Il resoconto del dibattito sulla consulenza finanziaria indipendente a cui abbiamo partecipato presso la sede de "Il Giornale"

1. risparmio Gestito
dibattito i primi passi della consulenza indipendente Con l’obiettivo di conoscere Domanda. È meglio specia- chi lavora meglio in gruppo e chi professionisti del settore in questo
più da vicino i consulenti finanzia- lizzarsi o proporsi come con- da solo. Tendenzialmente lavoro senso. Ma il consulente, per esem-
Fee only planner,
ri e le loro problematiche, Ban- sulenti a 360 gradi? meglio da solo; però quando mi pio, non può saperne di meno di
caFinanza ha organizzato una Puddu. Solo Leonardo Da Vin- rendo conto di non poter offrire il previdenza del suo cliente. Non
tavola rotonda. All’incontro, che ci è stato capace di raggiungere massimo al cliente, mi appoggio dico che debba essere un tuttolo-
è stato coordinato dal direttore livelli di eccellenza in discipline di- ad altri colleghi. Questo solo ed go. Ma semmai assomigliare a un
meglio soli o in team?
di BancaFinanza e del Giornale verse. Più ragionevolmente si può esclusivamente nei settori dove medico di famiglia, con una buona
delle Assicurazioni Angela Maria puntare a raggiungere un grande non mi sento così preparato. conoscenza generale, senza per
Scullica e dal giornalista Marco livello qualitativo in una materia Colosio. Partendo dal presup- questo sostituirsi allo specialista.
Muffato, erano presenti Gianni- particolare, perché la consulenza posto di operare come singolo Bozzetto. Credo fortemente
na Puddu, presidente di Assofi- finanziaria indipendente è un eser- professionista ritengo che sia nella specializzazione. Al cliente
nance, Luca Mainò, membro del cizio estremamente complesso, assolutamente necessario specia- va data informazione puntuale,
dopo il riconoscimento ufficiale della categoria, consiglio direttivo del Nafop, e i
consulenti finanziari indipendenti
che richiede enormi competenze.
Inoltre, il modo migliore e più pro-
lizzarsi in un’area definita della
consulenza.
corretta, precisa, approfondita e
quindi è impossibile farlo in modo
i consulenti a parcella discutono sulle direttrici su cui Maila Bozzetto, Giorgio Canel-
la, Michele Colosio, Cesare Ni-
fessionale per erogare un servizio
di consulenza è prevedere un am-
Nistri. Vorrei fare un distinguo.
Il fatto di scegliere tra una consu-
efficace su tutto. Tutti abbiamo
un’esperienza alle spalle che va
organizzare la loro attività. e si chiedono se sia stri, Fabio Michettoni, Marco bito di squadra nella quale ogni lenza a 360 gradi e una specializ- capitalizzata nell’interesse del
Ortica, Michele Pizzorni e An- consulente possa dare il meglio zazione è oggi di fatto una scelta cliente. Io ho lavorato per oltre
meglio rimanere autonomi o cercare di associarsi. drea Zanella. Ed ecco che cosa di sé. obbligata. Esistono già rapporti dieci anni al servizio studi di Ban-
è emerso. Zanella. È tutto soggettivo. C’è più o meno formalizzati tra studi e ca Intesa come analista finanziario
I
■ marco muffato n attesa dell’albo di catego-
ria dei consulenti finanziari,
vale la pena di fare il pun-
to su come i fee only planner si
stanno preparando a questa vera
e propria rivoluzione nella cultura
finanziaria degli italiani. Crean-
do un nuovo mestiere specialisti-
co. Ma non necessariamente da
svolgersi in modo individuale. I
consulenti, pur gelosi della pro-
pria autonomia operativa, pren-
dono in grande considerazione
la possibilità di svolgere l’attività
di advisory in forma collettiva. In
una srl o spa, come previsto dalla
normativa, oppure in uno studio
associato, formula che riscuote
grande interesse pur in assenza
di un quadro legislativo che ne
autorizzi l’esistenza e ne chiarisca
gli ambiti di applicazione. Ma c’è
anche chi sostiene la collaborazio-
ne con altri advisor per condivide-
re le spese di ufficio mantenendo
intatta la caratterizzazione indivi-
duale dell’attività.
