تتناول الدورة المقدمة من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أساسيات ريادة الأعمال وتحديد العملاء، حيث تركز على كيفية بناء الأعمال التجارية من منظور العميل. يتعرف المشاركون على كيفية توجيه أفكارهم نحو احتياجات المستهلك واستعدادهم للشراء، مما يساعد في تصميم المنتجات والخدمات بشكل أفضل. تهدف الدورة إلى تعزيز فهم ريادة الأعمال كمزيج من المهارات والخبرات اللازمة لتحقيق النجاح في السوق.

1. ١
‫ال‬ ‫الجزء‬‫ثاني‬:‫عميلك؟‬ ‫ھو‬ ‫من‬‫بخطوة‬ ‫خطوة‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬
‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫علم‬ ‫أساسيات‬ ‫لك‬ ‫نقدم‬ ‫السلسلة‬ ‫ھذه‬ ‫في‬Business Entrepreneurship‫تتعلمھا‬ ‫أن‬ ‫تحتاج‬ ‫التي‬
‫وتكتشف‬ ،‫تنفيذھا‬ ‫وكيفية‬ ‫للعمل‬ ‫األولية‬ ‫الخطوات‬ ‫على‬ ‫تتعرف‬ ‫حتى‬ ‫للربح؛‬ ‫الھادفة‬ ‫مؤسستك‬ ‫أو‬ ‫شركتك‬ ‫ببناء‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫قبل‬
‫وجھة‬ ‫من‬ ‫وليس‬ ،‫العميل‬ ‫نظر‬ ‫وجھة‬ ‫من‬ ‫صحيح‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تجارتك‬ ‫ببناء‬ ‫النھاية‬ ‫في‬ ‫تقوم‬ ‫ثم‬ ،‫السائدة‬ ‫الخاطئة‬ ‫المفاھيم‬
‫العمل‬ ‫كصاحب‬ ‫نظرك‬.‫ھذه‬‫معھد‬ ‫يقدمھا‬ ‫التي‬ ‫المفتوحة‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫دورة‬ ‫من‬ ‫المستفادة‬ ‫للدروس‬ ‫ملخص‬ ‫ھي‬ ‫السلسلة‬
‫للتقنية‬ ‫ماساتشوستس‬MIT‫منصة‬ ‫على‬Edx‫بعنوان‬MITx: 15.390.1x Entrepreneurship 101: Who is your
customer‫؟‬
‫الدورة‬ ‫رابط‬:https://www.edx.org/course/entrepreneurship-101-who-customer-mitx-15-390-
1x#.VL-MN0eUfHA
‫الثاني‬ ‫الجزء‬:‫المستھلك؟‬ ‫ھو‬ ‫من‬:
‫تعرفنا‬‫في‬‫األول‬ ‫الجزء‬)‫ريادة‬‫األعمال‬‫موھبة‬‫أم‬‫علم؟‬(‫على‬‫ر‬ ‫أن‬‫ي‬‫مرتبطة‬ ‫غير‬ ‫األعمال‬ ‫ادة‬‫التفوق‬ ‫مستوى‬ ‫أو‬ ‫بالموھبة‬
‫الدراسي‬‫تستطيع‬ ‫واألساليب‬ ‫لألھداف‬ ‫صحيح‬ ‫وتعلم‬ ‫بالفكرة‬ ‫وشغف‬ ‫مستمر‬ ‫عمل‬ ‫نتاج‬ ‫وأنھا‬ ‫الحظ‬ ‫أو‬‫ما‬ ‫معرفة‬ ‫خالله‬ ‫من‬
‫وتجارتك‬ ‫عملك‬ ‫وتوجيه‬ ‫حولك‬ ‫يدور‬‫في‬‫البداية‬ ‫منذ‬ ‫الصحيح‬ ‫االتجاه‬.‫في‬‫نتناول‬ ‫الجزء‬ ‫ھذا‬‫و‬ ‫الطريق‬ ‫على‬ ‫خطوة‬ ‫أول‬‫ھي‬
‫تعريف‬"‫المستھلك‬"‫الذي‬‫كيفية‬ ‫تتعلم‬ ‫أن‬ ‫الدورة‬ ‫تھدف‬‫تأسيس‬‫منظوره‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫تجارتك‬‫منظورك‬ ‫وليس‬.
