Anaplan for Salesの概要を説明した日本語資料です。

1. for Sales
Empowering Your Sale Strategy

2. 明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

3. 進化/⾰命の時代にある営業領域
収益拡⼤のチャンスが
新しい製品、市場、
チャネルに移⾏中
市場のダイナミクスと
社内の変化が
営業戦略に影響
活動の正しい
優先順位付けは
依然として
営業責任者の課題
⾏動を促す
インセンティブが
⽬的とする結果に合致
していないことが多い
ほとんどの企業で
デジタル/セールス
トランスフォーメー
ションが進⾏中

4. 営業担当者
リード追跡
案件化
アカウント マッピング
⾒込み客の育成
戦略 & ⼿法
需要創出
ネクスト ベスト アクション
⾒積りの作成
提案書の作成
価格表の管理
ディール エグゼキューション
割引
イネーブルメント
情報提供依頼書 &
提案依頼書の作成

5. 営業担当者
リード追跡
案件化
アカウント マッピング
⾒込み客の育成
戦略 & ⼿法
需要創出
ネクスト ベスト アクション
⾒積りの作成
提案書の作成
価格表の管理
ディール エグゼキューション
割引
イネーブルメント
情報提供依頼書 &
提案依頼書の作成
営業責任者
企業成⻑計画
カバレッジ & キャパシティ計画
営業収益の拡⼤
営業担当者の⽣産性
予測の精度
⽬標設定
総営業コスト
部⾨横断のアラインメント
(全体最適)
⾏動ドライバー
テリトリ設計
直販 vs チャネル営業
パイプライン & カバレッジ
リニアリティ
⼈材および戦⼒化

6. 営業責任者
企業成⻑計画
カバレッジ & キャパシティ計画
営業収益の拡⼤
営業担当者の⽣産性
予測の精度
⽬標設定
総営業コスト
部⾨横断のアラインメント
(全体最適)
⾏動ドライバー
テリトリ設計
直販 vs チャネル営業
パイプライン & カバレッジ
リニアリティ
⼈材および戦⼒化

7. 明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

8. 営業戦略
どこに販売すべきか︖
どのように販売すべきか?
何を販売すべきか?
営業計画
営業インセンティブ
営業インサイト

9. 営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

10. 営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

11. 営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

12. 営業計画
営業
インセンティブ
営業インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

13. 世界中の企業の営業部⾨で
コネクテッド プランニングの成功を推進
営業データの収集に費やす
時間が 1 か⽉から
3 ⽇ に短縮
テクノロジー
サイズの⼤きなスプレッド
シートを数千シート排除
製造業
グローバルでの
予測ロールアップで
数百時間を削減
ソフトウェアソフトウェア
データ管理に費やす時間を
80% 削減
ソフトウェア
1,000 か所の営業テリトリ
の計画にかかる時間を
40 ⽇削減
営業⽬標設定にかかる
時間を 70% 削減
ライフスタイル⾦融サービス
報酬計算に費やす時間が
6 ⽇から 2 ⽇に短縮
メディア
20 分ごとに
報酬を更新
プロセスの改善で営業収益が
1 〜 3% 向上
ソフトウェア
レポート作成に費やす
時間を 3 週間から
1 週間に短縮
通信

14. 「わずか 4 ⼈で会社全体の
報酬を管理しています。
以前のような複雑なメールの
やりとりは必要なくなりました」
報酬および⼈事テクノロジー グローバル責任者、
Rebecca Riley ⽒
Anaplan for Sales
インセンティブ計画の改善で
営業パフォーマンスが向上
課題
• 連携されていない複数のインセンティブ計画
• ⾮効率的なインセンティブの⽀払い審査プロセス
• ⽀払いの遅れによる従業員の⼠気の低下
• 市場の変化への対応が困難
結果
• 報酬計算に必要な⽇数を 6 ⽇から 2 ⽇に短縮
• インセンティブの獲得から⽀払いまでの期間を 3 か⽉
から 1 か⽉に短縮
• 4 ⼈の報酬管理者で 4,500 ⼈のリテール営業担当者
を管理

15. 「収益向上を促し営業部隊を
最適化することが我々の仕事です。
Anaplan はそれを可能にして
くれます」
市場開拓戦略および分析担当シニアマネージャー、
Ian Zhao ⽒
Anaplan for Sales
営業計画に必要な時間を
半分に短縮、より充実した
知⾒を獲得可能に
課題
• テリトリ計画の詳細が不⼗分
• 収益との整合性が確保されていない予算配賦
• 営業に付帯する管理業務が多い
結果
• 40 ⽇弱で 1,000 か所のテリトリの営業カバレッジ
を⼤幅に⾒直し
• 営業地域およびサブ地域別の状態を詳細に把握でき
るようになり、具体的な⽬標設定が可能に
• 動的なシナリオ計画が営業担当者のノルマ達成まで
の時間短縮に貢献

16. 「⽬標設定にかかる時間を 70% 削減
できていると⾒積もっています」
グローバル営業開発マネージャー、Thilo Dörr ⽒
Anaplan for Sales
これまでにない優れた営業/報酬
計画業務を実現
課題
• ブランド、製品、地域が複数あるため営業⽬標の
不統⼀が発⽣
• ⽬標設定に使⽤するスプレッドシートを開くまでに
7 分かかり、グローバルでの統合も実⾏不可能
• 営業担当者も営業責任者も⽬標値と実績を把握でき
ないため、責任感が低い
結果
• 半年間の営業⽬標の設定業務が 1 週間から
1 ⽇以下に短縮
• 440 ⼈の営業プロフェッショナルを再配置
• 共通データを使⽤して⼀般的な KPI を基に⼀貫性
と透明性の⾼いレポートを作成
• ボトムアップ⽅式でローカルで設定されていた営業
⽬標とトップダウンで設定された期待値との整合性
が確保されるように変化

17. 明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

18. for Sales
Empowering Your Sale Strategy