1. > SNYD JER SELV
- eller udnyt mulighederne
for transparente it-priser.
Side 6
> GULD VÆRD
Få outsourcing-kontrakten
rigtig fra start.
Side 12
> SVARET BLÆSER
I SKYEN
Hvem har ansvaret for,
at forretningen kører?
Side 15
INSIGHTOM IT. FOR LEDERE. Udgivet af GlobalConnect A/S • April 2016

2. 2
Man må forstå it,
for at forstå
mulighederne
LEDER
Det har aldrig været vig-
tigere for en erhvervsleder
at have en opdateret for-
ståelse af it.
Nye digitale muligheder væl-
ter frem og bringer ikke bare
nye forretningsmuligheder,
men også nye forretningsfor-
mer og -processer. Samtidig
åbnes døren for lavere driftsomkostninger
og større skalerbarhed.
Udviklingen skaber også en stribe nye
udfordringer. Man skal reagere hurtigere
på forandringer end nogensinde før og
samtidig navigere i en stigende komplek-
sitet. Det kræver flere og mere strategiske
it-ressourcer, og at man har styr på data og
sikkerhed.
I dag er it så integreret i alle led af enhver
branche, at det giver en klar konkurrence-
fordel at mestre området. Det er derfor,
vi lancerer Insight.
Her vil vi sætte it i et forretningsmæssigt
perspektiv. Du får indspark fra eksperter,
succes-cases og håndgribelige råd. Vi ser
blandt andet på, hvordan de nye muligheder
skaber en helt ny diskussion om, hvem der
reelt har ansvaret for, at forretningen kører.
Derfor er Insight også for dig, der ikke har
et visitkort, hvor der står it.
Vi håber, magasinet vil hjælpe dig til at få
overblik og indblik. For den der forstår it,
forstår at gribe mulighederne.
God læselyst.
Søren Peters, GlobalConnect A/S
Udgivet af
GlobalConnect A/S
Hørskætten 3
2630 Tåstrup
Chefredaktion
Birgitte Hagsholm Andersen
(ansvarshavende)
birgitte.andersen@globalconnect.dk
Nicolai Eilstrup
nicolai.eilstrup@globalconnect.dk

3. 3
Digitalisering
ændrer
spillereglerne
For første gang inkluderer konsulentfirmaets årlige
”Digital IQ Survey” nu også Danmark. Undersøgelsen,
der kører på ottende år, tager den digitale tempera-
tur på virksomheder verden over, herunder parathed
og benchmarks. Danske virksomheder har digitalise-
ring højt på agendaen, men teknologien gør knuder.
75 procent nævner forældede systemer som en
udfordring, lige som manglende integration af data
på tværs er en væsentlig hæmsko.
Offensivt værktøj
Disse data fortæller, at danske virksomheder er nødt til at gøre
deres hjemmearbejde, forklarer Esben Toft. ”En virksomhed køber
et avanceret digitalt system, men kan ikke få processerne til at fun-
gere ordentligt. Læren er, at når man går i gang med nye digitale
løsninger, skal det tekniske fundament være på plads. Det gælder
it-arkitektur, datahåndtering og sikkerhed.”
Der er også en anden grundlæggende ting, der er ved at komme
på plads: Ledelsens mindset. ”I en årrække var digitalisering
forbeholdt agile opstartsvirksomheder, der ikke har en analog og
procesmæssig arv og derfor kan tænke deres digitale forretningsmo-
del op fra bunden. Men digital transformation er for alvor ved at
bundfælde sig som en væsentlig konkurrenceparameter i dag, og en
afgørende i morgen. Det betyder, at teknologi ikke længere kun er
et middel til effektivisering og administration. Det er et offensivt
værktøj til at udvikle nye digitale forretningsmodeller og derfor et
værktøj til at erobre markedsandele og mere omsætning.”
Mange muligheder
Samtidig er det nødvendigt at være i offensiven, fordi spillereglerne
har ændret sig. ”Digitalisering er jo en kæmpe ‘equalizer’ i
markedet. For få år siden ville Big Data og analyser kræve store
investeringer og dyre licenser. I dag kan du købe det som en skaler-
bar service med cloud-løsninger, og væksten vil fortsætte i den
retning.”
Dermed giver det heller ikke altid mening for virksomheder at køre
videre med et traditionelt datacenter inhouse. ”Udviklingen går i
retning af, at man outsourcer. Der er de traditionelle fordele med
stordrift og fleksibilitet, men også fordi digitalisering stiller større
krav til datacenter, idet der stilles krav til blandt andet skaler-
barhed, høj it-sikkerhed, høj oppetid og hurtig reaktionsevne.
Den optimale løsning kommer an på virksomheden, fordi der er så
mange muligheder for at kombinere forskellige faktorer som loka-
tion, hardware og cloud-services.”
”I Danmark er vi rigtig gode til at lægge
strategier og planer, men derimod har vi
sværere ved implementering og opfølgning.
Det er rigtig ærgerligt, fordi det er her, du
får gevinstrealiseringen,” siger Esben Toft,
Partner og Head of Digital Transformation
hos PwC.
FIRE GODE RÅD
Kompleksitet er en gennemgående udfordring med den
omsiggribende digitalisering. PWC har formu leret 10
nødvendige indsatsområder for ledelsen i en virksomhed,
der tumler med digitalisering, og her er et kvalificeret
sammenkog.
LEDELSEN SKAL GÅ I FRONT
De ansvarlige for digitale aktiviteter er med på højeste
beslutningsniveau, hvor teknologien er en integreret del
af det strategiske arbejde. Titlen ”Chief Digital Officer”
er ved at materialisere sig.
INVESTERING OG OPFØLGNING
Alle investeringer i digital teknologi er med henblik på
konkurrencefordele. Virksomheden skal have en konstant
forløb med forberedelse, planlægning, eksekvering og
evaluering for de digitale processer.
ÅBENHED OG SAMARBEJDE
Virksomheden bør søge dialog med eksterne kræfter over
en bred kam for at følge med i den teknologiske udvikling
og finde nye samarbejdsformer.
SIKKERHED I FOKUS
Den stigende digitalisering øger virksomhedernes
eksponering, og der bør arbejdes proaktivt og fortløbende
med at planlægge og evaluere sikkerhedshændelser.