ً‫مثاال‬ ‫لنضرب‬‫يحدث‬ ‫ما‬ ‫على‬‫في‬ً‫ب‬‫غال‬ ،‫العادة‬‫فكرة‬ ‫تأتيك‬ ‫ما‬ ‫ا‬)‫لمشكلة‬ ‫حل‬(‫لفترة‬ ‫بالفعل‬ ‫عليھا‬ ‫عملت‬ ‫قد‬ ‫فكرة‬ ‫ربما‬ ‫أو‬
،‫بالسوق‬ ‫متاحة‬ ‫أخرى‬ ‫بحلول‬ ‫مقارنة‬ ‫رخيصة‬ ‫أو‬ ‫سريعة‬ ‫أو‬ ‫جيدة‬ ‫أنھا‬ ‫من‬ ‫وتأكدت‬‫من‬ ‫أبعد‬ ‫ھو‬ ‫لما‬ ‫ذھبت‬ ‫قد‬ ‫تكون‬ ‫وربما‬
‫وبدأت‬ ‫ذلك‬‫في‬،‫عمل‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬ً‫ب‬‫غال‬‫مساعدتك‬ ‫منه‬ ‫وتطلب‬ ‫به‬ ‫تثق‬ ‫لشخص‬ ‫تتوجه‬ ‫ما‬ ‫ا‬‫في‬‫تل‬ ‫تحويل‬‫أو‬ ‫لمنتج‬ ‫الفكرة‬ ‫ك‬
‫مساعدتك‬‫في‬‫حتى‬ ‫أو‬ ‫لفكرتك‬ ‫ممول‬ ‫إيجاد‬‫ربح‬ ‫مقابل‬ ‫للناس‬ ‫الخدمة‬ ‫ھذه‬ ‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫الحل‬ ‫ھذا‬ ‫لتصنيع‬ ‫شركة‬ ‫إنشاء‬.
‫األمر‬ ‫ولكن‬‫في‬ً‫ض‬‫معر‬ ‫ليس‬ ‫واقعه‬‫ا‬‫يعني‬ ‫شركة‬ ‫فإنشاء‬ ‫العلمية‬ ‫لألفكار‬‫ي‬ ‫أن‬‫الكا‬ ‫الشرط‬ ‫لديك‬ ‫توفر‬‫واألساسي‬ ‫في‬‫والوحيد‬
‫وھو‬"‫لشراء‬ ‫استعداد‬ ‫على‬ ‫مستھلك‬‫منتج‬‫ك‬"‫شركتك‬ ‫إنشاء‬ ‫وتستطيع‬ ‫تجارة‬ ‫لديك‬ ‫ستكون‬ ‫المستھلك‬ ‫ھذا‬ ‫إيجاد‬ ‫استطعت‬ ‫فإن‬ ،
‫للنجاح‬ ‫شركتك‬ ‫تؤھل‬ ‫تجارة‬ ‫لديك‬ ‫فليس‬ ‫تستطع‬ ‫لم‬ ‫وإن‬.
‫ھو‬ ‫من‬ ‫ولكن‬"‫المستھلك‬"‫؟‬
‫العنصر‬ ‫ھو‬‫الذي‬‫منتجك‬ ‫استخدام‬ ‫أو‬ ‫شراء‬ ‫مقابل‬ ‫يدفع‬،‫سواء‬‫أ‬‫العائلة‬ ‫من‬ ‫كان‬،‫اقتصادي‬ ‫كيان‬ ‫أو‬‫مؤسسة‬ ‫أو‬ ‫كشركة‬
‫أ‬ ‫صناعية‬‫تجارية‬ ‫و‬،‫آخرين‬ ‫أفراد‬ ‫أو‬.‫مثل‬ ‫أخرى‬ ‫عناصر‬ ‫على‬ ‫ينطبق‬ ‫عام‬ ‫تعريف‬ ‫ھو‬ ‫والمستھلك‬"‫المستخدم‬"End user،

2. ٢
‫الفعلي‬ ‫باالستخدام‬ ‫سيقوم‬ ‫الذي‬‫لمنتجك‬‫في‬‫أو‬ ‫والوسيط‬ ،‫النھاية‬"‫التاجر‬"Economic Buyer،‫يشتري‬ ‫الذي‬‫المنتج‬ ‫منك‬
‫الذي‬‫لمنتجك‬ ‫الموزع‬ ‫بدور‬ ‫يقوم‬.ً‫ن‬‫أحيا‬‫يكون‬ ‫ا‬:‫المستخدم‬"‫نفسه‬ ‫ھو‬"‫المستھلك‬"‫ولكن‬‫في‬‫عليھا‬ ‫يطلق‬ ‫أخرى‬ ‫حاالت‬
multi-sided markets‫أو‬business-to-business settings‫مختلفتين‬ ‫فئتين‬ ‫والمستھلك‬ ‫المستخدم‬ ‫يكون‬.
