ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของ SME ไทย คือ พวกเขามีความรู้ความเชี่ยวชาญในด้านเทคนิคหรือด้านวิชาชีพเฉพาะ แต่ยังขาดศักยภาพในด้านการนำเสนอหรือการขายงานเหล่านั้นให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นจุดด้อยต่อการแข่งขันอย่างมาก ทำให้ไม่มีงานหรือคำสั่งซื้อที่ต่อเนื่อง ไม่มีตลาดและส่งผลทำให้ธุรกิจเจ๊งไปในที่สุด ดังนั้นมาเรียนรู้เทคนิคสู่ความสำเร็จในการขายและการดีลธุรกิจภาคอุตสาหกรรมกันเถอะ

1. รับงานที่ปรึกษา ฝึกอบรม บรรยาย โค้ชชิ่ง
เกี่ยวกับเทคนิคสู่ความสาเร็จในการขายและการดีล
ธุรกิจภาคอุตสาหกรรมและงานด้านวิศวกรรม
“การขาย คือคาที่ทรงพลังที่สุดในโลกของธุรกิจ, ถ้า
ท่านยังไม่ได้ตระหนักต่อคานี้ดีพอ อย่าเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจ”
ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของ SME ไทย คือ พวกเขามีความรู้ความเชี่ยวชาญในด้านเทคนิคหรือด้านวิชาชีพ
เฉพาะ แต่ยังขาดศักยภาพในด้านการนาเสนอหรือการขายงานเหล่านั้นให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นจุดด้อยต่อการ
แข่งขันอย่างมาก ทาให้ไม่มีงานหรือคาสั่งซื้อที่ต่อเนื่อง ไม่มีตลาดและส่งผลทาให้ธุรกิจเจ๊งไปในที่สุด !
ผมผ่านการคลุกคลีและดีลธุรกิจจากประสบการณ์ตรงในภาคสนามจริงกว่า 10 ปี เป็นทั้งอดีต
วิศวกรโรงงาน, ผู้ประกอบการธุรกิจด้านงานวิศวกรรม, การเป็นเซลล์อิสระและที่ปรึกษาด้านการขายการ
ตลาดให้กับกลุ่มธุรกิจ SME ในโซนนิคมฯ ภาคตะวันออกของประเทศ…..อย่าเพิ่งเชื่อผม ถ้ายังไม่ได้ลอง !
Tel. : 062-583 0309, E-Mail : saranyoo.kbi@gmail.com, www.facebook.com/Bay Saranyoo
ศรัญยู งามแสง (เบ)

2. เทคนิคสู่ความสาเร็จ!
ในการขายและการดีลธุรกิจ
ภาคอุตสาหกรรม
และงานด้านวิศวกรรม
#Advisor Bay

3.  ศรัญยู งามแสง (เบ)
 วศ.บ. วิศวกรรมเครื่องกล
 วิศวกรฝ่ ายซ่อมบารุงแม่พิมพ์โลหะ (Press & Die)
 วิศวกรฝ่ ายวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ (R & D)
 ประกอบธุรกิจด้านงานวิศวกรรม, บริการให้กับกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม
 ที่ปรึกษาการขาย/การตลาด ธุรกิจ SME, เซลล์อิสระ, freelance, วิทยากร
 ประสบการณ์มากกว่า 10 ปี ในแวดวงอุตสาหกรรมภาคการผลิตของ
ประเทศ
#Advisor Bay

4. #Advisor Bay

5. #Advisor Bay

6. #Advisor Bay

7. #Advisor Bay

8. #Advisor Bay
# ปณิธานและจุดมุ่งหมาย :
“ มุ่งพัฒนาศักยภาพด้านการขายและการ
ตลาดให้กับกลุ่มธุรกิจ SME ของไทย, เพื่อยกระดับขีด
ความสามารถในการแข่งขันกับกลุ่มธุรกิจประเทศเพื่อนบ้าน
ในตลาดแถบกลุ่มประชาคมอาเซียน, เพราะเชื่อมั่นเป็น
อย่างยิ่งว่ากลุ่มธุรกิจ SME นั้นคือกลุ่มที่มีความสาคัญที่สุด
ในการสร้างความแข็งแกร่งให้กับเศรษฐกิจของประเทศไทย,
เมื่อ SME เข้มแข็ง ประเทศไทยและประชาชนไทยก็มั่งคั่ง ”

9. #Advisor Bay
“ คุณไม่จาเป็นต้องรอให้เป็นคนที่เก่งที่สุด…
คุณไม่จาเป็นต้องเป็นคนที่สามารถแก้ปัญหาให้กับคน
ทั้งโลกได้…
เพียงแค่คุณสามารถแก้ปัญหาบางอย่างให้กับคนบางคนได้
จริงตรงตามความต้องการของเขา…
….เท่านี้ คุณก็สามารถเริ่มต้นธุรกิจได้แล้ว !”
“ การเริ่มธุรกิจ…เริ่มจาก ?... ”

10. รถ
#Advisor Bay
“ อะไร?...คือทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุดของธุรกิจ ”

11. #Advisor Bay
“ ผลิตมาซะดิบดี…
…แต่ไม่มีตลาดและคนที่จะขายให้ !”
“ การขาย…
…คือเรื่องแรกในการทาธุรกิจ ”
มิเช่นนั้น ท่านเตรียมตัวเจ๊งได้เลย !”

