Mažmeninės prekybos strategija.

2. Vizija/misija
Valdymo stilius
Strategija Struktūra Klimatas Ž monė s Rezultatas
Valdymo sistema
Aplinka(rinka)

5. Kaip jūs tai vertinat: Gerai? Reikia
tobulinti? Reikia iš esmės keisti?

6. Kaip jūs tai vertinat: Gerai? Reikia
tobulinti? Reikia iš esmės keisti?

7. Kaip jūs tai vertinat: Gerai? Reikia
tobulinti? Reikia iš esmės keisti?

8. Kaip jūs tai vertinat: Gerai? Reikia
tobulinti? Reikia iš esmės keisti?

11. • Konkurencinga strategija tai būti
išskirtiniu.
• Specialiai pasirenkant kitokį kelią nei
konkurentai.
• Pasirenkant kitokius “žaidimo metodus”

12. Tai būdas būti vienas iš -iausias.
• Pigiausias.
• Kokybiškiausias.
• Greičiausias.
• Informatyviausias.
• Novatoriškiausias.
• Draugiškiausias.
• Gražiausias.
• Patogiausias.
• .........

13. Size
PLACE Location
Layout & Design
SYSTEMS
Style &
COMMUNICATION PRODUCT Fashion
Intensity
Positional Assortment
Promotional
Service
LOGISTICS SUPPLIERS
Knowledge
Price
Climate PEOPLE VALUE Quality

14. SYSTEMS
LOGISTICS SUPPLIERS

16. Size
PLACE Location
Layout & Design

17. Išsiskirti
Išsiskirti
Išsiskirti

18. Location
• Teisingai pasirinkta vieta.
PLACE
Size • Dydis.
• “Parduotuvės erdvė”.
Layout
& • Išdėstymas.
Design
• Dizainas.

22. • Vietos potencialo ir pardavimo ploto įvertinimas.
• Investicijų paskaičiavimo patvirtinimas

23. Pavyzdys iš plataus vartojimo prekių patirties:
Rinkos situacijos kiekviename mieste įvertinimas.
BACK Sq. Meters per capita
City Inhabitants Sales Area Total Sq.m.per capita
Vilnius 542.287 127.896 0,24
Kaunas 378.943 81.369 0,21
Klaipeda 192.954 48.077 0,25
Siauliai 133.883 33.130 0,25
Panevezys 119.749 25.990 0,22
Alytus 78.000 15.518 0,20
Marijampole 52.100 19.681 0,38

24. • Pagrįstas potencialo įvertinimu.
• Finansinio atsiperkamumo įvertinimu.
• Numatomais pardavimais iš kvadratinio metro.

27. Tiesus parduotuvės Kampinis parduotuvės
išplanavimas išplanavimas
Įstrižainis parduotuvės Geometrinis parduotuvės
išplanavimas išplanavimas

28. Location
PLACE • Ar mes laimime?
Size • Kiek?(daug, mažai)
• Ar einame teisingai?
• Ar reikia tai keisti?

29. Style & Fashion
Product
Intensity
Assortment

30. Todėl asortimento formavimas pakankamai sudėtingas procesas.

31. Basic assortment
X store
Y store
Z store

32. 100 %
+5 %
95 %
+15 %
80 %
Sales LTL
20% +30 % 50 % +50 % 100 %
Assortment

33. Kiek SKU jūsų asortimente?
Kaip jie suskirstyti pagal segmentus?
Kaip jie suskirstyti pagal kainų lygius?
Kaip įvedamos naujienos?

34. Low Middle High
Pavyzdys:
• 13% žemos kokybės – mžos kainos produktai
• 36 % vidutiniškai žemos kokybės produktai
• 37 % vidutiniškai aukštos kokybės produktai
• 14 % aukštos kokybės produktai

36. Produktas
Poreikis Pasirinki
mas
Pasirinkimas
Poreikis
Produktas

37. Gross Margin
GMROI =
Average Inventory Cost
Microsoft Excel
Worksheet

38. Tikslas būti kitokiu nei konkurentai.
Kategotija, kurioje galima būti stipriu.
Destinition kategorija turi turėti ir atitinkamai apipavidalinta
vietą parduotuvėje ir visuomet “on stock”.

40. Pirkėjų sprendimo medis
Segment A Segment B Segment C
Produktų segmentacija
Pateikimas parduotuvėje
Planogramos

41. 10%
80% (45%)
43%
Tai gali padėti gaunant iš tiekėjų spec pasiūlymus, arba didinant marketingo pajamas.

