تتناول الوثيقة تحديات البطالة وأهمية ريادة الأعمال كحلول فعالة. يوضح الكاتب محمد أمين العوني كيفية تحويل الأفكار إلى مشاريع ناجحة وكيفية تعزيز الثقة بالنفس والتعلم المستمر لتحقيق النجاح. تركز الوثيقة أيضًا على عناصر نموذج الأعمال والموارد اللازمة لإطلاق المشاريع الناشئة.

1. ‫األسباب, بعض الوسائل و التقنيات‬
‫تقديم : محمد أمين العوني‬
‫‪@MouhamedAO‬‬

2. ‫مهندس برمجيات‬
‫ناشط في ميدان ريادة األعمال و اإلبتكار‬
‫مسؤول أعمال لشمال إفريقيا لشركة‬
‫‪Potential.com‬‬
‫منظم تظاهرة ستارت أب ويكاند بتونس و ميسر‬
‫محمد أمين العوني‬ ‫للتظاهرة في العالم‬
‫‪@MouhamedAO‬‬
‫مؤسس و رئيس جمعية ستارت أب سيستام‬
‫تونس‬
‫‪SUST‬‬

3. ‫بطالة‬ ‫‪‬‬
‫نقص في اإلمكانيات و الطاقات‬ ‫‪‬‬
‫إنكماش إقتصادي‬ ‫‪‬‬
‫عدم إستقرار سياسي‬ ‫‪‬‬
‫شكوك و مشاكل‬ ‫‪‬‬
‫عقلية التواكل و اإلنتظار‬ ‫‪‬‬

4. ‫حرقة ؟‬ ‫‪‬‬
‫حرقة ؟‬ ‫‪‬‬
‫حُرقة ؟‬ ‫‪‬‬

5. ‫مواصلة الشغل على إيجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫مواصلة الدراسة إليجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫اليأس من إيجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫الزواج (خاص بالنساء)‬ ‫‪‬‬
‫...‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬خلق شغل لنفسك و لغيرك !‬

6. ‫فلتتوكل على هللا و تسعى للحل‬ ‫‪‬‬
‫فلتثق بنفسك و تعول عليها‬ ‫‪‬‬
‫فلتوظف ما تعلمته خالل دراستك و حياتك‬ ‫‪‬‬
‫فلتواصل التعلم و اإلكتشاف‬ ‫‪‬‬
‫فلتشارك في الندوات و التدريب‬ ‫‪‬‬
‫فلتستفسر و تجمع المعلومات‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬فلتبادر و تبعث مؤسستك الخاصة‬

7. ‫شغل‬ ‫‪‬‬
‫إستقاللية‬ ‫‪‬‬
‫مغامرة حياة‬ ‫‪‬‬
‫ثقة بالنفس و اإلمكانات‬ ‫‪‬‬
‫إكتساب خبرة‬ ‫‪‬‬
‫النشاط و المزيد من التعلم‬ ‫‪‬‬

8. ‫هي النشاط بخلق الثروة أو الشغل عبر بعث أو تطوير شركة‬ ‫‪‬‬
‫تحويل فكرة أو إختراع إلي إبتكار ناجح‬ ‫‪‬‬
‫تجديد المنتوجات و المنظومات اإلقتصادية‬ ‫‪‬‬
‫التنشيط الصناعي و التنمية على مدى بعيد‬ ‫‪‬‬

9. ‫”الهدم البناء“‬ ‫‪‬‬
‫اإلعتماد على الشخص و موهبته و طاقته‬ ‫‪‬‬
‫وسيلة و حل مثالي للبطالة و التواكل‬ ‫‪‬‬

10. ‫تكامل‬ ‫‪‬‬
‫إبتكار‬ ‫‪‬‬
‫الشخص /المنتوج‬ ‫‪‬‬
‫الحرفية /المنافسة‬ ‫‪‬‬
‫اإلنتشار‬ ‫‪‬‬

11. ‫أفكار /منتوجات‬ ‫‪‬‬
‫إمكانيات و طاقات‬ ‫‪‬‬
‫معرفة و حرفية‬ ‫‪‬‬
‫التأقلم و تعدد اإلختصاص‬ ‫‪‬‬
‫اإلبتكار‬ ‫‪‬‬

