De lezing gaat over hoe innovatieve bedrijven, die Internet of Things als onderdeel van de bedrijfsstrategie hanteren, voorop kunnen blijven lopen met succesvolle connected producen (things). Internet of Things lijkt complex in zijn totaliteit, omdat er vele keuzes te maken zijn binnen de cloud omgeving, connectivity en de "things" kant als het om maatwerk producten gaat. Aan de hand van cases en unieke procesaanpak wordt directie en management ondersteund om de juiste keuzes te kunnen maken voor succesvolle IoT trajecten. Tenslotte is de informatie die de bedrijven uiteindelijk uit Big Data willen halen het uitgangspunt, waarbij een groot deel van de data gegenereerd wordt door de "things" connected producten. Onze expertise ligt op het vlak van connected maatwerk producten, die ontwikkeld worden vanuit de cloud/big data omgeving en beste connectivity keuze(s). Aan de hand van praktijkcases wordt toegelicht wat daar bij komt kijken en worden praktische aanbevelingen gegeven. Een praktijkcase gaat onder andere over de ondergrondse containers van VConsyst. Binnen deze case is onder andere te zien hoe over de tijd M2M zich ontwikkeld heeft tot de moderne IoT oplossingen en de keuze die gemaakt zijn. De nieuwste besturing heeft de modernste connectivity mogelijkheden, bv. 4G, LTE-M1 of NB-IoT. Verder is de cloud omgeving gemigreerd naar MS Azure en kan de container geopend worden met een smartphone.

1. IoT maatwerk producten voor de
continuiteit van uw onderneming
Herman Tuininga, ondernemer

2. • Established in 2001
• Headquarters Zwolle
• Private company
• Subcontractors in Netherlands, Poland and
China

3. 2001 2005 2016
Pioneering phase M2M, energy eff, wireless IoT connectivity and devices

4. IoT of everything

6. Gartner hype cycle
World Economic Forum

7. DOT COM bubble

8. Eigenschappen IoT projecten
- Meerdere samenwerkende partijen
- Voordelen voor hele organisatie
(vergelijkbaar IT ontwikkelingen)
- Vele belanghebbenden (stakeholders)
- Vele technologische ontwikkelingen
- Elektronica, AI, blockchain ………
- Vele keuzes te maken
- Cloud (maatwerk, tool box, domein, hybride)
- Connectivity (Ethernet, wifi, xG, LTE-M1, NB-IoT,
LoRa, SigFox ……)
- Things (modules, “make or buy”, maatwerk, chip
ontwerp, processor families, SoC, embedded
software, EOS etc)

9. Objects will just as
easily be connected
worldwide, as people
with their
smartphones.

12. Onze klantketens
Strategic & Governance, S&OP, Reporting and MarketingGeneral
Idea, patents, feasibility, PoC/MVP, business case,
specificationsConcept
Hard- and Software, ServicesDevelopment
Assembly, Outsourcing, Testing, Service, SLAOperations and S&O
Purchasing, HR, ICT, Finance, IoT labSupport

13. From idea to product
Concept phase
• Intake
• Business case
• Demonstrator
• PoC
• Feasibility
• Specifications
Operations
• Purchase
• Final Assembly
• Final test
• Sub contracting PCBA
• Netherlands
• Poland
• China
Development & Engineering
• Schematic entry
• PCB design
• Embedded software
• Validation and certification
• Documentation
• Test tooling
Concept
Development
& Engineering
Operations S&O
Service & Repair
• Field support
• Repair

14. Concept
Development
&
Engineering
Operations S&O
Risks
A B C
Detailed
specifications

15. Project benadering
• Stakeholdersanalyse
• Business case
• Technische (on)mogelijkheden
• Feasibility

16. Opmerkingen concept fase
1. PoCdemonstrator is meer dan iets aantonen (technisch), het is ook
om te overtuigen (belanghebbenden, beslissers).
2. Businesscase is voor alle betrokkenen relevant, ook de technici.
3. Kijk ook naar de klant van de klant
4. Niet alleen de beslissers zijn relevant, voor draagvlak IoT is meer
nodig (stakeholder analyse)