4. 4
HOLD KAFKA
UDE AF
DIREKTIONS-
GANGEN
En rigid it-infrastruktur skaber frustration.
Og frustration skaber bestyrelser, der dikterer
outsourcing-valg, chefer der køber it-løsninger
udenom it-chefen, og det der er værre.
Ring til os på 77 30 30 01, før det bliver kafkask.
AGILE
VIRKSOMHEDER
ER DEN DIGITALE
TIDS VINDERE

5. 5
Over 90 procent af verdenshandlen foregår
ad søvejen, og Team Tankers International er
eksperter i at transportere stort set alt, der
er flydende. ”Det kan være alt fra rapsolie
til råolie til kemiske produkter, transpor-
teret i tanke, der passer til produktet”,
forklarer IT Manager Henrik Borch.
Effektivitet og forudseenhed
Team Tankers International omsætter for
over to milliarder kroner og har 45 skibe på
verdenshavene. ”Det starter med salg af en
rejse, hvorefter en operatør tager over og
sørger for, at skibet kommer fra A til B. Der-
til kommer Fleet Managers, der er ansvarlige
for alt det tekniske vedrørende skibet,
inklusiv vedligehold og sikkerhed. ”Opgaven
involverer også en crew manager, der tager
sig af de typisk 15-20 søfolk, der er ombord
på hvert skib. Hele forløbet kræver overblik
og koordinering for at hente gevinsten hjem.
”Det er vigtigt at have medarbejdere, der
kender og forstår branchen samt indarbej-
dede procedurer.”
Den måske allervigtigste egenskab hos Team
Tankers International er imidlertid forud-
seenhed i en dynamisk verden. ”Vi arbejder
konstant med at spotte, hvor der er eller
snart udvikler sig et marked. Her gælder det
om at holde øje med en række faktorer som
geopolitik, verdensøkonomi og ikke mindst
shippingbranchen generelt.”
En så fleksibel og dynamisk forretningsmodel
kræver sin IT, og Team Tankers International
er i gang med at implementere den nyeste
strategiplan. ”Første del er at gå cloud
med Office 365 og Sharepoint Online. Vi har
bygget en portal i Sharepoint med vores
intranet som landing page. Næste skridt er
et dokumentcenter, som derefter fører os
til næste fase, en vessel-portal. Her samler
vi alle relevante dokumenter for hvert
skib, såsom stamdata om skibet, tegninger,
inspektioner og compliance. Vi kan bygge
økonomiske nøgler ind og alarmer, der
fortæller, skibet snart skal på værft.”
Fra data til ledelsesinformation
Målsætningen hedder Vessel Lifecycle Ma-
nagement, hvor Team Tankers International
kan følge et skib gennem tid. ”Systemet
understøtter hele forløbet fra køb af skibet,
ankomst i flåden, daglig drift og til den dag,
skibet udfases. Det er et stærkt værktøj.”
Netop anvendelsen af data, Business
Intelligence, er centralt i Team Tankers
Internationals strategi. ”Det gælder om
at transformere data til information. Den
information skal kunne vendes og drejes
lynhurtigt for at kunne vurdere forskellige
scenarier. Lige netop det bruger en tradi-
tionel analytiker lang tid på at udarbejde.
Vores løsning har et grafisk interface,
der viser verden, som den ser ud lige nu.
Man kan vælge variabler som skibstype,
periode eller en bestemt havn et givent
sted i verden. Det er, hvad vi vil levere til
ledelsen, et konstant opdateret grundlag for
rettidige beslutninger”.
Succesen kommer imidlertid ikke af sig selv.
Først og fremmest skal fundamentet være
på plads. ”Det kræver meget data gover-
nance og stewardship for at sikre valide
data. Vi skal for eksempel sikre os, at vores
vareregister ikke staver samme produkt på
otte forskellige måder. Derfor har vi udpeget
redaktører, som er ansvarlige for de forskel-
lige data.”
Tid til timeouts
Mennesker spiller også en rolle i en anden
vigtig forudsætning for succes, forankring.
”Når vi ruller nye løsninger ud, skal vores
medarbejdere arbejde på en anden måde,
og den tilvænning skal man som it-afdeling
ikke undervurdere. Derfor arbejder vi med
faste timeouts, hvor vi bruger eksempelvis
seks måneder på at forankre løsningen i
organisationen. Vi sætter os ved medarbej-
dernes skriveborde, og lederen engagerer
sig.”
Endelig gælder det også om at fokusere på
det, man er bedst til. ”Vi fokuserer på IT til
udvikling og strategi, mens vi har outsourcet
al support og hosting. Her er det vigtigt for
os, at tingene kører effektivt og forven-
teligt, samt at vores samarbejdspartner
kender vores forretning,” lyder det fra Team
Tankers International.
Team Tankers tænker
teknologi med timeouts
Transport ad søvejen er en indviklet affære, specielt når det
drejer sig om kemikalier. Team Tankers International flytter stort
set alt, der kan flyde, med forudseenhed og en sikker it-hånd.

