2 из 3 презентаций Дениса Запиркина совместно с Нетологией о развитии бизнеса. Часть 2: стратегическое планирование и финансовые показатели в интернет бизнесе

1. Стратегическое планирование и
финансовые показатели в интернет-бизнесе
Онлайн-курс "Менеджер интернет-проекта"
Денис Запиркин
Независимый бизнес-консультант
Эксперт по развитию бизнеса и оптимизации бизнесмоделей
ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»

2. Кратко о себе: Кто такой Денис Запиркин?
Денис Запиркин, - независимый эксперт и консультант по развитию
бизнеса и оптимизации бизнес-моделей
Денис Запиркин - эксперт в области развития бизнеса, улучшения процессов, инновационных
проектов, выстраивания уникальных организаций, влияющих на эффективность и качество работы
бизнеса. Также имеет высокую квалификацию в областях по управлению проектами, развитию
персонала и продажах.
Автор серии из трех книг по развитию бизнеса, а также десятков статей и публикаций по теме.
Участвует в деятельности ряда новых бизнесов: ИТ-образование, social business, менеджмент-консалтинг. Евангелист Enterprise 2.0 в России.
Денис имеет интересный и разносторонний опыт работы в различных направлениях бизнеса, и может гордиться имеющимися достижениями в любом из направлений. Среди профессиональных достижений можно отметить такие как сделка года, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций и многие другие.
До того как Денис стал заниматься собственным делом, он работал в Microsoft Business Solutions, менеджером по работе с партнерами, работая с наиболее сложными и важными партнерами компании.
Денис пришел в Microsoft из компаний TEKAMA и RUSSEE Consulting, где являлся вице-президентом по корпоративному управлению и директором по развитию бизнеса соответственно.
За время своей карьеры он был программистом, аналитиком, тестировщиком, менеджером проектов, руководителем отдела и подразделения крупной компании, и прошел путь от программиста-администратора до директора консалтинговой компании. Денис приобрел уникальный профессиональный опыт на позициях директора по региональному развитию, руководителя по улучшению процессов. Он также был менеджером проекта
по сертификации LUXOFT на CMM/CMMI 5 уровня (первая сертификация CMMI5 в Европе), улучшал процессы в компаниях-мировых лидерах бизнеса, формировал центры экспертизы, команды по выстраиванию software-компаний, отвечал за ряд инновационных проектов и лично участвовал в построении нескольких IT- и консалтинговых компаний.
Денис принес пользу таким компаниям как LUXOFT, Dell, Boeing, DeutscheBank, TeleGlobe, RUSSEE Consulting, TEKAMA, Microsoft, AND Project, KORUS Consulting, Открытые Технологии и еще десяткам других.
Количество участников публичных выступлений и тренингов порядка 5500 человек.
Денис Запиркин - эксперт в области развития бизнеса, улучшения процессов, инновационных проектов, выстраивания уникальных организаций, влияющих на эффективность и качество работы бизнеса. Также имеет высокую квалификацию в областях по управлению проектами, развитию персонала и продажах.
Автор серии из трех книг по развитию бизнеса, а также десятков статей и публикаций по теме.
Денис Запиркин - Независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Закончил МГТУ им. Баумана с красным дипломом. Дополнительная квалификация в психологии, педагогике и управлении финансами. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, менеджером по
работе с партнерами, сотрудничая с наиболее сложными и важными партнерами компании. Преподавательский опыт более 10 лет. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мульти-миллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.
упоминания в СМИ и media
