Xerrada a Promoció Econòmica sobre com dissenyar una estratègia promocional per un negoci.

1. comunikko
Com dissenyar
l’estratègia promocional
del meu negoci?
DIMARTS 15 D’OCTUBRE 2013 – PROMOCIÓ ECONÒMICA BLANES

2. MÀRQUETING MIX
“4 P”
- PRODUCTE
- PREU
- DISTRIBUCIÓ (place)
- PROMOCIÓ

3. La comunicació:
La comunicació en màrqueting engloba les
activitats mitjançant les quals l’empresa informa
que el producte existeix, així com les seves
característiques i els beneficis que se’n deriva del
seu consum, persuadeix els consumidors per que
passin a l’acció i el comprin i facilita el record del
producte i una imatge favorable de l’organització.
Aquests objectius es consideren mitjancers en la
consecució d’un objectiu final: influir en les
actituds i en els comportaments de compra
respecte al producte de l’empresa.

4. És a dir, la promoció és
informació, persuasió i
influència.

5. Eines de comunicació:
La venda personal
La publicitat
La promoció de vendes
Les relacions públiques
El patrocini
Màrqueting directe
La combinació de totes elles rep el nom de
MIX DE COMUNICACIÓ

6. La venda personal:
És la presentació oral i directa entre un
representant de l’empresa i el potencial
client o comprador (comunicació personal).
El venedor informa, persuadeix, crea
actituds favorables cap el producte o la
marca, dóna serveis i està a l’aguait dels
esdeveniments i canvis de l’entorn.
L’objectiu últim és vendre el producte o
servei.

7. La venda personal:
Procés: establiment de contacte,
presentació i tancament.
Comunicació: Somriure, imatge
adequada, preguntar i escoltar,
argumentar beneficis.

8. La publicitat:
És una tècnica de comunicació comercial
de gran abast. Es basa en l’emissió d’un
missatge per informar, persuadir o
recordar a un públic objectiu l’existència,
els usos, els beneficis, etc. d’un producte,
servei o idea amb la finalitat d’influir en el
seu comportament de compra, percepció
de l’empresa anunciant, etc.

9. La publicitat:
Hi ha un anunciant
És de difusió massiva
Utilitza el mitjans de comunicació: TV, ràdio,
diaris, revistes, publicitat exterior i Internet.
Té un cost (d’elaboració i de difusió)
Cal que vagi dirigida a un grup de consumidors
específics (zona geogràfica, interessos comuns,
franja d’edat, etc.)
Cal que es correspongui a uns objectius
determinats – informar, recordar, persuadir -
(incrementar ventes/reforçar una promoció,
incrementar notorietat, informar de nous
productes, etc.)

10. Promoció de vendes:
Es tracta d’accions concretes i puntuals en
el temps amb la finalitat d’aconseguir
objectius de vendes. Solen ser de curta
duració i utilitzen incentius econòmics i
d’altres propostes semblants. S’adrecen a
distribuïdors, prescriptors, venedors i al
consumidor final.

11. Promoció de vendes:
Objectius i funcions generals
Incrementar les vendes
Guanyar quota de mercat (+
consumidors)
Posicionar un producte
Reaccionar davant la competència
Llançar un nou producte

12. Promoció de vendes:
En el cas de consumidor final
Incrementar número de clients
Fidelitzar clients
Incrementar la despesa mitja
Facilitar nous consums
Augmentar l’interès actiu

13. Promoció de vendes:
IMPORTANT
Llei 7/1996 del 15 de Enero, de ordenación
del comercio minorista.
Regles per fer una promoció
Programar-la tenint en compte tots els
factors
Presentar-la de manera atractiva
Equilibri entre preu, durada, stock i
volum de vendes
Controlar l’acció i analitzar la rendibilitat

14. Promoció de vendes:
Es recomana per
Introduir producte en el mercat (llançament)
mostres gratuïtes, degustacions, etc.
Número de consumidors petit:
oferta promocional per resultats a curt termini
Volum de compra reduït:
Temptar a consumir: reducció de preu, millorar
imatge packaging, ...
Competència agressiva (mercat madur):
Mantenir clientela habitual i atraure clients no
fidels
Poca rotació:
Incentiva el moviment i evita caducitats.