6. 6
Sådan undgår du at betale overpris
for din it-infrastruktur
Transparens er en af tidens
store tendenser. Lån, forsik-
ringer og elektronik er bare
tre eksempler fra en lang
liste af områder, hvor vi har
fået større gennemsigtighed
og derfor ofte betaler min-
dre.
Transparensen og pris-
faldene er også nået til
it-branchen, men det er
langt fra alle virksom-
heder, der benytter sig af
muligheden for at spare
på deres løsninger.
Det forklarer Line Ørskov, der er direktør for
Quarterly Analytics. Virksomheden er som
en del af Zangenberg Group årligt med til at
benchmarke mere end 350 danske kontrak-
ter for it-infrastrukturaftaler til en samlet
værdi på over 3,5 mia. kroner.
”Priserne er især faldet markant på de
basisydelser, der udgør en stor del af infra-
strukturlaget. Så her er virkelig penge at
hente. Men vi ser stadig mange kontrakter,
hvor kunder betaler for meget i forhold til
markedsprisen. Faktisk gælder det langt
størstedelen af de kontrakter, vi bench-
marker,” fortæller hun.
Ørskov understreger, at pro-
blemet er generelt på tværs af
brancher, virksomhedsstørrelse
samt i forhold til det offentlige
og private. Det efterlader
spørgsmålet om, hvorfor det
forholder sig sådan.
Drop ægteskabstanken
Ifølge Ørskov opfatter mange benchmarking
som dyrt, hvilket det da også tidligere har
været. I dag er der dog tilgang til langt mere
data om danske kontraktforhold, så øvelsen
er blevet markant billigere, fortæller hun.
Derudover handler det om kultur.
På mindre end 10 år er priserne på mange standardydelser
til it-infrastruktur faldet med mere end 50 procent. Alligevel
betaler mange danske virksomheder alt for meget for deres
aftaler. Det fortæller Line Ørskov fra Quarterly Analytics. Vi
har spurgt hende om, hvordan man undgår at snyde sig selv.
“Som it-kunde er
man nødt til at
glemme tanken
om ægteskabet
og få øjnene op
for, at det er et
handelsforhold”
6

