Cred in valoarea vanzarii consultative si in vanzarea realizata „pe relatie”. Cred in faptul ca daca reusesti sa construiesti o relatie puternica cu clientul tau, atunci iti va fi mai usor sa vinzi. Pana la urma ne place sa ne gasim in compania unor oameni care ne sunt dragi si a caror prezenta ne creeaza sentimente placute. Deasemenea, si tie si mie ne place sa cumparam de la astfel de persoane. In acest articol am sa-ti vorbesc despre forta unei insiruiri de intrebari care s-ar putea sa nu-ti aduca vanzarile de care ai nevoie imediat, insa te vor indrepta catre construirea unei relatii cu clientul tau.

1. 5 intrebari pentru construirea unei relatii trainice
Training Craiova
Un proiect ACT Sales Consulting
by Alexandru Cristian TOAXEN

2. 1. R – REALIZARI
O prima intrebare, de deschidere, va fi legata de realizarile
trecute ale interlocutorului tau. Cum spuneam, cu totii avem
realizari de care suntem mandri. Este important ca prima
intrebare sa fie pozitiva, sa fie deschisa si sa-i lase
interlocutorului tau posibilitatea de a se lauda. Tie iti place sa
vorbesti despre momentele tale bune? Mie, da, si celor mai
multi dintre noi ne place asta. Exemplu: „Care este cea mai
draga realizare a ta?”

3. 2. O – OBSTACOLE
Aproape orice realizare a fost precedata de o serie de obstacole
si este valorizata si in functie de cat de greu a fost obtinuta, de
cate obstacole am fost nevoiti sa depasim. Cu cat a fost mai
greu, cu atat realizarea devine mai valoroasa. Aceasta categorie
continua sa-i ofere interlocutorului tau posibilitatea de a arata
cat de grozav a fost si cat de inovativ sau tenace a fost pentru a
obtine acele realizari. Exemplu: „Care au fost cele mai grele
obstacole intalnite in cale pentru obtinerea realizarii despre care
mi-ai vorbit?”

4. 3. A – ASPIRATII
Oare exista vreun om care sa nu-si mai doreasca nimic, care sa fie pe
deplin multumit de ceea ce are, intr-atat incat sa nu mai aiba nici o
dorinta sau care sa fie atat de deprimat incat sa nu mai aiba energie
pentru nimic. Raspunsul este da, insa sunt putini astfel de oameni.
Pentru toti ceilalti, ca mine si ca tine, dorintele sunt prezente la
fiecare pas si ne place sa vorbim despre ele, mai ales dupa ce am fost
ajutati sa ne amintim de momentele noastre de glorie. Intreaba-l pe
interlocutor despre aspiratiile lui si vei primi multumirea lui.
Exemplu: „Care sunt cele mai arzatoare dorinte pentru viitor?”

5. 4. D – DIFICULTATI
Intreaba-l pe interlocutorul tau despre obstacolele pe care va fi
nevoit sa le depaseasca pentru a-si transforma aspiratiile in
realizari. Sigur exista cateva. Exemplu: „Care ar fi obstacolele
de depasit pentru a va atinge obiectivele?”

6. 5. E – EFECT
Ei bine, dupa aceste serii de intrebari care l-au facut pe
interlocutorul tau sa spuna foarte multe despre el, poti incheia
cu o intrebare legata de cum il poti tu ajuta pe el sau ce efect ar
avea un ajutor pe care ai putea sa i-l dai. Exemplu: „Cum crezi
ca te-as putea ajuta?”

7. Concluzie
O metoda simpla pe care sa o folosesti ori de cate ori vrei sa-i
arati cuiva ca iti pasa si apoi poti culege R.O.A.D.E. -le.
E important sa faci asta pentru ca nimanui nu-i pasa de ce ai de
spus atat vreme cat nu arati ca iti pasa.
Idei indraznete si decizii intelepte.

8. 1. R – Realizari
2. O – Obstacole
3. A – Aspiratii
4. D – Dificultati
5. E – Efecte
Idei indraznete si decizii intelepte. http://trainingcraiova.webs.com