Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.doc

Viết đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 -
VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
LÊ THỊ THU HÀ
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM MÁY LỌC NƯỚC KANGAROO TẠI KHU
VỰC MIỀN TRUNG
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH
DOANH Mã số: 8.34.01.02
Đà Nẵng - 2021

VIETKHOALUAN.COM
Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Người hướng dẫn khoa học: GS.TS. NGUYỄN TRƯỜNG SƠN
Phản biện 1: PGS.TS. Đào Hữu Hòa
Phản biện 2: GS.TS. Nguyễn Kế Tuấn
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh
tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 20 tháng 3 năm 2021
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

VIETKHOALUAN.COM
1
MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Ngày nay, khi nền kinh tế Việt Nam đã bước vào hội nhập
trong sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến
phức tạp của thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam một mặt đang
đứng trước những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế,
mặt khác phải đối mặt với không ít thách thức. Với nguồn lực tài
chính có hạn, các doanh nghiệp đã chọn phương án tập trung phát
triển kênh phân phối và họ đã có những thành công nhất định. Với
chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý, những chương trình
khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng, … các
doanh nghiệp đã từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc.
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò
hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và với nền
kinh tế nói chung. Mục tiêu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực
hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu
trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp
mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu
tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc
(Kangaroo) với bề dày hơn 17 năm thành lập và phát triển, sản phẩm đa
dạng, nhãn hiệu được người tiêu dùng tín nhiệm. Cổ phần Tập đoàn
Điện lạnh Điện máy Việt Úc là Công ty hàng đầu Việt Nam trong ngành
Máy lọc nước, đã có chỗ đứng trên thị trường, có thị phần lớn trong
ngành hàng Máy lọc nước vì thế cũng chịu sự cạnh tranh rất lớn của
nhiều Công ty Máy lọc nước trong và ngoài nước tại thị trường Việt
Nam. Nhận thức được sự cạnh tranh ngày một khắc nghiệt. Công ty đã
tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở

VIETKHOALUAN.COM
2
rộng và chiếm lĩnh thị trường. Với nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm,
mang sản phẩm đến người tiêu dùng thì hoạt động phân phối sản
phẩm máy lọc nước tại Công ty là đặc biệt quan trọng. Công ty Cổ
phần Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc có hệ thống phân phối
rộng khắp cả nước. Công ty tiếp tục mở rộng và tăng cường mạng
lưới này để có thể phân phối trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt khu
vực nông thôn miền núi, vùng sâu vùng xa, khu vực nông thôn nơi
tập trung hơn 70% dân số cả nước là khu vực đóng vai trò quan trọng
cho sự tăng trưởng doanh thu nhưng cũng là thách thức cho việc
phân phối sản phẩm máy lọc nước đến tay người tiêu dùng cuối
cùng.
Đặc biệt với thế mạnh về quy mô đã mang lại cho các hãng
lớn những ưu thế vượt trội về chiến lược marketing, các đợt khuyến
mãi “khủng” rầm rộ. Bắt kịp nhanh xu hướng của thị trường, các đối
thủ cạnh tranh của Kangaroo đặc biệt là Karofi đã nhanh chóng bắt
tay với các nhà phân phối lớn, xem trọng các đối tác chiến lược của
họ trong chiến lược phát triển thị trường và đẩy mạnh hoạt động hỗ
trợ về nhiều mặt như: Truyền thông, định vị thương hiệu, đầu tư cơ
sở vật chất, thiết kế không gian quảng bá hình ảnh thương hiệu tại
các điểm bán hàng, các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng tại
điểm, kể cả nguồn vốn…Các chiến dịch đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ
và các ưu đãi của hãng dành cho các kênh đại lý cũng như kênh siêu
thị điện máy (điển hình là trường hợp của Điện Máy Xanh) những
hoạt động trong năm qua đã thực sự có hiệu quả và góp phần không
nhỏ vào việc đưa Karofi trở thành thương hiệu dẫn đầu về thị phần
ngành máy lọc nước tại Việt Nam tính từ đầu năm 2017.
Tuy nhiên số lượng đại lý, nhà phân phối tập trung chủ yếu ở
vùng thị trường Đà Nẵng. Trong thời gian qua, sản phẩm của Công
ty gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh.
Nhiều hãng máy lọc nước, nước giải khát có mặt trên thị trường đã