42. Tai gali padėti gaunant iš tiekėjų spec pasiūlymus, arba didinant marketingo pajamas.

43. –Padidinti veidelių kiekį:
• Nuo 2 iki 4 veidelių = 58% išauga pardavimai
• Nuo 2 iki 6 veidelių = 87% išauga pardavimai
–Sumažinti veidelių kiekį:
• Nuo 3 iki 2 veidelių = -58% krenta pardavimai
87% Išaugo
pardavimai!

44. • Ar mes laimime?
• Kiek?(daug, mažai)
• Ar einame teisingai?
PRODUCT
• Ar reikia tai keisti?

45. Price
EDLP v Hi Lo
Quality
VALUE

46. PRICE/
KAINA + QUALITY/
KOKYBĖ = VALUE/
VERTĖ
PRICE QUALITY

47. 4,99 Lt/kg
6,99 Lt/kg

49. Kas pagrindinis konkurentas?
Kokį kainų indeksą naudojam su tiesioginiais konkurentais?
Kaip matuojame ir kaip atliekame monitoringą?
Kaip dažnai tai darome?
Kur tai atsispindi?

50. Kainų nustatymo gairės:
• Reguliarios prekių kainos lygios pagrindinio konkurento (YYYYYYY)
s
reguliarioms kainoms, tačiau negali būti didesnės daugiau nei X% už
y
kitų konkurentų kainas (ZZZZZZ ir WWWWW);
z d
• Pigiausių prekių kainos nustatomos pagal pagrindinių konkurentų
(YYYY, ZZZZ, WWWW) pigiausių analogiškų prekių toje kategorijoje
mažiausią kainą;
v y
a
• Nustatant reguliarias kainas neatsižvelgiama į konkurentų akcijines
P
kainas (lyginama tik su reguliariomis konkurentų kainomis);

51. s
• Kainos nustatomos vienodos visoms lygio parduotuvėms;
d y
• Naujai atidarytoms parduotuvėms X mėnėsius nuo atidarymo
z
taikomos X% žemesnės kainos TOP sąrašų prekėms, taip pat kainos
y
nustatomos pagal minimalią šalia esančių konkurentų kainą (t.y.
atsižvelgiama ne tik į YYYY, tačiau ir į ZZZ bei WWWW, jei šie
v
konkurentai yra šalia);
a
P

52. Internetinės parduotuvės kainų nustatymo gairės:
y s
• Reguliarios prekių kainos nustatomos nuo Xct iki X % žemesnės nei
pagrindinių konkurentų (YYYY, ZZZZ, WWWW) kainos, jautrioms kainai
d
kategorijoms (pieno, duonos ir kt.) kainos gali būti žemesnės iki X%;
z
• Pigiausių prekių kainos nustatomos pagal pagrindinių konkurentų
y
(YYYY, ZZZZ, WWWW) pigiausių analogiškų prekių toje kategorijoje
mažiausią kainą;
a v
• Nustatant reguliarias kainas neatsižvelgiama į konkurentų akcijines
kainas (lyginama tik su reguliariomis konkurentų kainomis);
P

53. • TOP sąrašai – sudaryti iš populiariausių ir dažniausiai perkamų
prekių. Pastovus šių prekių kainų lyginimas su konkurentais ir
y s
didesnis dėmesys jų kainodarai, leidžia nustatyti konkurencingas
kainas, kad kiekvieną dieną galėtume pasiūlyti pirkėjams
d
patrauklias kainas jų mėgstamiausiems produktams;
•
yz
Kainos stebimos keliuose regionuose, kas suteikia daugiau
tikslumo nustatant teisingą kainą, atsižvelgiant į kiekviename
v
regione esamą skirtingą konkurencinę aplinką.
a
P

54. • Pigiausių prekių sąrašas – sudarytas atrenkant pigiausias prekes iš
s
populiariausių ir dažniausiai perkamų prekių kategorijų. Šio sąrašo
prekės lentynose žymimos komunikacija “Pigu”, kuri leidžia pirkėjui
d y
lengviau pastebėti pigesnes prekes. Pigiausių prekių turėjimas
asortimente dažniausiai perkamų prekių kategorijose suteikia pirkėjui
z
didesnį pasirinkimą pagal prekės kainą, kuri jam būtų priimtina, taip
kartu formuojant ir pigumo įvaizdį. Pigiausių prekių kainos stebimos pas
v y
konkurentus, siekiant nustatyti pigiausią kainą rinkoje populiariausiose
ir pirmo būtinumo prekių kategorijose, kad patenkinti kiekvieno pirkėjo
a
poreikius;
P
• Akcijiniai sąrašai - stebimos ir analizuojamos konkurentų vykdomos
kainų akcijos.

