Skripsi ini membahas pengaruh harga dan saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan di PT Wicaksana Overseas International Tbk Surabaya tahun 2008-2009. Variabel independen adalah harga dan saluran distribusi, sedangkan variabel dependennya adalah volume penjualan. Tujuan penelitian ini adalah mengetahui apakah harga dan saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan.

1. PENGARUH HARGA DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN
DI PT. WICAKSANA OVERSEAS INTERNASIONAL Tbk. SURABAYA
TAHUN 2008-2009
SKRIPSI
DISUSUN OLEH :
NUR CAHYONO
NIM. 01207061
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NAROTAMA
SURABAYA
2010

2. DAFTAR ISI
HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI .....................................................i
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ........................................ii
BERITA ACARA TUGAS AKHIR .............................................................iii
ABSTRAK ......................................................................................................iv
KATA PENGANTAR ...................................................................................v
HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI................................................vi
DAFTAR ISI ..................................................................................................vii
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................x
DAFTAR TABEL ..........................................................................................xi
BAB I : PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah ................................................1
1.2. Rumusan Masalah ..........................................................5
1.3. Tujuan Penelitian ...........................................................6
1.4. Manfaat Penelitian .........................................................6
1.5. Sistematika Penulisan ....................................................6
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Landasan Teori ............................................................9
2.1.1. Pengertian Pemasaran ......................................9
2.1.2. Fungsi Pemasaran ............................................11
2.1.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)................14
2.1.4. Pengertian Harga .............................................15
2.1.5. Tujuan Penentuan Harga ..................................17
2.1.6. Faktor-faktor Yang Menentukan
Harga Jual ........................................................18
2.1.7. Bentuk Penyajian Harga ..................................21
2.1.8. Cara Menetapkan Harga Jual ...........................22
2.1.9. Pengertian Saluran Distribusi ..........................27

3. 2.1.10. Lokasi Saluran Distribusi ................................28
2.1.11. Tujuan Saluran Distribusi ................................29
2.1.12. Sistem Saluran Distribusi ................................29
2.1.13. Pengertian Volume Penjualan ..........................31
2.1.14. Pengertian Penjualan .......................................32
2.2. Hubungan Harga Dan Saluran Distribusi
Dengan Peningkatan Volume Penjualan .....................32
2.3. Kerangka Konseptual ...................................................33
2.4. Hipotesis Penelitian .....................................................34
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Variabel Penelitian .......................................................35
3.2. Definisi Operasional Variabel .....................................35
3.3. Ruang Lingkup Penelitian ...........................................36
3.4. Jenis dan Sumber Data .................................................36
3.4.1. Jenis Data .........................................................37
3.4.2. Sumber Data.....................................................37
3.5. Teknik Pengumpulan Data ..........................................38
3.6. Konsep Dasar Dan Rancangan Penelitian ...................39
3.6.1. Konsep Dasar Penelitian ..................................39
3.6.2. Rancangan Penelitian .......................................39
3.7. Teknik Analisa dan Pengujian Hipotesa ......................40
3.7.1. Analisa Regresi Korelasi Berganda .................41
3.7.1.1. Uji Koefisien Korelasi Berganda.......42
3.7.1.2. Analisa Koefisien Determinasi .........43
3.8. Teknik Pengujian Hipotesa ..........................................44
3.8.1. Uji F (Uji Simultan)..........................................44
3.8.2. Uji T (Uji Parsial).............................................46

4. BAB IV : ANALISA DAN PEMBAHASAN
4.1. Profil Perusahaan .........................................................48
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaan .........................48
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ................................49
4.1.3. Aktifitas Perusahaan ........................................50
4.1.4. Stuktur Organisasi Perusahaan ........................50
4.2. Deskripsi Hasil Analisa ...............................................54
4.2.1. Uji Asumsi Klasik ............................................54
4.2.1.1. Uji Multi Kolinieritas........................54
4.2.1.2. Uji Autokorelasi.................................55
4.2.1.3. Uji Heteroskedastisitas .....................57
4.2.1.4. Uji Normalitas ..................................58
4.3. Metode Analisa Data....................................................59
4.3.1. Analisa Regresi Linier Berganda .....................59
4.3.2. Analisa Koefisien Korelasi Determinasi .........61
4.4. Pengujian Hipotesa ......................................................62
4.4.1. Uji F (Uji Simultan)..........................................62
4.4.2. Uji T (Uji Parsial).............................................64
4.5. Interprestasi Hasil Analisa ...........................................66
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ..................................................................69
5.2. Saran ............................................................................70
DAFTAR PUSTAKA .....................................................................................
LAMPIRAN