12. #Advisor Bay
“ การขาย คือ คือการส่งมอบคุณค่าให้แก่ลูกค้า ”
“ วันนี้ คุณได้ส่งมอบคุณค่าอะไรให้แก่ลูกค้าไปบ้าง ?”
# สาเหตที่คุณขายไม่ได้หรือลูกค้าหาย :
1. คุณไม่สามารถแก้ปัญหาที่แท้จริงให้ลูกค้าได้
2. ลูกค้าไม่พึงพอใจ, ไม่ประทับใจใน
การบริการ

13. #Advisor Bay
# ความไว้วางใจและความจงรักภักดีของลูกค้าเกิดจาก :
1. ตัวคุณ
2. สินค้า
3. บริษัท
เมื่อคุณได้ใจลูกค้าแล้ว, คุณจะขายอะไรให้ก็ย่อมทาได้ไม่ยาก ”
“ ลูกค้าไม่ชอบถูกขาย, แต่ต้องการที่ปรึกษาในการแก้ปัญหา ”
“ 90% ของการขาย, คนจะซื้อเพราะคน…

14. #Advisor Bay
…เพราะความต้องการที่แท้จริงของมนุษย์ก็คือ :
2. ความมั่นคงปลอดภัย
4. ต้องการได้รับการยอมรับ
5. การเป็นคนสาคัญ มีชื่อเสียง
3. ความสะดวกสบาย
7. ประสบความสาเร็จทางจิตวิญญาณ
6. ความสบายใจ(สุขใจ)1. ความอยู่รอดของชีวิต
สินค้าเป็นแค่ฉากหน้าของความต้องการที่แท้จริงเท่านั้น!...

15. 1
2
3
4
5
สนใจ
พึงพอใจ
ประทับใจ
ไว้วางใจ
จงรักภักดี
สร้างจุดขาย/จุกเด่นและเอกลักษณ์ที่แตกต่างเพื่อให้ลูกค้าได้รับรู้และจดจา
“ ตอนนี้ คุณอยู่ลาดับขั้นที่เท่าไหร่?…
ในใจของลูกค้า ”
เมื่อลูกค้าพึงพอใจ การซื้อจะเกิดขึ้น
เมื่อลูกค้าได้รับการบริการที่เป็นเลิศ ลูกค้าจะเกิด
ความประทับใจ
เมื่อลูกค้าความประทับใจบ่อยๆ ลูกค้า
จะเกิดความไว้วางใจ
ลูกค้าตลอดชีพเกิดขึ้น
#Advisor Bay
ลาดับขั้นของความสาเร็จสูงสุดของการขาย/การดาเนินธุรกิจ

16. #Advisor Bay
ผู้ทาหน้าที่ซื้อ (Purchaser) ผู้ใช้งาน (User)
ผู้ตัดสินใจ (Decision Maker)
- ผู้ที่มีหน้าที่ทาการออก
เอกสารใบสั่งซื้อสินค้า
หรือว่าจ้างบริการ
- ผู้ที่มีหน้าที่ใช้งานสินค้า
โดยตรงหรือรับผิดชอบ
โดยตรงกับงานที่ต้องการ
ว่าจ้างผู้ให้บริการ
- ผู้ที่มีอานาจอนุมัติสั่งซื้อสินค้าหรือการว่าจ้างบริการนั้นๆ ซึ่งอาจจะเป็นผู้จัดการ, ผู้บริหาร
ระดับสูง, เจ้าของบริษัทหรืออาจเป็นผู้ทาหน้าที่จัดซื้อ(Purchaser) หรือผู้ใช้งาน(User) ก็ได้
การขายสินค้า/บริการกับภาคอุตสาหกรรมจะต้องเกี่ยวข้องกับ …..

17. #Advisor Bay
“ ก่อนจะขายอะไรให้ใคร, คุณมีจุดขายอะไรบ้าง?”
สินค้ามีคุณภาพสูง ผู้นาด้านต้นทุนราคาต่า
การบริการที่เป็นเลิศ
, ส่งมอบงานได้รวดเร็ว
นวัตกรรมอื่นๆ
1 2
3 4
“ SME ควรจะเน้นข้อที่ 3 , เพื่อสร้างเป็นจุดขายให้มากที่สุด!”