На этой странице – список статей, видео, цитат, упоминаний Д.Запиркина в различных СМИ, ТВ и информационных ресурсах, таких как Forbes, Коммерсант, Секрет фирмы, Unova, Вестник инноваций и венчурного рынка (Everideamag), CIO (Директор ИТ-службы), СеверТВ, сайт Российской Венчурной Компании, АПКИТ, сайты Высшей Школы Экономики, StartupPoint, RMA, Winthemarket и др.
1) Журнал “Секрет фирмы” № 47 (86) от 13.12.2004, Статья “Наука плетения сетей”
2) Cornerstone management selection. Новости. Статья “Инструментарий рационализатора”. 2005
3) Участие в проекте winthemarket по продажам 12 марта 2010 в качестве приглашенной звезды
4) Новостной ресурс проекта RMA Статья “Осталось уговорить инвестора” (2010)
5) Информационный ресурс Российской Венчурной Компании. Упоминание о нашем мероприятии. Август 2010
6) Unova. Новости о нашем тренинге Upstart (2010)
7) startuppoint.ru Упоминание в статье “отделение контента от сервисов”, 2011
8 ) Информационный ресурс факультета программной инженерии Высшей Школы Экономики. Новости. 2011
9) Бизнес-инкубатор Высшей Школы Экономики “Мастер Класс Дениса Запиркина Современные стратегии построения бизнеса” 2011
10) Timepad events. О мастер-классе “Современные стратегии построения и развития бизнеса” 2011
11) Пост-релиз выстуления в ВШЭ по теме “современные стратегии построения и развития бизнеса” 2011
12) Разработка квалификационных требований (профстандарт) в области информационных технологий (www.apkit.ru) 2007
13) Конференция Software People 2009
14) UNOVA Статья «Жизнь после Microsoft» Март 2011
15) Теории и Практики. Статья “Лекторы, рассказывающие о бизнесе, за которыми нужно следить” 2011
16) Ibusiness.ru Статья “Слияния, или всё же поглощения? Ключевые тенденции M&A российского рынка software” 2011 (часть1, часть 2, часть 3)
17) Статья в Unova “Несколько бесплатных советов от бизнес-консультанта”, 2011
18) Статья в Forbes.ru Статья (упоминание). 2011
19) выступление на канале Север ТВ “Как писать резюме и проходить собеседование”, август 2011
20) выступление на канале Север ТВ “Как проходить испытательный срок”, август 2011
21) публикация статьи Д.Запиркина в профессиональном издании внутрикорпоративных коммуникаций и корпоративной культуры “Внутренние коммуникации”
22) Д.Запиркин – в составе ключевых экспертов проекта RISVentures (aka StartinGarage и WintheMarket)
23) Успешная защита дипломов бизнес-школы RMA, группа И-6. Лучший диплом – под руководством Д.Запиркина
24) Упоминание в статье на маркетинговом ресурсе Sostav.ru
25) Бизнес-инкубатор Высшей Школы Экономики, мастер-класс “Создание и управление партнерскими каналами в мире облаков”
26) Портал “Theory&Practice” о мастер-классе про CRM
27) Бизнес-инкубатор ВШЭ. Пост-релиз о выступлении про CRM
28) Статья “Менеджер, который всегда выигрывает” на портале RMA
29) Интервью с Денисом Запиркиным (Юрий Строганов, finance-life.ru)
30) Автор проекта, которого коучил Д.Запиркин, – в звездах Рунета (комментарии здесь)
31) Статья Д.Запиркина про внедрение CRM на ресурсе электронных газет paper.li
32) Статья Д.Запиркина “Как увеличивать продажи с помощью CRM” в журнале “Вестник инноваций и венчурного рынка“(Everideamag).
33) Участие Д.Запиркина в жюри премии “Стартап Года 2011″.
34) Статья Д.Запиркина в журнале CIO.ru (Директор Информационной Службы), номер за декабрь 2011, комментарии в рубрике “Суды да пересуды” к статье “Если ИТ-партнер не выполняет обязательств”. Комментарии дали начало дискуссии “Недобросовестные ИТ-партнеры – как с этим бороться?” клуба GlobalCIO здесь
Дополнительная информация
Призы, награды и особые достижения в бизнесе.
К настоящему моменту, в активе Дениса такие призы, награды и особые достижения как: успешная антикризисная реорганизация (2008), сделка года (2009), максимальный объем продаж, принесенный компании (2009).