VIETKHOALUAN.COM
3
có những bước tiến không ngừng trong việc xây dựng và phát triển
kênh phân phối sản phẩm của mình. Kangaroo tại khu vực Miền
Trung cũng đang tìm những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân
phối sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Nhận thấy được
vai trò quan trọng của kênh phân phối và tình hình thực tế tại
Kangaroo tại khu vực Miền Trung. Ngoài ra hệ thống kênh phân
phối công ty đã phát triển mạnh mẽ phù hợp hơn với Miền Bắc và
Miền Nam còn Miền Trung thì chưa thực sự phù bởi văn hóa tiêu
dùng của người miền trung có khác biệt với hai miền. “Mặt khác sự
phát triển thị trường hai Miền Bắc và Miền Nam hầu như đã tiếp cận
sự bão hòa. So với tiềm năng thực tế của thị trường miền Trung thì
mức độ tăng trưởng thị phần tại đây của Kangaroo được đánh giá là
chưa tương xứng với tiềm năng của công ty và độ lớn của thị trường,
Kangaroo đang cho thấy sự chậm lại của mình so với đối thủ về mặt
chính sách lẫn thay đổi để bắt kịp xu hướng thị trường. Từ những
minh chứng trên cho thấy, sự hỗ trợ bán hàng của các kênh trung
gian là một lợi thế rất lớn giúp các hãng ngày càng mở rộng thị
trường, gia tăng doanh số, tăng sức mạnh cạnh tranh… Và sự thành
công trong việc kết nối của các nhà cung cấp (nhà sản xuất, cung
ứng, nhập khẩu) hệ thống phân phối bán lẻ phụ thuộc vào tinh thần
hợp tác và sự kết nối chặt chẽ dựa trên mối quan hệ hợp tác các bên
cùng có lợi” (Công ty Kangaroo). Chính vì vậy, việc nghiên cứu
đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm máy lọc nước tại Công ty Cổ
phần Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc để tìm hiểu, phân tích
tìm ra những mặt đã làm được và chưa làm được theo các tiêu chí cụ
thể, dễ thực hiện, dễ định lượng với hy vọng có thể góp một phần
công sức để khắc phục những mặt còn hạn chế và tiếp tục phát triển
những mặt tích cực trong hoạt động kênh phân phối sản phẩm máy
lọc nước tại Công ty nên tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền

VIETKHOALUAN.COM
4
Trung” làm đề tài nghiên cứu cho Luận văn này.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng quát
Đánh giá các hoạt động của kênh phân phối tại Kangaroo tại
khu vực Miền Trung. Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân
phối tại Kangaroo tại khu vực Miền Trung.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Luận văn hệ thống những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân
phối và tổ chức kênh phân phối để đánh giá một cách toàn diện thực
trạng hoạt động kênh phân phối tại Công ty Kangaroo tại khu vực
Miền Trung.
Nghiên cứu các hoạt động phát triển, tổ chức và quản lý kênh.
Những điểm hạn chế hoặc chưa phù hợp trong hoạt động kênh phân
phối sản phẩm máy lọc nước của Công ty.
Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
máy lọc nước của Công ty Kangaroo tại khu vực Miền Trung.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối sản phẩm máy lọc
nước của Công ty Kangaroo tại khu vực Miền Trung. Từ đó, đề xuất
giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước
của Công ty.
Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Phạm vi nghiên cứu là hệ thống kênh phân
phối của Công ty Kangaroo tại khu vực Miền Trung
- Về thời gian: Đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân
phối từ năm 2017-2019, các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối đến
năm 2025.
4. Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu và vận dụng từ các sách đã được công bố liên
quan đến phân phối sản phẩm máy lọc nước và bán hàng như: Quản