7. 7
”Mange it-kunder snakker om leverandør-
forholdet som at indgå et ægteskab. Der
hersker en vi-snakker-bare-om-tingene-
kultur, men lige netop dét får man yderst
sjældent gjort, når det gælder priser. Som
it-kunde er man nødt til at glemme tanken
om ægteskabet og få øjnene op for, at det
er et handelsforhold,” forklarer Ørskov.
Hun anbefaler, at alle virksomheder ind-
skriver prisreguleringsmekanismer i deres
aftaler og holder sig parate til at starte en
dialog med deres leverandør. Ellers ender
man med at betale langt over markedspris.
Faktisk – fortæller hun – er det en dialog
langt de fleste leverandører hilser velkom-
men.
”Leverandører er selvfølgelig interesserede
i at holde deres kunder glade og sammen
udvikle kundernes forretninger. Det her
handler langt hen af vejen om at modne
markedet, og det er i alles interesse,”
fortæller Ørskov.
AGILE
VIRKSOMHEDER
ER DEN DIGITALE
TIDS VINDERE
TAG TESTEN:
HVILKEN OUTSOURCING-MODEL
ER RIGTIG FOR JER?
Brug 5 minutter med GlobalConnects Outsourcing Indicator
og få et overblik. Se www.globalconnect.dk/indicator
3 ANBEFALINGER
For at sikre, at man ikke betaler
overpris for sin it-infrastruktur, er der
ifølge Line Ørskov tre punkter, enhver
virksomhed bør forholde sig til.
VID, HVAD DU KØBER
OG HVORFOR
Det er vigtigt at forstå, hvad du køber,
og at du sikrer, at alle ydelser lever op
til jeres behov. Vær især opmærksom
på de ekstra-elementer, I køber ud
over standardleverancen. Fx større
kapacitetsfleksibilitet eller krav til
hvor datacentret skal ligge; det kan
nemt fordoble prisen på en aftale.
KEND
MARKEDSPRISERNE
Følg med i prisudviklingen og indgå en
aftale til markedspris.
DOKUMENTÉR,
HVAD DU KØBER
Dokumentationen skal være velbeskre-
vet gennem hele kontraktforløbet;
det gælder alt fra policy-styring til
sikkerhed. Når en ydelse ikke er doku-
menteret, bliver det svært at få andre
leverandører til at byde ind på den.
Det er især vigtigt i forhold til de lidt
længere kontrakter.
Brug 5 minutter med GlobalConnects Outsourcing IndicatorBrug 5 minutter med GlobalConnects Outsourcing Indicator
og få et overblik. Se www.globalconnect.dk/indicatorwww.globalconnect.dk/indicator

8. 8
Fra fiber til forretning
Analysefirmaet Gartner kalder udfordringen
”Bimodal IT”, hvor virksomheden skal be-
væge sig på to måder, lineært og eksplosivt.
Det lange seje træk handler om stabil og
billig drift. Samtidig skal it imidlertid også
anvendes offensivt i hele værdikæden, til
nye produkter og forretningsmodeller. For-
mår virksomheder ikke at håndtere denne
dobbelte bevægelse, risikerer de at blive
disruptet af nye virksomheder, der er født
digitale og dermed offensive.
Hele værdikæden
Det er denne komplekse virkelighed,
GlobalConnect hjælper virksomheder med
at håndtere. ”it griber ind flere og flere
steder i værdikæden hos vores kunder, og
vi vil være med hele vejen. Derfor kan vi
understøtte kundens behov i alle led, fra
grundlæggende infrastruktur over effektive
løsninger helt ud til slutbrugernes skærme,”
forklarer Senior Group Manager Christian
Arentoft med ansvar for drift af netværk og
datacentre hos GlobalConnect.
Denne enkle vision kræver et komplekst
setup. ”Vi skal kunne håndtere alt, hele
vejen fra vores fiber til kundens forretning.
Det betyder imidlertid ikke, at vi overtager
det hele, men vi hjælper kunderne med at
flytte fokus fra den daglige drift af en it-
løsning til at tænke offensivt og innovativt.
Specielt hvad angår nye tiltag over for deres
kunder,” siger Christian Arentoft.
En velsmurt maskine
Derfor handler outsourcing af den daglige
drift om kompetencer og mest af alt
stabilitet. Kunden skal kunne sove roligt
om natten, siger Michael Falck, Director of
Operations og dermed ansvarlig for drift af
outsourcing-aftaler. ”For kunden gælder det
om at have en velsmurt maskine, der kører
uanset hvad. Du ved, hvor du har os. Det er
vores fundament, højkvalitetsløsninger, der
er til at stole på, og det gør os dermed også
i stand til at lægge værdi ovenpå og hjælpe
vores kunder med at blive endnu bedre.”
For at give kunderne en god nattesøvn
kræver det en effektiv organisation
indrettet på outsourcing. ”Vi har et meget
højt procesniveau og certificeringer til de
nyeste produkter. Det er meget vigtigt i
et dynamisk og komplekst miljø, hvor der
ikke tillades fejl. Vi arbejder med et fælles
sprog og terminologi for at sikre sammen-
hæng og stabilitet.”
Kend kunden
Men det interne fodslag er ikke nok i
outsourcing. Som en velsmurt del af
outsourcing-maskinen skal medarbejderen
også kunne bevæge sig ind i kundens
verden, siger Michael Falck. ”Noget af det,
vores kunder går allermest op i er, at vores
medarbejdere kender deres forretning.
De skal være helt ned i processerne, så
de forstår kundens behov for support og
rådgivning. Det kan ikke certificeres, men
er lige så vigtigt.”
Derfor handler teknologi, trods alle
omvæltningerne, stadig om mennesker
og samarbejde. ”Du kan ikke adskille it
fra resten af forretningen, tværtimod, og
derfor gælder det om at have de rette
strategiske partnerskaber. Hvor du både
får sikkerheden med always-on samt
værktøjerne og rådgivningen til at gøre
forretningen mere konkurrencedygtig med
teknologi,” lyder det fra Christian Arentoft.
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
It er ikke, hvad det har været. En gang var det kun et
spørgsmål om drift og optimering, men i dag skal teknologi
være en integreret del af forretningen og dermed fremtiden.
OM GLOBALCONNECT
GlobalConnect startede
i 1998 med at bygge
effektive fiberforbindelser
og er i dag en vital del
af Danmarks digitale
infrastruktur.
GlobalConnect hjælper
med at integrere
infrastruktur i private og
offentlige organisationer
og er nu en del af
løsningen, når forretnings-
kritisk it-drift skal
sikres og optimeres.
Dansk
Cloud
Rådgivning,
certificering,
dokumentation,
dansk support,
sikkerhed
Managed
Services
Netværks-
løsninger
3. parts
applikationer
3PEget
Fibernet
Danske
Datacentre

