2016年3月30日、NPO法人アイセック・ジャパンの渉外担当の学生の皆様向けに実施した営業研修資料です。

1. 人生で大切なことはぜんぶ
「営業」が教えてくれた
株式会社HARES
代表取締役社長
西村 創一朗

2. はじめまして。西村です。
西村創一朗///Soichiro Nishimura
Work at…
株式会社リクルートキャリア
ビジネスプロデューサー兼採用担当
（2011.04.01～現在）
株式会社HARES
代表取締役社長
（2015.06.30～現在）
NPO法人ファザーリングジャパン
理事
（2010.02.20～現在）

3. はじめまして。西村です。
西村創一朗///Soichiro Nishimura
Work at…
株式会社リクルートキャリア
ビジネスプロデューサー兼採用担当
（2011.04.01～現在）
株式会社HARES
代表取締役社長
（2015.06.30～現在）
NPO法人ファザーリングジャパン
理事
（2010.02.20～現在）

4. はじめまして。西村です。
西村創一朗///Soichiro Nishimura
Work at…
株式会社リクルートキャリア
ビジネスプロデューサー兼採用担当
（2011.04.01～現在）
株式会社HARES
代表取締役社長
（2015.06.30～現在）
NPO法人ファザーリングジャパン
理事
（2010.02.20～現在）
そうです。
三児の父なのです。

5. 突然ですが

6. 営業は好きです
か？

7. 5年間の社会人人生
2011 – 2013：法人営業担当
└1年目：ひたすら新規開拓→グループ1位に
└2年目：大手担当グループに異動→死にかける
└3年目：奮起して顧客にコミット→部で1位に
2013 - 2016：新規事業開発担当
2015 - 2016：キャリア採用担当

8. 5年間の社会人人生
2011 – 2013：法人営業担当
└1年目：ひたすら新規開拓→グループ1位に
└2年目：大手担当グループに異動→死にかける
└3年目：奮起して顧客にコミット→部で1位に
2013 - 2016：新規事業開発担当
2015 - 2016：キャリア採用担当
ビジネスで大切なことはぜんぶ
「営業」が教えてくれた。

9. 好き
嫌い
苦手 得意
５
１ ２ ３
４

10. 好き
嫌い
苦手 得意
５
１ ２ ３
４まずは「得意」になろう。

11. 「営業」で一番大切なこと。
ずばり。
「準備」と「関係構
築」

12. ということで。

13. 「準備編」

14. ワーク①：
アポ前に準備してい
ることは何ですか？
※制限時間：5分

15. SWOT分析
Strength Weakness
Oppotunity Threat
3C分析
Company
Customer Competitor
PEST分析
Political Economics
Society Technology
4P分析
Product Promote Price Place

16. SWOT分析
Strength Weakness
Oppotunity Threat
3C分析
Company
Customer Competitor
PEST分析
Political Economics
Society Technology
4P分析
Product Promote Price Place
ツールはなんでもいい。
とにかく大事なのは
「顧客を知る」ということ。

17. やってみよう！

18. ワーク②：
アイセックの3C分析
をしてみよう！
※制限時間：５分

19. シェアしよう！

20. まとめ

21. 知る
好き
になる
もっと
知る
返って
くる
知るからはじまる
返報性のサイクル

22. 知る
好き
になる
もっと
知る
返って
くる
返報性のサイクル
アポの成否は
「事前準備」がすべて。

23. 休憩
- 10 min. -

24. 無事に事前準備も終わり…

25. いよいよアポ本番！

26. 「関係構築」
がすべて、です。

27. アポイント当日の流れ
何が「肝」なのか？
ラポール
ヒアリン
グ
提案 疑問解消
クロー
ジング

28. アポイント当日の流れ
ここが勝負！
ラポール
ヒアリン
グ
提案 疑問解消
クロー
ジング

29. ラポールとは？？
ラポールとは、
「親密な関係」「信頼関係」のことを指します。
ラポールを形成できると、
「心を開く」ことができます。
心を開けると、本音が聞けて、
課題解決につながる提案ができるようになりま
す。

30. 自分のラポールに点
数をつけるなら何
点？
アポイントのラポー
ル
※制限時間：５分

31. シェアしよう！

32. ラポールのTips
ミラーリング
ペーシング
キャリブレーショ
ン
バックトラッキン
グ
リーディング

33. Tipsなんてどうでもい
い

34. 「返報性の原理」

35. 返報性の原理とは…
人は他人から何らかの施しや好
意を受けた場合に、
お返しをしなければならないと
いう感情を抱く心理。

36. GIVE&GIVE
LOVE&LOVE

37. Dominance
-主導型-
influence
-感化型-
Steadiness
-安定型-
Consciousness
-安定型-

38. Dominance
-主導型-
influence
-感化型-
Steadiness
-安定型-
Consciousness
-安定型-
直観的で決断が早い
-結果を直ちに求める
-行動を起こす
-挑戦を受けて立つ
-意思決定が速い
-現状に疑問を投げかける
楽観的で社交的
-人と接することを好む
-周囲を明るくする力を持っている
-表現が感情的である
-やる気を起こす環境をつくる
-人を励ます・楽観的
思いやりがあり協力的
-マニュアル化された仕事のやり方
-忍耐力がある
-ロイヤリティがある
-聞き上手である
-安定した仕事環境で力を発揮する
緻密で正確
-細部に注意を払う
-正確さをチェックする
-系統的、一貫性のあるアプローチ
-賛否両論をじっくりはかりにかけ
分析検討する

39. いろいろ難しいことを
話したけれど

40. いちばん大切なことは
とってもシンプル。

41. 「信頼」の積み重ねが
最大のラポールです。

42. 奇を衒わずに
常に「おもてなし」品質で

43. 現場からは以上です。

44. しつもんがない。ただのしかばねのようだ。

45. おわりに

46. 営業とは何か？

47. 営業
＝課題解決ストーリー

48. 人生で大切なことはぜん
ぶ
「営業」が教えてくれた

49. 営業は好きですか？

50. 終