15. Promoció de vendes:
No es recomana quan
El producte té mala imatge aleshores publicitat
Quan el producte no cobreix les necessitats del
client, ni es veu representat.
Quan l’objectiu és fidelitzar
Quan l’equip comercial no té pes
Per evitar baixades de vendes a llarg termini

16. Promoció de vendes:
Instruments de la promoció de vendes
Mostres
Cupons
Devolució d’efectiu (rebaixes)
Descomptes o paquets promocionals
Premis
Concursos, rifes, jocs
Promocions en el punt de venda
Recompenses per fidelitat
Regals publicitaris

17. Les relacions públiques:
“Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de
comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del
tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos
con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y
persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los
mismos en acciones presentes y/o futuras.
Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación,
marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño
en el marco de un entorno social particular y único que debe ser
estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser
bien interpretadas y aceptadas por los distintos públicos a quiénes
se dirige un programa de Relaciones Públicas.”
Lic. Natalia Martini

18. Les relacions públiques:
Funcions de les RRPP
Persegueixen establir relacions bidireccionals amb els
diferents públics amb qui l’empresa interactua per tal
d’aconseguir una opinió i actituds favorables i
sostingudes.
Diem bidireccionals per què escolta i és permeable a les
opinions del públic.
No emet missatges de venda però si treballa amb altres
intangibles com la identitat (el que la diferencia de la
resta), la filosofia (l’objectiu de l’organització), la imatge
(la seva representació) i la reputació (la representació
mental que genera en el públic)

20. El patrocini
Es tracta d’afavorir econòmicament una entitat,
programa, persona o esdeveniment a canvi d’algun
tipus de rendiment.
Normalment, serveix per associar els valors del
patrocinat a la imatge i valors de l’entitat
patrocinadora. Cal fer-ne difusió i triar patrocinats
que siguin rellevants pels nostres públics objectiu.
Exemple:
Patrocinador: Red Bull
Missió: Red Bull Stratos
Patrocinat: Fèlix Baumgartner
Esdeveniment: “Salt estratosfèric”

21. Màrqueting directe
L’Associació Americana de Marketing (AMA) ens dóna dues
definicions de marketing directe:
1. Aplicable a la venta al por menor: es una forma de venta que
no se realiza en la tienda, sino que la mercancía se expone a
través de un medio impersonal a los clientes, quienes, después,
pueden efectuar la compra por teléfono o por correo.
2. Aplicable a los canales de distribución: es el total de
actividades mediante las que el vendedor, para efectuar el
intercambio de mercancías y servicios con el comprador, dirige
sus esfuerzos a un público objetivo a través de uno o más
medios (venta directa, correo directo, telemarketing,
publicidad directa que incita a la acción, venta por catálogo,
etc.) para pedir una respuesta por teléfono, correo o la visita
personal de un prospecto o cliente.

22. Mitjans propis del màrqueting directe:
La bustiada
El mailing
El telemarketing
Correu Electrònic (e-mail marketing)

23. La bustiada:
Consisteix en fer arribar a totes les bústies o cases d’una zona una
peça, normalment, un fulletó especialment dissenyat per aconseguir
una resposta.
Avantatges:
Amplia difusió local
Crea una predisposició a la compra (si es fa sistemàticament)
Cost unitari relativament baix.
Apte per qualsevol tipus d’empresa
Resposta sol ser immediata.
Però
No es pot dirigir el impacte
Resposta baixa (calen grans tirades)
Temps d’impacte mínim
Mercat saturat
Cal gent de confiança en el repartiment

24. Mailing:
Consisteix en enviar per correu una carta o paquet
personalitzat a un grup de persones que estan en
la nostra base de dades.
Important:
La base de dades que tinguem o utilitzem
Cal creativitat per fer arribar el missatge de
manera motivadora
Normalment consta de un sobre, un folletó, una
carta i sobre resposta, cupó resposta, etc.
Malgrat el catàleg reflexi de manera convincent i
atractiva els productes, la carta és la reina de
l’acció.

25. Telemarketing
Venda i atenció al client telefònica
Avantatges:
Redueix el cost per contacte
Resposta quantificable immediata
Ampli radi d’acció geogràfic
Distribució del missatge ràpia i eficaç
Resultats òptim, si acompanyem d’altres
accions de suport.

26. E-mail marketing:
Utilització del correu electrònic amb ànim
comercial o informatiu
Oferta personalitzada i exclusiva de manera
immediata
Cost mig molt reduït.
Resultats ràpids (dos dies)
Es pot testar i provar ofertes totes les
vegades que vulguis
Demanar permís – ojo spam

27. GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ!
Teniu dubtes, suggeriments o idees?
972 09 74 39
hola@comunikko.com
fb.com/comunikko
twitter.com/comunikko