Ar gali gamintojo politika jam paciam smogti bumerangu? Kaip gali buti, kad parduotuvese truksta paklausiu prekiu, o gamintojai skundziasi, kad ju pardavimai krito? Ar gali buti, kad krizes metu galima padvigubinti pardavimus perziurejus darbo su mazmena politika?

1. Asortimento
valdymas
mažmenoje:
Ar gali gamintojo
politika būti žalinga
pačiai įmonei?
Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos
stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize
1

2. www.versloknyguklubas.lt
RI CHARD BRANSON
APNUOGINT AS VERSLAS 2
2

3. Rimtų problemų
neišspręsime, jeigu
mąstysite taip,
kaip mąstėte, kai
jos kilo.
A. Einšteinas
Dariaus Radkevičiaus paskaita
3

4. Kadangi
Ukrainoje
visa
informacija
apie
prekes
yra
konfidenciali,
vienintelės
prekės
kurios
atvirai
demonstruojamos
-­‐
tai
apa@nis
trikotažas.
7
4

5. 7
5

6. Kokia diskusija šiandien vyksta
YPATIGAI didelioje kompanijoje
“Skraidantys trusikai”?
6

7. Mūsų herojai …
Generalinis Marketingo
direktorius direktorius
7

8. Mūsų firma nevykdo
pardavimo planų!
Tuoj lakstysime be
“trusikų”, nes liko tik
gumelės!
8

9. Ar liko prie vairo
Firmą blaško audra, vietos tau,
pardavimai krenta: marketingo
visiems atėjo direktoriau!?
išbandymo metas -
išgyvensite ar iškrisite!
9
9

10. Vienareikšmiškai,
nes aš pats
kiečiausias!
10
10

11. Anksčiau mes pardavinėjom per
reklamą, dabar biudžetas
nupjautas ir tu turi surasti kitas
pardavimų didinimo galimybes.
Ar turi idėjų?
11
11

12. Be biudžeto !?
Idėjų yra …
12
12

13. Pirma, aš pažadinsiu
“miegančius” klientus -
padidinsiu pardavimus pas
klientus, kurie mažai pirko!
13
13

14. Kodėl jie pirks
daugiau?
14
14

15. Aš įvaldęs nuolaidų
meną!
Arba tai suveiks arba…
vienas iš dviejų!
15
15

16. Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime
“miegančius” klientus arba parduosime
daugiau tiems, kurie mažai pirko
16

17. Kitaip tariant …
Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus!
17

18. Antra idėja – belsimės ir
mums atvers. Ieškosime
naujų segmentų ir rinkų!
Marketingo klasika!
“Paimsime” naujus
klientus!
18
18

19. Ar jums duos?
19
19

20. Man? Duos.
Jeigu turėsime daugiau
pardavėjų! Arba tai suveiks
arba… vienas iš dviejų!
20
20

21. Antras standartinis
patarimas – ieškokite
naujų klientų.
“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra
konkurentų. Ieškom nišų.
21

22. “Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra
konkurentų. Ieškom nišų.
22

23. Trečia idėja –
paleist kreativą!
23
23

24. Kaip tai?
24
24

25. Šefe, štai jums 2 iš 60
nemokamų ar beveik
nemokamų prekių stūmimo
technikų: štai taip reikia senas
prekes pateikti naujai!
25
25

26. Trečias standartinis patarimas
-­‐
sugalvo+
kreatyvines
idėjas.
Pavyzdžiui:
gyvenimas
tęsiasi,
o
trusikai
dainuoja!
26

27. 27

28. Arba kreizi PR akcija
“Ažūriniai trusikai”
28
28

29. 29
29

30. Kas
nu+nka,
jeigu
įmonės
paklauso
tų
patarimų?
5
marke+ngo
vadovo
savižudybės
būdai:
1.
Pirmas
patarimas
sumažina
pelningumą,
nes
kai
suteikiamos
nuolaidos
vieniems
klientams,
sužino
ir
reikalauja
visi;
2.
Antras
patarimas
padidina
išlaidas,
nes
reikia
įdarbin+
papildomų
pardavėjų
bei
juos
“apginkluo+”;
3.Trečias
patarimas
siūlo
naujas
idėjas,
kurios
reikalauja
inves+cijų,
o
atsiperkamumas
miglotas.
Ar
reikia
dar
4
ir
5
būdo,
nes
problema
tai
išlieka
ta
pa+
…
30

31. Pardavimai ir toliau
krenta... Palauksime iki
rudens ar duosi rezultatus
čia ir dabar?
31

32. Ir kai kurių trusikų turim
dar pusei metų... kaip
prisibelsti iki dangaus,
kad palytų pinigučiais?
32

33. Sugalvojau!
Bandėm akcijas,
Lentynos
suteikėm geras
optimizacija! Pigūs
nuolaidas…
analogai! Duosime
Nepadėjo!
planą, pakeisim
pardavėjus ir pririšim
prie rezultato!!!
33

