Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
IX Međunarodna konferencija E-trgovina 2010                                                     Srbija, Palić, 21.-23. apr...
prodajnog prostora zasniva se na principima menadžmenta        komunikacije prema potrošaču. Sami kupci su manjekategorija...
• za kuću (ponovljena kategorija „by room of               Zavisno od tipa proizvoda treba koristiti panoramske        hou...
Iako online prodavnica nema fizički prostor gde se roba                         VI. ZAKLJUČAKkupuje pa time ni prodavca u ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavnicama

686 views

Published on

  • Be the first to like this

Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavnicama

  1. 1. IX Međunarodna konferencija E-trgovina 2010 Srbija, Palić, 21.-23. april 2010. Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavnicama Saša Jovanović Troškovi online prodavnice su niži nego troškovi offline Sadržaj — Ovaj rad prikazuje kako se iskustva iz offline prodavnice, da bi se roba prezentovala u online prodavniciprodavnica mogu primeniti u online prodavnicama. nije potrebno fizički je posedovati, a u nekim slučajevimaPrimenom tradicionalnih tehnika značajno se može poboljšati online prodavnice mogu jedan proizvod multiplicirati uprodaja u online prodavnicama. Prikazane su tehnike kojimase mogu efektnije izložiti proizvodi u online prodavnici i sam neograničen broj primeraka, zavisno od potražnje, bezproces kupovine kupcima učiniti prijatnijim i lakšim a za fizičkog svojstva – proizvod može biti potpunovlasnika online prodavnice profitabilnijim. elektronski. Ovakav proizvod se može distribuirati trenutno na bilo koju lokaciju na Planeti. Ključne reči — online prodavnice, vizuelni merčedajzing Osnovna mana online prodavnica je što je mogućnost animiranja svih čula kupaca limitirana ili nemoguća: čulo mirisa i dodira nije moguće koristiti radi podsticanja na I. UVOD kupovinu a sam kupac nema mogućnost da opipa proizvodP OSLE petnaestak godina interneta odomaćio se termin ”virtuelno” za sve šta se dešava na Internetu.Primena ovog termina ide toliko daleko da neki virtuelno ili da ga isproba (kada je reč o fizičkim proizvodima). Ipak, veza između online i offline prodavnica se ogleda i u reakcijama kupaca. Naime, istraživanja pokazuju dapotpuno odvajaju od tzv ”realnog” života pa čak i posla. dobra online prodavnica može povećati prodaju i u offlineDa bi smanjili semantičke nedoumice ovde ćemo za prodavnici, i obrnuto. Prema istraživanju kompanijepežurativan izraz ”virtuelno” koristiti izraz ”online”, dok Jupiter čak 70% online kupaca trošilo je manje novaca ućemo za ”realni” koristiti izraz ”offline”. offline prodavnicama posle lošeg iskustva sa web sajtom U ovom radu biće prikazana veza između offline prodavca.trgovine i online trgovine, odnosno pokazano zašto suonline prodavnice - avatar prodavnice, odnosno alter ego III. IZLAGANJE PROIZVODAoffline prodavnica i zašto treba da sadrže dokazane Velike prodavnice danas trguju sa desetinama hiljada paelemente iz offline prodavnica. (Alter ego je bukvalno: sve do nekoliko miliona artikala. Svi oni su razvrstani u„drugo ja". Osoba koja nam je po načinu mišljenja i određene kategorije radi lakšeg nalaženja.osećanja toliko bliska, srodna, da je doživljavamo kao U okviru trgovinskog menadžementa, menadžmentsvoje „drugo ja". ) kategorija upravlja kategorijama proizvoda kako bi se maksimizirala prodaja. On predstavlja vezu između marketinga, prodaje, nabavke i logistike. II. OFFLINE I ONLINE SVET Offline i online svet su u većini slučajeva neraskidivo Ova veza ukratko igleda ovako:povezani. U trgovini konkretno, ljudi su se uvek negdeokupljali da bi trgovali. U početku je to bio trg, zid, pa • Marketing istražuje potrebe i segmentira tržištepijace, prodavnice, berze, vašari, sajmovi, a