14. ‫فكرة مشروع‬
‫شركة ناشئة‬
‫مهارات خصوصية‬
‫تدريب و متابعة‬
‫نجاح أو فشل‬

15. ‫تجربة الفشل‬
‫أسرار النجاح‬
‫ما يجب فعله وما يجب عدم فعله‬

16. ‫فرصة‬ ‫دراسة‬ ‫ريادي‬ ‫فكرة‬
‫للمشروع‬
‫متابعة و‬ ‫إرادة‬
‫دعم‬ ‫تدريب‬
‫شركة‬
‫ناشئة‬

17. ‫ال توجد ”فكرة جيدة“ بطبعها ... طريقة العمل على إستجابتها للسوق و نجاحها هما من‬ ‫‪‬‬
‫يحددان نجاحها من عدمه‬
‫الطرق الممكنة إليجاد فكرة :‬ ‫‪‬‬
‫الخبرة المهنية‬ ‫•‬
‫الصدفة‬ ‫•‬
‫الحياة اليومية‬ ‫•‬
‫الرحالت‬ ‫•‬
‫المستهلك‬ ‫•‬
‫قنوات التوزيع‬ ‫•‬
‫الشركات الموجودة‬ ‫•‬
‫البحث العلمي و التنمية‬ ‫•‬
‫باإلضافة إلى إمكانية إيجاد قائمة من األفكار على موقع وكالة النهوض بالصناعة و اإلبتكار والكثير‬
‫من المواقع األخرى على األنترنات‬
‫442=‪http://www.tunisieindustrie.nat.tn/guide/doc.asp?mcat=20&mrub‬‬

18. ‫ال ‪ INNORPI‬تمثل الهيكل الوطني لحماية الملكية الصناعية , فتسجيل‬
‫شهادات البراءة و العالمات التجارية من إختصاصها‬
‫مدة الحماية :‬
‫‪ ‬شهادة براءة إختراع : 5, 01, 51 أو 05 سنة حسب الطلب‬
‫‪ ‬عالمة تجارية : 02 سنة متجددة‬
‫الملكية الفكرية في عالقة بالميدان الفني فالمقصود حماية الكتابات و اإلنتاجات‬
‫الفنية‬
‫تنفيذ الفكرة يبقى دائما أفضل حماية لها من السرقة !!‬

19. ‫تسمح هذه الدراسة بمعرفة جدوى إنجاز المشروع و حصر األطراف‬
‫المتداخلة به‬
‫3 مكونات مهمة‬
‫الحرفاء المستهدفين‬
‫األطراف المتداخلة في السوق‬
‫طبيعة المنتوج أو الخدمة‬

20. ‫البحث المنفرد في الكتابات‬
‫التأمل المباشر‬
‫دراسة تقيمية‬
‫دراسة عددية و نسبية‬

21. ‫التعبير عن الفكرة و روح المشروع و صاحبه‬ ‫‪‬‬
‫القبول لدى عامة الناس و سهولة التذكر‬ ‫‪‬‬
‫التميز‬ ‫‪‬‬
‫وسيلة لحماية الفكرة !‬ ‫‪‬‬

22. ‫العمل في فريق متكامل‬ ‫‪‬‬
‫حسن إدارة الفريق‬ ‫‪‬‬
‫فريق قوي و منسجم = مشروع ناجح و مكتمل‬ ‫‪‬‬
‫تقاسم األدوار و األرباح ؟‬ ‫‪‬‬

23. ‫أفضل إنطالقة و أفضل حماية للمشروع‬ ‫‪‬‬
‫سهولة حل المشاكل و تشخيصها‬ ‫‪‬‬
‫إمكانية التأقلم و التغيير بسرعة‬ ‫‪‬‬
‫التمكن من التفاصيل و النقائص‬ ‫‪‬‬

