Il documento discute l'importanza di comprendere i comportamenti dei cluber per ottimizzare le strategie di marketing e promozione. Si sottolinea la necessità di analizzare la storia e il valore economico dei clienti, distinguendo tra clubers proficui e meno proficui. Infine, si suggerisce di investire nelle relazioni con i clubers più profittevoli per massimizzare la soddisfazione e favorire il passaparola e il cross-selling.

1. Conoscere il cluber e i suoi comportamenti
Procedure interne
Occorre dotarsi di una procedura interna di lavoro che, tramite azioni
e contatti, faccia si che conoscano le informazioni relative ai
comportamenti dei cluber in relazione a campagne di marketing e a
sollecitazioni promozionali.
Occorre conoscere la storia del cliente nei suoi comportamenti.
Non tutti i clienti sono uguali.
Clienti migliori generano maggior profitto e sono il volano
commerciale della nostra azienda.
E’ necessario definire un indice di valore che ponga in rapporto la
capacità di spesa di un cliente con la variabile tempo
Customer Lifetime Value (CLV)
valore attuale dei profitti ricavabili da un cluber
(eventualmente integrato da una stima delle
“opzioni di sviluppo”)
 i clubers non profittevoli
 i clubers a media profittabilità
 i clubers ad elevata profittabilità
Occorre investire sui clubers ad alta profittabilità, ovvero su coloro
che nel corso del’’abbonamento mantegono alta la frequenza (indice
di soddisfazione), generano passaparola positivo, portano nuovi
clubers e si fidelizzano utilizzando anche altri servizi del centro
(cross- selling).
Up selling ---spesa media unitaria del singolo cluber
Cross selling------- servizi venduti allo stesso cluber
Estratto da “il sistema informativo di marketing nei centri fitness” a
cura di Marco Magnani per Lifenergy