5. ABSTRAK
Pengaruh Harga Dan Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan di PT
Wicaksana Overseas International Tbk Surabaya Tahun 2008-2009
(Distributor, Harga, Distribusi, Volume Penjualan)
Oleh :
Nur Cahyono
Dosen Pembimbing:
Sengguruh Nilowardono SE,MSI
Penulis menyusun skripsi ini dengan judul Pengaruh Harga dan Saluran Distribusi
Terhadap Peningkatan Volume Penjualan di PT Wicaksana Overseas International Tbk.
Surabaya Tahun 2008-2009. Perusahaan tersebut adalah perusahaan yang bergerak di bidang
dagang murni dimana dalam operasionalnya tidak terdapat proses produksi melainkan hanya
proses distribusi melalui penjualan secara langsung ke konsumen maupun ke sesame pedagang.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan data harga dan agen dari pencatatan
perusahaan perusahaan setiap bulan selama dua tahun. Penelitian ini menjadikan harga dan
saluran distribusi sebagai variabel bebas sedangkan variabel terikatnya adalah volume
penjualan.
Setelah melalui uji kelayakan data atau uji asumsi klasik, data dalam penelitian ini
diketahui mempunyai nilai Durbin Watson sebesar 1,735 sehingga data yang digunakan
memenuhi unsur kelayakan data karena data tersebut mempunyai nilai antara 1,7 hingga 2,3.
Setelah dinyatakan lolos dari uji kelayakan data diuji melalui metode Regresi Linier Berganda
yang menghasilkan nilai R sebesar 0,994 dan Determinasi R sebesar 0,989 sedangkan secara
parsial mempunyai nilai r dari masing-masing variabel bebas sebesar 0,987 dan 0,992 atau
dengan kata lain data dalam penelitian ini mempunyai hubungan yang kuat baik secara
simultan maupun secara parsial
Pada pengujian hipotesa dimana data diuji dengan uji F (simultan) dan uji T (parsial)
data diketahui mempunyai nilai t hitung untuk masing-masing variabel bebas sebesar 2,640 dan
5,136 sedangkan nilai t tabel sebesar 2,0796. Pada uji F data diketahui mempunyai nilai F
hitung sebesar 924,704 sedangkan F tabel sebesar 3,4668. Dengan demikian dari hasil
perhitungan diketahui bahwa variabel bebas yaitu harga dan saluran distribusi mempunyai
pengaruh terhadap variabel terikat yaitu volume penjualan
Kata kunci : Distributor, Harga, Distribusi, Volume Penjualan.

6. 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dewasa ini perkembangan teknologi informasi dan ilmu pengetahuan mempengaruhi
perkembangan persaingan di dunia bisnis. Dunia bisnis ini menjadi arena yang
mempertaruhkan biaya, waktu dan tenaga guna mendapatkan suatu tujuan yang dapat
mempengaruhi kehidupan di masa yang akan datang. Munculnya perusahaan baru baik
setingkat UMKM maupun yang lebih tinggi ikut meramaikan persaingan dunia usaha. Dari
waktu ke waktu munculnya perusahaan-perusahaan baru yang memiliki produk baik barang
maupun jasa semakin banyak. Harga, kualitas dan merek yang berbeda mengakibatkan
semakin ketatnya persaingan antar perusahaan yang satu dengan yang lain.
Persaingan usaha dianggap sebagai hal yang wajar dan sangat biasa oleh para
pengusaha. Bila perusahaan sadar akan efektifitas, efisiensi dan kekurangannya perusahaan
akan mampu meningkatkan daya saing serta laju perkembangan kegiatan usahanya. Selera
konsumen, kebutuhan konsumen dan kesehatan konsumen harus benar-benar diperhatikan
agar perusahaan mampu menghadapi ketatnya persaingan usaha, baik persaingan dengan
perusahaan setingkat UMKM maupun perusahaan yang sudah go public.
Persaingan akan terlihat jelas di pasar konsumen, dimana konsumen datang untuk
mencari dan membeli produk barang maupun jasa untuk memenuhi kebutuhan hidupnya.
Karena kebutuhan konsumen sangat selektif dan rasional, maka perusahaan harus mampu
membangun kebutuhan konsumen sehingga konsumen yang tidak butuh sekalipun akan

7. membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Inovasi produk adalah salah satu metode
dalam membangun kebutuhan dan memenuhi selera konsumen.
Dalam kegiatan usahanya, perusahaan selalu dituntut untuk menciptakan inovasi pada
produknya. Perusahaan yang menjalankan operasionalnya tidak hanya membutuhkan inovasi
tetapi juga membutuhkan pertimbangan serius mengenai berbagai faktor yang mempengaruhi
pemasaran produknya seperti produk yang ditawarkan apakah telah sesuai dengan yang
dibutuhkan masyarakat, distribusi yang merata untuk mendekatkan ke konsumen secara
langsung serta promosi yang efektif dan efisien. Faktor-faktor tersebut dikenal dengan
banyak istilah yaitu marketing mix, bauran pemasaran atau istilah teori 4P.
Pemasaran juga menuntut perusahaan untuk menggunakan sarana yang memadai
misalnya armada untuk pengiriman produk ke pasar komsumen. Hal ini dimaksudkan untuk
memudahkan kegiatan dalam upaya memasarkan hasil produksinya. Manusia sebagai
konsumen individu dan lembaga sebagai konsumen kelompok pada dasarnya memiliki
kebutuhan yang berbeda dan beragam. Konsumen sebagai sasaran pemasaran perusahaan
juga memiliki kebebasan untuk memiliki produk yang mereka inginkan. Kondisi tersebut
mengakibatkan terjadinya peningkatan persaingan antar produsen dalam memasarkan
produk-produknya.
Keanekaragaman kebutuhan konsumen akan memberikan peluang tersendiri untuk
memunculkan perusahaan-perusahaan baru. Setiap perusahaan menginginkan konsumen
untuk tetap setia pada produk yang diproduksinya. Untuk itu perusahaan harus mampu
menjamin konsumen setianya untuk tetap mudah mendapatkan produk yang mereka
inginkan. Proses distribusi dapat dikatakan berhasil bila produk perusahaan dapat menyebar
secara merata di seluruh outlet atau agen yang berada di seluruh area pemasaran perusahaan.

8. Untuk bisa melakukan hal itu perusahaan harus memiliki sistem saluran distribusi yang tidak
lepas dari peran serta antara produsen dengan distributornya.
Pemasaran merupakan kegiatan perusahaan yang menjadi faktor penentu ketahanan
hidup perusahaan karena pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan perusahaan untuk
meningkatkan jumlah permintaan atas produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat dikatakan
sukses bila perusahaan telah mencapai tujuannya, baik tujuan jangka panjang maupun tujuan
jangka pendek. Pada umumnya tujuan jangka pendek perusahaan adalah memperoleh laba
yang sebesar-besarnya dan tujuan jangka panjangnya adalah mampu mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan untuk dapat menjadi organisasi yang mampu
mensejahterakan seluruh karyawannya.
Pada penulisan skripsi ini penulis membahas masalah yang terjadi pada PT.
Wicaksana Overseas International Tbk. Surabaya. Para manajer perusahaan menilai
bahwa perusahaan harus menerapkan strategi harga dan saluran distribusi baik secara pasrsial
maupun secara simultan untuk dapat bersaing meningkatkan volume penjualan sebanyak
minimal 5%. Strategi saluran distribusi secara parsial ditunjukkan pada data numerik bulan
November 2009, data tersebut menunjukkan bahwa peningkatan saluran distribusi melalui
agen yang tercatat sebagai pelanggan bulan November 2009 sebanyak 26 agen dapat
meningkatkan volume penjualan sebanyak 167 dos sehingga volume penjualan bulan
November menjadi 2624 atau meningkat sebesar 6,8 %.
Masalah atau kasus yang terjadi adalah perusahaan menganggap salah satu produk
hanya sebagai produk sampingan saja dan munculnya kebijakan sepihak yang membatalkan
anggaran promosi melalui iklan dan papan reklame secara tiba-tiba dengan alasan bila
strategi harga dan distribusi saja sudah cukup untuk meningkatkan volume penjualan maka

