1. Sieu thi dien may Viet Long - www.vietlongplaza.com.vn
Marketing?
Chiến lược “đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tới
Marketing điện tử khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước
khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại
công nghệ thông tin hay các thời đại khác.”
Bùi Đức Tuấn Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạng
hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm
Trưởng phòng kinh doanh
tuanbd@osbholding.com
1 2
Vị trí của e-marketing trong TMĐT Marketing điện tử là gì?
Mua sắm trực tuyến Outbound logistics Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối
- Mua nguyên vật liệu Dịch vụ sau bán hàng
- Đấu thầu trực tuyến
- Quản trị đặt hàng
- Ký kết hợp đồng tự động
- Theo dõi bán hàng trực tuyến với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và
- Kết nối ERP với các - Hỗ trợ khách hàng trực tuyến
nhà cung cấp
qua mạng
- Quản trị quá trình thực
- Quản trị quan hệ khách hàng cá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Phillip
- Chia sẻ thông tin sản
xuất cho nhà cung cấp
hiện hợp đồng Kotler)
Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn của khách hàng thông qua internet và các phương
Xử lý Marketing & Dịch vụ sau
Sản phẩm
và Dịch vụ
Inbound
Logistics nghiệp vụ
Outbound
Logistics Bán hàng bán hàng tiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth
6
1 2 3 4 5
Zimmerman, 2000)
Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketing
R&D điện tử Sản xuất điện tử Marketing điện tử
- R&D trực tuyến - Sản xuất theo đơn hàng - Marketing theo đối tượng khách
được tiến hành qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông.
- Thiết kế sản
phẩm mới
- Hợp tác giữa nhà sản xuất
linh kiện và lắp ráp
hàng
- Nghiên cứu thị trường điện tử
Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA…
- Kế hoạch hoá sử dụng các - Quảng cáo điện tử còn mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di động…
nguồn lực - Tương tác với khách hàng
- Xử lý giao dịch trực tuyến
3 4
1

2. Điểm khác biệt so với Marketing truyền thống Quá trình phát triển Marketing điện tử
Tốc độ giao dịch 3 giai đoạn phát triển:
Thời gian hoạt động Website thông tin; catalogue điện tử
Phạm vi hoạt động Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá
Đa dạng hoá sản phẩm quy trình giao dịch, đo lường giao dịch, dịch vụ thanh toán
Tăng cường quan hệ khách hàng Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tin
Tự động hoá các giao dịch của các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối,.. Phối
hợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hãng ô tô, máy
… tính,…)
Kết luận: e-Marketing là xu hướng của xã hội
5 6
Tính năng, đặc điểm của website Ứng dụng vào đâu?
Nghiên cứu thị trường
Giới thiệu doanh nghiệp 98,3% (2006) 84,5% (2007) Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến
Giới thiệu sản phẩm 62,5% (2006) 79,4% (2007) Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Đánh giá hành vi khách hàng
Giao dịch TMĐT (cho phép đặt hàng) 27,4% 36,7% Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn hình ảnh sản
phẩm, giá cả, điều kiện giao hàng,..
Thanh toán trực tuyến 3,2% (2006) 4.8% (2007) Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm?
Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Khách hàng đến từ đâu kênh marketing
(Điều tra của Bộ Thương mại 2007) Định vị sản phẩm
Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,…
Chiến lược marketing hỗn hợp
Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm
Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường
Phân phối: hữu hình, vô hình
Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing
7 8
2

3. e-Marketing trong nghiên cứu thị trường e-Marketing trong phân tích hành vi mua sắm
Phỏng vấn nhóm khách hàng Phân tích hành vi mua sắm
Khách hàng xem hàng gì?
Thông qua forum Khách hàng mua hàng gì?
Mặt hàng gì xem nhưng ko mua?
Thông qua e-conference Mặt hàng gì được mua cùng với nhau?
Phỏng vấn các chuyên gia Quảng cáo nào được xem nhiều nhất
Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng ko bán được hàng
Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua mạng Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua?
Các mặt hàng thay thế?
Điều tra theo bảng câu hỏi Phân chia theo giai đoạn mua hàng
Đưa bảng câu hỏi vào các website Xác định nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các lựa chọn
Hành động mua
Phản ứng sau khi mua
9 10
e-Marketing trong phân đoạn thị trường Marketing điện tử gồm các hoạt động
Marketing truyền thống Marketing trực tiếp
Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau Quảng cáo trực tuyến
Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet
Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống như chat, voice, video conference,…
Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng.... Thực hiện các điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng các câu
e-Marketing phân đoạn thị trường hỏi trên web
Người xem hàng hoá (viewers): Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử
Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng
Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng
Người tìm hiểu hàng hoá (seekers):
Công cụ so sánh, tìm kiếm
11 12
3