17. Valkuilen concept- en ontwikkelfase
1. Te vroeg naar ontwikkel- en engineeringfase
2. Technische over- en/of onderschatting (bekende
versus nieuwe technologie)
3. Fout verwachtingspatroon bij de klant – gisteren
klaar en mag niks kosten
4. Schaap met de 5 poten – alles er in willen hebben
5. Regie is geen regie, maar op den duur fixed price
6. Specificaties zijn specificaties (denkt de klant anders
over)

18. Ervaringen uit het verleden
• Project is toch uurtje – factuurtje
• Hoge aantallen is per definitie lage prijs
• Ik dacht dat (aannames) …..
• Klant niet durven of te laat vragen (wie gaat dat
betalen?)
• Onderzoek tegen fixed price aanbieden
• “Leverancierskrediet is het goedkoopste krediet
dat er is”
• Over de muur smijt cultuur
• “not invented here” syndroom

19. Praktijk case uit het verleden (2012)

20. Specificaties
• Druksensoren in zitting en rug
• Accelerometer voor hoekmeting
• Draadloze interface (eigen protocol)
• Trilmotor
• Auto kalibratie
• Batterij gevoed (levensduur 7 jaar)
• User interface (label)

21. Businesscase
• Instelhulp voor de gebruiker
• Reductie ziekteverzuim als gevolg van slecht zitten
• ROI 2 jaar
Toekomst
• Bezettingsgraad gebouw
• Betalen voor gebruik
• Recycling

22. Bijzonderheden
• Klant was al 4 jaar bezig met een slimme bureaustoel
• Project was intern al besmet
• Uitgangspunt oud eigenaar was een dusdanige lage kostprijs dat het
in alle stoelen gratis weggeven kan worden (max Euro 25,-)
• Betrokken partijen:
• TU Delft, Windesheim
• BMA Ergonomics, Salland
• Indirect diverse toeleveranciers
• Later: partij met bestaande cloud oplossing

23. Terugkijkend
• Demonstrator in 1,5 week
• Draadloze interface – toekomstgerichte keuze
• Wilde klant eerst eigenlijk helemaal niet
• Accelerometer op allerlaatste moment toegevoegd
• Eis van verkoop (te laat betrokken)
• op allerlaatste moment toegevoegd (1,5 jaar geduurd
voordat het stabiel werd) -> faalkosten
• Klant niet eigenaar van data, ondanks ons advies.
• Meeliften bestaande oplossing
• Connectivity – stoelen -> gateway 1 -> gateway 2 -> cloud
• Koop argument klant van de klant “de beste stoel voor onze
medewerkers”
• BMA kreeg innovatieve uitstraling (crisis overleeft?)

24. Huidige aanpak
• Geredeneerd vanuit de cloud -> connectivity -> product
• Bewust altijd PoC/demonstrator
• Belanghebbenden (stakeholder) analyse
• Roadmapping tijdens conceptfase
• Heldere businesscase discussie
• Inzicht klant van klant
• Keuze product, markt technologie
• Snelle signalering tijdens alle fases
• En dus betere communicatie

25. Wat zou er anders zijn
• Klant eigenaar van data
• Efficiëntere connectivity
• Productprijs factor 2 goedkoper
• Lagere faalkosten (denk aan
accelerometer)
• Kortere doorlooptijden, meerdere releases
(roadmapping)
• Modulaire opzet

26. Actuele case - connected machine
• 30 verschillende machines
• 150 service technici op de weg
• Doelgroep : klanten met 100+ machines
klant wil alles:
• cloud
• Alle machines aan het internet
• app’s voor service, managers
Opmerking: project heeft intern al een negatieve imago
door mislukte voorgaande projecten. Zijn al 15 jaar bezig.