18. #Advisor Bay
“ การขาย…เริ่มต้นขึ้นตั้งแต่การโทรหาลูกค้าในครั้งแรก ”
# ตัวอย่าง :
“ สวัสดีครับ…แผนกจัดซื้อนะครับ สะดวกสักครู่ไหมครับผม ”
นักขาย :
“ผม ศรัญยู งามแสง จากบริษัท สปาย เอ็นจิเนียริ่ง จากัด ครับผม, เราเป็น
vendor เกี่ยวกับงานด้านวิศวกรรม, ขออนุญาตรบกวนเวลาสัก 4-5 นาทีจะ
เป็นการรบกวนมากไหมครับ,”
ลูกค้า :
“ ค่ะ, ไม่ทราบว่าโทรมาจากไหนคะ ”
นักขาย :
ลูกค้า :
“ ได้ค่ะ, คุณจะเสนอขายอะไร, บริษัทของคุณทาเกี่ยวกับอะไรบ้างคะ ”

19. #Advisor Bay
“ เราเป็น vendor ผู้ผลิตงานประเภทชิ้นส่วน spare part เครื่องจักร, งานผลิต
ขึ้นรูปโลหะตามแบบต่างๆและงานวิศวกรรมครบวงจร, เราเป็นบริษัทของ
คนไทยบริษัทเดียวที่ตั้งอยู่นิคมฯ อมตะซิตี้, บริษัทฯมีทุนจดทะเบียน 10
ล้านบาท, มีเนื้อที่โรงงานกว่า 10 ไร่, เปิดดาเนินการมากว่า 20 ปี, เราได้ให้
บริการลูกค้าบริษัท (อ้างอิงรายชื่อบริษัทที่มีชื่อเสียงหรือเป็นบริษัทที่เกี่ยวข้อง
หรือผลิตสินค้าประเภทเดียวกันกับลูกค้ารายใหม่ได้ยิ่งดีสัก 3 รายชื่อ) มานาน
กว่า 10 ปีแล้วครับ
…ทั้งนี้ยังมีรายละเอียดของงานอีกหลายประเภทที่เราสามารถทาได้ โดยผมได้
ทาการศึกษาข้อมูลเบื้องต้นของบริษัทลูกค้ามาแล้ว มั่นใจอย่างยิ่งว่าจะมีส่วนที่
เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของลูกค้าได้ไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน,
อาทิตย์หน้าผมมีแผนที่จะไปแถวนั้นอยู่พอดีน่ะครับ ดังนั้นจึงอยากจะขออนุญาต
นัดขอเข้าพบกับลูกค้าเพื่อแนะนาตัวและฝาก company profile เอาไว้เผื่อเป็น
นักขาย :

20. #Advisor Bay
ตัวเลือกเวลาฉุกเฉินอีกสักจ้าว โดยจะขอรบกวนเวลาไม่เกินสัก 15-20 นาที ,
ไม่ทราบว่าลูกค้าจะสะดวกเป็นอาทิตย์หน้าประมาณสักวันพุธหรือพฤหัสบดี ดีครับ ”
นักขาย :
ลูกค้า :
“ เออ…ได้ค่ะ, รบกวนเป็นวันพุธประมาณหลังบ่ายสามโมงนะคะ ”
นักขาย :
“ได้ครับ, ผมขอบคุณมากๆที่สละเวลารับฟังและรับนัดพบนะครับ, ไม่ทราบ
ว่าให้ผมเข้าไปติดต่อขอพบคุณอะไรครับผม ”
ลูกค้า :
“ บอกว่าเข้ามาขอพบคุณเดือนเพ็ญหรือคุณเดือนก็ได้ค่ะ ”
นักขาย :
“ ขอบพระคุณมากครับ ”

21. #Advisor Bay
# วิเคราะห์การโน้มน้าวและการดึงดูดความสนใจจากตัวอย่าง :
1. ให้เกียรติลูกค้าโดยการถามเรื่องความสะดวกและขออนุญาตเรื่องการรบกวนเวลา
2. สร้างความน่าเชื่อถือโดยการเล่าถึงจุดเด่นของบริษัทฯ โดยย่อ
3. แสดงถึงความเอาใจใส่ลูกค้าและสื่อถึงความต้องการที่จะให้บริการลูกค้าอย่าง
แท้จริงเพราะได้ทาการศึกษาข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้าเอาไว้ล่วงหน้าเรียบร้อยแล้ว
4. ดึงความสนใจของลูกค้าโดยการกล่าวถึงการสามารถสร้างประโยชน์ให้กับลูกค้าได้
5. ดึงความสนใจของลูกค้าโดยบอกว่า เผื่อเอาไว้เป็นตัวเลือกฉุกเฉิน, เพราะโดย
ธรรมชาติของมนุษย์ต้องการทางเลือกมากกว่าหนึ่งทางเพื่อความรู้สึกอุ่นใจเสมอ
6. โน้มน้าวลูกค้าในการเข้าพบ โดยชี้นาตัวเลือกให้ก่อนและกาหนดเอาไว้เพียง
แค่สองทางเลือกเท่านั้น
7. ให้เกียรติลูกค้าโดยกล่าวขอบคุณถึงน้าใจที่ลูกค้าอุตส่าห์เสียสละเวลาให้

