Download to read offline
Asortimento valdymas mazmenoje.
- 1. Asortimento valdymas mažmenoje: Ar gali gamintojo politika būti žalinga pačiai įmonei? Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize 1
- 2. Kadangi Ukrainoje visa informacija apie prekes yra konfidenciali, vienintelės prekės kurios atvirai demonstruojamos - tai trumpikės. 7 2
- 3. 7 3
- 4. Kokia diskusija šiandienvyksta YPATIGAI didelioje kompanijoje “Skraidantys trusikai”? 4
- 5. Mūsų herojai … Generalinis Marketingo direktorius direktorius 5
- 6. Mūsų firma nevykdo pardavimo planų! Tuoj lakstysime be “trusikų”, nes liko tik gumelės! 6
- 7. Ar liko prievairo Firmą blaško audra, vietos tau, pardavimai krenta: marketingo visiems atėjo direktoriau!? išbandymo metas - išgyvensite ar iškrisite! 7 7
- 8. Vienareikšmiškai, nes aš pats kiečiausias! 8 8
- 9. Anksčiau mes pardavinėjomper reklamą, dabar biudžetas nupjautas ir tu turi surasti kitas pardavimų didinimo galimybes. Ar turi idėjų? 9 9
- 10. Be biudžeto !? Idėjų yra … 10 10
- 11. Pirma, aš pažadinsiu “miegančius” klientus - padidinsiu pardavimus pas klientus, kurie mažai pirko! 11 11
- 12. Kodėl jie pirks daugiau? 12 12
- 13. Aš įvaldęs nuolaidų meną! Arbatai suveiks arba… vienas iš dviejų! 13 13
- 14. Pirmas standartinis patarimas- pažadinsime “miegančius” klientus arba parduosime daugiau tiems, kurie mažai pirko 14
- 15. Kitaip tariant … Vertėsvarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus! 15
- 16. Antra idėja –belsimės ir mums atvers. Ieškosime naujų segmentų ir rinkų! Marketingo klasika! “Paimsime” naujus klientus! 16 16
- 17. Ar jums duos? 17 17
- 18. Man? Duos. Jeigu turėsimedaugiau pardavėjų! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų! 18 18
- 19. Antras standartinis patarimas – ieškokite naujų klientų. “Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 19
- 20. “Žydrųjų vandenų” strategija– einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 20
- 21. Trečia idėja – paleistkreativą! 21 21
- 22. Kaip tai? 22 22
- 23. Šefe, štai jums2 iš 60 nemokamų ar beveik nemokamų prekių stūmimo technikų: štai taip reikia senas prekes pateikti naujai! 23 23
- 24. Trečias standartinis patarimas- sugalvoti kreatyvines idėjas. Pavyzdžiui: gyvenimas tęsiasi, o trusikai dainuoja! 24
- 25.
- 26. Arba kreizi PRakcija “Ažūriniai trusikai” 26 26
- 27.
- 28. Kas nutinka, jeiguįmonės paklauso tų patarimų? 5 marketingo vadovo savižudybių būdai: 1. Pirmas patarimas sumažina pelningumą, nes kai suteikiamos nuolaidos vieniems klientams, sužino ir reikalauja visi; 2. Antras patarimas padidina išlaidas, nes reikia įdarbinti papildomų pardavėjų bei juos “apginkluoti”; 3.Trečias patarimas siūlo naujas idėjas, kurios reikalauja investicijų, o atsiperkamumas miglotas. Ar reikia dar 4 ir 5 būdo, nes problema tai išlieka ta pati … 28
- 29. Pardavimai ir toliau krenta... Palauksime iki rudens ar duosi rezultatus čia ir dabar? 29
- 30. Ir kai kuriųtrusikų turim dar pusei metų... kaip prisibelsti iki dangaus, kad palytų pinigučiais? 30
- 31. Пробовали акции, Sugalvojau! давали хорошую Lentynos скидку… optimizacija! Pigūs Не помогло! analogai! Duosime planą, pakeisim pardavėjus ir pririšim prie rezultato!!! 31
- 32. Bet šefe, mesjau trijuose regionuose pakeitėm komandas, bet pardavimai dar daugiau nukrito … 32
- 33. Ir taip pardavėjų bonusaipririšti prie planų ir tvarkos lentynose… Nežinau, ką dar ir prie ko pririšti! 33
- 34. Analogiškai! 34
- 35. Darbus su personalu.Nurengiant pardavėjus ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto atlyginimo! Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....! 35 35
- 36. Работа с персоналом.В раздевании украинцы лучше всех! Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....! 36 36
- 37. Šefe, aš turiuidėją! Eisim patys į parduotuvę ir parodysime, kaip su jais kovoti! 37 37
- 38. Kaip? 38 38
- 39. Jeigu MES eisime,tai užkočiosime derybinius raumenis! Tai technologinis požiūris! Griežtų derybų fenomenas! Naudosime oponento “scenarijaus sulaužymo” taktiką! 39 39
- 40.
