المستند يتناول أساسيات ريادة الأعمال ويقدم خطوات لبناء عمل تجاري ناجح، مع التركيز على أهمية معرفة العميل المستهدف. كما يصف كيفية تحديد السوق المناسب (beachhead market) والفرص المتاحة للنمو. يتضمن أيضًا دورة تعليمية مقدمة من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا حول هذا الموضوع.

1. ١
‫الجزء‬‫ال‬‫رابع‬:‫من‬‫ھو‬‫عميلك؟‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫خطوة‬‫بخطوة‬
‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫علم‬ ‫أساسيات‬ ‫لك‬ ‫نقدم‬ ‫السلسلة‬ ‫ھذه‬ ‫في‬Business Entrepreneurship‫تتعلمھا‬ ‫أن‬ ‫تحتاج‬ ‫التي‬
‫وتكتشف‬ ،‫تنفيذھا‬ ‫وكيفية‬ ‫للعمل‬ ‫األولية‬ ‫الخطوات‬ ‫على‬ ‫تتعرف‬ ‫حتى‬ ‫للربح؛‬ ‫الھادفة‬ ‫مؤسستك‬ ‫أو‬ ‫شركتك‬ ‫ببناء‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫قبل‬
‫وجھة‬ ‫من‬ ‫وليس‬ ،‫العميل‬ ‫نظر‬ ‫وجھة‬ ‫من‬ ‫صحيح‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تجارتك‬ ‫ببناء‬ ‫النھاية‬ ‫في‬ ‫تقوم‬ ‫ثم‬ ،‫السائدة‬ ‫الخاطئة‬ ‫المفاھيم‬
‫العمل‬ ‫كصاحب‬ ‫نظرك‬.‫ھذه‬‫معھد‬ ‫يقدمھا‬ ‫التي‬ ‫المفتوحة‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫دورة‬ ‫من‬ ‫المستفادة‬ ‫للدروس‬ ‫ملخص‬ ‫ھي‬ ‫السلسلة‬
‫للتقنية‬ ‫ماساتشوستس‬MIT‫منصة‬ ‫على‬Edx‫بعنوان‬MITx: 15.390.1x Entrepreneurship 101: Who is your
customer‫؟‬
‫الدورة‬ ‫رابط‬:https://www.edx.org/course/entrepreneurship-101-who-customer-mitx-15-390-
1x#.VL-MN0eUfHA
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫يعني‬ ‫ماذا‬‫االنطالقة؟‬ ‫سوق‬
‫الثالث‬ ‫الجزء‬ ‫في‬)‫تعني‬ ‫ماذا‬‫السوق‬ ‫تجزئة‬‫؟‬(‫يتم‬ ‫كيف‬ ‫وعرفنا‬ ‫التجزئة‬ ‫وخطوات‬ ‫وأھميتھا‬ ‫التجزئة‬ ‫معنى‬ ‫على‬ ‫تعرفنا‬
‫تضي‬‫المبدأي‬ ‫البحث‬ ‫وعمل‬ ‫االختيارات‬ ‫يق‬‫مع‬ ‫درجة‬ ‫إلى‬ ‫المعلومات‬ ‫اكتمال‬ ‫عند‬ ‫وتوقفنا‬ ‫للسوق‬‫على‬ ‫تعيننا‬ ‫الدقة‬ ‫من‬ ‫ينة‬
‫السوق‬ ‫اختيار‬‫الذي‬‫منه‬ ‫سننطلق‬.‫سن‬ ‫الجزء‬ ‫ھذا‬ ‫في‬‫والشروط‬ ‫السوق‬ ‫ھذا‬ ‫ھو‬ ‫ما‬ ‫عرف‬‫التي‬‫فيه‬ ‫تتوافر‬.
‫يعني‬ ‫ماذا‬Beachhead Market‫؟‬
‫األول‬ ‫السوق‬ ‫ھو‬ ‫السوق‬ ‫ھذا‬‫الذي‬‫به‬ ‫ستعمل‬‫لك‬ ‫ستتيح‬ ‫التي‬ ‫البوابة‬ ‫وھو‬ ‫تغزوه‬ ‫أن‬ ‫وتحاول‬ً‫مستقبال‬‫كي‬‫إلى‬ ‫منھا‬ ‫تنفذ‬
‫أ‬ ‫أسواق‬‫النجاح‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫وأفضل‬ ‫كبر‬‫الذي‬‫حققته‬‫في‬‫األولى‬ ‫السوق‬.
