Cartea lui Dale Carnegie, 'Secretele succesului', oferă principii esențiale pentru a îmbunătăți relațiile interumane și a atinge succesul personal. Autorul subliniază importanța aprecierii sincere, ascultării active și înțelegerii punctelor de vedere ale altora ca metode eficiente de a construi conexiuni pozitive. Carnegie avertizează că critica și judecata pot deteriora relațiile, recomandând în schimb tactul și diplomația pentru a obține cooperare și încredere.

1. DALE CARNEGIE – SECRETELE SUCCESULUI [CLUB]
DALE CARNEGIE – Secretele Succesului @ BuyBooks.ro
Există o mulţime de oameni de succes, dar succesul nu e proprietatea lor. Nu
e nici noroc, nici destin, nici şansă – succesul e o comoară ascunsă în fiecare
dintre noi şi puţini cunosc secretele cu care o pot aduce la suprafaţă.
Secretele succesului sunt entuziasmul, energia şi puterea pe care le veţi
pune în slujba reuşitei, sunt comoara pe care Dale Carnegie vă ajută să o
descoperiţi. O mulţime de oameni spun: “Această carte mi-a schimbat viaţa!”
Scopul acestei cărţi este să te ajute să stăpâneşti principiile relaţiilor
interumane. Cei care sunt capabili să îşi exprime cu uşurinţă ideile, care ştiu
să fie buni conducători, care cunosc cum să trezească entuziasmul în ceilalţi
se vor bucura de mai multe reuşite în viaţă.
Aplicând principiile din această carte, dobândind noile deprinderi, îţi va fi
mult mai uşor să intri în contact cu oamenii şi vei putea găsi soluţii la
problemele spinoase care, vrem, nu vrem, apar în relaţiile cu ceilalţi.
De asemenea, popularitatea, fericirea şi simţul propriei valori depind în bună
măsură de cum ştii să te comporţi cu ceilalţi.
1

2. Câteva idei ce merită a fi reţinute:
- toţi oamenii îşi doresc să se simtă apreciaţi, importanţi, înţeleşi, aprobaţi
- 99% din oameni nu se învinovăţesc pentru nimic oricât de mult ar greşi
- e mai uşor să criticăm, să reproşăm, să ne impune propria părere, să dăm
ordine, să sancţionăm greşelile celorlaţi şi să ne ascudem propriile greşeli, să
vorbim despre ce ne intereseză pe noi şi să fim neatenţi la ce doresc ceilalţi
să ne comunice
- atunci când oamenii sunt criticaţi devin defensivi, li se lezează orgoliul şi
sentimentul de importanţă, se nasc sentimente de ranchiună,
- niciun om nu este perfect, trebuie să avem mai multă înţelegere şi
îngăduinţă atât pentru ceilalţi, cât şi pentru noi
- oamenii nu sunt făpturi logice, ci sunt făpturi emoţionale clădite pe
prejudecăţi, conduse de mândrie
- nu acordăm prea mare atenţie atunci când ne formăm părerile, dar
preferăm să credem în ce am fost obişnuiţi să credem că e adevărat, şi ne
închidem inimile când cineva încearcă să ne facă să renunţăm la opiniile
noastre
- cuvântul “al meu” este cel mai important din treburile omeneşti şi este la fel
de puternic indiferent dacă e vorba de cina mea, casa mea, familia mea,
religia mea. Luarea acestuia în considerare atunci când interacţionăm cu
ceilalţi este începutul înţelepciunii
- atâta vreme cât nu avem acelaşi corp, aceeaşi fire şi minte şi nu am
beneficiat de acelaşi mediu şi experienţe e imposibil să avem cu toţii aceleaşi
păreri şi să ne dorim aceleaşi lucruri
- respectă părerile celorlalţi, evită conflictele
1. Tehnici fundamentale de a te purta în lume
2. Şase modalităţi de a deveni agreabil
3. Cum să îţi impui punctul de vedere
4. Fiţi un conducător adevărat. Cum să transformaţi oamenii fără a-i jigni sau
a-i indigna
Tehnici fundamentale de a te purta în lume
Nu critica, nu condamna şi nu te plânge.
2

