Рязанцев Алексей, бизнес-консультант

1. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
«Как продавать сложный
продукт или услуги в В2В»
Алексей Рязанцев

2. Алексей Рязанцев - независимый бизнес-консультант,
бизнес-тренер, практик, специализируется на
построении отделов продаж и увеличении
эффективности персонала.
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
- Автор 5 книг, в т.ч. «Повышение эффективности отдела продаж за 50
дней»
- Обучил более 8 300 руководителей компаний
- Провел более 160 консультаций и консалтинговых проектов
- Построил и развил 4 направления собственного бизнеса
- Эксперт журнала «Генеральный директор», «Коммерческий директор»
- Автор нескольких десятков статей в федеральных журналах
- Преподаватель в магистратуре на кафедре «Предпринимательства и
коммерческой деятельности» ИТМО и ВШЭ

3. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Сложный продукт - …

4. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Сложный продукт - это продукт,
состоящий из множества (десятков и сотен)
компонентов. В зависимости от набора
компонентов (и их параметров) меняется и
цена.

5. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
2-х Шаговые продажи
(frond-end и back-end)

6. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Выступления на мероприятиях
• Личные
• Партнерские

7. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Работа с партнерами
• Включить в продукт
• Совместные акции

8. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Многоступенчатая продажа.
Понимание этапов и целей

9. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Проблемы в продажах услуг
сложных продуктов
• Много этапов переговоров
• Сложный заход к клиенту
• Низкий профессионализм сотрудников
• Не понимание основных проблем клиента
• Не понимание возможных альтернатив у клиента
• Менеджер начинает работать с чистого листа
• Мотивация менеджеров

10. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Не закрывают на продажи.
Основные ошибки
• Не было попытки закрыть
• Давление воспринимается, как нечто плохое
• Нежелание иметь дело с эмоциональностью
• Отсутствие веры в свою продукцию
• Неверная оценка усилий
• Нет финансового плана
• Недостаток знаний о закрытии
• Неверный барьер

11. (c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru
Система адаптации (обучения)
• По продукту
• По продажам

12. Вопросы?
(c) Бизнес-консультант Алексей Рязанцев. www.consult2b.ru