danas • Prodaja određuje količineinternet. • Nabavka naručuje potrebne količine robe Svaki novi prostor za odvijanje trgovine donosio je i • Logistika odlučuje koliki je propusni opseg iodnosi nove mogućnosti, nove veštine ali se one samo koliko robe može da se kupi u odnosu na finansijenadograđuju na dotadašnje iskustvo. Poznavanje iskustva • Sve to se u magacinu klasifikuje po fifo metodi iprehodnog prostora za odvijanje trgovine je prednost na podeljeno po kategorijama, radi efikasnije isporukenovom prostoru. Nekoliko je ključnih razlika između offline i online U okviru prodajnog prostora roba je izložena poprodavnica. pravilima menadžment kategorija tako da intuitivno navodi Prednost online prodavnice je pre svega u potrošača do ispunjena njegovih potreba, odnosno doprofitabilnosti. kupovine onoga šta mu je potrebno. Vrlo često dobrim izlaganjem proizvoda kupac se navodi da kupuje sledeći Saša Jovanović, autor, Simbex NS doo, Vojvode Bojovića 4, 21000 osećanja a ne logiku i razum.Novi Sad, (email: sasa@simbex.rs, info@sasajovanovic.com web:www.sasajovanovic.com ) Marketing disciplina raspoređivanja robe unutar
  2. 2. prodajnog prostora zasniva se na principima menadžmenta komunikacije prema potrošaču. Sami kupci su manjekategorija i ta se disciplina naziva vizuelni merčendajzing. lojalni prema brendovima, i spremni su da promene brend Menadžment kategorija je dakle metod odnosno ako naiđu na atraktivnu promotivnu ponudu koja čak i neposlovna praksa da se odluke o nabavci donose tako što se uključuje brend koju obično nabavljaju. I konačno, kupciistovremeno imaju u vidu svi artikli koji rešavaju neki danas mnogo češće kupuju.problem tj. udovoljavaju nekoj potrebi potrošača. U takvim okolnostima, merčendajzing je ustvari iznalaženje načina da privučete pažnju kupca na neki proizvod. B. Kako kupci kupuju na Internetu Većina Internet kupaca troši mnogo vremena da pronađe određeni proizvod. Pritom vrlo često samo razgledaju, nalik šetnji kroz klasičnu, offline prodavnicu i smao letimično uočavaju proizvode koji su ispred njih. Upravo zbog toga što oni i nemaju određeni prizvod na umu, tehnikama vizuelnog merčendajzinga treba im omogućiti da lakše zadovolje svoje potrebe. C. Grupisanje proizvoda Grupisanje proizvoda se obavlja tako što recimo u kategoriju uvrstimo sve proizvode koji spadaju u domen nege kose (šamponi, balsami, boje itd). Tako grupisani se nude kupcima u cilju povećanja njihove ukupne privlačnosti. Grupisani proizvodi, dalje, treba da budu poređani po Slika 1. Faktori uspešnog vizuelnog merčedajzinga nekom logičnom redosledu: po ceni ili po nekoj bitnoj karakteristici ili načinu upotrebe. Izmene logike grupisanja proizvoda uvek treba pratiti u funkciji promene efekata Važno je napomenuti da ovo grupisanje unutar kategorija odnosno promene prihoda izazvanog izmenom.podleže određenim zakonitostima. Na sledeće elemente treba obratiti pažnju: V. TEHNIKE ONLINE VIZUELNOG MERČEDAJZINGA • Dizajn prodavnice – kreirajte prodavnicu prema A. Grupisanje proizvode prema ciljnoj grupi svojoj ciljnoj grupi Dobar primer ove prakse je The Sharper Image. Na • Plan-o-gram online prodavnice - Raspored robe ovom sajtu proizvodi koji su u trendu istaknuti su velikim unutar prodavnice i na stranama slikama dok su ostali proizvodi grupisani na stranama. • Način prezentovanja robe na akciji Sami proizvodi su predstavljeni kvalitetnim slikama, video • Način izlaganja POS materijala prezentacijom i komentarima kupaca. • Način izlaganja proizvoda impulsivne kupovine Na naslovnoj strani kategorije su podeljene na: • Izlaganje povezanih proizvoda • Originalnost • za njega • za nju IV. ONLINE VIZUELNI MERČENDAJZING • za decu A. Vizuelni merčendajzing • popularni (hot) proizvodi • novi proizvodi Merčendajzing u užem smislu reči je unapređenjeprodaje, i obuhvata sve aktivnosti u prodajnom