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Il cross selling in palestra tramite il servizio integrato - estratto
- 1. Il Cross Sellingin palestra tramite il Servizio Integrato Igor Castiglia
- 2. Una volta riuscitia trovare la chiave per entrare nella fase di chiusura della vendita, quindi con il proprio interlocutore pronto ad acquistare il dato prodotto/servizio, si offre la possibilità di fare un upgrade di qualità, quindi non di acquistare un’altra cosa ma bensì la medesima scelta ma di una qualità/quantità superiore, per un “piccolo” sovrapprezzo. UP SELLING
- 3. Vediamo questa tecnicaapplicata comunemente ad esempio nella vendita di auto e viaggi, nello specifico del settore club fitness un esempio potrebbe essere la proposta di un abbonamento più lungo, o più ampio nel caso i servizi offerti dal club siano separati (sala attrezzi, sala corsi, thermarium, etc).
- 4. Pur sfruttando lastessa dinamica della nuova proposta una volta definito e scelto il prodotto/servizio da acquistare, questa tecnica differisce in quanto punta sull’offerta di prodotti e servizi direttamente correlati con quanto si sta acquistando. CROSS SELLING
- 5. Un esempio moltoattuale è il sistema di vendita di Amazon. Con la giusta tempistica nell’offerta infatti propone possibili accessori del dato prodotto scelto, il tutto presentato come una offerta che permette di risparmiare sul totale di spesa che comunque si farà nel tempo.
- 6. Per fare unesempio di cross selling rapportato al settore del fitness/palestra prendiamo come oggetto un soggetto che ha l’obbiettivo di dimagrire Abbonamento al club per della durata minima indispensabile al raggiungimento del suo obbiettivo + + + + Prodotti/Servizi correlati Prodotto/Servizio principale
- 7. € 140 € 80 €25 € 60 € 175 € 80 TOTALE € 560 Abbonamento club 90 giorni Analisi composizione corporea Integratori alimentari Pacchetto 5 sessioni Personal Training Pacchetto 10 sessioni Small GroupVisita Nutrizionista
- 8. “Le persone noncomperano prodotti o servizi ma il come si sentiranno dopo averli comperati” Spencer Johnson ?
- 9. Non mi concentreròquindi sulla promozione e vendita di una sola attività e/o servizio ma su tutti quegli Obbiettivi ed Esigenze specifiche che tramite l’integrazione dei miei servizi e attività è possibile Soddisfare. Salute Performace Sportiva Bellezza/ Estetica
- 10. Fattori di Ricavo Andandoad agire su tutti i fattori di ricavo e non solo focalizzandosi su un area specifica, come ad esempio il numero degli abbonamenti, è possibile raggiungere un reale aumento in percentuale del profitto. Prendendo ad esempio una realtà come uno Studio Personal Training e Small Group di grandi dimensioni si può fare una proiezione del potenziale aumento dei ricavi utilizzando anche solo 3 semplici fattori:
- 11. 1. Numero deiclienti: I clienti che acquistano servizi e/o prodotti in un periodo di tempo definito. (possiamo decidere di considerare una settimana, un mese, un anno) 2. Spesa media pro-capite: Quanto il singolo cliente in media spende per il prodotto e/o servizio nell’unità di tempo prima indicata 3. Frequenza: Con quale frequenza il cliente spende presso lo studio il valore sopra indicato nell’unità di tempo di riferimento
- 12. CLIENTI SPESA MEDIAFREQUENZA TOTALE 100 € 30 2 € 6000 110 € 33 2.2 € 7980 133 € 37,50 3 € 14.962,50 + 10% + 10% + 10% + 33% + 25% + 50% + 33% + 150%
- 13. Mentre l’aumento del150% dei ricavi basandosi su di una singola voce risulta difficilmente raggiungibile, con questo approccio che prende in considerazione più aree in modo integrato, e giuste percentuali di incremento per ognuna di esse, il raggiungimento del obiettivo è possibile e sostenibile.
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