22. #Advisor Bay
# สามเหลี่ยม S-A-L-E :
S
A
E
L
= Survey
= Attention
= Lead
= Exchange Value
สารวจสถานการณ์ของลูกค้า
สนใจในปัญหาที่แท้จริง
ชี้นาทางเลือกในการแก้ปัญหา
แลกเปลี่ยนคุณค่า (ซื้อ-ขาย)
วิธีเดียวที่จะสร้างความพึงพอใจและความประทับใจให้ลูกค้าได้ก็คือ…
“ …การเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้เท่านั้น ! ”

23. #Advisor Bay
1. สารวจสถานการณ์ของลูกค้าด้วยคาถามปลายเปิด
2. ให้ความสนใจปัญหาที่แท้จริงลูกค้าด้วยคาถามปลายเปิด-ปิด
3. ชี้นาถึงทางออกและสร้างตัวเลือกในการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า
4. แลกเปลี่ยนประโยชน์และคุณค่าทั้งสองฝ่ายแบบ win-win
# เคล็ดไม่ลับแบบฉบับ เบ :
1. ไม่มีใครสนใจคุณสักนิด, จนกว่าคุณจะให้ความสนใจเขามากพอ
3. จงทาให้เสมือนว่าลูกค้าเลือกวิธีการแก้ปัญหานั้นด้วยตัวของเขาเอง
2. อย่าเร่งยัดเยียดขายของ ถ้ายังไม่รู้จักความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
4. จงทาให้เรื่องของคุณค่ามาก่อนเรื่องของราคาเสมอ

24. #Advisor Bay
# ตัวอย่างบทสนทนาเพื่อค้นหาปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าและการปิดการขาย :
นักขาย :
“ อืม…มีครับผม แต่เอ๊…คุณอ้อครับ, จากประสบการณ์ของผมนั้น เครื่องจักรรุ่น
5A ควรจะใช้กับอะไหล่เบอร์ 01 น่ะครับ, คุณอ้อพอจะทราบไหมครับว่าทาไมต้อง
ใช้เบอร์ 02 ด้วย ครับ ”
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ คุณเบ, ที่บริษัทคุณพอจะมีอะไหล่เบอร์ 02 ที่ใช้กับเครื่องจักรรุ่น 5A บ้างมั้ยคะ ”
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ อืม…อันนี้อ้อก็ไม่มั่นใจเหมือนกันค่ะ พอดีวิศวกรฝ่ายซ่อมบารุง(ผู้ใช้งาน) เขา
ร้องขอระบุเบอร์นี้มาน่ะคะ อ้อก็เลยลองโทรถามดูหลายๆจ้าว, ก็มีทางบริษัทฯคุณเบ
นี่แหล่ะค่ะ ที่รับสายเร็วกว่าเพื่อนและก็เข้ามาพบอ้อได้เลย ”

25. #Advisor Bay
นักขาย :
“ ออ…เรื่องนี้เป็นหน้าที่ของผมอยู่แล้วครับผม, งั้นคุณอ้อพอที่จะอนุเคราะห์ให้ผม
ได้ลองโทรสอบถามรายละเอียดกับผู้ใช้งานสักครู่ได้ไหมครับ , เผื่อจะทราบสาเหตุ
ที่แท้จริง จะได้ช่วยกันแก้ไขปัญหาให้ถูกจุดกันน่ะครับ ”
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ ออ…ได้ค่ะ ดีเหมือนกันจะได้ไม่ต้องเสียเวลามาสื่อสารกันไปมาหลายรอบ งั้น
คุณเบ ลองพูดคุยสอบถามโดยตรงกับทางวิศวกรเจ้าของงานเขาเลยก็ได้ ”
หลังจากที่นักขายได้โทรพูดคุยกับวิศวกรผู้ใช้งานประมาณ 10 นาที จึงได้ทราบ
เรื่องราวและสาเหตุทั้งหมด, หลังจากนั้นนักขายจึงได้กลับมาอธิบายให้คุณอ้อฟัง
นักขาย :
“ ผมพอเข้าใจแล้วครับ, วิศวกรเขาแจ้งว่าจริงๆแล้วมันจะต้องใช้อะไหล่เบอร์ 01 นั่น
แหล่ะครับ แต่ว่าอะไหล่เบอร์นี้เมืองไทยหายากมากเพราะเป็นการผลิตมาเพื่อใช้กับ