- 41.
- 42. Jūsų lentyna tuštoka! Arba kažkas Neturite svarbaus atsitiko, arba... asortimento! vienas iš dviejų! 42
- 43. Tai jūs tvirtinate,kad aš galiu gauti trusikų kurie pas mane pasibaigė? 43
- 44. Trusikai kurie pasibaigė: Top Movers garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems: Verslininkams Elektrikams Deputatams Kariškiams 44
- 45. O taip atrodoklientai kai jų trūksta... 45
- 46. Gali gaut, betprieš tai reikia optimizuoti asortimentą, reikia užsakyti “prioritetinius” trusikus! 46
- 47. Prioritetinės prekės, pagalmarketingą jos garantuos ateitį 47
- 48. Mano jau visašeima vaikšto su jūsų “prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus vienu metu nešioju! Šiaip ne taip išvaliau juos iš lentynų! 48
- 49. Štai mylimos duktersnuotrauka! 49
- 50. Krizė lauke, užsakymą vistiek reikia daryti! 50
- 51. Nieko neužsakinėsiu kolneparduosiu tai ką jau įsūdėte! 51
- 52. Štai jie: SlowMovers Lėtai parduodamos prekės 52
- 53. Štai jie: OutMovers Prekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir niekas jų nebeperka 53
- 54. Tai, kad nemes įsūdėme, o tavo “Tiotia Maša» (vedėja) užsakė! 54
- 55. Tai galvos skausmas. Turbūt prekybos agentas bonusus vedėjai trusikais davė, tai ji ir užpirko. Agentas planą įvykdė, vedėja gavo “bonusą”, o man ką daryt? Pirkėjai nustojo į parduotuvę eiti, trusikų kurių jiems reikia, aš neturiu! Tai išmiera ne ta, tai spalva nepatinka! 55
- 56. Tai tu jiemssakyk - tegu perka tai kas yra… Trusikų juk po rūbais nesimato, koks skirtumas kokia spalva? Trusikai tai prekė turinti pakaitalus… arba vienas iš dviejų! 56
- 57. Vyriški prekių pakaitalai moterims 57
- 58.
- 59.
- 60.
- 61. O mes tau priskirsime geriausius merčendaizerius, kurie sugebės tai žmonėms paaiškinti. 61
- 62. Mes tau irnaujienų duosime - pigius krizinius analogus! Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk akcijai kuo daugiau! Ne mažiau paletės! Garantuoju. Arba... vienas iš dviejų! 54 62 62
- 63. New Movers Prekės, kuriosįvedamos į asortimentą 63
- 64.