3. Oamenii cu caracter şi autostăpânire vor găsi puterea de a înţelege şi de a
ierta. Critica nu face decât să demoralizeze şi să creeze tensiune, fără a
aduce rezultate de durată. Iar cine judecă va fi judecat.
“Nici măcar Dumnezeu nu are de gând să judece oamenii până nu şi-au dat
ultima suflare.”
Dr. Johnson
Fii drept şi sincer în aprecieri
Oamenii îşi doresc să fie apreciaţi. Fiecăruia dintre noi ne este mai uşor să
criticăm şi să reproşăm decât să lăudăm. Aprecierea este atât de rară în ziua
de azi, încât de multe ori ne simţim stingheriţi să îi lăudăm pe ceilalţi. Însă
aprecierile sincere, la obiect şi făcute dezinteresat sunt adevărate
deschizătoare de inimi. Fereşte-te de linguşeli. Acestea sunt artificiale, nu vin
din suflet şi sunt spune doar pentru că celuilalt i-ar plăcea să le audă, fără ca
tu să le crezi.
Stârneşte în ceilalţi o dorinţă vie
Atunci când doreşti să convingi pe cineva să facă ceva, gândeşte-te bine
înainte pentru a afla cum poţi trezi în acea persoană dorinţa de a face acel
lucru. Încearcă să înţelegi punctul lui de vedere, să vezi situaţia atât din
perspectiva ta cât şi a celuilalt. Cum oamenii în ziua de azi sunt mai mult
interesaţi de propria persoană, de ceea ce îşi doresc ei, în momentul în care
încerci, altruist să îi ajuţi pe ceilalţi în aceaşi măsură ca şi pe tine, ai un mare
avantaj.
Nu încerca să manipulezi oamenii să facă ceva ce ţi-ar aduce beneficiu doar
ţie, şi ar fi în detrimentul acestora. Pe termen lung toate acestea se pot
întoarce împotriva ta.
Şase modalităţi de a deveni agreabil
Manifestă un interes sincer faţă de cei din jur
3

4. E mult mai uşor să îţi faci prieteni atunci când te interesezi sincer de soarta
lor, decât dacă te strădui să-i faci pe ceilalţi să se intereseze de soarta ta. Cei
care nu se gândesc la semenii lor şi îi loveşte cât mai mult posibil, vor
întâmpina în viaţă cele mai mari obstacole, şi vor ajunge să se simtă nişte
rataţi.
Atunci când te interesezi sincer de ceilalţi vei obţine mai uşor atenţia, timpul
şi chiar cooperarea lor. Nu e însă uşor, trebuie să fii dispus să îi ajuţi pe alţii,
lucru care cere timp, energie, altruism şi înţelepciune.
“Ceilalţi ne interesează atunci când aceştia se interesează de noi.”
Publius Syrus
Zâmbeşte
Reţine că expresia pe care cineva o poartă pe chip este mult mai importantă
decât hainele cu care se îmbracă. Nu îţi aşterne un rânjet pe chip. Nu
păcăleşte pe nimeni. Îmbracă-ţi chipul cu un surâs adevărat, cu multă lumină
în ochi, ce vine din suflet şi încălzeşte inimile celorlalţi.
De multe ori nu prea îţi vine să zâmbeşte. Străduieşte-te, binedispune-te
singur. Comportă-te ca şi cum ai fi fericit şi asta te predispune la fericire. Deşi
aparent ni se pare că acţiunile sunt subordonate sentimentelor, nu e aşa,
cele două se îmbină, şi, controlând prin voinţă acţiunea, controlăm indirect şi
sentimentele care, altfel, nu pot fi produse de voinţă.
Felul în care priveşti lucrurile, gândurile pe care le ai sunt cele care te pot
face să te simţi bine, nu ceea ce eşti, ceea ce ai sau ceea ce se întâmplă în
interiorul tău.
Reţine că numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzică ce-i
poate mângâia auzul
Pentru a reţine numele cuiva trebuie să investeşti timp şi energie pentru a te
concentra, a-l repeta şi a-l întipări definitiv în memorie. Dar efortul tău va fi
4