‫تختار‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫جزئية‬‫السوق‬‫الذي‬‫منه‬ ‫ستنطلق‬Beachhead Market‫الصناعة‬ ‫سوق‬ ‫من‬‫التي‬ً‫ص‬‫فر‬ ‫تمثل‬‫محتملة‬ ‫ا‬
‫لفكرتك‬ ‫ومبشرة‬.‫فرصة‬ ‫منتجك‬ ‫أو‬ ‫لفكرتك‬ ‫يكون‬ ‫قد‬‫في‬‫جزء‬ ‫من‬ ‫أكثر‬Market segment‫من‬ ‫العديد‬ ‫ستجد‬ ‫أنك‬ ‫مؤكد‬
‫والجذابة‬ ‫القوية‬ ‫األسواق‬‫ول‬‫لن‬ ‫كنك‬ً‫ع‬‫جمي‬ ‫فيھا‬ ‫البدء‬ ‫تستطيع‬‫ا‬.ً‫د‬‫واح‬ ‫تختار‬ ‫أن‬ ‫عليك‬‫مركزك‬ ‫ھو‬ ‫يكون‬ ‫ا‬‫عليه‬ ‫تركز‬ ‫الذي‬
‫وترسي‬‫تبدأ‬ ‫ثم‬ ‫قواعدك‬ ‫فيه‬‫في‬‫األخرى‬ ‫السوق‬ ‫أجزاء‬ ‫إلى‬ ‫سنوات‬ ‫عدة‬ ‫بعد‬ ‫منه‬ ‫االنطالق‬‫التي‬‫تناسبك‬.‫ھو‬ ‫والسؤال‬‫ما‬
‫منه‬ ‫الھدف‬‫و‬‫تخت‬ ‫كيف‬‫اره؟‬
ً‫ق‬‫سو‬ ‫تختار‬ ‫ال‬ً‫ق‬‫سو‬ ‫أو‬ ‫بھا‬ ‫التحكم‬ ‫تستطيع‬ ‫ال‬ ‫جھة‬ ‫من‬ ‫صارم‬ ‫تدخل‬ ‫يتطلب‬ ‫ا‬‫عمالقة‬ ‫وكلھا‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬ ‫به‬ ‫ا‬
ّ‫ت‬‫وح‬ ‫المنافسة‬ ‫نفسك‬ ‫على‬ ‫فتصعب‬‫عمالء‬ ‫لديك‬ ‫يكون‬ ‫لن‬ ‫للمنافسة‬ ‫المطلوب‬ ‫للحجم‬ ‫تصل‬ ‫ى‬‫آخر‬ ‫بمعنى‬ ،‫أ‬ ‫تختار‬ ‫ال‬‫سوق‬ ‫كبر‬

2. ٢
‫بأن‬ ‫أشبه‬ ‫فاألمر‬‫إ‬ ‫آخر‬ ‫العب‬ ‫مع‬ ‫باللعب‬ ‫تتمرن‬‫اخت‬ ‫ن‬ً‫ب‬‫الع‬ ‫رت‬ً‫قليال‬ ‫منك‬ ‫أمھر‬ ‫ا‬‫معه‬ ‫لتتمرن‬ً‫ي‬‫تدريج‬ ‫مستواك‬ ‫سيتحسن‬،‫ا‬
‫و‬ً‫ب‬‫الع‬ ‫اخترت‬ ‫إن‬ً‫ف‬‫محتر‬ ‫ا‬‫وتنت‬ ‫بالعجز‬ ‫فستشعر‬ ‫ا‬‫ھي‬‫كمتفرج‬.‫وتضل‬ ‫تخطئ‬ ‫ربما‬‫بذلك‬ ‫تعترف‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ‫لكن‬ ‫المعلومات‬ ‫ك‬
‫و‬‫التالي‬ ‫للسوق‬ ‫وتتجه‬ ‫بإصالحه‬ ‫تلتزم‬‫في‬‫الترتيب‬)‫االحتماالت‬ ‫قائمة‬ ‫على‬ ‫البقية‬ ‫تضع‬ ‫أنك‬ ‫بمعنى‬(‫فقط‬ ‫الواقعية‬ ‫البداية‬ ،‫ھي‬
‫التي‬‫السوق‬ ‫بھذا‬ ‫نجاحك‬ ‫إمكانية‬ ‫مدى‬ ‫عن‬ ‫حقيقة‬ ‫معلومات‬ ‫ستعطيك‬.