9. 9
100%DanskCloud
13.000km fibernet
Danmarksstørstenetværk
13.000m2
datapark
= 1.5 fodboldbane
Hastighed
400
Gbits/s
9
38Topsikrededatacentre
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup
CO
2
venligt frikølean-
læg der udnytter
udetemperaturen
33%af Danmarks
internettrafik
går gennem
GlobalConnect
Aarhus
København
Albertslund
Skejby
Kolding
Odense
Hamborg
Nørre Nebel
Taastrup

10. 10
HVEM TAGER
TELEFONEN I
SKYEN?
Globaliserede cloud-løsninger er lykken.
Lige indtil den dag noget skal justeres eller fixes.
For hvem ringer I så til? Hvem tager telefonen
og tager ansvaret?
For flere kedelige spørgsmål, ring til os på 77 30 30 01.
AGILE
VIRKSOMHEDER
ER DEN DIGITALE
TIDS VINDERE

11. 11
Er vi (stadig) lemminger?
11
Det er et markant fokusskifte, der er sket
i it-branchen over de sidste år. Fra de
komplekse in-house-løsninger og tilsvar-
ende store it-afdelinger til dagens trend
med at outsource mest muligt. De fleste
vil hævde, at vi er blevet klogere.
Det er Søren Peters ikke tilbøjelig til at
være enig i. Han er direktør for out-
sourcing i GlobalConnect og har som
mangeårigt medlem af it-branchen været førstehånds-
vidne til kursskiftet. Ifølge ham er mange virksomheder
godt i gang med at gentage fortidens fejl, bare med
omvendt fortegn.
”Der er åbenlyse problemer ved datidens tilgang og
ligeså åbenlyse fordele ved cloud og standardisering.
Men alt for mange kaster sig lidt for kritikløst over de
nye muligheder. Man er som lemminger drejet væk fra
den ene kant, bare for at sætte kurs mod en anden;
man er ved at skabe nogle helt nye problemer for sig
selv,” siger Søren Peters.
Sulten har taget over
Baggrunden for udtalelsen skal findes tilbage i 90’erne
og systemerne, man dengang byggede.
”De store monolitsystemer virkede. Men de var også
dyre, svære at ændre og blev ofte en stopklods for
forretningen. Samtidig må man nok indse, at mange
it-afdelinger ikke altid opførte sig som om, de var til
for forretningen. Det har slidt voldsomt på tålmodighed
og goodwill i forhold til resten af organisationen,”
fortæller Søren Peters.
Konsekvensen ser han i dag, hvor beslutninger om out-
sourcing i mange virksomheder dikteres af ledelser og
bestyrelser. Herunder konkrete leverandør- og teknolo-
givalg. Samtidig pibler uautoriserede standardløsninger
mange steder frem nedefra, blandt medarbejdere der
har mistet tålmodigheden med it-afdelingen.
”Sulten efter de nye muligheder har taget over for den
sunde fornuft. Der er ingen egentlig plan. Problemet er,
at den nye distribuerede verden er svær at manøvrere
i. Her er ingen lette løsninger, hvor forjættende tanken
end kan være,” siger Søren Peters.
Bivirkninger
”Cloud og standardisering er ikke vidunderpiller uden
bivirkninger, og de kan ikke ordineres til alt. Det tror
jeg egentlig, at 99 procent af alle it-chefer vil give mig
ret i. Det afspejles bare ikke i de beslutninger, vi ser,
der bliver taget i mange virksomheder,” siger Søren
Peters.
”Hvordan sikrer man for eksempel en “varm linje” at
ringe til, hvis man har flyttet alle servere ud på en
cloud-service uden kendte SLA’er? Hvad sker der, når
den er nede? Må man bare pænt vente på, den kommer
op igen? Hvem kontakter man for status? Hvad hvis løs-
ningen kræver tilpasninger? Kan man det? Alt for mange
har købt standardiserede løsninger og en dag indset, at
de ikke kan tilpasses godt nok,” siger Søren Peters.
Han mener, at man er nødt til at gøre mere ud af at
forstå perspektiverne i de beslutninger, man tager. På
den måde får man sat nogle langsigtede krav til sine
løsninger og leverandører i stedet for alene at fokusere
på pris, leverandør-brands og lignende.
”Man er nødt til at være kritisk og skabe nogle helt
rene snitflader i forhold til sine kontrakter. Samtidig
skal man sætte klare krav og spilleregler internt. Som
ledelse har man et ansvar for at tage dialogen med sin
it-afdeling og ikke blot skubbe krav videre. Man må
sætte nogle forretningsmæssige mål, der understøt-
ter udviklingen, men ikke diktere konkrete it-løsninger
eller teknologivalg. Ellers bliver det svært at undslippe
lemminge-effekten,” fastslår Søren Peters.
I 90’erne ville alle virksomheder have store, specialdesignede
it-systemer. I dag løber alle den modsatte vej; efter cloud og
standardløsninger. Ifølge en it-mand, der har været med hele
vejen, har vi bare ikke lært den virkelige lektie.