Среди достижений партнеров (в должности менеджера по работе с партнерами) такие как "партнер года", "за активное продвижение бренда", "Лучший CRM-проект года", "За участие в локализации российской версии Microsoft Dynamics AX", "Финалист конкурса партнерских решений WPC в категории Microsoft Dynamics Reseller of the Year в регионе Центральная и Восточная Европа (2009). Статус присуждён за высокий объем продаж
бизнес-решений и пользовательских лицензий Microsoft", "Финалист конкурса партнерских решений WPC в категории Microsoft Dynamics Retail Partner of the Year в регионе Центральная и Восточная Европа (2009). Статус присуждён за самые значимые проекты, реализованные в сфере автоматизации розничной торговли, в том числе, за реализацию самого крупного (в ритейле) в регионе внедрения Microsoft Dynamics AX", "Член
Президентского Клуба Microsoft", "Обладатель высшего партнерского статуса Elite Microsoft Dynamics Inner Circle", "За первое внедрение Microsoft Dynamics AX 2009 в России".
Организаторский и консалтинговый опыт Дениса подтвержден десятками проектов, такими как организация аутсорсинговой сети разработчиков в России для французской софтверной продуктовой компании (Everys, 2000), проекты реинжиниринга и интеграции для Boeing (2001), создание и развитие центров разработки в России для Boeing, Dell, DeutscheBank, Teleglobe, PingID, и десятка других, проект по изменению бизнес модели
компании LUXOFT, построение специализированной процессно- и технологически- консалтинговой организации внутри LUXOFT, развитие бизнеса (продажи и маркетинг) компании RUSSEE Consulting, развитие бизнеса (бизнес-процессы) холдинга TEKAMA, проект антикризисного (продажи и производство) управления тренинговой компании (часть TEKAMA, 2008), развитие бизнеса в нескольких компаниях в сегменте SMB-UMM (20102012). В том числе отмечен как научный и бизнес-руководитель стартапа и дипломной работы получившей первую премию в бизнес-школе RMA в 2011 году, впоследствии автор работы вошел в рейтинг «Сто будущих звезд Рунета».
Денис - автор трех книг по развитию бизнеса. "Развитие бизнеса" (2011), "Развитие бизнеса с использованием CRM-систем" (2011), "Развитие бизнеса. Партнерский канал" (2011), получивших высокую оценку у ряда топ-менеджеров и влиятельных фигур российского бизнес-сообщества. Готовится к публикации (2013) новая книга о B2B-маркетинге.
Занимается преподавательской и евангелистской деятельностью по тематикам развития бизнеса, продаж, маркетинга, управлению партнерским каналом, social business (enterprise 2.0) и психологии бизнеса в социальных сетях.
Будучи в различных комитетах, рабочих группах, а также участвуя в ряде международных конференций, вел и продолжает вести активную работу, дающую значительных вклад в развитие ряда компаний, а также в деятельность российской индустрии: международная конференция "Интеллектуальные Системы" (1997, 1998, 1999), приглашенный член Большого Ученого Совета МГТУ им. Баумана (1998), активн ый член Boeing-Luxoft Process
Action Team (2002-2004), участник рабочей группы по созданию промышленного стандарта в ИТ (2006-2007), участник конференций Russian Software Outsourcing Summit (2005-2007), член Russoft (Russian Software Association), участник и докладчик на конференциях ISDEF 2006, Software Engineering Conference (2006-2008), конференции Software People (2008, 2009, 2010), UX Conference Russia, Microsoft Convergence 2009, VIP-участник
серии CIO Forum, infoconference 2011, 2012 (VIP+спикер), интернет-бизнес 2011 (VIP+спикер), Первая в России (и Вторая) конференция по Enterprise 2.0 (Модератор и докладчик), международный форум Big Data 2012 (VIP), член жюри конкурса «Железный Предприниматель» и премии «Стартап Года» в 2011 и 2012 годах, и другие.