‫المستھلك؟‬ ‫تجد‬ ‫كيف‬
ً‫مثاال‬ ‫لنضرب‬ً‫ي‬‫فعل‬ ‫بالتنفيذ‬ ‫وبدأت‬ ‫فكرتك‬ ‫حددت‬ ‫قد‬ ‫أنك‬ ‫بفرض‬ ،‫آخر‬‫ا‬ ‫رأس‬ ‫على‬ ‫حصلت‬ ،‫ا‬‫المكان‬ ‫واستأجرت‬ ،‫لمال‬
‫وبدأت‬ ‫المدربة‬ ‫العمالة‬ ‫وعينت‬ ‫المناسب‬‫في‬‫الخطة‬ ‫تنفيذ‬‫التي‬‫ظللت‬٦‫أحد‬ ‫يطلب‬ ‫لم‬ ‫العمل‬ ‫بداية‬ ‫عند‬ ‫ثم‬ ،‫تعدھا‬ ‫أشھر‬
‫مختلف‬ ‫منتج‬ ‫شراء‬ ‫المستھلكين‬ ‫أحد‬ ‫منك‬ ‫طلب‬ ‫أن‬ ‫صادف‬ ‫قليلة‬ ‫فترة‬ ‫وبعد‬ ،‫منتجك‬‫في‬‫له‬ ‫خططت‬ ‫عما‬ ‫النوع‬‫جودة‬ ‫وأقل‬
ً‫وسعر‬‫ل‬ ‫تفعل؟‬ ‫فماذا‬ ،‫ا‬‫اآل‬ ‫ديك‬‫وعمالة‬ ،‫سلعتك‬ ‫لشراء‬ ‫استعداد‬ ‫على‬ ‫مستھلك‬ ‫ن‬‫عن‬ ‫عاطلة‬‫ال‬‫دفع‬ ‫على‬ ‫مجبر‬ ‫وأنت‬ ‫عمل‬
‫رواتبھم‬.‫وتبدأ‬ ‫العرض‬ ‫ذلك‬ ‫تقبل‬ ‫ھل‬‫في‬‫خطتك‬ ‫تغيير‬‫العجلة‬ ‫لتبدأ‬‫في‬‫الدوران‬‫ال؟‬ ‫أم‬
‫األولى‬ ‫القاعدة‬ ‫ألن‬ ‫خطأ‬ ‫فذلك‬ ‫بنعم‬ ‫فكرت‬ ‫إن‬‫تبني‬ ‫لكي‬ ،‫ھدفك‬ ‫على‬ ‫تركز‬ ‫أن‬ ‫ھي‬‫خبرة‬‫في‬‫المنتج‬،‫بعمله‬ ‫تقوم‬ ‫الذي‬‫اآل‬‫ن‬
‫العرض‬ ‫ذلك‬ ‫بقبولك‬‫والتخلي‬ ‫المنتج‬ ‫بتغيير‬ ‫تقوم‬ ‫فإنك‬‫أجل‬ ‫من‬ ‫استعداداتك‬ ‫كل‬ ‫عن‬‫مستھلكي‬ ‫أحد‬ ‫ليس‬ ‫ھو‬ ‫واحد‬ ‫مستھلك‬‫ك‬
‫المستھدفين‬.
ً‫ء‬‫بنا‬ ‫شركتك‬ ‫تبني‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫على‬‫مستھلك‬‫بعينه‬.‫ت‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ‫أنه‬ ‫بمعنى‬‫خت‬‫ا‬‫أ‬ ‫ر‬‫خدمة‬ ‫تقدم‬ ‫ن‬‫منتج‬ ‫أو‬‫ال‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫لمجموعة‬
‫الخدمة‬ ‫ھذه‬ ‫تجد‬‫في‬‫يملكون‬ ‫ما‬ ‫حدود‬،‫و‬‫ي‬ ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫ھذه‬‫قع‬‫ان‬‫رأس‬ ‫على‬‫واھتماماتھم‬ ‫أولوياتھم‬ ‫قائمة‬.