26. #Advisor Bay
เครื่องจักรรุ่นนี้โดยเฉพาะ, แต่ถ้าจะสั่งนาเข้าก็ราคาแพงและต้องใช้ระยะเวลาถึง 2
เดือน ซึงเขาไม่มีเวลาขนาดนั้นครับ, เขามีแผนที่จะต้องเริ่มซ่อมบารุงเครื่องจักรรุ่นนี้
ภายในสองอาทิตย์ข้างหน้านี้ครับผม เครื่องจักรมีทั้งหมด 50 เครื่อง, ต้องเปลี่ยน
อะไหล่ให้เสร็จทั้งหมดภายในปีนี้, ใช้อะไหล่เครื่องละ 10 ชิ้น รวมแล้วต้องใช้
อะไหล่ทั้งหมดจานวน 500 ชิ้นด้วยกัน, แต่ในเบื้องต้นเขาต้องการที่จะสั่งมาเพื่อซ่อม
บารุงที่ 5 เครื่องก่อนด่วนเลยครับ
ดังนั้น จากประสบการณ์การทางานที่เก่าของเขาสักห้าปีก่อน, เขาเคยใช้อะไหล่เบอร์
02 เพื่อทดแทน เบอร์ 01 ของแท้ได้, วิศวกรเขาจึงได้แจ้งคุณอ้อโดยระบุเป็นเบอร์ 02
ซึ่งสามารถสั่งผลิตทั่วไปในไทยได้ จะใช้เวลาประมาณ 6-7 วันเท่านั้นครับ
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ ออ…อ้อเข้าใจแล้วค่ะ, งั้นคุณเบ พอที่จะจัดหาอะไหล่เบอร์ 02 ให้อ้อได้เลยไหมคะ,
อ้อมีราคากลางเบอร์นี้อยู่ที่ชิ้นละ 3,500 บาทค่ะ ”

27. #Advisor Bay
นักขาย :
“ อ๋อ…คุณอ้อครับ, ผมได้แนะนาพี่วิศวกรเขาไปว่า ปัจจุบันยังมีอะไหล่อีกรุ่นหนึ่ง
เพิ่มขึ้นมาจากแต่ก่อน เป็นเบอร์ 03 น่ะครับ, โดยเปรียบเทียบกันดังนี้คือ :
- เบอร์ 02 มีระยะเวลาใช้งานแค่ 6 เดือน, เกรดต่าสุด ราคาค่อนข้างถูก อยู่ที่
3,500 บาท/ชิ้น
- เบอร์ 03 มีระยะเวลาใช้งานอยู่ได้ 2 ปี, เกรดปานกลาง ราคาไม่แพงเกินไป
อยู่ที่ 6,500 บาท/ชิ้น, สามารถสั่งผลิตในไทยได้ใช้เวลาประมาณ 6-7 วัน
เหมือนกับเบอร์ 02 , จากการประเมินแล้วผมแนะนาเบอร์นี้จะคุ้มค่าที่สุดครับ
- เบอร์ 01 มีระยะเวลาใช้งานอยู่ได้ 5 ปี, ของแท้ ราคาแพง อยู่ที่ 11,000 บาท/ชิ้น
และต้องนาเข้าอย่างเดียว ใช้ระยะเวลาประมาณ 2 เดือน ครับผม
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ แต่…คุณเบคะ อ้อได้รับอนุมัติราคามาอยู่ที่ชิ้นละไม่เกิน 5,000 บาทถ้วนนะคะ,

28. #Advisor Bay
อ้อเข้าใจความต้องการของพี่วิศวกรเขานะคะ, แต่ที่โรงงานนี้เขาให้ความสาคัญกับ
เรื่องราคาต้นทุนต่างๆ, ถือเป็นเรื่องใหญ่อยู่พอสมควรเลยทีเดียวน่ะค่ะ ”
นักขาย :
“โอ้…คุณอ้อครับ อย่างนี้ยิ่งต้องสั่งซื้อเบอร์ 03 เลยนะครับ, เบอร์ 02 มีระยะเวลา
การใช้งานแค่ 6 เดือน แต่ราคาอยู่ที่ 3,500 บาท, ถ้าเทียบกับเบอร์ 03 แล้วหล่ะก็
คุณอ้อจะต้องซื้อ เบอร์ 02 ทั้งหมด 4 ครั้งด้วยกันถึงจะเท่ากับระยะเวลา 2 ปี ซึ่งรวม
เป็นต้นทุนเท่ากับ 3,500 x 4 = 14,000 บาท, อย่างนี้ยิ่งจะทาให้ต้นทุนจมไปกันใหญ่
แถมจะต้องมีต้นทุนในการรื้อถอนเครื่องจักรเพื่อซ่อมบารุงเปลี่ยนอะไหล่ใหม่ทุกๆ 6
เดือนอีก คุณอ้อมีความคิดเห็นเหมือนกับผมไหมครับว่ามันไม่น่าจะ work แน่นอน ”
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ อืมๆ…ที่คุณเบพูดมามันก็มีเหตุผลนะ, งั้นเอางี้! สรุปเลยละกัน, อ้อขอเวลาไปปรึกษา
หัวหน้าก่อนสัก 20 นาทีนะคะ เพราะอยากจะสรุปงานนี้วันนี้ไปเลย, เพราะอ้อก็โดน