5. răsplătit, pentru că pentru fiecare dintre noi numele nostru este ceva ce ne
aparţine, ne individualizează.
Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei
înşişi
Atunci când porţi o conversaţie, acordă atenţie exclusivă persoanei care
vorbeşte. Nu te concentra pe ceea ce urmează să spui, închizându-ţi astfel
urechile. Pune întrebări la care ceilalţi vor răspunde cu plăcere. Încurajează-i
să vorbească despre ei însuşi şi despre împlinirile lor. De multe ori partenerul,
clientul iritat, angajatul nemulţumit nu-şi doresc de fapt decât un ascultător
prietenos şi înţelegător, faţă de care pot să spună exact ce au pe suflet.
“Oamenii cheamă de obicei un doctor când tot ce doresc este, de fapt,
atenţia celorlalţi.”
Modelează-ţi discursul în conformitate cu interesele interlocutorului
tău
Vorbeşte în termenii care îl intersează pe interlocutorul tău. Află ce îl
pasionează, dă-i prilejul să îţi vorbească cu entuziasm şi îţi va fi mult mai uşor
să abordezi orice persoană. E în acelaşi timp şi o ocazie de a-ţi îmbogăţi
existenţa de fiecare dată când vorbeşti cu cineva.
Fă în aşa fel încât interlocutorul tău să se simtă important – şi fii
sincer în tot ceea ce spui
“Dacă suntem atât de autosuficienţi şi egoişti încât nu putem răspândi în jur
puţină fericire şi apreciere fără a căuta să obţinem un profit în schimb – dacă
sufletele noastre nu sunt mai mari decât merele pădureţe acre, ne vom alege
cu eşecul pe care îl merităm din plin.”
Comportă-te ce ceilalţi aşa cum vrei ca aceştia să se comporte cu tine.
Respectă-i pe cei cu care intri în contact, apreciază-i la reala valoare, fă-i să
simtă că sunt importanţi. Fă toate acestea sincer şi din suflet.
Cum să îţi impui punctul de vedere
5

6. Nu poţi învinge într-o dispută
“Există o singură cale sub soare prin care să profiţi cel mai mult de pe urma
unei discuţii în contradictoriu – şi anume să o eviţi.”
O discuţie în contradictoriu în 90% din cazuri se termină lăsând pe fiecare
partcipant mai convins ca niciodată că are dreptate. La fel cum ura nu
dispare niciodată prin ură, ci prin dragoste, la fel şi o disensiune nu se
termină prin ceartă, ci prin tact, diplomaţie, conceliere, o dorinţă plină de
înţelegere şi faţă de punctul de vedere al celuilalt.
Iată câteva sugestii despre cum poate fi evitată transformarea unei
neînţelegeri în ceartă:
- Întâmpină cu bucurie disensiunea. E o posibilitate de a vedea lucrurile şi
dintr-o altă perspectivă. Poate te ajută să te corectezi
- Nu te încrede în prima impresie instinctuală. În situaţiile neplăcute, adoptăm
instinctual o atitudine defensivă. Fii atent la prima reacţie fiindcă e posibil să
areţi ce e mai rău din tine, nu ce ai mai bun
- Păstrează-ţi cumpătul
- Mai întâi ascultă, dă adversarului o şansă de a-şi exprima punctuld e
vedere. Lasă-l să termine. Nu opune rezistenţă, nu te apăra, nu dezbate. Asta
ridică bariere. Scopul tău este să găseşti punţi de înţelegere
- Caută puncte de acord. După ce ai ascultat ce a avut de zis, începe prin a
sublinia punctele asupra cărora sunteţi amândoi de acord
- Fii cinstit – dacă ai greşit, adminte acest lucru, recunoaşte-l dechis. Acest
lucru dezarmează duşmanii şi reduce efectul atitudinii defensive
- Promite să reflectezi asupra ideilor adversarilor şi studiază-le atent. Poate
au dreptate.
- Mulţumeşte adversarului pentru interesul manifestat. Cine e dispus să vă
contrazică, e interesat de aceleaşi lucruri ca şi tine. Poate chiar vrea să te
ajute, şi atunci câştigi un prieten în loc să îţi faci un duşman
- Amână acţiunea pentru a oferi ambelor părţi timpul necesar pentru a
reflecta mai bine asupra problemei
6