PARTECIPANTI
al dibattito sul futuro della professione di fee only planner, coordinato da angela Maria Scullica
(direttore di bancaFinanza e del Giornale delle assicurazioni) e dal giornalista Marco Muffato,
hanno partecipato Giannina Puddu, presidente di assofinance, Luca Mainò, membro
del consiglio direttivo del Nafop, e i consulenti finanziari indipendenti Maila bozzetto, Giorgio
Canella, Michele Colosio, Cesare Nistri, Fabio Michettoni, Marco ortica, Michele Pizzorni
e andrea Zanella.
88 ottobre 2009 89

2. risparmio Gestito
PRACTICE uNIfoRmE
responsabile di un gruppo di ricer- dai servizi di base per tendere poi «Negli ultimi cinque anni lo sforzo della Nafop, che riunisce
ca sui mercati obbligazionari cor- al fee only financial planning. i soggetti remunerati solo ed esclusivamente a parcella, è
porate: dove il mio livello di prepa- D. Si riesce a reggere questa andato nella direzione di creare una practice di lavoro uniforme
razione era minore, per esempio professione da soli in termini degli associati», ha affermato Luca Mainò (secondo da destra),
nella pianificazione previdenziale, di guadagni? membro del consiglio direttivo di Nafop.
dirottavo senza problemi il cliente Puddu. Credo che si possa reg-
a un altro collega. gere se si è fortunati, oppure se si
Michettoni. Anche io credo nel- è seminato molto e bene prima di sono quasi sempre ridondanti: c’è
la specializzazione. È sicuramente iniziare l’attività di consulenza. Mi un branch manager, che risponde
la condizione ottimale e un valore riferisco, per esempio, ai promo- a un regional manager, che rispon-
aggiunto se si lavora in team. tori, che sempre più spesso negli de a sua volta ad altri manager e
Canella. Se potessi scegliere ultimi mesi stanno pensando di così via, fino ad arrivare al vertice
offrirei solo la pianificazione finan- lasciare l’attività di collocamento della «piramide»: tutta gente, con
ziaria per il privato e la famiglia e per la consulenza. Be’, io credo rispetto parlando, tanto ben paga-
quel filone anglo-americano che che i promotori che hanno lavo- ta quanto inutile (intendo: inutile
segue alcuni aspetti che non ven- rato con i clienti in modo serio e e costosa per il risparmiatore e,
gono curati, come il life planning. professionale, che hanno rinun- probabilmente, anche per i pro-
Insomma mi piacerebbe occupar- ciato a un maggior guadagno per motori). Queste «organizzazioni»
mi più delle persone che dei nu- l’interesse del cliente riuscendo quindi, tenuto conto delle commis-
meri. Per motivi di cassa, però, così a fidelizzarlo, potrebbero an- consulente non ama stare da solo per carattere. Io solo voglio assu- commercialista, un avvocato o un sioni di gestione, di sottoscrizione,
mi occupo anche di consulenza che osare un salto in solitario otte- si associ pure con altri colleghi. mermi la responsabilità e il con- medico, e credo che un’associazio- degli switch e delle altre spese ap-
«aziendale». nendo un buon ritorno economico. L’importante è che il legislatore trollo delle esigenze del mio clien- ne tra indipendenti, per esempio li- plicate ai prodotti collocati, costa-
Mainò. Negli ultimi cinque Di sicuro, però, ci vuole qualcuno ci lasci l’indipendenza senza soffo- te. E bisogna capire bene quando mitata alla condivisione dei servizi no una valanga di soldi ai clienti
anni lo sforzo della Nafop, che riu- che insegni al promotore come carci di troppi adempimenti che ri- parliamo di forme di aggregazione (ufficio, software, fornitori, e via di- che, oltretutto, sono spesso ignari
nisce i soggetti remunerati solo ed superare la fase di decollo, che è schiano di escludere dal mercato i di professionisti che cosa voglia- cendo) potrebbe portare vantaggi di quello che spendono. Per non
CoNdIvIsIoNE esclusivamente a parcella, è andato la più delicata. «piccoli professionisti» come me. mo intendere. Se un insieme di a tutti, clienti inclusi. Rifacendomi parlare poi dei conflitti d’interes-
da sinistra a nella direzione di creare una meto- Canella. Io ho fatto il promo- Zanella. Ho lavorato in team consulenti finanziari specializzati alla mia esperienza di promotore se. Aggiungo che di questo 2% ai
destra, i consulenti
indipendenti dologia operativa, una practice di tore per 13 anni e da dieci lavoro per 17 anni e mi sono accorto che in ambiti diversi della finanza o se presso una nota banca: una filiale private banker, che in realtà fanno
Giorgio Canella, lavoro uniforme per gli associati. come consulente indipendente. lavoro meglio da solo. Il lavorare invece vogliamo parlare di struttu- di una trentina di private banker il «vero lavoro», rimangono solo
Maila bozzetto, Ma è uno sforzo molto difficile, Agli inizi eravamo in pochissimi a nella stessa struttura, dove si con- re aggregate dove sono presenti (promotori non dipendenti) con le briciole: circa lo 0,3% del patri-
Michele Colosio. che non è ancora giunto a compi- fare questo lavoro e sono andato dividono gli utili, pone una serie di un consulente finanziario, un av- un portafoglio ipotetico di oltre 300 monio, ovvero 30.000 euro pro PARCEllE
«Personalmente, mento. Tornando al discorso della in cerca di fonti informative degne limiti che per me sono inaccettabi- vocato, un commercialista e via milioni di euro, costituiti da Gpf, capite lorde all’anno. Dieci o più Come saranno
preferisco stare metodologia operativa uniforme, di questo nome. Perché volevo li. Le mie priorità sono la famiglia dicendo. fondi e unit linked, produce, volen- indipendenti potrebbero invece calcolate le parcelle
da solo», dice dei consulenti?