prostoru • po delu kuće gde se koriste (by room of house)povezane sa samom robom, kao što je pozicioniranje i • po ceniizlaganje robe, promotivne aktivnosti unutar prodajnog • i na kraju posebna kategorija koja prati određeniprostora i slično. Vremenom se pojam transformisao i praznikviše ne znači samo estetsko uređenje police. Danasmerčendajzing označava praksu ili politiku asortimana, Postoji i podela na:cena, izlaganja i promocije unutar prodajnog prostora. Do takve promene je došlo jer su se i navike kupaca • elektronikupromenile. Današnji kupac donosi više odluka unutar • najbolji pokloniprodavnice nego što je to bio slučaj nekada. Mogućnost • proizvodi za ličnu negu i zdravljeizbora je značajno povećana a sa time i pritisak u smislu
  3. 3. • za kuću (ponovljena kategorija „by room of Zavisno od tipa proizvoda treba koristiti panoramske house“) snimke ili virtuelno razgledanje proizvoda. • putovanja/automobil Opis korišćenja proizvoda treba da bude detaljan i da • igračke i odmor sadrži što više informacija o proizvodu, načinu njegove upotrebe, kome je namenjen itd i sve to zajedno je Može se primetiti da su proizvodi grupisani po nameni značajan podsticaj na donošenje odluke o kupovini.imajući u vidu ciljne grupe i segmente tržišta. Ovakvo grupisanje proizvoda prema ciljnoj grupi ili E. Uslovi isporukeprema nameni poznato je u tradicionalnim trgovinamaodavno (npr robne kuće, prodavnice odeće itd). U mnogim online prodavnicama postoje minimalni iznosi Kategorije predstavljene menijem u online prodavnici za isporuku robe na adresu kupca. Nasuprot tome u većiniekvivalent su različitih i odvojenih delova prodajnog offline prodavnica ovakav limit ne postoji.prostora u offline prodavnici. Cenu isporuke treba ukalkulisati i prikazati kupcu i to je bolje od limitiranja najmanjim iznosom kupovine za koju se vrši isporuka proizvoda. B. Kreiranje zbirke proizvoda F. Akcije Merčendajzing uključuje više od samo grupisanja pokategorijama proizvoda. On takođe uključuje pružanje Proizvodi na akciji treba kao i u offline prodavnicama daopsežne informacije o proizvodu i stvaranje grupa budu istaknuti:proizvoda koji se mogu koristiti zajedno. Umesto da se kupcu prodaju pojedinačni proizvodi • Na najfrekfentnijim mestima (naslovna strana,grupišući ih po kategorijama koje opisuju tipove naslovna strana kategorije, strane za plaćanje)proizvoda, treba zaviriti u potrebe kupaca. Grupisanjem • Originalno – uvek pronaći novi i inovativniji načinproizvoda iz raznorodnih kategorija tako da na jednom predstavljanja proizvoda na akciji. U offlinemestu kupac može odabrati više proizvoda koji zajedno prodavnicama u tu svrhu se proizvodi postavljaju načine celinu i zadovoljavaju neku njegovu potrebu podstiče gomile različitog oblika koje prate panoi i dodatnese dodatna kupovina. informacije. The J. Crew Web je odličan primer ovakve prakse.Proizvodi su grupisani tako da se kupcima uz jedan Važno je upamtiti da akcije nisu rasprodaje. Akcijeproizvod nude i drugi srodni iz kolekcije. Naravno, neće imaju za cilj promociju nekog proizvoda odnosno brenda isvaki kupac kupiti sve proizvode ali kada su prikazani povećanje njegove prodaje. Rasprodaje, međutim imaju zazajedno mogu biti motivisani da kupe više od jednog cilj eliminisanje nekog zaostalog ili sezonskog proizvodaproizvoda. iz prodaje. Kada se kreiraju lifestyle kategorije kupcu se trebapredočiti osećaj užitka posedovanja proizvoda i G. Prodavci u online prodavnicipoistovećivanje sa modelima na slici. Važno je da se u U offline prodavnicama uloga prodavca je velika.ovakvom predstavljanju proizvoda koriste slike ljudi u Zavisno od tipa prodavnice, da li je ona specijalizovana iliraznim svakodnevnim ili specijalnim situacijama u kojima ne uloga prodavca se razlikuje. Ali ona je uvekoni koriste proizvode iz određene lifestyle kategorije. savetodavna