contribuiscano a consolidare e rinnovare il consenso e a promuovere nuove adesioni. L’investimento per la gestione del donatore è nettamente inferiore (da 3 a 30 volte?) a quello necessario per la sua acquisizione. Dipende dall’entità della/e sue donazioni e dal suo life time value.

14. Come ogni strategia di successo, il fundraising è frutto di: buona visione e determinazione nel perseguire gli scopi; competenza, professionalità, creatività; individuazione delle priorità; capacità organizzative e di coordinamento; gradualità - continuità - pazienza - tenacia; Requisiti necessari: forte integrazione tra attività istituzionali e promozionali; partecipazione attiva e fattivo contributo del gruppo dirigente, dei consiglieri e dei soci nel fornire un supporto di idee e, soprattutto, di contatti utili; consapevolezza e condivisione del fundraising come attività: - fondamentale per la vita dell’organizzazione - decisiva per l’autofinanziamento e la sostenibilità di attività e progetti - funzionale al perseguimento degli scopi istituzionali FATTORI DI SUCCESSO DEL FUNDRAISING

15. Se correttamente applicato, produce: Efficace posizionamento e “capacità competitiva” Miglioramento dell'immagine Aumento di visibilità e notorietà Maggiore accesso ai media Aumento della capacità di informazione, sensibilizzazione e educazione Allargamento del consenso Capacità di attrarre sostenitori, collaboratori e volontari e di fidelizzarli Allargamento della base associativa e di sostegno Diversificazione ed incremento delle entrate, da individui, imprese e fondazioni Flusso costante e crescente di risorse per l'autofinanziamento delle attività e dei progetti. VANTAGGI DEL FUNDRAISING

16. CRITICITA’ IN FASE DI START UP L’impostazione e l’avvio di un’efficace strategia promozionale e di fundraising rappresenta per qualunque impresa nonprofit la fase di maggiore criticità, con la realizzazione di investimenti in mezzi, strumenti, competenze. Maggiore è il budget, più rapida ed efficace sarà la fase di start up e di ritorno sull’investimento iniziale. Occorre pertanto disporre di un budget adeguato per la formazione delle risorse umane dedicate, per testare le prime attività di fundraising e per dotare l’associazione dei mezzi e degli strumenti di base, quali: database relazionale sito strumenti di comunicazione promo-istituzionali

17. Partire dall’esistente e valorizzarlo: Analisi della situazione interna per valutare le condizioni di partenza; Verifica delle potenzialità in chiave di FR da parte del CdA, di soci, amici, sostenitori…; Definizione precisa e sintetica della causa e della mission; Aggiornamento e implementazione dell’indirizzario classificando tutti i contatti interni: individui – professionisti – giornalisti - aziende – enti fondazioni; Fare rete attraverso la promozione di contatti personali; Sollecitare attività di volontariato e passaparola; Individuare uno o più progetti forti da finanziare, attivando tutte le risorse e le potenzialità interne e/o vicine all’associazione; Predisporre strumenti di comunicazione e materiale promozionale adeguati. PRIORITA’ IN FASE DI START UP

18. I MERCATI DEL FUNDRAISING Individui / Persone fisiche Imprese e fondazioni di impresa Fondazioni bancarie di erogazione Enti pubblici e istituzioni (fundraising istituzionale)

19. PROCESSO DI PIANIFICAZIONE E SVILUPPO RISULTATI Implementazione: creare il gruppo di lavoro per l’implementazione del FR. Non c’è raccolta fondi senza un’azione condivisa da parte di tutte le persone che operano all’interno dell’organizzazione. (The Fund Raising School) 1. Mission 2. Obiettivi 3. Mercati 4. Strumenti 5. Implementazione

20. IL CICLO DEL FUNDRAISING Analisi della Causa e della mission Analisi PEST e SWOT Aspettative e bisogni Definizione obiettivi Risorse necessarie Ricerca volontari e collaboratori Identificazione Donatori Budget di investimento Previsioni di entrate Contenuti comunicazione Per quali obiettivi: Denaro, beni, servizi, collaborazioni Scelta del target Selezione degli strumenti di fundraising Scelta dei media Processo di acquisizione e fidelizzazione Aggiornamento Verifica conclusiva e rendicontazione

21. Via Oltrocchi 8, 20137 Milano Tel 02 55185646 – 335 6453444 email: bc@beppecacopardo.it - www.beppecacopardo.it blog: http://beppecacopardo.wordpress.com/ Dal 1989, consulente di comunicazione, marketing sociale e fundraising per organizzazioni nonprofit; socio senior e consigliere di ASSIF - Associazione Italiana Fundraiser; tra i fondatori di PROFESSIONETICA (www.professionetica.it), network di professionisti esperti in comunicazione, marketing sociale e fundraising. Marketing Sociale e Fundraising in Network www.professionetica.it – info@professionetica.it