VIETKHOALUAN.COM
5
trị Marketing, quản trị phân phối, quản trị bán hàng, các sách, báo,
tạp chí, internet và các công trình nghiên cứu khoa học khác…
Các phương pháp phân tích
Luận văn sử dụng một số phương pháp sau:
- Phương pháp tổng hợp: Thực hiện phân tích, đánh giá và
tổng hợp trên cơ sở tài liệu, thông tin thu thập được, các nội dung
phỏng vấn để đưa ra quan điểm về công tác quản trị kênh phân phối,
đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm máy lọc nước của Công ty Kangaroo tại khu vực Miền
Trung.
- Phương pháp thống kê mô tả: là thu thập tài liệu, phân tích,
tổng hợp; So sánh các chỉ tiêu, dữ liệu ở các thời điểm, thời kỳ khác
nhau. Thông qua việc xử lý số liệu bằng phương pháp thống kê toán
học trên excel, thấy được sự thay đổi và mức độ đạt được của các
hiện tượng, chỉ tiêu cần phân tích trong công tác quản trị kênh phân
phối máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung. Từ đó rút ra
những vấn đề còn vướng mắc trong công tác quản trị kênh phân phối
máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung, đề xuất giải pháp
hoàn thiện.
- Phương pháp chuyên gia: giúp thu thập, chọn lọc những
thông tin, ý kiến trao đổi của các nhà quản lý có liên quan đến công
tác quản trị kênh phân phối máy lọc nước Kangaroo tại khu vực
Miền Trung.
- Phương pháp kế thừa: tổng hợp và kế thừa có chọn lọc
những kết quả nghiên cứu của một số tác giả có công trình nghiên
cứu liên quan đến công tác hoàn thiện kênh phân phối.
- Phương pháp so sánh: Đây là phương pháp chủ yếu dùng trong
phân tích hoạt động kinh doanh để xác định xu hướng, mức độ biến
động của các chỉ tiêu phân tích. Để tiến hành được cần xác định số gốc
để so sánh, xác định điều kiện để so sánh, mục tiêu để so sánh.

VIETKHOALUAN.COM
6
Tác giả sử dụng phương pháp so sánh trong chương 2, để xử
lý những dữ liệu về các hoạt động kênh phân phối máy lọc nước
Kangaroo tại khu vực Miền Trung
+ So sánh số liệu năm này với năm trước liền kề để đánh giá
sự tăng hay giảm của mỗi chỉ tiêu và từ đó có nhận xét về xu hướng
thay đổi.
+ So sánh số liệu thực hiện với số liệu kế hoạch, để thấy mức
độ hoàn thành kế hoạch.
+ So sánh theo chiều dọc để xem tỷ trọng của từng chỉ tiêu so
với tổng thể.
5. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
6. Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các ký hiệu chữ viết
tắt, danh mục các bảng, danh mục các hình và danh mục tài liệu
tham khảo thì kết cấu nội dung của Luận văn gồm có 3 Chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm máy lọc
nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối
Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối được coi là con đường đi
của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử
dụng cuối cùng
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Vai trò của kênh phân phối

VIETKHOALUAN.COM
7
Chức năng của kênh phân phối
- Chức năng thông tin
- Chức năng kích thích
- Chức năng tiếp xúc
- Chức năng thích ứng, hoàn thiện sản phẩm
- Chức năng thương lượng
- Chức năng lưu thông
- Chức năng tài trợ
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
a. Khái niệm
Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với các trung gian tiếp
thị để đưa sản phẩm vào thị trường. Họ cố gắng tạo ra một kênh phân
phối. “Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh
mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ
b. Số lượng các cấp của kênh phân phối
- Chiều dài của kênh.
- Bề rộng của kênh.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh.
c. Các trung gian tham gia trong kênh phân phối
- Nhà bán buôn.
- Nhà bán lẻ
- Đại lý
- Môi giới.
1.1.4. Tổ chức kênh phân phối
a. Kênh phân phối truyền thống
b. Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS)
c. Hệ thống kênh ngang
d. Hệ thống đa kênh
1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM.
1.2.1. Thiết kế kênh phân phối

VIETKHOALUAN.COM
8
a. Phân tích yêu cầu của kênh phân phối về mức đảm bảo
sản phẩm dịch vụ
Các chỉ tiêu để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ:
- Quy mô lô hàng:
- Thời gian chờ đợi
- Địa điểm thuận
tiện: Dịch vụ hỗ trợ
Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Các loại trung gian
Đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối
độc quyền, đại lý bán lẻ linh kiện, những người bán lẻ, thị trường đặt
hàng qua bưu điện hay internet
Số lượng trung gian
d. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn
sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế
Tiêu chuẩn kiểm soát
- Tiêu chuẩn thích nghi
1.2.2. Quản trị thành viên kênh phân phối
a. Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối
* Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thành viên
- Điều kiện tín dụng và tài chính -
Sức mạnh bán hàng
- Dòng sản phẩm
- Khả năng bao phủ thị trường -
Khả năng quản lý
- Quan điểm, thái độ
* Lựa chọn danh sách các nhà phân phối có khả năng