12. 12
Man kunne godt frygte, at det var dømt til at ende
i en omgang højtflyvende juristeri: At sætte to af
Danmarks fremmeste jurister på it-området sammen
for at diskutere it-kontrakter. Insight tog chancen,
og det kom der nogle værdifulde opfordringer til det
danske erhvervsliv ud af.
De to er Marianne Søgaard fra Kammeradvokaten og
René Thornfeldt fra Accura. Søgaard har stor erfaring
med udbud af større it-kontrakter med særligt fokus
på drift og styring samt langvarige forhandlingsforløb, mens Thorn-
feldt fremhæves af rating-bureauet Legal 500 som en ledende figur
inden for it-ret i Danmark.
Mødet bar langt fra præg af mangel på pointer og holdninger, så vi
lader advokaterne få ordet herfra.
Marianne Søgaard:
For mig at se, er kontrakten det mest værdifulde i en outsourcing-
aftale. Kontrakten beskriver, hvad man skal modtage og til hvilken
pris. Det er det forkerte sted at spare og acceptere uklarhed, men
det er alligevel den situation, mange havner i. Man tror, man kan
spare nogle penge ved at holde sig til standardkontrakter og stan-
dardbilag – problemet er bare, at der ikke findes en standard, hvor
one size fits all.
René Thornfeldt:
Jeg er meget enig. Problemet bliver, at man ender med at betale
for noget, man ikke har brug for. Desuden bliver SLA’en alt for
åben for tolkning. Det er kritisk, for den dag der er problemer,
har leverandøren helt sikkert en anden opfattelse af virkeligheden
end kunden. Og at skulle slås med de her uoverensstemmelser, der
opstår hen af vejen, bliver helt sikkert dyrere i advokatregninger
end at gøre det ordentligt fra start.
Danske virksomheder misrøgter alt for ofte
det kontraktlige, når de outsourcer it.
Meldingen kommer fra to af Danmarks
førende advokater med speciale i it.
De slår fast, at forsømmelserne koster dyrt.
Guldet ligger
i kontrakten

13. 13
Marianne Søgaard:
Man er ganske enkelt nødt til at køre den rigtige proces. Det vil sige,
man skal foretage en ordentlig analyse af behov og krav – også de
juridiske. Derefter skal man tilpasse en standardkontrakt ordentligt
til analysen eller alternativt bygge kontrakten op fra bunden. Jeg vil
mene, at en meget stor del af værdien af en kontrakt skabes ved en
ordentlig foranalyse; jo bedre den er, jo mere får man ud af aftalen.
Hvis man prøver at justere på et paradigme eller en kontrakt, man
har hentet fra en anden sammenhæng uden den rigtige foranalyse,
kan det blive svært at nå et godt resultat.
René Thornfeldt:
Det sikrer kort og godt, at man ikke kommer til at betale for noget,
man ikke har brug for. Derfor er det også vigtigt, at man i analysen
definerer forretningsmæssige mål. Der skal kort og godt være fokus
på slutbrugeres krav og hårde, målbare KPI’er. Mange behandler det
forretningsmæssige som en ø i forhold til it-kontrakter, men det skal
bindes tæt sammen.
Marianne Søgaard:
Jeg er for så vidt enig. Det er dog nemmere i private virksomheder.
I det offentlige kan det være en anden historie. Her følges kundens
mange systemer ikke nødvendigvis ad, fordi indkøbene er foretaget
på baggrund af forskellige udbudsprocesser. Så den luksus at kunne
se tingene samlet, har man ikke her. Men vi vil gerne lægge vægt
på, at man så vidt muligt skal granulere sine kontrakter, så man i
det mindste på kontraktniveau kan sikre sig nogle muligheder ved
markedsændringer.
René Thornfeldt:
Det fortæller vi også vores kunder. Alle kontraktens enkeltdele skal
optimalt set være likvide, konkurrenceudsatte og substituerbare. På
den måde kan man bruge sin kontrakt og de muligheder, der ligger i
den for eventuelt at delopsige og genforhandle. Der ligger en kæmpe
værdi i at gennemføre en uformel benchmark-proces, hvor ydelser
og vilkår sammenlignes med tilsvarende fra en alternativ leverandør.
Dette sammenligningsgrundlag kan bruges som forhandlingsoplæg
og ultimativt anvendes som et alternativt tilbud. Alle virksomheder
burde faktisk fastsætte én gang om året, hvor alle outsourcing-kon-
trakter italesættes – her er der store penge at spare.
Således var ordene. Både Søgaard og Thornfeldt mener, at udfordring-
erne gælder på tværs af brancher og virksomhedsstørrelse. Derudover
er det i såvel det private som det offentlige, at der guld at hente i
kontrakterne.