‫السلعة‬ ‫فنفس‬‫قد‬‫نوع‬ ‫يستخدمھا‬‫ا‬‫ن‬‫أ‬ ‫يستطيع‬ ‫أحدھم‬ ‫لكن‬ ‫المستھلكين‬ ‫من‬‫المال‬ ‫يملك‬ ‫ألنه‬ ‫أعلى‬ ‫بسعر‬ ‫ممتازة‬ ‫جودة‬ ‫يشترى‬ ‫ن‬
‫السعر‬ ‫يدفع‬ ‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫غيره‬ ‫بينما‬ ‫األولويات‬ ‫من‬ ‫الجودة‬ ‫وألن‬‫الذي‬‫ت‬ً‫حال‬ ‫فيختار‬ ‫أولوياته‬ ‫رأس‬ ‫على‬ ‫ليس‬ ‫ومنتجك‬ ‫طلبه‬
ً‫ي‬‫نسب‬ ‫معقولة‬ ‫وبجودة‬ ‫تكلفة‬ ‫أقل‬ً‫توكيال‬ ‫تفتتح‬ ‫أن‬ ‫كمثال‬ ‫ا‬ً‫ب‬‫رات‬ ‫يتقاضى‬ ‫أعزب‬ ‫شركة‬ ‫لمدير‬ ‫سيارة‬ ‫اختيار‬ ‫فإن‬ ‫السيارات‬ ‫لبيع‬‫ا‬
ً‫كبير‬ً‫ي‬‫شھر‬ ‫ا‬‫ي‬ ‫وال‬ ‫ثابت‬ ‫مرتبه‬ ‫عادية‬ ‫بوظيفة‬ ‫يعمل‬ ‫أسرة‬ ‫رب‬ ‫اختيار‬ ‫نفسه‬ ‫ھو‬ ‫يكون‬ ‫لن‬ ‫األرباح‬ ‫من‬ ‫ونسبة‬ ‫ا‬‫تحمل‬ ‫ستطيع‬
‫الثمن‬ ‫باھظة‬ ‫لسيارة‬ ‫السنوية‬ ‫الصيانة‬ ‫نفقات‬.‫التنميط‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫ھذا‬stereotyping‫للمستھلك‬)‫الشخصنة‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫أو‬
Persona(ً‫د‬‫تحدي‬ ‫ھو‬‫ل‬ ‫المحتمل‬ ‫والسوق‬ ‫المنتج‬ ‫لتحديد‬ ‫الشركات‬ ‫تفعله‬ ‫ما‬ ‫ا‬‫بيع‬‫المحتملين‬ ‫والمستھلكين‬ ‫ه‬.
‫م‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫لمطلب‬ ‫تستجيب‬ ‫فال‬ ‫واحد‬ ‫ستھلك‬‫يؤدي‬ ‫قد‬ ‫فردي‬ً‫د‬‫بعي‬ ‫سيستدرجك‬ ‫ولكن‬ ‫قريب‬ ‫لمكسب‬‫مستھلكك‬ ‫عن‬ ‫ا‬
‫األصلي‬‫الذي‬ً‫د‬‫جي‬ ‫تخدمه‬ ‫أن‬ ‫تريد‬‫متجانسة‬ ‫مجموعة‬ ‫ھو‬ ‫فالمطلوب‬ ‫المستھلكين‬ ‫من‬ ‫أشباھه‬ ‫بين‬ ‫تجارتك‬ ‫بنشر‬ ‫يقوم‬ ‫حتى‬ ‫ا‬
)‫التفاصيل‬ ‫اختالف‬ ‫رغم‬(‫نف‬ ‫لديھا‬‫أ‬ ‫تستطيع‬ ‫واألولويات‬ ‫االھتمامات‬ ‫س‬‫تشتر‬ ‫ن‬‫تجني‬ ‫وأن‬ ‫المنتج‬ ‫ي‬ً‫ربح‬ ‫منھا‬‫على‬ ‫وھم‬ ‫ا‬
‫بالشكل‬ ‫أحدھم‬ ‫خدمة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫االستمرار‬ ‫لشركتك‬ ‫ستضمن‬ ‫بحيث‬ ‫الخاص‬ ‫مجتمعھم‬ ‫ولھم‬ ‫تواصل‬‫الذي‬‫ويقوم‬ ‫يرضيه‬
‫المستھلكين‬ ‫من‬ ‫المرغوب‬ ‫للمحيط‬ ‫تجارتك‬ ‫بترشيح‬.‫مجاراة‬ ‫الشركة‬ ‫تستطيع‬ ‫لن‬‫فئتين‬‫مختلفتين‬‫وإن‬ ‫موزعة‬ ‫باستراتيجية‬
‫الخدمة‬ ‫كامل‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لن‬ ‫مشتتة‬ ‫فستكون‬ ‫فعلت‬‫األولى‬ ‫للفئة‬ ‫والخبرة‬ ‫االنتشار‬ ‫وسرعة‬‫التي‬‫الممتازة‬ ‫الجودة‬ ‫تطلب‬
‫الثانية‬ ‫الفئة‬ ‫مع‬ ‫الربح‬ ‫وحجم‬ ‫سرعة‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫ولن‬‫التي‬ً‫ن‬‫ثم‬ ‫أقل‬ ‫خدمات‬ ‫تطلب‬‫ا‬.