29. #Advisor Bay
นักขาย :
พี่วิศวกรจี้ตามเรื่องเอาของอยู่ทุกวันเลย งั้นรอสักพักนะคะ ”
“ ครับ, ผมสามารถรอได้ เชิญคุณอ้อตามสะดวกได้เลยครับผม ”
ผ่านไปได้ประมาณ 20 นาทีกว่าๆ คุณอ้อก็กลับมา
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ ขอโทษที่ให้รอนะคะคุณเบ อ้อสรุปกับหัวหน้ามาแล้วค่ะ เขาเข้าใจเรื่องราวดี
แต่ว่ายังไงเขาก็สามารถอนุมัติให้ได้เต็มที่ชิ้นละไม่เกิน 5,500 บาท เต็มที่แล้วค่ะ ”
นักขาย :
“ อืม…..งั้นเอางี้ครับ ผมมีความเข้าใจและเห็นใจในความต้องการที่เร่งด่วนนะครับ,
เพราะเรื่องของการสูญเสียเวลาเป็นเรื่องสาคัญมากสาหรับทุกๆองค์กร, ผมอยากจะ
บริการทั้งคุณอ้อและคุณพี่วิศวกรเขานะครับ เอาหล่ะในเมื่อมาถึงขั้นนี้แล้ว งั้นเดี๋ยว
ผมขออนุญาตโทรปรึกษาหัวหน้าของผมก่อนสักครู่ โดยผมจะขออนุมัติจากเขา

30. #Advisor Bay
ให้ case นี้ เป็นกรณีพิเศษเลยนะครับผม ”
ผ่านไปได้ประมาณ 10 นาที นักขายก็กลับมาสรุปกับคุณอ้ออีกครั้ง
นักขาย :
“ โอเคครับคุณอ้อ , แต่ผมต้องขออนุญาตเรียนคุณอ้อดังนี้ครับผม ว่าราคายืนที่
5,500 บาท/ชิ้นนั้น สามารถทาการลดให้ได้แน่นอนครับ แต่มีเงื่อนไขอยู่นิดนึงครับ
ว่าคุณอ้อจะต้องเปิดใบสั่งซื้อ(ใบ PO) อย่างต่าครั้งละ 50 ชิ้นขึ้นไปครับผม, ถ้าหาก
มีการสั่งซื้อต่ากว่านี้อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนราคาตามความเหมาะสมเป็น case by
Case ไป ซึ่งจากการได้พูดคุยกับคุณพี่วิศวกรแล้วนั้น มั่นใจว่าน่าจะมีการสั่งซื้อไม่
น้อยกว่าจานวนดังกล่าวอยู่แล้ว อย่างนี้ผมมั่นใจว่าเราน่าจะได้ประโยชน์ร่วมกัน
ทั้งสองฝ่ายและผมก็เชื่อมั่นว่าคุณอ้อก็คงจะเห็นดีด้วยแน่นอนนะครับ ”
คุณอ้อ(เจ้าที่ฝ่ายจัดซื้อ) :
“ โอเค ได้เลยคะ, ตกลงตามนี้ เดี๋ยวอ้อจะทาการเปิดใบสั่งซื้อวันนี้เลยนะคะ ”

31. #Advisor Bay
หัวใจแห่งการได้ใจลูกค้ากลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมที่แท้จริงคือ....
“ SOR ”
Speed Of Response = “ ความเร็วต่อการตอบสนอง ”
เพราะสิ่งที่ลูกค้าให้ความสาคัญมากที่สุดก็คือ “ เวลา”
หากช้าไปเพียงเสี้ยวนาที อาจหมายถึงการสูญเสีย
เป็นมูลค่าหลัก “ พันล้าน ” ได้
“ คือความเร็วในการสื่อสารหรือลงมือกระทากิจกรรมบางอย่างเพื่อ
ตอบกลับไปยังลูกค้าให้ได้เกิดการรับรู้ ”