3. Расписание занятия :
17:00 – 18:00 Часть первая
• Основные элементы стратегическоговпланирования, с чего начать?
• Цикл стратегического планирования интернет-проектах.
• Риск-менеджмент или как учесть риски?
18:00 – 18:10 Перерыв
18:20 – 19:00 Часть вторая
планирование интернет-проекта от А до Я, разбор примеров.
• Стратегическоестратегии: продуктовая, маркетинговая, редакционная, коммерческая,
• Декомпозиция
организационная и прочие.
финансовых показателей.
• Планирование и расчет потоком и основные финансовые показатели.
• Управление денежным
• Планирование и отчетность: ежемесячно, ежеквартально, каждое полугодие.
19:10 – 19:30 Ответы на вопросы. Домашнее задание.

4. О чем мы сегодня..?
Вот такой у нас mindmap:

5. Краткое содержание предыдущих серий
о чем мы говорили
на предыдущем занятии про стратегию

6. Основные элементы стратегического
планирования, с чего начать?
• GVM
• цель
• видение
• миссия
• roadmap
• маркетинг
• бюджет
• риски
• контрольные точки
• ответственные
• А еще…

7. и еще стратегический план, включающий все
остальное:
• производство
• сервисы
• поддержка
• логистика
• продажи
• юридические вопросы
• управление персоналом
... (как в бизнес-плане)

8. Цикл стратегического планирования в интернетпроектах.
стратегическое планирование, - оно и в Африке
стратегическое планирование, НО
есть принципиальное отличие
в маркетинговых подходах

9. Маркетинговые подходы:
• канал
• рынок
• value proposition
• инструменты и
технологии
Affiliate
Relationship
Search Engine
Performance
Brand
Attention
Digital
Marketing
Social Media
Conversation
Article
Video
Email
Cause
Content
Alliance
Viral

10. а так, все просто:
•
•
•
•
•
•
•
цели
план
контроль исполнения
измерения
контрольные точки
соответствие диапазону управления
управление изменениями

11. примеры интернет-стратегий
•
•
•
•
•
Strategies based on market dominance
Innovation strategies
Positioning strategies
Growth strategies
Loyalty strategies

12. Риск-менеджмент или как учесть риски?
•
•
•
•
•
•
•
Методология управления рисками
Определение риска
Идентификация
Оценка
Стратегия
Планирование
Отслеживание

13. методология управления рисками
• Идентификация
• Оценка
• Выбор стратегии
поведения
• Планирование
• Отслеживание
• Изменения

14. что есть риск?
Штурмуем…

15. Перед началом:
• понять scope
• включая цели
• результаты
• ограничения
• собственно, требования и
ожидания
• с учетом предположений

16. идентификация рисков
как?
– мозговой штурм
– экспертная оценка
– анализ по аналогии
– исторический анализ

17. Оценка рисков
• качественная оценка рисков
• количественная оценка рисков
– вероятность
– ущерб
– приоритет

18. Выбор стратегии поведения
• игнорирование
• принятие
– передача
– предотвращение
– ликвидация последствий

19. Ну а дальше..
•
•
•
•
планирование поведения
мониторинг и контроль
отчетность по рискам
связь с управлением изменениями

20. Стратегическое планирование интернет-проекта
от А до Я.
вы всё уже знаете... ;)

21. Примеры известных игроков
•
•
•
•
•
•
•
Google
Apple
Microsoft
Ebay
Facebook
cnn.com
instagr.am

22. Декомпозиция стратегии.
•
•
•
•
•
•
Продуктовая стратегия
Маркетинговая стратегия
Редакционная стратегия
Коммерческая стратегия
Организационная стратегия
Финансовая стратегия

23. Планирование и расчет финансовых
показателей.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
без цели - бесполезно
прибыль
доход
расход
ROI по кампаниям и проектам
Анализ безубыточности
срезы по продуктам
срезы по центрам прибыли (profit center)
получение финансирования

24. как?
• Бюджетирование
• Оценки
– экспертные
– по аналогии
– Параметрические
• Сверху-вниз / снизу-вверх
• Итеративно
• результат = бюджет

25. Управление денежным потоком и основные
финансовые показатели.
• стратегия с монетизацией
• стратегия без монетизации
• контроль бюджета
• cashflow по управленческой
отчетности
• динамический cashflow-analysis

26. Что анализируем при управлении денежным
потоком?
•
•
•
•
SPI/CPI
BEP
ROI
TCO
Операционные показатели
– Доход
– Расход
– Прибыль
– в целом
– и по срезам
Забудьте о стратегическом анализе тактических
индикаторов !

27. И еще к анализу: воронка продаж (включая
маркетинг)
•
•
•
•
•
•
•
Cost of Sales
Cost of Lead
стоимость удержания
Конверсия
ARPU
Customer LifeCycle Value
…

28. Планирование и отчетность: хронологический
срез.
•
•
•
•
•
лучшая стратегия - масштаба 10 лет
быстрое изменение мира - не повод
минимальный шаг в анализе стратегии – квартал
длительность подготовки отчета - не более месяца
приоритет финансовому управлению, а не бухучету

29. Подробный разбор стратегий и примеры их
составления.
Упс!
А мы уже разобрали, а теперь..
делаем упражнение

30. Практическая работа
Разработка стратегического плана своего интернетпроекта:
• продукт,
• расходы,
• прогнозы трафика, конверсий и доходов.
• расчет финансовых показателей
Вам понятно, что делать? ;)

31. Полезные ресурсы и книги по теме
http://google.com

32. Спасибо, с вами был
Денис Запиркин
LiveJournal:
denis.zapirkin
dennis_cool
@Dennis_Cool