Canella. «Sono riteniamo che il servizio principale decidere in proprio nell’interesse e la vita privata e poi il fare un’at- Pizzorni. Svolgo questa attivi- do essere clementi verso la banca, creare uno studio associato, larga- «Sembra che ci si stia
d’accordo, però, da poter offrire al cliente, sia esso del cliente, quando lavoravo per tività che mi veda ogni mattino tà in completa autonomia e con un Ter complessivo di almeno il mente più efficiente della «strut- orientando verso una
che un consulente azienda o privato, possa essere una sim prendevo delle decisio- con l’entusiasmo di affrontare la due collaboratori saltuari, ritengo 2% annuo sul portafoglio, quindi tura» sopra citata. Il risparmio di tariffa annuale fissa
si associ ad altri la pianificazione patrimoniale, o ni che talvolta non erano le mie. giornata. Apprezzo molto di più la si possa esercitare la professione 6.000.000 di euro all’anno, tutti ov- costi sarebbe notevole sia per il omnicomprensiva»,
colleghi, se non finanziaria, previdenziale, immobi- Personalmente sono egocentrico collaborazione tra singoli profes- in tante forme, anche individuali, viamente pagati dai clienti e ripar- risparmiatore, sia per i consulenti. afferma Luca Mainò
ama stare da solo». liare, fiscale, assicurativa, che non e presuntuoso, preferisco stare da sionisti o strutture e qui mi riag- dipende dai propri obiettivi. Assi- titi tra gestori, banca distributrice, Colosio. Sicuramente associar- (a sinistra), membro
in questa ottica, del consiglio
aggiunge bozzetto, è un servizio da cui si parte ma al solo. Ma è un’opinione personale. gancio al discorso del network. milo un «indipendente» a un pro- vari manager di rete e promotori. I si ad altri consulenti indipendenti direttivo del Nafop.
«la strada più quale si arriva nel tempo. Si parte Sono d’accordo, però, che se un Ortica. Sono un individualista fessionista individuale, come un manager di rete in queste strutture può portare una serie di vantaggi, «Sono contrario alla
percorribile è quella performance come
volta a delegare base di calcolo
e condividere con della tariffa, perché
altri professionisti costituisce di fatto
tematiche specifiche una situazione
sul cliente per le di conflitto di
quali non si ha interesse», aggiunge
una competenza il consulente
diretta. Penso a indipendente Cesare
una collaborazione Nistri (a destra).
dettata da esigenze «io non applico la
del momento, tariffazione oraria»,
per esempio con chiude il consulente
l’avvocato o il indipendente Fabio
commercialista». «in Michettoni (al
ogni caso, perché centro), «e ho inserito
la collaborazione una performance
funzioni è necessario fee di tipo high
che ci siano la watermark: se la
condivisione di prestazione scende
principi e metodi», da un certo livello,
conclude Colosio. non ricevo nulla».