27. ‫١. قطاعات/شرائح العمالء‬ ‫٢. القيمة المضافة‬ ‫٣. القنوات‬
‫•المؤسسة تخدم واحد أو عدة‬ ‫•تسعى الى حل مشاكل العمالء‬ ‫•يتم توصيل القيمة للعمالء من خالل‬
‫قطاعات من العمالء.‬ ‫وتلبية احتياجاتهم من خالل القيمة‬ ‫االتصاالت، والتوزيع، وقنوات‬
‫الضافة.‬ ‫البيع.‬
‫٤. عالقات العمالء‬ ‫٥. اإليرادات‬ ‫٦. الموارد الرئيسية‬
‫•تنشأ عالقات العمالء ويحافظ عليها‬ ‫•تنتج اإليرادات عن طريق توصيل‬ ‫•الموارد الرئيسية هي األصول‬
‫مع كل شريحة من العمالء.‬ ‫القيمة المضافة بنجاح للعمالء.‬ ‫الالزمة لتقديم وتسليم العناصر التي‬
‫سبق وصفها ...‬
‫٧. األنشطة الرئيسية‬ ‫٨. الشراكات الرئيسية‬ ‫٩. هيكل التكلفة‬
‫•يتم كل ذلك عن طريق إجراء عدد‬ ‫•بعض األنشطة تعطى لجهات‬ ‫•عمل عناصر نموذج األعمال ينتج‬
‫من األنشطة الرئيسية.‬ ‫خارجية ويتم الحصول على بعض‬ ‫هيكل التكاليف.‬
‫الموارد من خارج المؤسسة.‬

28. ‫تحدد قطاعات العمالء مجموعات مختلفة من الناس أو المنظمات تهدف‬
‫الزبائن تشكل قلب أي نموذج أعمال .الشركة الى الوصول لها وخدمتها‬
‫بدون العمالء المولدين للربح، ال يمكن ألي شركة البقاء على قيد .تجارية‬
‫.الحياة لفترة طويلة‬
‫من أجل تلبية أفضل للعمالء، تقوم الشركة بجمع العمالء و تصنيفهم الى‬
‫قطاعات متميزة ذات االحتياجات والسلوكيات المشتركة، أو غيرها من‬
‫.ويجوز لنموذج األعمال تعريف واحد أو عدة قطاعات من العمالء.الصفات‬
‫يجب على المنظمة أن تتخذ قرارا واعيا حول أي القطاعات ستخدمها وأيها‬
‫بمجرد أن يتم اتخاذ هذا القرار، يمكن أن يصمم نموذج عمل .ستتجاهلها‬
‫.بعناية حول فهم قوي الحتياجات العمالء‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

29. ‫تصف القيمة المضافة مجموعة من المنتجات والخدمات‬
‫.التي تخلق قيمة لشريحة محددة من العمالء‬
‫إن القيمة المضافة هي السبب في تحول الزبائن من شركة‬
‫حيث يحل هذا الجزء مشكلة العميل أو يرضي .الى أخرى‬
‫.حاجة محددة لديه‬
‫/القيم المضافة تتألف من حزمة مختارة من المنتجات و‬
‫.أو الخدمات التي تلبي متطلبات شريحة محددة من العمالء‬
‫لذلك، فإن القيمة المضافة هو تجميع، أو حزمة من الفوائد‬
‫.التي تقدمها الشركة للعمالء‬
‫قد تكون بعض القيم مبتكرة وتمثل عرضا جديدا أو ثوريا،‬
‫وبعضها اآلخر قد تكون مشابهة لعروض السوق الحالية،‬
‫.ولكن مع ميزات إضافية‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

30. ‫تصف القنوات كيف يمكن لشركة ان تتصل مع‬
‫وتصل إلى قطاعات العمالء لتقديم القيمة المضافة‬
‫.والتوزيع و البيع‬
‫القنوات هي نقاط التواصل مع العمالء والتي‬
‫تخدم القنوات .تلعب دورا مهما في تجربة العمالء‬
‫:وظائف عدة، من بينها‬
‫• توعية العمالء حول منتجات الشركة وخدماتها‬
‫• مساعدة العمالء على تقييم مقترح القيمة المضافة للشركة‬
‫• تمكين العمالء من شراء منتجات وخدمات محددة‬
‫• تقديم دعم للعمالء بعد البيع‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

