12.10 - Форум В2В-переговоров, увеличивающих продажи

1. СПЕЦИФИКА ПРОВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАКУПЩИКАМИ
КРУПНЫХ КОМПАНИЙ
КИЕВ 12 ОКТЯБРЯ 2013
ТРЕПОВА МАРИНА
© Siegel Human Resource Ltd.

2. Что такое закупки?
© Siegel Human Resource Ltd.

3. Роль закупщиков в крупных компаниях
Снабженцы
Просто Закупщики
© Siegel Human Resource Ltd.
Закупщики,
приносящие
дополнительную
ценность
компании

4. Виды закупок
Виды закупок:
1.
2.
Для выполнения операционной
работы работниками организации;
3.
© Siegel Human Resource Ltd.
Обеспечение производства другого
товара или услуги;
Для перепродажи другим
потребителям

5. CPP© “Постоянный закупочный процесс”
Поиск
поставщиков
Заказ и
поставка
Выставление
счета и оплата
Управление
поставщиками
Анализ
поставщиков
Стратегические
Управление
контрактом
закупки
Операционные
закупки
Оценка работы
поставщиков
Потребности и
спецификации
Управление
качеством
Управление
категорией
Анализ рынка
© Siegel Human Resource Ltd.
Постоянное
улучшение

6. Роли и их влияние в процессе закупок
Покупатели – это обычно снабженец
или менеджер по закупкам.
Привратники помогают и контролируют
потоки информации, поступающей к другим
участникам закупочного процесса.
Пользователям предстоит пользоваться
данным товаром или услугой.
Распорядители принимают
окончательное решение о закупке.
Советчики. Предоставляют информацию для
оценки альтернативных товаров и поставщиков.
© Siegel Human Resource Ltd.

7. Процесс поиска и выбора подрядчика
В закупках, также как и в
продажах, уделяется
большое внимание
АНАЛИЗУ рынка.
© Siegel Human Resource Ltd.

8. Процесс поиска и выбора подрядчика
Анализ существующей Базы
Подрядчиков:
 Систематическое и структурированное
управление базой данных
 Классификация поставщика на
 Стандартный
 Стратегический,
 Ключевой
© Siegel Human Resource Ltd.

9. © Siegel Human Resource Ltd.
Новое Партнерство
Фильтр 3
Фильтр 2
Фильтр 1
Весь рынок
Процесс поиска и выбора подрядчика
Запрос на информацию (RFI)
Запрос на предложение
(RFP)/ Бриф

10. Как закупщик выбирает подрядчика
•
•
По цене
•
По качеству
•
По полноте предложения
•
По поведению подрядчика в процессе тендера и
переговоров
•
По прозрачности информации и коммуникации
•
По предыдущей истории сотрудничества
•
© Siegel Human Resource Ltd.
По ключевым критериям каждого проекта
По рекомендациям

11. Подготовка и планирование переговоров
Подготовка и Планирование
Это 50% успеха в переговорах
© Siegel Human Resource Ltd.

12. Подготовка и планирование переговоров
Если вы слишком много просите



Ваш оппонент может уйти
Вы можете потерять доверие, если будете вынуждены
сильно снизить свои требования
Вы уязвимы для конкуренции
© Siegel Human Resource Ltd.

13. Подготовка и планирование переговоров
Если вы слишком мало просите



Вы пренебрегаете своей прибылью
Вы даете пищу для больших уступок
У вас нет люфта на конечных стадиях переговоров,
особенно при торгах
© Siegel Human Resource Ltd.

14. Главное правило переговоров
В переговорах никогда ничего просто так не
отдавайте – договаривайтесь получить что-то
взамен
© Siegel Human Resource Ltd.

15. Стили коммуникаций в переговорах
© Siegel Human Resource Ltd.

16. Стили коммуникаций в переговорах. Подсказки

Повышая уровень поведения
Перефразирования/Подведения итогов вы снижаете
риск недоразумения. Стратегия WIN-WIN

Слишком много информации во время Разъяснения
могут стоить вам денег!

Чем больше развивающего поведения, тем больше
творчества! Стратегия WIN-WIN
© Siegel Human Resource Ltd.

17. Стили коммуникаций в переговорах. Подсказки





Низкий уровень реагирования отрицает обратную
связь с клиентом. Стратегия WIN-LOSE
Если Вы делитесь своими ощущениями, это
показывает Вашу честность и открытость. Стратегия
WIN-WIN
Внесение предложений помогают создавать
новые идеи. Стратегия WIN-WIN
Перебивание может провоцировать других.
Стратегия WIN-LOSE
Раздражающее поведение создает много жара без
огня. Стратегия WIN-LOSE
© Siegel Human Resource Ltd.

18. Как лучше работать с закупщиками?
1.
В вашей работе должен быть реальный
КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС.
2. Уважайте требования и внутренние порядки
клиентов
3. Будьте внимательны к деталям.
4. Открытость и предоставление информации
5. Внимание к подготовке документов.
6. Соблюдение сроков.
7. Будьте профессионалом в своем деле.
8. В закупках работают тоже люди.
9. Выстраивайте партнерские отношения
10. Честность и порядочность
© Siegel Human Resource Ltd.

19. Контактная информация
Трепова Марина
Партнер Siegel Украина и СНГ
Украина, Киев
Моб.:+38 067 220 88 86
E-mail: Marina.trepova@siegel-hr.ch
www.siegel-hr.ch