セールスマーケティング領域におけるデータテクノロジー活用事例

1. データテクノロジーを活用した
ABM実践事例
12th-Jul, 2018
@Wingarc

2. FORCAS, Inc. Chief Customer Officer
Hello, I am Sho TSUCHIYA

3. 2006 2012 2015 2017
My Career

4. ABMを実現するプラットフォーム
B2B Marketing of Tomorrow

5. ABMとは ?

6. ABMとは
リード
アポ
パイプライン
契約
ターゲットアカウント
セールスが行きたいアカウントを特定し、
セールスとマーケティングが連携して
ターゲットアカウントの売上最大化をはかる
新しいマーケティング戦略

7. ABM戦略は他のマーケティング
投資よりも成果が大きいと答え
たマーケター（出典：ITSMA）
84%
B2BでABMは必須の戦略である
と答えたマーケター
（出典：Sirius Decisions）
ABMにより、他のどのマーケテ
ィング活動よりも高いROIが得
られたと答えたマーケター
（出典：Alterra）
92%
97%

8. ABMの歴史
● 約5年前に米国でABMという新しいマーケティング戦略が生まれる
● 当時マーケが新規案件を量産するもののセールス受注に結び付かない
という課題があった
● なぜならセールスは案件供給過多に陥り、新規案件にアプローチして
いなかったから
● そこで、セールスが行きたい案件を供給してセールスマーケの
リソースを最適化しようという背景から生まれたのがABM

9. FORCASでの原体験
ユーザーとABMを実践し
データテクノロジーを活用しながらFORCASを共創
2018 現在
コミュニティー
2017 創業時
石野さん
2016 創業前
佐久間さん

10. データテクノロジーを活用した
ABM実践事例

11. 事例①
佐久間 衡
Sakuma Taira
UBS証券投資銀行本部にて、テクノロジーセクター及
び金融法人セクターを担当し、東京とロンドンで、
M&Aと資金調達戦略の策定、その実行に6年間従事。
2013年、株式会社ユーザベースに参画。
2013 - 2017/7
SPEEDA日本事業統括執行役員
2017/8 -
株式会社FORCAS代表取締役（現任）
2017/1 -
株式会社ジャパンベンチャーリサーチ代表取締役（現任）
2007 - 2012

12. ビジネスパーソンの情報収集・分析における課題を解決
する企業・業界情報プラットフォーム『SPEEDA』
2009年のリリース当時より、プロファーム（金融機関・
コンサルティングファーム・商社）が主な顧客であったが
2013年よりターゲットを事業会社へ大きくシフト

13. 狙い
高精度なターゲティングで売上を最大化する

14. 課題
事業会社数千社をターゲットにしてアプローチするが
なかなか案件獲得につながらない
経営企画と営業マーケのユーザーの課題に対して
個別にアプロ―チ

15. ユーザー課題によるターゲティング
経営企画 営業・マーケ
事業会社の経営企画部、事
業開発部、M&A推進室等
事業会社の営業企画部、マ
ーケ部、法人営業部等
・中期経営計画の策定
・M&A戦略の策定
・事業開発リサーチ
・営業戦略の策定
・ターゲット企業の特定
・営業前のリサーチ

16. 経営企画の例
M&A・グローバル展開
新規事業開発
ベンチャー投資
・M&Aを頻繁に実施している
・海外売上高比率が高い
・海外子会社が多い
・ベンチャー投資を実施
・新規事業開発が経営課題
・実際に新規事業開発に取り組んでいる
800 社約 600 社約
ソフトバンク、JT、日本電産、LIXIL、
資生堂、村田製作所等
TBS、じげん、小田急、三菱地所、日本
特殊陶業、DeNA等

17. ユーザー課題によるセグメンテーション

18. Yasushi Shingai Hisayuki Idekoba Ryosuke Niino

19. 効果
急成長
一定
商談数は一定で契約数が倍増

20. きづき
最も重要なのはユーザの課題でターゲティングすること
課題の関連キーワードで企業にタグ付けしていく作業が必要
この作業を人手で運用していくのは現実的ではない

21. 課題キーワードで企業検索

22. データテクノロジーの活用

23. 事例②
Marketo
石野真吾さん
2017年当時Sansanでマーケティング担当

24. 狙い
数十万ある社内コンタクトを活用し、
ターゲットアカウントからの商談獲得を最大化する

25. 課題
社内コンタクトのうちターゲットアカウントに
優先的にアプローチしたいが、どれかわからない
社内コンタクトに企業情報を手動で付与
ターゲットアカウントのコンタクトを可視化

26. 効果
わずか一カ月でターゲットアカウン
トの商談獲得数が2倍

27. きづき
最も重要なのは、ターゲットアカウントへのタイムリーなアプローチ
ただし、月数千以上の新規コンタクトが流入する中で
手動でタイムリーに運用回すのは難しい

28. データテクノロジーの活用
SFA/CRM
ユーザー
入力情報
正式企業名称
Webリード
イベントリード
名刺情報
コンタクト情報
MA

29. 事例③
コミュニティチーム
現在8名
「ユーザーとサービスの垣根を越えて
未来のマーケティングを共創する」
がミッション

30. コミュニティーチームで
新機能の企画合宿を実施

31. 狙い
マーケのターゲットアカウントの案件獲得は一定成
果がでてきた
次は案件情報のセールスへのスムーズな受け渡し

32. 課題
セールスのアカウント情報が重複していて新規案件を
割り当てるのが大変

33. 施策
アカウントに正しい企業情報を付与しクレンジングする

34. 効果
商談とアカウントを企業正規名称で突合
できるようになり運用効率アップ

35. きづき
Salesforceの仕組み上、一件一件しか割当処理できない
一括で割当しマニュアル作業を減らせないか？

36. データテクノロジーの活用

37. コミュニティーチャネルでFB

38. まとめ データテクノロジー活用の流れ
①ユーザーとの対話からアイデアを引き出す
②試行錯誤の過程で課題を特定する
③データテクノロジーを活用して解決する

39. まとめ