31. ‫تصف عالقات العمالء أنواع العالقات التي تؤسسها الشركة مع شرائح محددة من‬
‫العمالء‬
‫ينبغي أن تعرف الشركة نوع العالقة التي يريد إقامتها مع كل شريحة من العمالء .‬
‫يمكن أن تتراوح ما بين العالقات الشخصية إلى اآللية .قد يكون الدافع وراء العالقات‬
‫مع العمالء من الدوافع التالية:‬
‫•اكتساب العمالء‬
‫•االحتفاظ بالعمالء‬
‫•زيادة المبيعات‬
‫على سبيل المثال، في األيام األولى لصناعة شبكات الهاتف المحمول، اعتمدت عالقات‬
‫العمالء على استراتيجيات اكتساب العمالء التي تنطوي إعطاء الهواتف المحمولة‬
‫مجانا مقابل اإلشتراكات الجديدة .تحول المشغلين في السوق عندما حصل اإلشباع إلى‬
‫التركيز على المحافظة على العمالء وزيادة متوسطاإليرادات من كل عميل.‬
‫تؤثر العالقات مع العمالء التي دعا إليها النموذج التجاري للشركة بعمق على التجربة‬
‫الكلية للعميل.‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

32. ‫يجب طرح (تمثل كتلة االيرادات النقدية الدخل الذي يأتي من كل شريحة من العمالء‬
‫.)التكاليف من اإليرادات لخلق أرباح‬
‫إذا كان الزبائن يمثلون القلب في نموذج األعمال التجارية، تمثل مصادر الدخل‬
‫ويجب على الشركة أن تسأل نفسها دائما عن القيمة لكل شريحة من العمالء .شرايينه‬
‫و التي العميل على استعداد للدفع من أجلها؟ اإلجابة بنجاح على هذا السؤال يسمح‬
‫.للشركة لتوليد مصادر دخل واحد أو أكثر من كل شريحة من العمالء‬
‫يجوز أن يكون لكل تدفق إيرادات آليات تسعير مختلفة، مثل قائمة األسعار الثابتة،‬
‫.والمساومة، المزاد العلني، أو أي أليات أخرى معتمدة على السوق أو حجم الطلب‬
‫العائدات )أ( :يمكن لنموذج األعمال أن ينطوي على نوعين مختلفين من اإليرادات‬
‫اإليرادات المتكررة الناجمة )ب(الناتجة عن معامالت العمالء المدفوعة لمرة واحدة‬
‫عن المدفوعات الجارية لتسليم إما قيمة مضافة للعمالء أو تقديم دعم للعمالء ما بعد‬
‫البيع‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

33. ‫تصف الموارد الرئيسية أهم األصول الالزمة لتنفيذ نموذج األعمال‬
‫هذه الموارد تسمح للشركة .كل نموذج أعمال يتطلب موارد رئيسية محددة‬
‫بتكوين وتقديم مقترح القيمة، والوصول إلى األسواق، والحفاظ على عالقات‬
‫.مع قطاعات العمالء، وكسب اإليرادات‬
‫على سبيل .تختلف الحاجة إلى الموارد الرئيسية تبعا لنوع نموذج األعمال‬
‫المثال، يحتاج مصنع رقاقات معالج الحاسوب الى مرافق اإلنتاج عالية رأس‬
‫.المال، في حين أن شركة تصميم الكترونية تركز أكثر على الموارد البشرية‬
‫يمكن أن تكون .يمكن أن تكون الموارد مادية، مالية، فكرية، أو بشرية‬
‫مملوكة أو مستأجرة من قبل الشركة أو تم الحصول عليها من الشركاء‬
‫.الرئيسيين‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