7. Respectă părerile interlocutorului tău. Nu-i spune niciodată că
greşeşte
Atunci când le spui celorlalţi verde în faţă că au greşit, te situezi pe o poziţie
de superioritate faţă de ei. Îi provoci iar ei vor avea tendinţa să ţi se opună,
să-ţi dovedească contrariul. Nu-ţi îngreuna singur misiunea. Alege să faci
astfel de lucruri cu subtilitate şi îndemânare, fără a-ţi da în vileag intenţia.
Admite că e posibil să greşeşti şi propune să analizaţi faptele. O atitudine
deschisă, conciliantă, îi va invita şi pe ceilalţi să fie la fel.
Nu uita, puţini oameni sunt logici. Majoritatea dintre noi suntem plini de
prejudecăţi, gelozie, suspiciune şi frică şi ne e foarte greu să renunţăm la
propriile păreri.
Psihologul Carl Rogers precizează că trebuie să ne acordăm permisiunea de
a-l înţelege pe celălalt. Prima noastră reacţie la lucrurile pe care le auzim de
la ceilalţi este să facem o evaluare, să judecăm mai degrabă decât să
încercăm să înţelegem. Dacă cineva îşi exprimă un sentiment, o atitudine sau
un crez tendinţa noastră este de a cataloga imediat drept: “corect”, “greşit”,
“stupid”, “ilogic”, etc.
Fă-ţi asemenea lui Benjamin Franklin o regulă în a te abţine de a contrazice
direct sentimentele celorlalţi sau de a-ţi exprima prea categoric propriile
păreri. Înlocuieşte cuvinte precum “desigur”, “categoric”, “fără îndoială” cu
unele precum “cred”, “îmi închipui”, “presupun”, “mi se pare”.
Modestia cu care îţi spui punctul de vedere îi va face pe ceilalţi mai receptivi,
te vor contrazice mai puţin atunci când se dovedeşte că ai greşit.
“Fii diplomat, te va ajuta să ajungi mai uşor la ce ţi-ai propus.”
regele Akhta al Egiptului.
Dacă greşeşti, recunoaşte-o primul şi susţine-ţi vina cu convingere
7

8. Atunci când ai curajul să nu cauţi scuze pentru greşelile tale, când le
recunoşti chiar şi atunci când nimeni nu îţi atrage atenţia, îi obligi oarecum
pe ceilalţi să fie mai indulgenţi cu tine. În plus e mai uşor să îţi suporţi
autocritica decât să auzi reproşurile venind de la altcineva. Recunscându-ţi
greşelile obţii şi o oarecare satisfacţie pentru curajul de care ai dat dovadă.
Elimini sentimentul de vinovăţie şi cel defensiv şi adeseori ajută la rezolvarea
problemei create de respectiva eroare.
Dacă vrei să câştigi pe cineva, ia-l cu duhul blândeţii
Cum soarele poate face omul să-şi scoată haina mai repede decât vântul, în
acelaşi fel, bunătatea, prietenia şi aprecierea îi pot face pe oameni să-şi
schimbe părerea mai repede decât orice ameninţări sau dezlănţuiri de furie.
Nu impune niciodată nimic cu forţa, nu fă presiuni, nu încerca pe alţii să fie
de aceeaşi părere cu tine. Dacă în inima cuiva clocotesc sentimente de ură şi
de dispreţ faţă de tine, niciun principiu al logicii nu îl va face să vadă lucrurile
aşa cum vrei tu. Foloseşte metoda cuvintelor calde, bune, prietenoase. Cu
blândeţe îi poţi conduce mai uşor în direcţia dorită.
Obţine de la bun început aprobarea interlocutorului tău
Începe prin a prezenta punctele asupra cărora sunteţi de acord, chiar dacă
sunt mai puţin importante. Astfel se declanşează procesul psihologic al
aprobării. Un răspuns negativ este un obstacol greu de depăşit. Orgoliul îl
îndeamnă să rămână ferm pe poziţie, că are sau nu dreptate.
Lasă-ţi interlocutorul să vorbească nestingherit
Majoritatea celor care încearcă să-i atragă pe ceilalţi de partea lor vorbesc
prea mult. E mult mai util să manifeşti interes faţă de celălalt şi problemele
acestuia. Chiar şi prietenii noştri preferă să ne vorbească despre ei, decât să
audă cum ne umflăm în pene cu reuşitele noastre. Dă-le celorlalţi şansa de a
se simţi importanţi ascultându-i cu atenţie, lăsându-i să te depăşească.
Lasă-l pe celălalt să creadă că face totul din proprie iniţiativă
8

