Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Специфика переговоров в B2B
Виктория Кравченко
30 мая 2014
© Siegel Human Resource Ltd.
© Siegel Human Resource Ltd.
Ключевые отличия В2В и В2С переговоров
© Siegel Human Resource Ltd.
Ключевые отличия В2В и В2С переговоров
Команда VS. Отдельный человек
Бизнес-задачи VS. Индиви...
© Siegel Human Resource Ltd.
Подготовка и планирование переговоров
Подготовка - это сбор фактов и калькуляция цифр
Планиро...
© Siegel Human Resource Ltd.
Личность участников переговоров
Продавцы в В2В создают решения во время переговоров
Обсуждени...
© Siegel Human Resource Ltd.
© Siegel Human Resource Ltd.
Типы личности
Интроверсия Экстраверсия
Логическое и Аналитическое МЫШЛЕНИЕ
ЧУВСТВА / Субъекти...
© Siegel Human Resource Ltd. E-stimate ®
© Siegel Human Resource Ltd.
Основные черты
Целеустремленность
Энергичность
Конкуренция
Лидерство
Оптимизм
Воодушевление
Л...
© Siegel Human Resource Ltd.
Чаще всего в переговорах демонстрируют
E-stimate ®
© Siegel Human Resource Ltd.
Если партнер выбит из колеи или у него просто плохой
день, то проявления собственного цвета, ...
© Siegel Human Resource Ltd.
Рассчитайте все финансовые вопросы по максимуму: кредитование, скидка,
сроки оплаты – для себ...
Главное правило переговоров
В переговорах никогда ничего просто так не отдавайте
– договаривайтесь получить что-то взамен
...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Специфика переговоров в B2B

680 views

Published on

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Специфика переговоров в B2B

  1. 1. Специфика переговоров в B2B Виктория Кравченко 30 мая 2014 © Siegel Human Resource Ltd.
  2. 2. © Siegel Human Resource Ltd. Ключевые отличия В2В и В2С переговоров
  3. 3. © Siegel Human Resource Ltd. Ключевые отличия В2В и В2С переговоров Команда VS. Отдельный человек Бизнес-задачи VS. Индивидуальные желания Продавцы в В2В создают решения во время переговоров Цена Продолжительность цикла продаж Количество потенциальных клиентов
  4. 4. © Siegel Human Resource Ltd. Подготовка и планирование переговоров Подготовка - это сбор фактов и калькуляция цифр Планирование - это разработка наилучшего применения информации Важно! Обычно переговорщики тратят слишком много времени на подготовку и недостаточно времени на планирование
  5. 5. © Siegel Human Resource Ltd. Личность участников переговоров Продавцы в В2В создают решения во время переговоров Обсуждение цены
  6. 6. © Siegel Human Resource Ltd.
  7. 7. © Siegel Human Resource Ltd. Типы личности Интроверсия Экстраверсия Логическое и Аналитическое МЫШЛЕНИЕ ЧУВСТВА / Субъективные и Личные Теория Карла Густава Юнга ?
  8. 8. © Siegel Human Resource Ltd. E-stimate ®
  9. 9. © Siegel Human Resource Ltd. Основные черты Целеустремленность Энергичность Конкуренция Лидерство Оптимизм Воодушевление Любознательность Спонтанность Системность Логичность Детали Анализ и контроль Такт Бережность к другим Выжидательность Консенсус E-stimate ®
  10. 10. © Siegel Human Resource Ltd. Чаще всего в переговорах демонстрируют E-stimate ®
  11. 11. © Siegel Human Resource Ltd. Если партнер выбит из колеи или у него просто плохой день, то проявления собственного цвета, скорее всего, будут самые настоящие . Со знаком «-» Еще более отстранится Включит дополнительный режим подозрительности Может задавить вопросами и требованиями структурировать и разложить по полочкам Агрессия и резкость в словах и движениях Возможны грубые, на грани, высказывания Нетерпение, желание продавить Закроется, уйдет в «ракушку» Может сложно подбирать аргументы Постарается мягко перенести встречу на другое время Потеряет терпение Постарается убедить своим красноречием и харизмой, но торопливость будет чувствоваться E-stimate ®
  12. 12. © Siegel Human Resource Ltd. Рассчитайте все финансовые вопросы по максимуму: кредитование, скидка, сроки оплаты – для себя и для клиента Оцените дополнительную потенциальную пользу от Вашего товара / услуги в деньгах (концепция долларизации) Определите свой минимум и максимум Запишите все варианты дополнительных услуг, которые Вы можете предложить, чтобы не снижать цену. Помните! Деньги стоят денег! Обсуждение цены / дополнительные инструменты
  13. 13. Главное правило переговоров В переговорах никогда ничего просто так не отдавайте – договаривайтесь получить что-то взамен © Siegel Human Resource Ltd.

×