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偶然の出来事の流れに身を任せエンジニアからマネジメントの道に進んだ話。 #devsumi #devsumia
- 7. “良い波が来た時に沖にいることが大事” - 誰かの言葉
偶然の出来事 自分が対応可能である状態
海の状態は気象情報からざっく
り分かるが、波自体をコント
ロールすることは出来ない。
見立てることは可能。
ここはコントロール可能。
自分のできることを増やしてお
く。素振りを繰り返すとか色々
なやり方はある。
波自体はコントロール出来ない
(が、良い波が来そうな海に行くことはできる)
コントロール出来る
自分の読み替え
- 16. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit
Scaling
Retention CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
当時の視座・視野
- 21. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
CVR
CVR
±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3
±0 ±0 +1 +1 +1+1 +1
±0 ±0 +1 +1+1±0 ±0
±0 ±0 +1±0 ±0 ±0 ±0
売上
or
KPI
売上
or
KPI
release
A
B
C
0
0.75
1.5
2.25
3
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
0
0.75
1.5
2.25
3
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
複数のことをまとめて開発したときのビジネス上の実利
A
B
C
1つずつ開発してリリースしていくときのビジネス上の実利
- 22. 複数のことをまとめて開発したときのビジネス上の実利
1つずつ開発してリリースしていくときのビジネス上の実利
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
CVR
CVR
±0 ±0 ±0 ±0 ±0 ±0 +3
±0 ±0 +1 +1 +1+1 +1
±0 ±0 +1 +1+1±0 ±0
±0 ±0 +1±0 ±0 ±0 ±0
売上
or
KPI
売上
or
KPI
release
A
B
C
0
0.75
1.5
2.25
3
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
0
0.75
1.5
2.25
3
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
A
B
C
学んでいない期間
稼いでいない期間
学んでいない期間
稼いでいない期間
オーバーヘッドで
若干合計稼働は増える
複数の実験を
同時にやると濁る
- 23. 1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
CVR
±0 ±0 +1 +1 +1+1 +1
±0 ±0 +1 +1+1±0 ±0
±0 ±0 +1±0 ±0 ±0 ±0
売上
or
KPI
0
0.75
1.5
2.25
3
1st week 2nd week 3rd week 4th week 5th week 6th week 7th week
A
B
C
ビジネス効果が根雪構造を取る場合、
アウトカムの積分値が最大化される取り組みをすればいい。
・効果が同じであれば、開発規模を小さくするとか
・巨大な開発案件を砕くとか
・逆に確実に行ける(実証済み)案件はでかくてもやるとか
・開発リードタイムを短縮する(リファクタリング、自動化、etc)とか
- 31. 参入市場 戦略 プロダクト要件 競争種別 開発スタイル 開発体制
新規市場 オーソドックスな
顧客開発
作るものがわからな
い
競争なし 探索型 柔軟さに特化した開
発体制
既存市場 競合と戦う
・フォロワー戦略
・同質化戦略
作るものが明確
当たり前品質の期待
値高い
競合で実証された機
能の実装
性能競争になる
ため、経営資源
の投下量勝負に
なる
(経営のコミッ
ト大事)
競合劣位解消の
ための機能開発
を計画的になり
やすい
高品質
高機能
計画駆動に特化した
開発体制で、いっき
に全部盛りを作った
ほうが効率が良い
既存市場 競合と戦わない
市場の再セグメント化
・ニッチ化(例:サカゼン)
・低コスト化(例:LCC)
からの顧客開発
作るものがうっすら
みえている
競争なし
競争あっても勝
者はいない
探索型 柔軟さに特化した開
発体制
クローン
市場
コピーキャット 作るものが明確 競争なし 機能を計画的に 計画駆動に特化した
開発体制
参入市場におけるビジネス不確実性と開発スタイル
- 33. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
Retention CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
toC向け
新規サービス
- 34. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
toC向け
新規サービス
事業成長を加速させ
るために強めの売上
目標をもたせよう!
- 35. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toC向け
新規サービス
- 36. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
ただし、このまま
売っても、全く売れ
ない・・・
- 37. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toB向け機能が必要に
なる。要件も高品質高
性能になる。
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
- 38. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
売上CAC < LTV
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
顧客単価の高いtoB
サービスにしたくなる
toB向け機能が必要に
なる。要件も高品質高
性能になる。
toC向け
新規サービス
実際は・・・
toC向けの実験レベル
のプロダクト品質
売上計画から逆算した
計画駆動開発が始まる
(かもしれない)
- 40. Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit Scaling
CAC < LTV 売上
課題解決可能
な最小限
売り方最適化 / 売上最大化売る
アップセル/クロスセルに向けた性能品質
指標値例
検証アク
ション
検証
ポイント
MVP
目標
MVP作って検証
最低限売れる
当たり前品質
独自な価値提供を出来ているか
深い課題を抱えた顧客がいるか
その課題の解決策は妥当か
独自な価値提供を出来ているか
顧客は本当に買ってくれるか
コスト構造に無理がないか
売り物(プロダクト)を磨くフェーズ
独自な価値提供を出来ているか
最適な売り方の検証
最適な価格設定の検証
導入期 成長期 成熟期
利益
独自な価値提供を出来ているか
CPA最適化
マーケットシェア
キードライバー値
最大化
利益最大化
ビジネス
フェーズ
バケツの水漏れを塞ぐ バケツに水を流す バケツに流す水を増やす
売り方を磨くフェーズ
売上目標の圧
デカい売上はよ
Retention
toC向け
新規サービス
事業成長を加速させ
るために強めの売上
目標をもたせよう!
終わりの
はじまり
- 52. 1万時間の訓練 - Jon Jagger
「エキスパート」と呼ばれるだけの能力を身につけるには、一体、どのく
らいの量の訓練が必要なのでしょうか。それについては次のようなことが
言われています。
✓Peter Norvigは、何かでエキスパートになるには約1万時間の訓練が必
要と述べている。いわばこの1万時間というのが「マジックナンバー」と
いうことになる。
✓Mary Poppendieckも、著書「リーンソフトウェア開発と組織改革」
の中で「どんな専門的職業であれ、入念に計画された、集中的な訓練を
最低10,000時間積み重ねることとで専門家になると言う」と書いてい
る。
専門的な技術や知識は、ゆっくりと徐々に身につくものです。1万時間が経
過した途端、急に身につく、というわけではありません。それでも、とも
かく1万時間やる、ということが大切なのです。