32. #Advisor Bay
“ ห้ามนิ่งเฉยหรือเงียบหาย (ยกเว้นตายจาก) กับลูกค้าอย่างเด็ดขาด !”
“ ความเร็วในการตอบสนองต่อลูกค้าของเรา ”
สิ่งที่จะทาให้ SME อยู่รอดหรือสามารถสร้างจุดยืนของตัวเอง
ให้อยู่ในพื้นที่ตลาดที่มีการแข่งขันกันสูงในยุคปัจจุบันได้ก็คือ….
…“ SOR ” เท่านั้น !
สิ่งที่จะใช้สร้างความประทับใจ ความเชื่อมั่นและความไว้วางใจจาก
ลูกค้าให้เกิดขึ้นได้ดีที่สุดก็คือ….
“ จาเอาไว้ว่า…ยิ่งเรา SOR ตอนที่ลูกค้ากาลังมีปัญหากับผู้ให้บริการ
รายอื่นได้ยิ่งเป็นการดีที่สุด…เป็นโอกาสทองให้เราได้แสดงฝีมือ !”
แต่ถ้าเกิดกรณีที่สินค้าหรือการบริการของเรามีปัญหา….

33. #Advisor Bay
# พลังของ SOR :
5. สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันโดยใช้ต้นทุนที่ต่ากว่า
3. ภาพลักษณ์ดี เกิดการบอกปากต่อปาก เพิ่มพลังการสร้างแบรนด์
6. เกิดความประทับใจส่วนบุคคล ติดตัวกับลูกค้าตลอดไป
ทาให้ได้ลูกค้าตลอดชีพ
2. เพิ่มยอดขาย ได้กาไร
4. เกิดการขยายตลาด
7. บริษัทหรือธุรกิจมีความมั่นคงยั่งยืน เพราะได้สร้างความ
จงรักภักดีของลูกค้าให้เกิดขึ้นได้แล้ว
1. ลูกค้าจะนึกถึงหน้าของเราเป็นคนแรกและตลอดเวลา

34. #Advisor Bay
# ข้อคิดสะกิดใจก่อนลุยธุรกิจกับกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม :
1. ลูกค้า(ที่ดีเท่านั้น)คือพระเจ้า, คัดกรองลูกค้าให้ดีแล้วจับให้มั่น ส่วนลูกค้าที่แย่
จาใจตัดทิ้งเสียดีกว่า
2. การเงินสาคัญที่สุด, เลือกกลุ่มลูกค้าที่มีระยะเวลาเครดิตในการจ่ายเงินที่สั้นจะดี
ที่สุดถ้าเป็นไปได้
3. อย่าโต้เถียงลูกค้าโดยเด็ดขาด, แต่ให้หาเหตุผลมาแย้งหรือบอกกับลูกค้าตรงๆ
ไปเลยว่าเราไม่ work กับแนวคิดนั้นๆ หรือลักษณะการทางานของลูกค้าแบบนั้น
4. รักษาลูกค้าประจาชั้นดีเอาไว้ให้ยิ่งกว่าชีวิต เพราะเมื่อเสียลูกค้าเหล่านี้ไปแล้ว
, การเริ่มต้นกับลูกค้าใหม่ๆนั้นจะทาให้เรามีการลงทุนใหม่ในหลายด้านอีกมาก
5. ถ้าจะรับผู้รับช่วง(Sub Contractor)ให้มารับงานทาต่อ จะต้องคัดมาอย่างดีที่สุด
และไว้ใจได้มากที่สุด, เพราะเมื่องานเสีย คนที่เสียหายที่สุดก็คือตัวเราเอง

35. #Advisor Bay
# ข้อคิดสะกิดใจก่อนลุยธุรกิจกับกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม :
9. การทาธุรกิจกับกลุ่มนี้, ลูกค้าต้องใช้ระยะเวลาในการคัดเลือกและตัดสินใจค่อน
ข้างนาน, ดังนั้นเราก็ต้องอึด อดทน ขยัน กัดไม่ปล่อย เอาใจแลก จะคุ้มค่าแน่นอน
6. กว่า 70% ของข้อมูลวงในของบริษัทลูกค้า มักมาจากแม่บ้าน รปภ. คนขับรถ
ผู้บริหาร, กลุ่มคนเหล่านี้สาคัญพอๆกับกลุ่มผู้บริหาร จงสร้างเครือข่ายเอาไว้ซะ
7. ก่อนปิดการขาย กลุ่มผู้ที่มีอานาจตัดสินใจ(Decision Maker) มีความสาคัญที่สุด
เพราะเป็นคนจ่ายเงินเราให้เราโดยตรง
10. ไม่ยากเกินไป, “ได้ใจก็ได้ดีล”
8. หลังปิดการขาย กลุ่มผู้ใช้งาน(User)มีความสาคัญที่สุดเพราะเป็นคนที่ใช้สินค้า
หรือได้รับบริการจากเราจริงๆ, เขาจะเป็นคนตัดสินใจว่าเราไว้วางใจได้หรือไม่