9. Fiecare are mai multă încredere în ideile pe care le descoperă singuri. Atunci
când doreşti să obţii colaborarea cuiva cel mai bine este să îi dai doar câteva
sugestii abile şi să-l laşi să tragă singur concluziile. Nimănui nu-i place să se
simtă că i se vinde sau impune ceva. Cu toţii preferăm să avem impresia că
facem din proprie iniţiativă, că acţionăm potrivit propriilor idei.
Dă-ţi silinţa să vezi lucrurile din perspectiva celuilat
Succesul în comunicarea cu ceilalţi depinde de o abordare corectă şi deschisă
a punctului lor de vedere. Arată că apreciezi ideile şi sentimentele celorlalţi la
fel de mult ca şi pe ale tale. Încearcă să-i afli motivaţiile pentru care face ce
face, pentru care ar face ceea ce doreşti tu să facă. Îţi va lua ceva timp, dar
te va scăpa de duşmani şi îţi va aduce rezultate mai bune, cu un efort mai
mic şi cu mai puţină agitaţie
Arată înţelegere faţă de ideile şi dorinţele celuilalt
Toţi oamenii tânjesc după înţelegere. Arată-le că îi înţelegi, că probabil dacă
ai fi fost în locul lor ai fi procedat la fel. O astfel de atitudine conciliantă ar
opri cearta, ar elimina disconfortul, ar crea bună dispoziţie, l-ar face pe
celălalt mai receptiv.
Nu uita că ceea ce suntem este o consecinţă a corpului, firii, minţii cu care
am fost înzestraţi, a mediului şi experienţelor de care am avut parte. Şi toate
acestea ne fac unici pe fiecare dintre noi şi ne dau o viziune proprie asupra
lucrurilor.
Fă apel la sentimentele nobile ale celorlalţi
Porneşte de la prezumţia că ceilalţi sunt cinstiţi şi vor să facă ceea ce e bine.
Oamenii vor reacţiona favorabil dacă îi faci să creadă că îi consideri cinstiţi şi
corecţi. Cu toţii acţionăm de obicei din două motive: unul care sună bine şi
unul adevărat. Apelând la sentimentele nobile, îţi va fi mai uşor să-i faci pe
ceilalţi să se schimbe, pentru că le oferi un motiv de a face ceva care sună
bine.
Pune-ţi în scenă ideile
9

10. Nu ajunge să exprimi un adevăr. El trebuie să fie astfel modelat încât să
apară ca fiind viu, interesant, dramatic. Trebuie să foloseşti arta
spectacolului. Cinematograful şi micul ecran reuşesc de minune.
Aruncă mânuşa
Stimulează competiţia, deşteaptă o nobilă emulaţie. Oamenii de succes
iubesc jocul, şansa la exprimare de sine, la a-şi dovedi valoarea, de a se
autodepăşi, de a câştiga. Dorinţa de a fi cel mai bun, de se simţi important
animă oamenii.
Fii un conducător adevărat. Află cum să transformi oamenii fără a-i jigni
sau a-i indigna
Dacă trebuie neapărat să reproşezi cuiva ceva, începe cu laude şi
aprecieri sincere
Ne vine mai uşor să ascultăm lucruri neplăcute după ce suntem lăudaţi
pentru calităţile noastre. Laudele, aprecierile sincere îi fac pe ceilalţi să aibă
mai multă încredere în ei, şi să urmeze cu mai multă uşurinţă sfaturile.
Atrage celorlalţi atenţia asupra greşelilor făcute într-un mod indirect
Critica făcută celorlalţi atrage de cele mai multe ori resentimente şi îi jigneşte
pe aceştia. Inspiră-i să se schimbe prin puterea propriului exemplu. Critică
începând cu o laudă sinceră şi apoi adaugă critică propriu zisă. Dar nu folosi
cuvântul “dar” între laudă şi critică pentru că acesta practic anulează efectul
laudei. Transformă “dar” în “şi” iar critica nu o formula astfel încât să facă
aluzie la eşec, la ce nu a făcut bine ci precizează-ţi propriile aşteptări pe
viitor, cum anume doreşti să se schimbe.
Înainte să-i critic pe ceilalţi, comentează-ţi propriile greşeli
E mult mai uşor să auzi greşelile pe care le-ai făcut dacă acuzatorul începe
spunând că el însuşi e departe de a fi perfect.
Pune întrebări în loc să dai ordine directe
10