‫تستمر‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫في‬ً‫م‬‫تما‬ ‫يتماشى‬ ‫لجزء‬ ‫تصل‬ ‫حتى‬ ‫وأصغر‬ ‫أصغر‬ ‫أسواق‬ ‫إلى‬ ‫السوق‬ ‫تقسيم‬‫ويحقق‬ ‫منتجك‬ ‫مع‬ ‫ا‬٣‫صف‬‫ات‬
‫أساسية‬) :١(‫يشتري‬ ‫المستھلك‬ ‫أن‬‫المنتج‬ ‫بالفعل‬‫الذي‬ً‫منتج‬ ‫أو‬ ‫تنتجه‬،‫الشبه‬ ‫شديد‬ ‫ا‬)٢(‫لديك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬‫البيع‬ ‫دورة‬ ‫نفس‬
‫ب‬‫واإل‬ ‫الشراء‬ ‫عمليه‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫معنى‬ً‫م‬‫تما‬ ‫نتاج‬‫كتلك‬ ‫ا‬‫التي‬ُ‫م‬ ‫من‬ ‫االنتقال‬ ‫عليھم‬ ‫يسھل‬ ‫بحيث‬ ‫يستخدمونھا‬َ‫ص‬‫دون‬ ‫آخر‬ ‫إلى‬ ‫ع‬ِّ‫ن‬
‫فق‬‫د‬،‫إنتاجية‬ ‫ان‬)٣(‫المنتج‬ ‫ترشيح‬ ‫ميزة‬ ‫السوق‬ ‫بھذا‬ ‫يتوافر‬ ‫أن‬ ‫البد‬Word of mouth‫البيع‬ ‫استطعت‬ ‫إذا‬ ‫أنك‬ ‫بمعنى‬
‫اآلخرين‬ ‫المستھلكين‬ ‫بين‬ ‫منتجك‬ ‫بنشر‬ ‫فسيقوم‬ ‫واحد‬ ‫لمستھلك‬.
‫فالنصيحة‬‫ھي‬ً‫أوال‬‫تعمل‬ ‫ما‬ ‫تحب‬ ‫أنت‬،‫االستمرار‬ ‫تستطيع‬ ‫حتى‬ً‫ي‬‫وثان‬‫ك‬ ‫األمر‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫أن‬ ‫ا‬‫منظومة‬‫تقوم‬ ‫أنك‬ ‫بمعنى‬
‫كنت‬ ‫فإن‬ ‫المردود‬ ‫وترى‬ ‫والتجربة‬ ‫بالخطوة‬‫في‬‫الصحي‬ ‫االتجاه‬‫ح‬،‫استمر‬ّ‫ي‬‫وق‬ ‫للوراء‬ ‫خطوة‬ ‫خذ‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫وإن‬‫وحاول‬ ‫الموقف‬ ‫م‬
‫جديد‬ ‫من‬‫مختلف‬ ‫بشكل‬.
‫اآلن‬ ‫حتى‬ ‫واضح‬ ‫غير‬ ‫صغير‬ ‫وسوق‬ ‫كبير‬ ‫سوق‬ ‫مفھوم‬ ‫زال‬ ‫ال‬ ‫ولكن‬.ً‫ن‬‫حس‬‫ا‬!ُ‫ي‬ ‫بما‬ ‫حسابه‬ ‫يتم‬ ‫السوق‬ ‫حجم‬‫سمى‬ّ‫ي‬‫الكل‬ ‫الحجم‬
‫المعني‬ ‫للسوق‬‫المستھدف‬ ‫أو‬Total Addressable Market Size‫تقديره‬ ‫كيفية‬ ‫وتتعلم‬ ‫عليه‬ ‫ستتعرف‬ ‫ما‬ ‫وھو‬‫في‬
‫القادمة‬ ‫األجزاء‬.
‫األنور‬ ‫راندة‬