55. • Ar mes laimime?
• Kiek?(daug, mažai)
• Ar einame teisingai?
• Ar reikia tai keisti?
VALUE

56. SYSTEMS
Service LOGISTICS SUPPLIERS
Knowledge
PEOPLE
Climate

58. Todėl, kad......
Net 39% nustojo apsipirkinėti tam tikrame
prekybos taške dėl nepasitenkinimo
pirkėju aptarnavimu.

59. • Įvadinės programos
• Mokymas darbo vietoje
• Standartai
• Klientų aptarnavimo mokymai
• Vadovų mokymai
• Vidurinio lygio vadovų mokymai
• Karjeros planavimas, paaukštinimai, rotacijos..

60. • Pareigų “paveldėtojai”
• Rotacijos
• Veiklos vertinimas
• Karjeros kelias

61. Pavyzdys: Prekybos centro direktoriaus
karjeros kelias
Store Manager HM Store Manager SM
Product group manager
Fresh HM
Product group Product group Service manager Product group
manager Dry HM manager Non food HM manager Non food,
HM Fresh, Dry SM

62. • Išorinis klimatas (kaip darbdavys, kaip
rinkos žaidėjas ir t.t.)
• Vidinis klimatas (kaip žmonės jaučiasi
organizacijoje)

65. • Ar mes laimime?
• Kiek?(daug, mažai)
• Ar einame teisingai?
• Ar reikia tai keisti?
People

66. COMMUNICATION
Positional
Promotional

67. • Tai veiksmai, kurių pagalba vartotojų
sąmonėje sukuriamas prekybinio tinklo
įvaizdis ar identitetas.
• Konkuruojančioje erdvėje pozicionavimas
leidžia pirkėjui vertinti pirkimo vietas pagal
požymius, kuriuos jie laiko svarbiais, ko
pasekoje atsiranda sprendimas „kur apsipirkti“

68. • Kokia jūsų?
•
•
•
•
•
•
•
• Pavyzdys:
• Šeima su trim ir daugiau narių.
• Vidutinių ir aukštesnių pajamų
• Amžius 25 – 50
• Miestiečiai
• Aukštojo ar spec. išsilavinimo
• Dėmesio centras - moteris

70. • Brando stiprinimas
• Mėnesio akcijos
• Savaitės akcijos
• Lojalumo kompanijos
• Lojalumo kortelės
• Lokalios akcijos(B-day...)
• Jungtinio marketingo
• Įvairūs projektai: pvz. Ecological,
Baby…..

71. • Koks jis?
• Kur ir kaip tai atsispindi?
• Kaip ruošiamės?

72. • Ar mes laimime?
Comuni • Kiek?(daug, mažai)
cation
• Ar einame teisingai?
• Ar reikia tai keisti?

73. Pentagono „širdis“:
SYSTEMS
LOGISTICS SUPPLIERS

74. SYSTEMS
LOGISTICS SUPPLIERS

77. • Ar mes laimime?
• Kiek?(daug, mažai)
• Ar einame teisingai?
• Ar reikia tai keisti?
SYSTEMS
LOGISTICS SUPPLIERS

78. Size
PLACE Location
Layout & Design
SYSTEMS
Style &
PRODUCT Fashion
COMMUNICATION
Intensity
Positional
Assortment
Promotional
Service
LOGISTICS SUPPLIERS
Knowledge
Price
Climate PEOPLE VALUE Quality

79. • Pigiausias.
• Kokybiškiausias.
• Greičiausias.
• Informatyviausias.
• Novatoriškiausias.
• Draugiškiausias.
• Gražiausias.
• Patogiausias.
• .........

80. Bloga strategija vs jokios.
Deklaruoti vs veikti.
“Turėti galvoje” vs patvirtintos procedūros.
Vystyti vs dreifuoti.
Spręsti vs diskutuoti.
Sistematizuoti vs žinoti.