11. Permite-le oamenilor să facă lucrurile singuri. Lasă-i pe ceilalţi să înveţe pe
cont propriu, să-şi corecteze singuri greşelile. Astfel le menajezi orgoliul, le
dai un sentiment de importanţă, încurajezi cooperarea, nu rebeliunea.
Formulând ordinul ca pe o întrebare, ca pe o sugestie, acesta devine mai uşor
de acceptat, şi adeseori stimulează creativitatea interlocutorului.
Cruţă amorul propriu al celorlalţi
“Adeseori călcăm în picioare sentimentele celorlalţi spre a ne face drum,
găsim vinovaţi, adresăm ameninţări, criticăm un copil sau un angajat în
prezenţa celorlalţi, fără să ne gândim măcar că îi jignim. Doar câteva minute
de reflecţie, un cuvânt bun, o atitudine de înţelegere a acţiunilor celorlalţi ar
indulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiţi să le dăm.”
“N-am nici un drept să spun sau să fac ceva care să înrăutăţească imaginea
cuiva despre sine însuţi. Nu contează ce cred eu despre el, ci ce crede el
despre sine însuşi. E o crimă să ştirbeşti demnitatea proprie a cuiva.”
Antoine de Saint-Exupery
Laudă cea mai neînsemnată îmbunătăţire şi cel mai mic progres.
Lăudând în loc să condamnăm îi inspirăm pe ceilalţi să-şi îmbunătăţească
continuu imaginea.
“Lauda este raza de soare ce ne luminează sufletele; nu putem să creştem şi
să ne dezvoltăm fără ea. Şi totuşi, dacă majopritatea dintre noi sunt prea
grăbiţi să declanşeze vântul rece al criticii, suntem oarecum reticenţi în a
oferi semenilor noştri laude călduroase şi sincere.”
Jess Lair
“Capacităţile se ofilesc sub o ploaie de critici; încurajarea le face să reînvie.”
Obligă-i pe ceilalţi să respecte standardele unei reputaţii nepătate
11

12. “Omul obişnuit poate fi condus cu uşurinţă dacă aveţi respectul său şi dacă
demonstraţi că îl respectaţi şi dumneavoastră pentru o numită capacitate a
sa.”
Samuel Vauclain
Fă-i pe ceilalţi să se ridice la înălţimea aşteptărilor tale şi ei vor face eforturi
supraomeneşti mai degrabă decât să te dejamăgească.
Foloseşte încurajările. Dă impresia că orice greşeală poate fi
îndreptată.
Dă-le celorlalţi speranţă, fă-i să-şi dorească să fie mai buni. Arată-le că ai
încredere în capacităţile şi flerul lor. Arată-le că pot învăţa cu uşurinţă
Asigură-te că interlocutorul tău e fericit să facă ceea ce îi propui
Un conducător de succes ar trebui să reţină următoarele principii menite să
schimbe atitudinea sau comportamentul celorlalţi.
- fii sincer, nu promite ceea ce nu poţi oferi, Nu te gândi la propriul profit ci
concentrează-te asupra binelui celuilalt
- fixează-ţi clar în minte ce doreşti să facă celălalt
- citeşte gândurile celuilalt. Întreabă-te ce vrea cu adevărat
- analizează beneficiile pe care le-ar obţine dacă ar urma sugestiile tale
- compară aceste beneficii cu dorinţele celuilalt
- când formulezi cererea, fă-o în aşa fel încât să reiasă clar care sunt
beneficiile celuilalt.
12