- 65. New Movers irvyrams Prekės, kurios įvedamos į asortimentą 65
- 66. Klausyk, mes juktau ir TOP prekių atvežtume… bet, tu gi žinai, kaip mūsų logistika ir gamyba dirba . Kai tik gausime į sandėlį, aš tau pirmam duosiu! 66
- 67. Kai savo problemasišspręsite, tada ir grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms reikia?! 67
- 68. Nieko nesupratau... Kažkodėl asortimentoir lentynos optimizavimas visai Ukrainai ir šiai parduotuvei nelabai tinka? 68
- 69. O dabar atskleisimekur ieškom mes, www.StockM.eu komanda • Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo procesą, tikriname ar gerai aptarnaujami pagrindiniai klientai TOP asortimentu? 69
- 70. Ko tam reikia? 1.NustatytiTOP klientus pagal pardavimus; 2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP asortimentą pagal bendrus regiono pardavimus; 3.Žinoti analizės metodiką, leidžiančią apskaičiuoti praleistus pardavimus; 4.Turėti specializuotą IT įrankį; 5.Ir, žinoma, nepamiršti namie galvos! 70
- 71. Mes tikriname arvisi TOP Moveriai yra TOP parduotuvėse… …ir štai ką mes radome 71
- 72. Duomenų analizės irlentynos stebėjimo metu nustatyta, kad: • Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse buvo išstatytas tarp 36% ir 60%. Todėl pardavimų didinimo potencialas sudarė - nuo 40% iki 56%; • BET, tuo pat metu dar egzistavo praleisti pardavimai, kurie svyravo tarp 16%-25% ir tai prie aplinkybių, kada gamintojas turėjo savo “focus komandą” darbui su asortimentu ir visą būrį merčendaizerių! • IR tuo pat metu nuo 12% iki 36% buvo perteklinių prekių, nors jos nebuvo tiektos visą mėnesį, o vartojamos reguliariai. 72
- 73. !"#$%&'#'"'()%*+,'*"' Mėlynai pažymėtos Juodai pažymėtos Raudonai pažymėtos prekės, kurios TOP prekės, kurios TOP prekės, kurios mėnesio laikotarpyje net neįtrauktos į yra asortimente, bet nebuvo tiekiamos, bet parduotuvės analizės metu jų prekių parduotuvėje asortimentą nebuvo lentynoje vis dar yra (potencialas) (OutOfStock) (OverStock) 73
- 74. Asortimento perteklius, trūkumasir potencialas 74
- 75. Kaip gali būtikad paklausiausias asortimentas neparduodamas visuose geriausiuose parduotuvėse? 75
- 76. Taisyklės, kurios įtakojareikiamų prekių trūkumą: 1.Planogramų sudarymo politika (viena planograma regionui ar net visai Ukrainai metams); 2. “Prioritetinių” (VIP) produktų politika (į geriausias lentynų vietas išdėstoma tai, ką norima “stumti”, o nesifokusuojama į tai ką nori pirkti vartotojas); 3. Aukštos maržos produktas gauna prioritetą, nors galutinė gaunama nauda gali būti ir nelabai didelė; 4. Verslavimo būdas: dirbama tam, kad įvykdyti pardavimų planą, o nesikoncentruojama į klientų (lentynų) “aptarnavimą”. 76
- 77. Ir kitos taisyklės,bloginančios pardavimus: 1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai pilnavertiškai atstoja trūkstamas prekes (parduotų prekių galima neužsakinėti tol, kol yra “Pakaitalai”); 2. Į geriausias vietas išstatyti produktus, kurie blogai parduodami, kurių prekinė išvaizda sugadinta arba baigiasi galiojimo laikas; 3. Tikėjimas, kad galima parduotų prekių neužsakyti tol kol prekės atsargų lygis nenukris iki minimalios ribos (labai dažnai tai “0”); 4. ir t.t. 77
- 78. Gaunasi labai įdomi situacija…. mes juk visai Ukrainai darome vieną planogramą? O vartojimas skirtingose regionuose ir net skirtingose parduotuvėse gana stipriai skiriasi! 78 78
- 79. Taip, ir metųbėgyje viskas keičiasi, žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o vasarą lengvų … 79 79
- 80. O jeigu dar konkurentainaują produktą išmetė į rinką… 80 80
- 81. Tai šefe …Jūs galvojate, kad mes neteisingai sprendžiame kas ir kiek jo turi gulėti lentynose? 81
- 82. Žinote kolega …Jeigu mes tik galėtume kas mėnesį peržiūrėti planogramą kiekvienoje parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo tiksliai parduodama… 82
- 83. Jei jums įdomu,kaip padidinti pardavimus, kaip surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius, tada kreipkitės į mus. Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena) ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir mažmenos. !"#$%"#&'((()*+,-./)0# 51 83
- 84. Kontaktai: StockM Team: Darius Radkevičius + 370 698 41027 darius@stockm.eu Dmytro Turlo +38 050 444 94 432 dmytro@stockm.eu Daugiau: www.stockm.eu Daugiau apie metodiką: www.toc‐goldratt.com 84 www.stockm.eu 84
- 85. Vertės strategija. www.stockm.eu www.versloknyguklubas.lt darius@stockm.eu +37069841027 Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir valdymo stilius” - autorius Darius Radkevičius 85
- 86.