14. 14
Økonomer er enige om, at moderne outsourcing startede med
supply chain management i 1980’erne. Allerede den gang lagde glo-
baliseringen pres på virksomheder til at uddelegere aktiviteter, der
ikke var tilstrækkelig værdigivende. Derfor begyndte man at samar-
bejde horisontalt med andre led i værdikæden som leverandører og
fandt dermed en stadig leveringsdygtig kilde til ny produktivitet.
Men reelt kan behovet for outsourcing spores helt tilbage til
1776, da den moderne markedsøkonomis fader, Adam Smith udgav
hovedværket ”Wealth of Nations.” Heri fortæller han om kompara-
tive fordele som en iboende forudsætning for frihandel og dermed
økonomisk vækst. Enhver aktør i markedet bør fokusere på sine
kernekompetencer og overlade resten til andre.
Spoler vi frem til 2016, er behovet for det rigtige outsourcing-snit
større end nogensinde. Globaliseringen er accelereret takket være
internettet, der per definition arbejder horisontalt og konstant ned-
bryder traditionelle markedsbarrierer. Den seneste udvikling med
Big Data og kunderejser forstærker behovet for kunne agere agilt
med andre aktører i værdikæden.
Derfor er outsourcing ikke længere nice-to-have, men en nødvendig
realitet. “Infrastruktur er blevet en kapacitet, der er rykket ud af
it-afdelingerne, og it-chefen kan ikke længere gå ned i serverrum-
met og sparke til rack’et. Sådan er det ikke mere. Infrastruktur skal
være praktisk, fleksibel og hurtig. Virksomhederne gider
ikke bruge tid på antallet af servere, det skal bare køre,”
siger outsourcing-ekspert Henrik Ringgaard Pedersen fra
PA Consulting til Computerworld på baggrund af undersø-
gelsen ”It Outsourcing Study 2016 Nordics.”
Det betyder også, at det danske outsourcing-marked er modnet i de
senere år, skriver Computerworld. Der er blevet luget ud mellem
leverandørerne, der nu skal levere, hvad der er aftalt i kontrak-
terne. Samtidig er det oprindelige incitament, besparelser, rykket
ned som nummer tre på listen over grunde til at outsource. I dag
vejer adgang til ressourcer og fokus på kerneforretning tungere hos
danske virksomheder, fordi it og outsourcing er strategiske faktorer.
Men ét er at have en målsætning, noget andet er at føre den ud
i livet, og danske virksomheder kan godt blive bedre, siger PA
Consulting. ”Leverandørudvælgelse og sourcing-strategier er vi
blevet ret gode til. Der, hvor det halter lidt, er, når det handler om
kontraktstyring/governance og ændringer i systemerne. Men det er
også relativt nye arbejdsopgaver i it-afdelingen.”
Samme konklusion er man nået til hos konkurrenten PwC, hvor Part-
ner og Head of Digital Transformation Esben Toft påpeger, at når det
kommer til digitalisering, kan danske virksomheder godt blive bedre
til eksekvering og opfølgning - de afgørende faser, hvor gevinsten
ved hele øvelsen skal hentes hjem.
Outsourcing er lige så gammelt som markedsøkonomien, og ingredi-
enserne til succes er lige så klassiske: Strategisk overblik og hårdt
arbejde.
Det er et af tidens hotteste management-begreber,
men i virkeligheden går princippet med outsourcing
mange år tilbage.
Sucessens ingredienser:
Strategisk overblik
og hårdt arbejde
14