34. Bet šefe, mes jau
trijuose regionuose
pakeitėm komandas,
bet pardavimai dar
daugiau nukrito …
34

35. Ir taip pardavėjų
bonusai pririšti prie
planų ir tvarkos
lentynose…
Nežinau, ką dar ir
prie ko pririšti!
35

36. Analogiškai!
36

37. Darbas su personalu. Nurengiant
pardavėjus ukrainiečiai kiečiausi
pasaulyje! Jokio fiksuoto
atlyginimo!
37
37

38. Работа с персоналом. В раздевании украинцы
лучше всех!
Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes apsiš....!
38
38

39. Šefe, aš turiu idėją!
Eisim patys į
parduotuvę ir
parodysime, kaip su
jais kovoti!
39
39

40. Kaip?
40
40

41. Jeigu MES eisime, tai užkočiosime
derybinius raumenis! Tai
technologinis požiūris! Griežtų derybų
fenomenas! Naudosime oponento
“scenarijaus sulaužymo” taktiką!
41
41

42. 42

43. Su kuo atvykot?
43

44. Jūsų lentyna tuštoka! Arba kažkas
Neturite svarbaus atsitiko, arba...
asortimento! vienas iš dviejų!
44

45. Tai jūs tvirtinate, kad aš galiu
gauti trusikų kurie pas mane
pasibaigė?
45

46. Trusikai kurie pasibaigė:
Top Movers
garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems:
Verslininkams
Elektrikams
Deputatams Kariškiams
46

47. O taip atrodo klientai kai jų trūksta...
47

48. O kai kurie taip:
48

49. Gali gaut, bet prieš tai
reikia optimizuoti
asortimentą, reikia
užsakyti “prioritetinius”
trusikus!
49

50. Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos
garantuos ateitį
50

51. Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų
“prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus
vienu metu nešioju! Šiaip ne taip
išvaliau juos iš lentynų!
51

52. Štai mylimos dukters nuotrauka!
52

53. Krizė lauke, užsakymą
vistiek reikia daryti!
53

54. Nieko neužsakinėsiu
kol neparduosiu tai
ką jau įsūdėte!
54

55. Štai jie: Slow Movers
Lėtai parduodamos prekės
55

56. Štai jie: Out Movers
Prekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir
niekas jų nebeperka...
56

57. Tai, kad ne mes įsūdėme, o
tavo “Tiotia Maša» (vedėja)
užsakė!
57

58. Tai galvos skausmas.
Turbūt prekybos
agentas bonusus
vedėjai trusikais davė,
tai ji ir užpirko.
Agentas planą įvykdė,
vedėja gavo
“bonusą”, o man ką
daryt?
Pirkėjai nustojo į
parduotuvę eiti,
trusikų kurių jiems
reikia, aš neturiu! Tai
išmiera ne ta, tai
spalva nepatinka!
58

59. Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas
yra… Trusikų juk po rūbais nesimato,
koks skirtumas kokia spalva? Trusikai
tai prekė turinti pakaitalus… arba
vienas iš dviejų!
59

60. Vyriški prekių pakaitalai moterims
60

61. 61

62. Moteriški pakaitalai vyrams
62

63. 63

64. O mes tau
priskirsime
geriausius
merčendaizerius,
kurie sugebės tai
žmonėms
paaiškinti.
64

65. Mes tau ir naujienų
duosime - pigius
krizinius analogus!
Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk
akcijai kuo daugiau! Ne mažiau
paletės! Garantuoju. Arba...
vienas iš dviejų!
54
65
65

66. New Movers
Prekės, kurios įvedamos į asortimentą
66

67. 67

68. New Movers ir vyrams
Prekės, kurios įvedamos į asortimentą
68

69. Klausyk, mes juk tau
ir TOP prekių
atvežtume… bet, tu gi
žinai, kaip mūsų
logistika ir gamyba
dirba . Kai tik
gausime į sandėlį, aš
tau pirmam duosiu!
69

70. Kai savo problemas išspręsite, tada ir
grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai
atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms
reikia?!
70

71. Nieko nesupratau... Kažkodėl
asortimento ir lentynos optimizavimas
visai Ukrainai ir šiai parduotuvei
nelabai tinka?
71

72. O dabar atskleisime kur ieškom mes,
www.goodstream.eu komanda
 Pirmiausia
analizuojam
pagrindinį
verslo
procesą,
+kriname
ar
gerai
aptarnaujami
pagrindiniai
klientai
TOP
asor+mentu?
72

73. Ko
tam
reikia?
1.Nustaty@
TOP
klientus
pagal
pardavimus;
2.Nustaty@,
kokios
prekės
sudaro
TOP
asor@mentą
pagal
bendrus
regiono
pardavimus;
3.Žino@
analizės
metodiką,
leidžiančią
apskaičiuo@
praleistus
pardavimus;
4.Turė@
specializuotą
IT
įrankį;
5.Ir,
žinoma,
nepamirš@
namie
galvos!
73