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3. risparmio Gestito
come la condivisione dei costi, la le gestioni, chi sa fare un business fatto una situazione di conflitto di
maggior visibilità e forza com- plan, chi segue la pianificazione interesse. Per quanto riguarda le
merciale, l’unione delle compe- finanziaria oppure la previdenza, consulenze di tipo continuativo, la
tenze, l’ampliamento dei servizi e via dicendo. E poi, purtroppo, è parcella di fatto è la remunerazio-
consulenziali offerti. Nella colla- necessaria un’area commerciale. ne del tempo che io ritengo di do-
borazione tra colleghi la difficoltà Dico purtroppo perché sul mer- ver impiegare sul cliente, quindi la
maggiore, secondo me, è quella di cato dobbiamo confrontarci con mia parcella non può essere messa
trovare una metodologia di lavoro la concorrenza della banca che il in discussione. Se mai, se il cliente
condivisa da tutti. La consulenza marketing lo sa fare molto bene. vuole spendere di meno, si tara
finanziaria indipendente è, infat- Aggiungo, a proposito della con- la consulenza in modo tale che il
ti, una professione giovane; nel divisione delle idee e dell’indi- CoNdIvIsIoNE dEllE sPEsE mio impiego di tempo sia minore.
nostro Paese, il modus operandi pendenza intellettuale, che in uno «assimilo un “indipendente” a Questa è l’unica questione oggetto
di ogni consulente è frutto della studio associato può presentarsi un professionista individuale, di trattativa.
propria formazione, della mentali- anche un problema di divergenze come un commercialista, un Bozzetto. La tariffa è a progetto
avvocato o un medico», afferma il
tà, dell’esperienza e ognuno inter- di opinione. E anche di questo va consulente Michele Pizzorni (primo per l’analisi spot, cioè per l’analisi
preta la professione in modo più o tenuto conto. da destra), «un’associazione tra iniziale del cliente, Tale è anche la
meno diverso. Perché la collabo- Bozzetto. Penso che l’alter- attività, almeno per cinque o dieci indipendenti, per esempio limitata sempre su richiesta del cliente, tariffa per il calcolo del fair price
razione funzioni è necessario che nativa «studio associato» sia rea- anni, sarà teso verso la professio- alla condivisione dei servizi (ufficio, applichiamo un compenso variabi- e del fair value sui derivati sotto-
ci siano la condivisione di principi lizzabile preferibilmente dove le ne svolta in modo individuale. software, fornitori, e via dicendo) le proporzionato al rendimento del scritti dalle aziende. Consegno un
e metodi. competenze individuali abbiano D. Parliamo ora della par- potrebbe portare vantaggi a tutti, portafoglio, ma solo in aggiunta preventivo e il pagamento è an-
clienti inclusi».
Nistri. Credo che sia ancora un buon livello di complementa- cella. Su che tipo di onorario alla parcella fissa annuale; non in- ticipato e in un’unica soluzione.
prematuro parlare di strutture rietà e di affinità caratteriale. Più vi siete orientati, come la cal- coraggiamo, tuttavia, questa mo- Per i rapporti continuativi, la ta-
anche perché dal punto di vista percorribile è la strada volta a colate e perché avete fatto que- bo» e dare un voto più basso per dalità, perché può portare, a no- riffa è calcolata in percentuale del
normativo grandi certezze non ne delegare e condividere con altri sto tipo di scelta? non pagare l’integrazione? Può stro avviso, a una distorsione del patrimonio sotto consulenza. La
abbiamo. Anche lo studio associa- professionisti tematiche specifi- Puddu. La mia società ha deci- farlo benissimo. Ma l’anno suc- rapporto con il cliente e a possibili percentuale varia in funzione della
to oggi è un punto di domanda e che sul cliente per le quali non ho so di stabilire un minimo (300.000 cessivo posso anche decidere di conflitti di interesse che un vero complessità dell’asset allocation da
sicuramente è qualcosa di diverso una competenza diretta. Penso a euro) per poter acquisire l’incari- interrompere la collaborazione. indipendente dovrebbe sempre effettuarsi.