27. Stakeholderanalyse

28. Stakeholderanalyse uitwerking
Wens (op prioriteit)
1. Gebruik (aantal/uren)
2. Storingen
3. Real-time status
4. Software pushen
5. Verbruik
Business case (op prioriteit):
1. Kosten verlaging/efficiency hoger
2. Scorekans aanbestedingen hoger
3. Omzet verhogen per machine

29. Business case prioriteit 1&2
Meetbaar:
• Aantal monteurs : 150 medewerkers
• Kosten per fte (raming) : Euro 75.000,- (salaris, auto, overhead)
• Totale kosten per jaar : Ruim 11 miljoen euro
Lastig meetbaar:
• Klanttevredenheid (machines in storing)
• Kosten per service oproep
• Kosten personeelswerving
• Levensduur machine bij preventief onderhoud
Besparingen:
• 10% efficiency : 1,1 miljoen per jaar
• 20% efficiency : 2,2 miljoen per jaar

30. Vervolg business case
Stel 100 klanten/ 100+ machines is : 10.000 machines
Terugverdientijd : 3 jaar
Budget bij 10% efficiency : Euro 330,- per machine / 27,5 per mnd
Budget bij 20% efficiency : Euro 660,- per machine / 55 per mnd

31. Technische (on)mogelijkheden
Scenario’s:
A.Wat kan de machine
• Wat zijn de koppel mogelijkheden (interfacing)
• Zijn er standaarden
• Veiligheidseisen
• …
B. Wat kan er onafhankelijk van de machine gemeten worden
• B.v. trilling, temperatuur, kleur etc
• Eisen aan mechanica
• ….
C. Combinatie van A en B
D. Nieuwe besturing ontwikkelen
Wat is de beste connectiviteitsmogelijkheid.

32. Roadmap
Versie 1.0
- Basis module voor gebruik en storingen
- Koppeling bestaande back office (bv. planning service monteurs)
Versie 2.0
- Uitbreiding real-time status, verbruik
- App service monteurs
Versie x.x
- ……….
Versie 5.0
- Eigen cloud omgeving
- App manager klant

33. Uiteindelijk
Business case + technische (on)mogelijkheden = haalbaarheid
Antwoorden op:
• Hoe verdient de klant zijn geld
• Wat kost het de klant (bv. per machine)
• Wat zijn de technische (on)mogelijkheden
• Wat zijn de mogelijkheden van de bestaande systemen
• Wat is de Total Cost of Ownership

34. Eigenschappen
• Directe verbinding met cloud
• Meten van trilling
• Temperatuur
• Kompas
• In- en outputs (digitaal en analoog)
• Bluetooth
• Extreem energiezuinig
Applicaties
• Tracking en tracing (GPS)
• Predictive maintenance
• Monitoring

35. Geleerde lessen IoT projecten
- Intern- en extern kunnen samenwerken is een
voorwaarde
- Flexibiliteit is een gegeven, ook na definitieve
specificaties
- Complexiteit is een gegeven
- Technologie vraagt om continue lerende organisatie
- Creativiteit en structuur bijten elkaar niet
- Relevante communicatie kan nooit te vaak gebeuren
- Bepaal waar je goed in bent en werk samen

36. Specifieke aanpak IoT
- Bepaal integraal doel voor de organisatie met IoT en maak het onderdeel van de
bedrijfsstrategie.
- Begin klein met een heldere businesscase (vanuit afdeling waar beste rendement
is te halen), maar houdt het uiteindelijke doel in de gaten i.v.m. strategische
keuzes
- Bepaal ook de TCO (Total Cost of Ownership)
- Denk vanuit de cloud (eigenlijk informatie)
- Ontwikkel een lange termijn roadmap en begin met quick wins

37. Bedankt voor
uw aandacht
Vragen ?
En een aanbod voor aanwezige bezoekers
van mijn seminar:
Gratis 8 uur ontwikkeling voor
PoC/demonstrator (eerste 10 aanmeldingen)

39. Printable applications
• Sensors (physical sensors for pressure, temperature)
• Smart objects (smart cards, smart packages, smart labels)
• Memories
• Batteries
• Smart textiles (active clothing)
• Lighting (OLED and electroluminescent products)
• Flexible displays
• Heating elements

40. Disposable temperature logger
Battery
NFC Antenna
Sensor and
processor
PET plastic foil

41. Connected Whiskey Bottle