Prodaja - mentalna mapa

531 views

Published on

Kako izgleda i od čega zavisi prodaja... Predstavljeno mentalnom mapom

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
531
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Prodaja - mentalna mapa

  1. 1. Product vs Consumer Price vs Cost 4P vs 4C Place vs Convenience Promotion vs Communication Proizvod Da li možete ispuniti obe anje? Da li tržište razume vaš JPP? Da li se vaš JPP razlikuje od JPP - jedinstvena prodajna ponuda konkurentcije? Da li kupac zaista ima koristi od JPP? Da li je JPP motivišu a za kupca? 62% ne pokuša da zaklju i prodaju 86% postavlja pogrešna pitanja 82% nema li ni pe at Greške 99% nema prave ciljeve 95% previše pri a a malo sluša Smanjuje greške AICDA Razumevanje pre želje, uti e na stvaranje želje AIDA + (Conviction) Nakon želje traži se racionalan AIDCA razlog za kupovinu ABC Potreba Kvalifikovan (Q) Razumevanje Kvalifikovanje Dostupnost Nekvalifikovan (NQ) Vrednost jednog poziva "NE" % preporuka Vrednost jednog sastanka Prose na vrednost prodaje Prodavac "DA" % preporuka Analitika Vrednost jedinice vremena (sat,dan,nedelja,mesec) SISTEM % uspešnosti zakazivanja Matematika Prodavac % uspešnosti prodaje U skladu sa o ekivanjima kupca % preporuka Fokusirana na potrebe kupca, ne na proizvod Broj kupaca Ne ube ivati kupca šta mu je bitno Poruka ve prona i šta mu je bitno Skuplji proizvod Unapre enje Prose na prodaja Ve a marža Pisana komunikacija Unakrsna i vezana prodaja Usmena komunikacija Proces ube ivanja estalost prodaja Lobiranje Preporuke Insajderi Kanal 1.brzo napravi 1. verziju Stejkholderi 2. testiraj nedelju dana Informisanje HIPOTEZA: Ko su naši potencijalni kupci Procenjivanje 3. analiziraj Novi kontakti prodaja=f(Kontakti) 4. poboljšaj Kupac Liste kontakata Vertikalno po industriji prihod + Horizontalno (oglasi, sajmovi) marža + Sli ni postoje im kupcima vreme na tržištu - nova tržišta + Vrednosti za poslovne kupce kvalitet + PRODAJA 10 stvari skupljih do X EUR kupljenih Gde su kupljene? u poslednjih Y meseci zadovoljstvo korisnika + Zašto su tu kupljene? troškovi - Uporedi jabuke i kruške Nije bitna! Kako da ve a cena bude niža? CENA brend Ko nešto STVARNO želi, pla a UNAPRED! boja Kriv je prodavac samousavršavanje Kupci traže niže cene? Tako su nau eni zdravlje Dobrota je sirota Motivi kupovine sigurnost porodi na sre a Zašto kupuju? ije potrebe zadovoljavaju? porodica se uve ava Za šta su spremni platiti više? porodica se smanjuje Šta se može prebaciti na kupca da on radi umesto nas? Prilike Šta se može naplatiti od onoga šta je pritisak jednakih do sada bilo gratis? ponos vlasništva Kako ubrzati donošenje odluke? sujeta Emocije kupovine Mercedes: luksuz sigurnost status i prestiž BMW: performanse Brend - Vrednost za kupca ambicija Šta kupuju (vrednosti za kupca) Volvo: sigurnost Fiat: ekonomi nost 1. Sre an Popust 2. Sumnja u vrednost Dobro: ja sam zaslužan Egocentar kupca 3. Još popusta Loše: krivi su drugi 1. Saznaj zašto 2. Otkloni uzrok a) PR Skeptici ne kupuju 3. Razuveri b) Oglašavanje c) Prezentacija Ime i prezime Kupci 2 magi ne re i Stalno prekida pitanjima Zapisuje Detaljista Voli precizne i stru ne izraze Ignoriše šale i šarmiranje Orijentisan na krajnji rezultat Nestrpljiv Prakti an Voli da shvati osnovnu prednost ita celu ponudu Razdvaja bitno od nebitnog TIPOVI Iskreno želi da razume Želi da bude posrednik izme u Kooperativan prodavca i korisnika esto skre e temu Teško shvata smisao, kada se preobrati - prijatelj i partner Problemi i detalji ga ne interesuju, želi da shvati kako izgleda na kraju Vizionar Tehni ke karakteristike mu dosa uju ekuje da bude uklju en uvar Korisnik Pozicije Apsolutni autoritetPRODAJA.mmap - 5/18/2012 - Mindjet

×