Che cosa è un modello di business? A cura di Antonio Messeni Petruzzelli, ricercatore universitario, Politecnico di Bari Nell'ambito del meeting "Quali modelli di business per un FabLab?" del 12 luglio 2016 presso la Sala Riunioni del plesso exDiass del Politecnico di Bari (sede di Taranto), in Viale del Turismo 8 a Paolo VI, Taranto.

1. Antonio Messeni Petruzzelli
Politecnico di Bari
Lo Sviluppo di un
Modello di Business
FabLab Taranto
12 Luglio 2016, Taranto

2. Alcuni Dati
6100 imprese
21 imprese fatturano
più di 1 milione di euro
3 imprese occupano
almeno 20 persone

3. Modello di Business
 Descrive la logica con cui una organizzazione crea,
trasferisce e ottiene valore
 Può essere descritto da una serie di elementi che
coprono le principali aree di un business:
 Clienti
 Offerta
 Infrastruttura
 Fattibilità economica

4. The 9 building blocks
 Value Proposition
 Segmenti di clienti
 Canali
 Customer relationship
 Revenue streams
 Risorse chiave
 Attività chiave
 Partnership chiave
 Struttura dei costi

5. Value Proposition
 E’ il bundle di prodotti e servizi che crea valore per uno
specifico segmento di clienti
 E’ il motivo per cui i clienti passano da una azienda ad
un’altra
 Risolve un problema o soddisfa una richiesta
 Innovativo (nuovo, distruttivo) vs. esistente (con nuove
caratteristiche/attributi)

6. Value Proposition - Esempi
Può essere quantitativo (prezzo, velocità del servizio) o
qualitativo (design, customer experience)
Creare nuovi bisogni
Migliore le performance
Customizzazione
Prezzo

7. Value Proposition - Esempi
Altri esempi:
 Riduzione dei costi (del cliente) (eliminare spese di
spedizione)
 Ridurre il rischio (fornire anni di garanzia)
 Accessibilità – fornire prodotti o servizi a clienti che
prima non potevano utilizzarli (Siri ad utenti non
iPhone 4S)
 Convenienza/usabilità – rendere conveniente o facile
da utilizzare (iTunes per download contenuti
multimediali)

8. Segmenti di clienti
 Definisce i diversi gruppi di persone o organizzazione
che si decide di raggiungere e servire
 Per soddisfare al meglio i clienti è utile raggrupparli in
segmenti
 Occorre scegliere quali segmenti puntare
 Occorre disegnare il modello di business attorno ai
segmenti selezionati (conoscendone bisogni)

9. Segmenti di clienti
 Mass market
 Nessuna differenza tra segmenti (value proposition,
distibution channels, customer relationship)
 Tutti hanno bisogni e problemi simili
 Mercato degli elettrodomestici
 Mercato di nicchia
 Specializzato su una nicchia
 Fondati su relazioni fornitore-cliente
 Mercato automotive (car part manufacturers)

10. Segmenti di clienti
 Segmentato
 Segmenti con specifiche caratteristiche
 Banche
 Diversificato
 Segmenti molto diversi fra di loro
 Amazon: e-commerce vs. cloud computing
 Multi-sided platforms (or markets)
 Segmenti interdipendenti tra di loro
 Credit card company: ha bisogno di utenti che
utilizzino le carte e commercianti che le accettino

11. Canali
 Come l’azienda comunica e raggiunge i suoi segmenti di
clienti e fornisce la value proposition
 Canali di comunicazione, distribuzione e vendita sono
l’interfaccia con l’utente.
 Funzioni:
 Far conoscere i prodotti e servizi offerti ai clienti
 Consegna la value proposition ai clienti
 Aiutare i clienti a valutare la value proposition
 Rende possibile l’acquisto
 Fornisce supporto post-vendita

12. Canali
 Ogni canale ha cinque fasi (può coprirne parte o tutte):
awareness, evaluation, purchase, delivery e after sales
 Canale diretto vs. canale indiretto
 Canale di proprietà vs. canale partner
 Capire quali canali preferiscono i clienti
 Mixare i diversi tipi di canali

13. Customer relationships
 Tipo di relazioni che l’azienda stabilisce con specifici
segmenti di clienti
 Relazioni personali vs. automatiche
 Relazioni possono seguire diverse motivazioni:
 Acquisizione clienti
 Retention dei clienti
 Upselling

14. Customer relationships
 Esistono diversi tipi di customer relationships:
 Assistenza personale
 Personale dedicato
 Self-service
 Sistemi automatici
 Communities
 Co-creazione

15. Revenue streams
 Denaro generato da ciascun segmento di clienti
(sottraendone i costi si ottiene l’utile)
 Ogni stream può avere pricing diversi
 Può essere:
 Pagamento one-time
 Pagamenti ricorrenti (fornitura di prodotto/servizio
ripetitiva o supporto post-vendita)

16. Revenue streams
 Si possono generare in diversi modi:
 Asset sale
 Usage fee
 Subscription fees
 Lending/renting/leasing
 Licensing
 Brokerage fees
 Advertising

17. Risorse chiave
 Asset (risorse) più importanti necessarie a far funzionare
il modello di business
 Possono essere di proprietà dell’azienda, acquistate o
noleggiate da key partner
 Le risorse chiave possono essere:
 Fisiche
 Finanziarie
 Intellettuali
 Umane

18. Attività chiave
 Attività più importanti che l’azienda deve compiere per
far funzionare il modello di business
 Possono essere:
 Produzione
 Problem solving
 Platform/network

19. Partnership chiave
 Network di fornitori e partner che fanno funzionare il
business
 Esistono 4 tipi di partnership:
 Alleanze tra non competitor
 Alleanze tra competitor
 Joint venture per sviluppare nuovi business

20. Partnership chiave
 Le partnership nascono per:
 Ottimizzare il business (economie di scala)
 Ridurre rischio e incertezza
 Acquisire risorse o attività

21. Struttura dei costi
 Sono i costi sostenuti dal modello di business
 Esistono due strutture di costi:
 Cost-driven
 Value-driven
 Le strutture di costi possono avere le seguenti
caratteristiche:
 Costi fissi
 Costi variabili

22. Business Model Canvas

23. Antonio Messeni Petruzzelli
(antonio.messenipetruzzelli@poliba.it)
Politecnico di Bari
Dipartimento di Meccanica, Matematica e Management
Viale Japigia 182
70126 – Bari
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