34. ‫توضح األنشطة الرئيسية أهم األشياء التي يجب القيام بها لتنفيذ و نجاح نموذج‬
‫.األعمال‬
‫.هذه هي أهم األعمال التي يجب أن تقوم بها الشركة لتتمكن من العمل بنجاح‬
‫مثل الموارد الرئيسية، هذه النشاطات مطلوبة لتكوين وتقديم القيمة، والوصول‬
‫ومثل الموارد .إلى األسواق، والحفاظ على عالقات العمالء، وكسب اإليرادات‬
‫.الرئيسية، واألنشطة الرئيسية تختلف اعتمادا على نوع نموذج األعمال‬
‫تركز .تركز صناعة البرمجيات على سبيل المثال على تطوير البرمجيات‬
‫تركز .الشركات المصنعة للكمبيوترعلى التصنيع و إدارة سلسلة التوريد‬
‫.شركات االستشارات على حل المشكالت لعمالئها‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

35. ‫تصف الشراكات الرئيسية شبكة من الموردين والشركاء التي تنجح نموذج‬
‫.األعمال‬
‫تقيم الشركات شراكات ألسباب كثيرة، والشراكات أصبحت حجر الزاوية‬
‫الشركات تنشئ تحالفات لتحسين نماذج .في العديد من النماذج التجارية‬
‫.األعمال الخاصة بهم، وتقليل المخاطر، أو الحصول على الموارد‬
‫:يمكننا أن نميز بين أربعة أنواع مختلفة من الشراكات‬
‫• التحالفات االستراتيجية بين الشركات غير المنافسة‬
‫• الشراكات االستراتيجية بين المنافسين (تعاون)‬
‫• المشاريع المشتركة لتطوير األعمال الجديدة‬
‫• العالقات بين المشتري والمورد لضمان إمدادات يمكن االعتماد عليها‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

36. ‫يصف هيكل التكلفة جميع التكاليف التي تكبدتها الشركة لتشغيل‬
‫هذه اللبنة تصف التكاليف الناجمة عن العمل تحت .نموذج األعمال‬
‫نموذج أعمال معين لتكوين وتقديم قيمة، والحفاظ على عالقات‬
‫.العمالء، وتوليد الدخل‬
‫ويمكن حساب هذه التكاليف بسهولة نسبيا بعد تحديد الموارد‬
‫.الرئيسية، واألنشطة الرئيسية، والشراكات الرئيسية‬
‫بعض نماذج األعمال هي أكثر تركيزا على تخفيض التكاليف أكثر‬
‫بعض شركات الطيران، على سبيل المثال، قد بنيت .من غيرها‬
‫.نماذج األعمال حول التكلفة المنخفضة للهياكل‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

38. 38 © Avise

39. ‫شركة إنفرادية ؟‬
‫شركة مجهولة اإلسم ؟‬
‫شركة ذات مسؤولية محدودة ؟‬
‫شركة ذات إسم مشترك ؟‬

40. ‫البنك ؟‬ ‫‪‬‬
‫تمويل ذاتي ؟‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن شريك مالي ؟‬ ‫‪‬‬
‫جمعية تنموية ؟‬ ‫‪‬‬

41. • Agence de Promotion de l'Industrie et de l'Innovation (API)
• Programme de Modernisation Industrielle (PMI)
• Centres techniques sectoriels
• Institut National de Normalisation et de la Propriété Industrielle
(INNORPI)
• Pépinières d’Entreprises
• Centres d’Affaires
• Agence de Promotion de l'Investissement Extérieur (APIE)
• Agence de Promotion des Investissements Agricoles (APIA)
• Agence Foncière Industrielle (AFI)
• Banque Centrale de Tunisie (BCT)
• Chambres Mixtes de Commerce et d’Industrie
• Office National Tunisien du Tourisme (ONTT)
• Offices de développement
• Sociétés régionales d’investissement et de développement
• Centre de Promotion des Exportations (CEPEX)
• Agence Nationale de l’Emploi et du Travail Indépendant (ANETI)
• Union Tunisienne pour l’Industrie, le Commerce et l’Artisanat (UTICA)

42. ‫إعداد إستراتيجية تسويق‬ ‫‪‬‬
‫تحديد األسعار‬ ‫‪‬‬
‫تحديد التكاليف‬ ‫‪‬‬
‫إعداد جدول الحسابات التفصيلي‬ ‫‪‬‬
‫تحديد المسؤوليات في الشركة و تقسيم األدوار‬ ‫‪‬‬

43. @MouhamedAO
mohamed@potential.com