74. Mes
+kriname
ar
visi
TOP
Moveriai
yra
TOP
parduotuvėse…
…ir
štai
ką
mes
radome
74

75. Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo
metu nustatyta, kad:
•
Regiono
TOP
asor+mentas
TOP
parduotuvėse
buvo
išstatytas
tarp
36%
ir
60%.
Todėl
pardavimų
didinimo
potencialas
sudarė
-­‐
nuo
40%
iki
56%;
•
BET,
tuo
pat
metu
dar
egzistavo
praleis+
pardavimai,
kurie
svyravo
tarp
16%-­‐25%
ir
tai
prie
aplinkybių,
kada
gamintojas
turėjo
savo
“focus
komandą”
darbui
su
asor+mentu
ir
visą
būrį
merčendaizerių!
•
IR
tuo
pat
metu
nuo
12%
iki
36%
buvo
perteklinių
prekių,
nors
jos
nebuvo
+ektos
visą
mėnesį,
o
vartojamos
reguliariai.
75

76. Santykiniai
žymėjimai
Juodai
pažymėtos
TOP
Mėlynai
pažymėtos
Raudonai
pažymėtos
prekės,
kurios
net
prekės,
kurios
mėnesio
TOP
prekės,
kurios
yra
neįtrauktos
į
laikotarpyje
nebuvo
asor+mente,
bet
parduotuvės
+ekiamos,
bet
prekių
analizės
metu
jų
nebuvo
asor+mentą
parduotuvėje
vis
dar
yra
lentynoje
(OutOfStock)
(potencialas) (OverStock)
76

77. Asortimento perteklius, trūkumas ir
potencialas
77

78. Kaip gali būti kad paklausiausias
asortimentas neparduodamas visuose
geriausiuose parduotuvėse?
78

79. Taisyklės,
kurios
įtakoja
reikiamų
prekių
trūkumą:
1.Planogramų
sudarymo
poli+ka
(viena
planograma
regionui
ar
net
visai
Ukrainai
metams);
2.
“Priorite+nių”
(VIP)
produktų
poli+ka
(į
geriausias
lentynų
vietas
išdėstoma
tai,
ką
norima
“stum+”,
o
nesifokusuojama
į
tai
ką
nori
pirk+
vartotojas);
3.
Aukštos
maržos
produktas
gauna
prioritetą,
nors
galu+nė
gaunama
nauda
gali
bū+
ir
nelabai
didelė;
4.
Verslavimo
būdas:
dirbama
tam,
kad
įvykdy+
pardavimų
planą,
o
nesikoncentruojama
į
klientų
(lentynų)
“aptarnavimą”.
79

80. Ir
kitos
taisyklės,
bloginančios
pardavimus:
1.
Mažmeninko
+kėjimas,
kad
pakaitalai
pilnaver+škai
atstoja
trūkstamas
prekes
(parduotų
prekių
galima
neužsakinė+
tol,
kol
yra
“Pakaitalai”);
2.
Į
geriausias
vietas
išstaty+
produktus,
kurie
blogai
parduodami,
kurių
prekinė
išvaizda
sugadinta
arba
baigiasi
galiojimo
laikas;
3.
Tikėjimas,
kad
galima
parduotų
prekių
neužsaky+
tol
kol
prekės
atsargų
lygis
nenukris
iki
minimalios
ribos
(labai
dažnai
tai
“0”);
4.
ir
t.t.
80

81. Gaunasi labai įdomi
situacija …. mes juk
visai Ukrainai darome
vieną planogramą? O
vartojimas skirtingose
regionuose ir net
skirtingose
parduotuvėse gana
stipriai skiriasi!
81
81

82. Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi,
žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o
vasarą lengvų …
82
82

83. O jeigu dar
konkurentai naują
produktą išmetė į
rinką…
83
83

84. Tai šefe … Jūs galvojate, kad
mes neteisingai sprendžiame
kas ir kiek jo turi gulėti
lentynose?
84

85. Žinote kolega … Jeigu mes tik
galėtume kas mėnesį peržiūrėti
planogramą kiekvienoje
parduotuvėje, žinodami kas, ir kiek jo,
tiksliai parduodama…
85

86. Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip
surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris
mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius,
tada kreipkitės.
Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali
programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės
valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir
mažmena) ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp
gamybos ir mažmenos.
86
86

87. Kontak@nė
informacija
 Darius
Radkevičius
140
120
100
+
370
698
41027
80
darius@versloknyguklubas.lt
60
40
20
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 4
 Daugiau
apie
metodiką:
www.toc-­‐goldratt.com

87
44
87

88. 88

89. Galite užsakyti: Vertės
strategiją; Strateginę analizę;
paskaitas, projektą ar knygą
www.versloknyguklubas.lt
+37069841027
Knygos - “Dievas, kvantinė
fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius” - autorius
Darius Radkevičius
dradkevicius@takas.lt
89