i usmerena na pomoć kupcu da izabere adekvatan proizvod za sebe. C. Povezani proizvodi Vrlo često neki proizvodi su povezani. Kupac, naravnone zna uvek unapred za to. Naprimer ako kupac kupi nekielektrični uređaj, najčešće baterije ne idu uz uređaj. Ako otome nije informisan na web stranici i nije mu ponuđenoda kupi i baterije on će tu dodatnu kupovinu obaviti kodkonkurencije. Sve ono šta kupac kupi kod konkurencije a ne kupiprilikom kupovine osnovnog proizvoda je direktni gubitak. Stoga je potrebno uvek dobro upoznati proizvod koji seprodaje i u procesu kupovine blagovremeno kupcuponuditi dodatne proizvode koji sa odabranim čine celinu. D. Opis proizvoda U online prodavnici kupac ne može opipati proizvod.Stoga samo jedna slika proizvoda nije dovoljna. Proizvodtreba opisati detaljno i slikama i tekstom. Treba ponuditiviše fotografija iz različitih uglova. Kad god je moguće Slika 2. Ikea Anna – primer avatara prodavca u onlinetreba postaviit video snimak ili 3D prezentaciju proizvoda. prodajnom prostoru
  4. 4. Iako online prodavnica nema fizički prostor gde se roba VI. ZAKLJUČAKkupuje pa time ni prodavca u ljudskom obliku, moguće je Potrošači uvek traže načine kako bi im kupovina bilaprimeniti iskustva offline prodavnica a koja govore da praktičnija i prijatnija. Primena nekih tradicionalnihiskusan prodavac koji ume da prepozna potrebe mušterije tehnika merčedajzinga na online prodavnice pomažemože da ga dovede do kupovine. potrošaču da se udobnije upusti u kupovinu u online U online prodavnicama koriste se npr avatari kao način prodavnici , što povećava prihode a dugoročno i lojalnost.interakcije sa potrošačima. Takvi avatari se često nazivaju Uprkos uobičajenom mišljenju, izgled online prodavnice„botovi“. Jedan od najpoznatijih je Ikeova Anna, koja je i naročito raspored proizvoda ne treba da kreirajudizajnirana da vodi potrošače kroz Ikeinu web stranicu. dizajneri. Takođe, prepuštanje tog posla programerima Kucanjem u chat prozoru Anna automatski daje odgovor neće dati očekivane rezultate.koji prati izmena stranice na IKEA sajtu. Naprimer ako Prodavnica je strateško mesto trgovačkog biznisa i tomotkucate ime nekog proizvoda uz odgovor Anne odmah će poslu se mora pristupiti uvažavajući principe menadžmentabiti učitana i stranica sa tim proizvodom ili linijom kategorija.proizvoda. Na taj način, monetizacija prodajnog mesta biće Online podrška je takođe jedna od tehnika koja može maksimizirana a time i profit a vreme ROI skraćeno napoboljšati online prodaju. Budite spremni da u svako doba najmanju moguću meru.odgovorite na online upit potencijalnog kupca. H. Rezime navedenih tehnika Lifestyle slike. ABSTRACTPrikazati ljude kako koriste proizvode. This paper shows how the experience of online stores can be used in online stores. By using traditional Detaljne informacije o proizvodu. techniques can significantly improve sales in onlinePostaviti detaljan opis proizvoda, opisati kako se koristi stores. Showing techniques can be effective displayproizvod. products in the online store and process customer purchases more comfortable and easier for the owner Koristite više fotografija. Pokazati proizvode iz nekoliko uglova, kao i kako se of a profitable online store.proizvod koristi. Title of the Paper in English: Zbirke proizvoda Avatar shop - how the experience of online stores Grupisati nekoliko proizvoda u zbirke koje se mogu can be used in online storeskoristiti zajedno kako bi stvorili potpuno rešenje zapotrebe kupca. Keywords: online shops, visual merchandising Povezani proizvodi Neki proizvodi nisu kompletirani za upotrebu. Kupcu Names of authors:uvek treba ponuditi kompletno rešenje za njegove potrebe. Sasa Jovanovic Pomoć kupcu Bilo da se koristi avatar prodavca, online podršku ilidiskusione forme, omogućiti kupcima da postave pitanje idobiju odgovor.

×