36. #Advisor Bay
# สาเหตุแห่งความล้มเหลวในการทาธุรกิจกับกลุ่มลูกค้าภาคอุตสาหกรรม :
1. ไม่มีจิตวิญญาณแห่งการเป็นเจ้าของธุรกิจ
4. ไม่สามารถเข้าถึงปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้
8. ไม่มีการบริหารจัดการระบบภายในองค์กรที่ดี
9. ไม่มีการบริหารจัดการเรื่องการเงินที่ดี
3. ไม่มี SOR
5. ไม่คัดกรองลูกค้า ทาธุรกิจผิดบริษัท
2. ไม่ชอบการขาย การตลาด
6. ดีลงานผิดคน
7. ไม่มีคุณธรรมและจรรยาบรรณในการประกอบธุรกิจ
10. ไม่รักการเรียนรู้พัฒนายึดติดกับความสาเร็จเดิม

37. #Advisor Bay
# สรุปข้อคิด หลักการ และเทคนิคในการได้ใจลูกค้ามาครอง :
2. การขาย คือคาที่ทรงพลังที่สุดในโลกของธุรกิจ
1. มีทัศนคติที่ดีว่าลูกค้าคือทรัพย์สินที่มีค่ามากที่สุด
4. ฝึกความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงที่ซ่อนอยู่ในก้นบึ้งภายในจิตใจของมนุษย์
3. จงขายตัวคุณเองก่อนทุกครั้ง
5. ฝึกความเข้าใจลาดับขั้นสู่ความสาเร็จสูงสุดของการขาย 5 ขั้น
6. จงใช้หลักการ S-A-L-E
7. อย่าลืม “SOR” เด็ดขาด

38. #Advisor Bay
 ยักษ์ใหญ่มักอุ้ยอ้าย เคลื่อนตัวช้า…
คนตัวเล็กต้องรวดเร็ว คล่องแคล่วกว่า
 ยักษ์ใหญ่มักมองแต่มุมสูง ไม่ระวังฐานล่าง…
คนตัวเล็กต้องใช้วิธีเตะเจาะยาง
 ยักษ์ใหญ่มักคิดแต่เรื่องการใช้เงินแก้ไขปัญหา…
คนตัวเล็กต้องคิดเรื่องการใช้ปัญญาแก้ไขปัญหา
 ยักษ์ใหญ่มักใช้ชื่อเสียงเครดิตของบริษัทเป็นตัวนา…
คนตัวเล็กต้องใช้ชื่อเสียงเครดิตส่วนตัวเป็นตัวนา
 ถ้าสู้ไม่ได้, “ หนี ” คือกลยุทธ์ที่ดีที่สุด

39. #Advisor Bay
 แม่ทัพธรรมดา จะมุ่งเน้นแต่การหาวิธีทาลายศัตรูให้สิ้นซาก…
แม้จะชนะแต่ก็ทาให้สูญเสียไพร่พล ทรัพย์สินอยู่มิใช่น้อย
ส่วนสุดยอดแม่ทัพ จะมุ่งเน้นแต่การหาวิธีเปลี่ยนศัตรูมา
เป็นมิตร…
นอกจากจะชนะโดยไม่เกิดความสูญเสียแล้ว
หนาซ้ายังสร้างเสริมความแข็งแกร่ง
และบารมีให้เป็นที่เกรงขามต่อศัตรู
คู่แข่งรายอื่นอีกด้วย !

40. #Advisor Bay
แต่การเรียนรู้จากความล้มเหลวของผู้อื่นเป็นสิ่งที่ดีที่สุด
 ยางลบ แม้ติดอยู่บนหัวของดินสอตลอดเวลา…
เปรียบได้กับข้อคิดให้เราพึงระลึก
เสมอว่า…คนเรานั้นล้วนผิดพลาด
และเริ่มต้นกันใหม่ได้ แต่อย่าทาผิด
พลาดซ้าแล้วซ้าเล่าจนแก้ไขไม่ได้!
 การเรียนรู้จากความสาเร็จของผู้อื่นเป็นสิ่งที่ดี…
แต่ถ้าเปรียบเทียบกันแล้ว มันมีขนาดสั้นกว่าตัวดินสอ
อยู่มาก

41. #Advisor Bay
 “ในโลกนี้…
ไม่มีสูตรสาเร็จที่ดีที่สุด…
…มีแต่คาแนะนาที่ดีที่สุด !”
 ทุกความสาเร็จใดๆในโลกเกิดจาก…
…“เรียนรู้จากหลักการและทฤษฎี 10%”
…“ลงมือทาจริง 90%”
 สุดท้ายแล้ว ให้รู้ว่าสิ่งไหน เมื่อไหร่…ควร พอ !

42. ขอบคุณครับ