15. 15
Skyhøjt
ansvar
Du er ikke klar over, hvad
noget er værd, før du mister
det. Denne kliché har også sin
berettigelse i erhvervslivet,
hvor en stadig større del
af forretningen er afhæn-
gig af it. ”Digital teknologi
bringer mange fordele med
sig, ikke mindst økonomisk.
Når man overvejer sourcing-
muligheder, skal der være fuldstændig styr
på de missionskritiske elementer. Hvem har
ansvaret for de forskellige ting, virksom-
heden eller leverandøren? Og hvordan er det
specificeret?” lyder det fra Lars Lastein, CSO
hos GlobalConnect.
Danske virksomheder har fokus på cloud
computings åbenlyse fordele som produkti-
vitet og fleksibilitet, men der er lige det
med ansvaret, siger Lars Lastein. ”Du kan
lægge rigtig meget ud i skyen. Det er smart,
nemt og billigt. Det har store amerikanske
udbydere brugt rigtig mange marketing-
kroner på at slå fast, og nu snakker
bestyrelserne om de forjættede platforme.
Men bestyrelsesmedlemmerne skal være
klar over, at man er i færd med at flytte
rundt på noget yderst forretningskritisk.
It-systemer er ikke altid lige spændende
fra et ledelsesperspektiv, men faktum er, at
enhver virksomhed i dag er mere afhængig
af driften, end man ønsker at tro.”
Tab overrasker
En simpel øvelse er at regne på, hvor meget
virksomheden taber for hver driftsforstyr-
relse. ”Særligt de indirekte omkostninger
for at indhente produktionstabet vil for-
mentligt overraske”, siger Lars Lastein. ”I
dag er det ikke kun de store virksomheder,
der reagerer voldsomt på driftsforstyrrelser.
Hos en af vores store kunder, Danish Crown,
er det absolut forretningskritisk for den
optimerede produktion. Men også mindre
virksomheder må konstatere, at hvis driften
fejler, så stopper alt, og effektiviteten
fosser ud. For fem år siden løb man en
kalkuleret risiko for at holde investeringerne
nede. Det hører man ikke så tit længere.”
Det er denne forretningskritiske virkelig-
hed, virksomheder bør indrette sig på.
Ansvaret skal defineres og placeres, i og
uden for virksomheden, siger Lars Lastein.
”Når du som it-chef indgår en aftale med en
leverandør, repræsenterer du aktionærer
og bestyrelse. Derfor skal den øverste
ledelse også være ansvarlig, og det vil
sige involveret. Men opgaven, og dermed
ansvaret, er ofte placeret længere nede i
organisationen, hos en it-chef, der måske
refererer til økonomidirektøren. De taler
ikke nødvendigvis samme sprog. Hvordan
forstår topledelsen de meget reelle risici,
valg af teknologi i almindelighed og sourcing
i særdeleshed indebærer?”
Leverandør med hånden på kogepladen
Virksomheden skal imidlertid tænke sig
endnu bedre om, når det gælder an-
svar uden for virksomhedens mure, hos
leverandører og samarbejdspartnere. ”Du
bør spørge dig selv, hvad det er for nogle
mennesker, du vil have til at drive dine it-
services. Hvad er deres opgaver og pligter,
og hvor stopper de? Hvilken samarbejdspart-
ner får dig til at sove roligt om natten?”
Derfor kræver aftaler med eksterne
partnere en metodisk og ansvarlig tilgang
fra virksomheden, forklarer Lars Lastein.
”Du skal have de grundlæggende taktikker
på plads. Hvis du for eksempel single-
sourcer, det vil sige vælger én dominerende
leverandør, skal du være sikker på samar-
bejdspartnerens kvalifikationer, men også
magtforholdet i relationen. Hvor meget
betyder I for hinanden, og hvad er incita-
menterne? Har leverandøren hånden lige så
meget på kogepladen som virksomheden?
Er det beskrevet i en gennemarbejdet
kontrakt?”
På den måde er ansvar for virksomheden
som forældrerollen. Man er ansvarlig ved at
tænke sig om og gøre alt for at beskytte det
mest værdifulde, man ejer. ”Du vil det bed-
ste som forælder, og derfor bruger du også
masser af opmærksomhed og ressourcer på
at få det bedste til dit barn. Det samme
gælder for virksomhed og it-systemer.”
15

16. TAG TESTEN:
HAR I VALGT DEN RIGTIGE
OUTSOURCING-MODEL?
AGILE
VIRKSOMHEDER
ER DEN DIGITALE
TIDS VINDERE
Deltag
samtidig i
konkurrencen
om et Apple
Watch
At vælge den optimale outsourcing-strategi er en kompleks
øvelse. GlobalConnects Outsourcing Indicator giver dig et
overblik over, hvor I ligger på de væsentligste parametre.
Testen tager under 5 minutter.
Tag den nu på www.globalconnect.dk/indicator