4. Các công cụ e-marketing chính
•
•
Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title
Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm Tỉ lệ thành công thu hút khách hàng
• Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm
• Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link 500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo
• Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng sẽ có lợi. Bởi
vậy nên link tới họ.
10.000 người xem thông điệp
• Đăng ký vào các danh bạ 900 người đánh giá các lựa chọn
• Đăng ký vào các sàn TMĐT
• Tần suất cập nhật? 500 người thực hiện mua tỷ lệ: 0.1%
• Sử dụng email marketing
• CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, Tần suất lặp lại 80 người tiếp tục quay lại mua (16%)
• Sử dụng postmail
• In brochure, tờ rơi
• Quảng cáo trên trang tin online
• Quảng cáo báo
• Quảng cáo billboard
• Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau. Viết địa chỉ web lên :
• Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân.
• Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng. 13 14
Ví dụ cụ thể từ 123Mua
Chiến lược Marketing điện tử
Lượt người viếng thăm (có quan tâm)
Chiến lược tập trung vào sản phẩm
1.000.000
Tài khoản được mở (có ý định) Website chia thành từng nhóm sản phẩm, dịch vụ
40.000 Chiến lược tập trung vào khách hàng
Số tài khoản giao dịch (thực hiện) Website phân loại theo đối tượng khách hàng
4.000
Giao dịch từ 2 lần trở lên
1.600
Giao dịch từ 10 lần trở lên
16
15 16
4

5. Những SP người tiêu dùng hay mua qua mạng Sự thành công của sản phẩm, dịch vụ trên mạng
Các sản phẩm liên quan đến máy tính Sử dụng từ chuyên môn để mô tả sản phẩm, dịch vụ
Sách Có mức giá cạnh tranh
Đĩa CD Sự đồng đều của sản phẩm
Mặt hàng tiêu dùng điện tử Nhu cầu không cần thiết (tầm quan trọng)
Phim ảnh, video
17 18
Một số dịch vụ đang khá thành công trên mạng
Thu hút khách hàng truy cập website
Kế toán Đăng ký với các công cụ tìm kiếm
Quảng cáo Gửi thư đến khách hàng báo địa chỉ vừa mở
Tuyển dụng nhân công Gửi thông điệp trên các phương tiện thông tin đại chúng
Nghiên cứu thị trường Tạo liên kết với các website tương thích với website của mình
Giáo dục và đào tạo In địa chỉ vào đồ dùng văn phòng, sản phẩm, danh thiếp
Tin tức và phát thanh Viết bài giới thiệu các website đáng quan tâm trong ngành mình
Du lịch lữ hành
Thiết kế và suy trì website
Tư vấn
19 20
5

6. Vị trí tìm kiếm tác động như thế nào đến lượng
khách truy cập website ? Câu trả lời là gì?
Trả tiền nhiều để được ở vị trí thứ nhất có tốt? Các nhà quảng cáo nên quan sát sự khác biệt về lượng truy
Từ bỏ vị trí trên cùng và đang mất đi rất nhiều khách hàng cập website trong 10 vị trí khác nhau từ 1 đến 10
vào tay đối thủ? Có sự khác biệt đáng kể giữa các nhà cung cấp công cụ
“Liệu đang trả quá nhiều tiền hay bỏ lỡ nhiều cơ hội bán tìm kiếm hàng đầu
hàng” ??? Google: lượng khách truy cập giảm tới 40% giữa vị trí số 1
và số 2
Yahoo: lượng truy cập suy giảm từ từ từ vị trí số 1 đến số 4
Thành công của quảng cáo là sự cân bằng giữa chi phí và
số lượng
21 22
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của marketing tìm kiếm Giới thiệu TraderFax
Số lần quảng cáo được xem (Impression) TraderFax Inc là công ty con của G2Source, triển khai
Tỷ lệ kích chuột (CTR – Click-through rate) dịch vụ thông tin thương mại quốc tế, thông qua dữ liệu
Sự tương quan giữa CTR và vị trí nên được nhà quảng Vận đơn cập nhật
cáo quan tâm trong quá trình lập kế hoạch cho chiến lược Hệ thống giúp các doanh nghiệp xuất khẩu tìm ra người
marketing tìm kiếm mua, biết động thái của đối thủ cạnh tranh, nắm tình hình
thị trường.
TraderFax sở hữu CSDL Vận đơn của Mỹ, Trung Quốc,
Hàn Quốc,.. Hằng năm có 10 triệu bản dữ liệu cập nhật.
CSDL được cập nhật trong vòng 3-7 ngày
23 24
6