9. promosi tidak perlu dilakukan. Teori yang mendukung adalah teori Handoko (1982:97) yang
mengemukakan bahwa bauran pemasaran adalah suatu faktor yang dapat mempengaruhi baik
secara langsung maupun tidak langsung dalam memasarkan produk baik produk jasa maupun
produk dagang. Perusahaan menilai strategi harga dan distribusi melalui kegiatan dan
strategi yang terpadu serta terencana mampu meningkatkan volume penjualan makanan
ringan bermerek “POTATO” yang menjadi produknya meskipun tanpa promosi melalui iklan
dan papan reklame.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka penulis merasa perlu menjadikan
kasus yang terjadi tersebut untuk diteliti dalam sebuah penelitian. Guna mengetahui
kebenaran dari kebijakan membatalkan promosi yang menjadi keputusan perusahaan, penulis
menggunakan data perusahaan dan menguji data tersebut melalui bantuan komputer.
Variabel bebas dalam penelitian ini hanya harga dan saluran distribusi saja karena produk
yang dipasarkan merupakan produk tunggal dan promosi tidak pernah di lakukan. Kasus
yang mengutamakan harga dan distribusi tersebut sangat menarik bagi penulis sehingga
penulis melakukan penelitian dengan judul :
”Pengaruh Harga dan Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan di
PT. Wicaksana Overseas International Tbk. Surabaya Tahun 2008-2009 ”.
1.2 Rumusan Masalah
Dengan adanya uraian latar belakang tersebut diatas maka penulis dapat merumuskan
masalah sebagai berikut :

10. 1. Apakah sacara simultan variabel harga dan saluran distribusi dapat berpengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan di PT. Wicaksana Overseas International Tbk
Surabaya?
2. Apakah secara parsial variabel harga dan saluran distribusi dapat berpengaruh terhadap
peningkatan volume penjualan di PT. Wicaksana Overseas International Tbk Surabaya?
3. Dari variabel harga dan saluran distribusi manakah yang berpengaruh paling dominan
terhadap peningkatan volume penjualan di PT. Wicaksana Overseas International Tbk
Surabaya ?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisa adanya pengaruh variabel harga dan saluran
distribusi secara simultan dapat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan di
PT. Wicaksana Overseas International Tbk Surabaya.
2. Untuk mengetahui dan menganalisa adanya pengaruh variabel antara harga dan saluran
distribusi secara parsial dapat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan di
PT. Wicaksana Overseas International Tbk Surabaya.
3. Untuk mengetahui adanya pengaruh variabel harga dan saluran distribusi manakah yang
paling dominan pengaruhnya terhadap peningkatan volume penjualan di PT. Wicaksana
Overseas International, Tbk Surabaya.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan

11. Dari hasil penelitian ini dapat memberikan informasi kepada karyawan dan para manajer
PT. Wicaksana Overseas International Tbk. Surabaya, sebagai bahan kajian dan
pertimbangan dalam mengambil keputusan untuk penerapan strategi harga dan saluran
distribusi dalam upaya meningkatkan volume penjualan dimasa yang akan datang.
2. Bagi Mahasiswa Universitas Narotama
Penelitian ini diharapkan akan menjadi bahan informasi bagi mahasiswa Universitas
Narotama khususnya tentang implementasi harga dan saluran distribusi dalam upaya
meningkatkan volume penjualan dan diharapkan menjadi salah satu perbendaharaan
perpustakan di Universitas Narotama, sebagai bahan bacaan dan perbandingan sekaligus
referensi dan literatur bagi mahasiswa yang akan mengadakan penelitian lebih lanjut
tentang hal yang sama atau sejenis.
3. Bagi Peneliti
Penelitian ini sebagai karya tulis untuk memenuhi tugas akhir sebagai syarat kelulusan
memperoleh gelar Sarjana Sastra Satu (S1) Fakultas Ekonomi di Universitas Narotama
serta menjadi bahan masukan untuk menambah wawasan penulis tentang penerapan
strategi harga dan saluran distribusi sebagai salah satu ilmu di bidang manajemen
pemasaran khususnya yang menyangkut masalah bauran pemasaran.
1.5 Sistematika Penulisan
Untuk memudahkan pemahaman materi maka penulis membagi perbab. Dari bab satu
sampai selesai yang satu sama yang lainnya saling berhubungan. Secara garis besar masing-
masing bab sebagai berikut :
BAB I : PENDAHULUAN

12. Penulis menjadikan bab ini untuk membahas mengenai latar belakang masalah,
perumusan masalah, tujuan penulisan, manfaat penelitian dan sistematika
penulisan skripsi.
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini akan menguraikan teori-teori yang akan digunakan peneliti untuk
melakukan pembahasan pada bagian selanjutnya. Beserta uraian hubungan
harga dan saluran distribusi, kerangka konseptual serta hipotesis penelitian.
BAB III : METODE PENELITIAN
Membahas tentang identifikasi variabel penelitian, definisi, ruang lingkup, jenis
dan sumber data, teknik dan pengumpulan data, konsep dasar dan rancangan
penelitian, teknik analisa dan pengujian hipotesa.
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Bab ini menguraikan gambaran umum tentang objek penelitian antara lain :
sejarah berdirinya perusahaan, struktur organisasi perusahaan, aktivitas
perusahaan, diskripsi hasil penelitian, analisa data dan pengujian hipotesa dan
interprestasi hasil penelitian.
BAB V : PENUTUP
Pada bab ini menguraikan kesimpulan dan saran atas masalah yang diteliti dari
hasil penelitian.

13. DAFTAR PUSTAKA
Cravens, David W, 1998, Pemasaran Strategis, Jilid 2, Edisi Keempat, Cetakan Kedua, Ahli
Bahasa Lina Salim, Erlangga, Jakarta.
Gitosudarmo, Indriyo, 1998, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Cetakan Keempat, BPFE,
Yogyakarta.
Handoko,T. Hani,1982, Analisis Perilaku Konsumen ,Jilid 1,Bina Rupa Aksara, Jakarta.
Kotler, Philip, 1996, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip, 2000, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Prentice Hall Inc, New Jersey.
Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Penerbit PT.
Prehallindo, Jakarta.
Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Penerbit PT.
Prehallindo, Jakarta.
Lamb, Et Al, 2001, Pemasaran, Buku 1, Salemba Empat, Jakarta
Lupioadi, Rambat, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa , Edisi Kedua, Salemba Empat, Jakarta.
Ma’ruf, Hendri, 2005, Manajemen Pemasaran Ritel, Gramedia Pustaka, Jakarta.
Munandar, M, 1998, Budgeting, BPFE, Yogyakarta.
Santoso, Singgih, 2001, SPSS Statistik Parametrik, Cetakan 2, PT. Elex Media Komputindo,
Jakarta.
Sumarmi, murti-suprihanto, John, 1998, Pengantar Bisnis, Penerbit Liberty, Yogyakarta.
Sumarmi, murti-suprihanto, John, 1999, Dasar-Dasar Ekonomi Perusahaan, Penerbit Liberty,
Yogyakarta.
Swastha Dh, Basu, 1999, Asas-Asas Marketing, Penerbit Liberty, Yogyakarta.
Swastha Dh, Basu dan Irawan, 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Bagian Penerbit Lembaga
Manajemen Akademi Management Perusahaan YLPN, Yogyakarta.
Tjiptono, Sigit, 2006, Sukses Terpadu Bisnis Ritel, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta.

14. Walker, Thedore, 2000, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Kedua, Erlangga, Jakarta.