da una srl o una spa, che sono le una collaborazione dettata da esi- co. La parcella media nel nostro Ma tutti i miei clienti sono stati evitare. Michettoni. Non applico la ta-
ipotesi di svolgimento della pro- genze del momento, per esempio caso è dell’1%. sinora leali e corretti. Colosio. La parcella è in funzio- riffazione oraria. La mia struttura
fessione in forma collettiva per il con l’avvocato o il commercialista, Mainò. Sembra che stia preva- Ortica. Normalmente opero ne del tipo di servizio e della sua di parcella è sostanzialmente di
momento previste dalla norma- offrendo in definitiva un servizio lendo la tariffa flat. Cioè una par- con una tariffa oraria sia con i pri- complessità. Per quanto riguarda tre tipi: la prima è spot o on de-
tiva. Detto questo, credo che il integrato al di fuori di una forma cella la cui misura viene concor- vati, sia con il corporate. In gene- la consulenza una tantum, che può mand, relativa a richieste partico-
futuro di questa professione sia societaria prestabilita. data di anno in anno con il cliente, re, anche nel caso della pubblica riguardare per esempio l’analisi lari del cliente; a canone annuo;
di strutture composte da cinque Michettoni. Anch’io sono un tenendo conto del patrimonio e amministrazione, stimo l’impegno dell’efficienza di un portafoglio fi- commisurata all’importo, dallo TARIffA oRARIA
o sei persone. Perché occorre individualista. Ma ammetto la vali- del tempo dedicato per la sua cura, che deriva dalla complessità del- nanziario o di un singolo prodotto 0,5% all’1%. Per quanto mi riguar- «Normalmente opero
presidiare bene aree di business dità di una sorta di studio associato della complessità dell’intervento l’operazione in tutti i suoi aspetti come un fondo comune o una po- da ho inserito una performance fee con una tariffa oraria
diverse se si vuole uscire vincitori multidisciplinare. Non vedo uno e di tutta una serie di parametri e produco un preventivo che può lizza, il costo è stabilito in base al del portafoglio sotto consulenza. sia con i privati,
dalla concorrenza con promotori studio associato tra complementari che alla fine si concretizzano in essere accettato o rifiutato. Que- tempo necessario all’analisi. Si tratta di una fee del tipo high sia con il corporate»,
ATTIvITà dice il consulente
«Credo che, da soli, e banche nel seguire aziende, enti perché il rischio di frizioni a causa una tariffa annuale fissa omnicom- sta è la mia modalità operativa non Nistri. Sono contrario alla per- watermark, cioè se la performance
indipendente
si possa reggere se locali e privati. Nel team ci vuole di diversità di vedute è molto alto. prensiva. solo nell’ambito della pubblica am- formance come base di calcolo scende da un certo livello assoluto Marco ortica
si è fortunati, oppure l’analista tecnico, quello che segue Ritengo che il futuro della nostra Canella. Personalmente sono ministrazione ma per tutti i clienti della tariffa, perché costituisce di non ricevo nulla. ■ (a fianco). «anche
se si è seminato per una parcella definita a priori, che assisto. noi applichiamo
molto e bene prima di frequente la
dove il cliente sa all’inizio d’anno Pizzorni. I nostri clienti sono
di iniziare l’attività tariffa oraria, sia
di consulenza. quanto pagherà. Il pagamento può principalmente famiglie, quindi la
avvenire in due tranche, una alla parcella dello studio è solitamente perché alcuni
Mi riferisco, clienti lo richiedono,
per esempio, ai presentazione del progetto e una calcolata sul patrimonio affidato sia perché vi
promotori», spiega a metà percorso. in consulenza e la percentuale si sono particolari
Giannina Puddu (a Zanella. Applico tre tipi di tarif- aggira mediamente attorno all’1%, prestazioni che
destra), presidente di non possono
fe, possibilmente anticipate. La pri- ma può essere anche molto infe-
assofinance. essere collegate
«Lavorare nella ma è quella relativa a un servizio riore in funzione della dimensione
continuativo; normalmente questa del patrimonio. Applichiamo di direttamente a un
stessa struttura dato patrimonio,
pone una serie di è a forfait e può esserci l’aggiunta frequente anche la tariffa oraria, ma implicano
limiti che per me di un parametro in relazione al sia perché alcuni clienti lo richie- comunque un
sono inaccettabili», grado di soddisfazione del cliente. dono espressamente, sia perché notevole dispendio
ribatte il consulente di tempo da parte
Attenzione: non è legata al risulta- vi sono particolari prestazioni che
indipendente del consulente»,
andrea Zanella (a to ma al grado di soddisfazione. Il non possono essere collegate di-
cliente, come da accordi accettati rettamente a un dato patrimonio aggiunge il
fianco). «apprezzo consulente
molto di più la e sottoscritti all’inizio dell’anno, ma implicano comunque un no- indipendente
collaborazione tra compila una sorta di pagella a fine tevole dispendio di tempo da par- Michele Pizzorni
singoli professionisti mandato. Il cliente può «fare il fur- te del consulente. In alcuni casi, (a sinistra).
o strutture».
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