‫د‬ ‫واحدة‬ ‫فئة‬ ‫على‬ ‫مطلوب‬ ‫التركيز‬‫الباقي‬ ‫وإھمال‬ ‫كانت‬ ‫ًا‬‫ي‬‫أ‬ ‫غيرھا‬ ‫ون‬‫يشكل‬ ‫االثنين‬ ‫وجود‬ ‫ألن‬ ‫جيد‬ ‫بشكل‬ ‫واحد‬ ‫منتج‬ ‫وعمل‬
ً‫خطر‬‫م‬ ‫ا‬‫وسينت‬ ‫اآلخر‬ ‫على‬ ‫واحد‬ ‫كل‬ ‫ن‬‫ھي‬ً‫حال‬ ‫يقدم‬ ‫ال‬ ‫للعمل‬ ‫متأرجح‬ ‫بنموذج‬ ‫األمر‬ً‫د‬‫جي‬‫يك‬ ‫بما‬ ‫ا‬‫وسيؤدي‬ ‫منھما‬ ‫لكل‬ ‫في‬
‫الطويل‬ ‫المدى‬ ‫على‬ ‫للفشل‬.
‫وبالتال‬‫ي‬‫األسئلة‬ ‫تلك‬ ‫على‬ ‫إجابات‬ ‫تجد‬ ‫أن‬ ‫فكرتك‬ ‫تنفيذ‬ ‫بداية‬ ‫عند‬ ‫به‬ ‫تقوم‬ ‫ما‬ ‫خير‬ ‫فإن‬:
•‫ما‬‫ھي‬‫المشكلة‬‫التي‬‫تريد‬‫أن‬‫تحلھا‬ً‫د‬‫تحدي‬‫ا‬)‫الفكرة‬(‫؟‬
•‫من‬‫يواجه‬‫أو‬‫يتعرض‬‫لتلك‬‫المشكلة‬ً‫د‬‫تحدي‬‫ا‬)‫المستھلك‬(‫؟‬
•‫كيف‬‫تريد‬‫أن‬‫تحل‬‫ھذه‬‫المشكلة؟‬
•‫لماذا‬‫سيكون‬‫الحل‬‫الذي‬‫تقدمه‬‫أفضل؟‬
‫بعدھا‬‫قم‬‫بالتواصل‬‫مع‬‫عدد‬‫من‬‫المستھلكين‬‫المحتملين‬)١٠‫على‬‫أقل‬‫تقدير‬(‫وقم‬‫بالتحدث‬‫إليھم‬‫للتأكد‬‫من‬‫أن‬‫الحل‬‫الذي‬
‫ستقدمه‬‫بالفعل‬‫سيوفر‬‫لھم‬‫ما‬‫يحتاجونه‬‫وأنھم‬‫قد‬‫يقبلون‬‫على‬‫شرائه‬‫في‬‫حال‬‫توفره‬.
‫للخطوات‬ ‫التفاصيل‬ ‫من‬ ‫ومزيد‬ ‫األسئلة‬ ‫ھذه‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫كيفية‬ ‫على‬ ‫ستتعرف‬‫التي‬‫بتنفيذھا‬ ‫ستقوم‬‫في‬‫القادمة‬ ‫األجزاء‬.
‫األنور‬ ‫راندة‬