7. Lợi ích chung cho doanh nghiệp Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Tìm ra đúng nhà cung cấp, người mua hàng nước ngoài Các Tổ chức xúc tiến thương mại
Bộ Thương mại Mỹ: www.usatrade.gov hoặc http://www.ita.doc.gov
Theo dõi hoạt động mua hàng trên toàn cầu cho từng sản Bộ nông nghiệp Mỹ: http://www.usda.gov
phẩm Hiệp hội các nhà xuất nhập khẩu Mỹ (AAEI) http://www.aaei.org
Theo dõi các hoạt động vận chuyển của các nhà cung cấp Bộ công nghiệp và thương mại Singapore : http://www.mti.gov.sg
Hội đồng phát triển thương mại Singapore : http://www.tbd.gov.sg
Nghiên cứu thực trạng XNK của từng quốc gia, theo từng Tổ chức xúc tiến ngoại thương của Nhật (JETRO): www.jetro.go.jp
ngành hàng Liên đoàn các tổ chức thương mại quốc tế (Federation of International
Trade Associations) tại website http://fita.org
Phòng thương mại quốc tế tại Paris: http://www.iccwbo.org
Phòng thương mại Mỹ tại New York: http://www.uschamber.org
Phòng thương mại quốc tế Singapore: http://www.sicc.com.sg
Phòng thương mại và công nghiệp Nhật bản: http://www.jcci.or.jp
25 26
Tìm kiếm đối tác trực tuyến Tìm kiếm đối tác trực tuyến
Các danh bạ Internet Khai thác các sàn TMĐT B2B:
Danh bạ của Trung tâm thương mại thế giới: http://www.intracen.org. Tại đây
có danh bạ các công ty và cho phép đăng ký các cơ hội kinh doanh, được chia Alibaba: www.alibaba.com
theo cả ngành hàng và khu vực địa lý, đồng thời có những liên kết đến các danh
bạ khác EC21: www.ec21.com
Danh bạ các doanh nghiệp Châu Âu, cung cấp thông tin của hơn 500.000 công
ty tại 36 nước, địa chỉ: www.europages.com VNemart: www.vnemart.com.vn
cung cấp thông tin về khoảng 1,5 triệu công ty trên 60 nước và 23 triệu sản
phẩm, phân chia theo khu vực địa lý và mặt hàng. Địa chỉ: www.kompass.com ASEAN ICT: www.aseanict.com
địa chỉ http://web.wlwonline.en, giới thiệu 240.000 công ty cung ứng có tiềm
năng tại 10 nước Danh sách một số e-market place (cổng B2B) có thể tham
World Trade Association, địa chỉ http://world.wtca.org/ gồm 300 thành viên ở khảo trên Yahoo tại địa chỉ:
180 nước, cung cấp danh bạ gồm 140.000 nhà xuất nhập khẩu và các doanh
nghiệp liên quan http://dir.yahoo.com/business_and_economy/business_to_b
Danh bạ các doanh nghiệp của các nước cụ thể, ví dụ danh bạ các công ty của usiness
Nhật http://english.itp.ne.jp
27 28
7

8. Tìm kiếm đối tác trực tuyến Kết luận
Các sở giao dịch hàng hoá trên thế giới: Marketing điện tử có lợi ích to lớn đối với DN, đặc biệt là các SMEs
trong thời hội nhập
Sở giao dịch hàng hoá Chicago: http://www.cme.com
Do vậy, DNVN không thể còn thờ ơ với các phương tiện điện tử và
Sở giao dịch hàng hoá Châu Âu: http://www.euronext.com Internet.
Sở giao dịch hàng hoá Tokyo: www.tocom.or.jp Tìm hiểu, lập kế hoạch và triển khai marketing điện tử là xu thế tất
Sở giao dịch hàng hoá New York: www.nymex.com yếu của các DN hiện nay
Một chiến lược marketing điện tử đúng sẽ mang lại hiệu quả to lớn
cho DN – Đó là sự kết hợp hài hòa giữa nội lực, xu hướng thị trường
và khách hàng.
29 30
Xin chúc các DNVN có
chiến lược Marketing thành công !
Thông tin liên hệ:
tuanbd@osbholding.com
Mobile: 0908246060
31
8