VIETKHOALUAN.COM
➢
Xác định danh sách các nhà phân phối có thể hợp tác

VIETKHOALUAN.COM
9
➢
Xác định số lượng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực *
Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
- Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt
- Sự giúp đỡ về hoạt động quảng cáo và xúc tiến
- Sự giúp đỡ về quản lý như chương trình đào tạo, phân tích
tài chính, phân tích thị trường, phương pháp xúc tiến. Các chính sách
buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị. [1, tr.231]
b. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
❖
Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh
- Nguyên nhân chủ yếu là do sự khác biệt về mục đích -
Mâu thuẫn do khác biệt về nhận thức
❖
Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp
khác nhau trong kênh phân phối.
- Mâu thuẫn chiều ngang
- Mâu thuẫn đa kênh
❖
Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với
nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi Mục tiêu đó có thể là
tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa
mãn khách hàng.
Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng thì các thành viên của
kênh phân phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian
hòa giải hay trọng tài phân xử. Biện pháp ngoại giao có nghĩa là các
bên thành viên cử ra một nhóm người để gặp gỡ đại diện của phía
bên kia để cùng nhau thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề
mà hai bên quan tâm.

VIETKHOALUAN.COM
Trung gian hòa giải là sử dụng một bên thứ ba trung lập đứng ra
hòa giải quyền lợi của hai bên. Đưa trọng tài phân xử khi hai bên đồng ý
trình bày những luận điểm của mình cho một bên thứ ba (một hay nhiều

VIETKHOALUAN.COM
10
trọng tài viên) và chấp nhận quyết định phân xử của trọng tài
c. Khuyến khích, đông viên các thành viên kênh
* Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên
* Giúp đỡ các thành viên kênh
* Thực hiện khuyến khích các thành viên
d. Kiểm soát và điều chỉnh các thành viên của kênh phân
phối
Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là cần thiết trong
toàn bộ tiến trình quản lý các thành viên. Để tiến hành đánh giá hoạt
động của các thành viên người quản lý kênh cần trải qua các bước sau:
- Bước 1: Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của
các thành viên: Bao gồm hoạt động bán; Duy trì tồn kho; Khả năng
của lực lượng; Thái độ các thành viên trong kênh; Cạnh tranh; Triển
vọng tăng trưởng.
- Bước 2: Tiến hành đánh giá theo các phương pháp: Phân
chia các đánh giá hoạt động; Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi
chính thức; Các tiêu chuẩn đa phương thức kết hợp chính thức.
- Bước 3: Đề xuất các điều chỉnh trong marketing: Sau khi
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, nhà sản xuất có được
bảng đánh giá tổng hợp, các số liệu và xếp loại các thành viên. Từ đó
nhà sản xuất đưa ra các biện pháp điều chỉnh hợp lý để phát triển
hoạt động của các thành viên kênh, những thành viên không đáp ứng
được mức hoạt động tối thiểu thì cần sàng lọc và chấm dứt quan hệ.
1.2.3. Quản trị dòng lưu chuyển vật chất trong kênh phân
phối
a. Quản trị bán hàng
- Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
- Tăng doanh thu, thị phần, lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường
- Giảm chi phí bán hàng

VIETKHOALUAN.COM
11
- Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng.
b. Quản trị hậu cần (Logistic) trong kênh phân phối
Hoạt động quản lý hậu cần bao gồm:
• Hàng hóa lưu kho
• Quản trị tồn kho
• Hoạt động vận chuyển
• Thông tin
1.3. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH MÁY LỌC NƯỚC
1.3.1.Đặc điểm sản phẩm máy lọc nước
Khái niệm máy lọc nước được người dân bắt đầu biết đến
những năm 2005-2006, đây là giai đoạn tham gia thị trường của nhãn
hàng Haohsing đến từ Đài Loan (Thành lập năm 2004, nhà máy sản
xuất tại Vĩnh Phúc). Haohsing nổi tiếng với dòng máy lọc nước RO
gia đình với tủ sơn tĩnh điện và máy lọc nước nóng lạnh công suất
cao cho văn phòng, trường học, bệnh viện.
Cũng trong giai đoạn này, các sản phẩm máy lọc nước RO gia
đình được nhập khẩu từ Malaysia bởi công ty Hapro, công ty có chức
năng xuất nhập khẩu vào thời điểm đó.
Thị trường máy lọc nước tại Việt Nam thực sự phát triển bùng
nổ và mạnh mẽ khi các doanh nghiệp được phép nhập khẩu và lắp
ráp trong nước, năm 2008-2010 là giai đoạn ra đời hàng loạt các
thương hiệu máy lọc nước tại Việt Nam, trong đó có Geyser (2009).
Giai đoạn phát triển mạnh mẽ nhất chính là điểm nhất chiến
dịch quảng cáo 5s tại trận chung kết cúp C1 năm 2011 của Kangaroo
đã tạo nên một sức bật lớn không chỉ cho Kangaroo mà cả ngành lọc
nước tại Việt Nam
1.3.2. Xu thế thị trường kinh doanh máy lọc nước tại Việt
Nam
Thứ nhất về hệ thống phân phối, kinh doanh và hành vi mua
hàng: Phần này có thể nhận thấy rõ 2 xu thế:

VIETKHOALUAN.COM
12
Offline (Khách đến mua hàng tại điểm bán): Sự phát triển
mạnh mẽ của các hệ thống siêu thị điện máy trong những năm gần
đây đã tạo nên một xu thế mua sắm mới của người dân. Việc đi siêu
thị điện máy để mua sắm hiện nay không chỉ dành cho những thành
phố lớn mà đều có mặt tại hầu khắp các đô thị, thị xã trên toàn Quốc,
điển hình trong chuỗi phân phối này là Điện Máy Xanh với hơn 1000
siêu thị trên toàn Quốc.
Digital Marketing, Sale Online, Mua hàng online: Sự phát
triển mạnh mẽ của kênh mua sắm online không chỉ là xu thế toàn cầu
mà còn cả ở Việt Nam đặc biệt trong năm nay. Sự phát triền này thể
hiện rõ qua hành vi mua sắm tiêu dùng của khách hàng, từ đồ ăn cho
tới các sản phẩm công nghiệp ngày nay bạn hoàn toàn có thể mua
trực tuyến. Bạn chắc chắn không thể đầu tư hệ thống cửa hàng hiện
đại và có độ phủ như Điện Máy Xanh, nhưng bạn hoàn toàn có thể
khai thác hành vi mua hàng online của khách hàng, hành vi này ngày
càng tăng, họ có xu thế ít đến các điểm bán offline hơn, để phát triển
doanh thu và đây chính là cơ hội của bạn. Hãy phát triển kênh
Marketing và bán hàng online nhanh, tôt nhất có thể.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
MÁY LỌC NƯỚC KANGAROO TẠI KHU VỰC
MIỀN TRUNG
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY KANGAROO TẠI KHU VỰC
MIỀN TRUNG
2.1.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty Kangaroo Khu Vực
Miền Trung
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
2.1.3. Cơ cấu tổ chức nhân sự của Công ty

VIETKHOALUAN.COM
13
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của các Phòng ban
2.1.5. Tình hình kinh doanh của Công ty máy lọc nước
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
MÁY LỌC NƯỚC KANGAROO TẠI KHU VỰC MIỀN
TRUNG
2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối
2.2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối
- Kênh cấp 1 (Mordern Trade-MT): Công ty cung cấp hàng
hóa trực tiếp đến các Siêu thị lớn như Metro, BigC, Coopmart,
Media mart, Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim và các Siêu thị nhỏ khác,
trung tâm mua sắm, cửa hàng độc quyền giới thiệu sản phẩm của
Công ty…
- Kênh cấp 2 (General Trade-GT): Công ty cung cấp hàng hóa
đến các nhà phân phối độc quyền phân phối sản phẩm máy lọc nước
của Công ty, các nhà phân phối này được phân phối hàng hóa đến
các đại lý cấp 2, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng điện máy, trường học,
căn tin cơ quan xí nghiệp, kios chợ, quán ăn, quán café, hộ gia
đình…
b. Thực trạng xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối
Trong quản lý hoạt động phân phối sản phẩm, bước lập kế
hoạch vẫn chưa thực sự được quan tâm chú trọng. Qui mô Công ty
càng lớn, có rất nhiều sản phẩm thì đòi hỏi Công ty phải lập kế hoạch
chi tiết sản phẩm riêng nằm trong kế hoạch kinh doanh năm của
Công ty.
Về thị trường, trong kế hoạch kinh doanh của Công ty mới chỉ
dừng lại ở việc xây dựng chi phí cho hoạt động thị trường với nội dung
chi phí cho công tác thị trường là các khoản công tác phí dựa trên số liệu
chi phí dành cho công tác của năm báo cáo. Công ty chưa chỉ rõ kế
hoạch mở rộng, phát triển thị trường trong năm kế hoạch như thế

VIETKHOALUAN.COM
14
nào, tập trung vào sản phẩm hay địa bàn nào.
2.2.2. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối máy
lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung
a. Thực trạng tuyển chọn kênh phân phối sản phẩm
- Kênh cấp 1 (Mordern Trade-MT): Công ty cung cấp hàng
hóa trực tiếp đến các Siêu thị lớn như Metro, BigC, Coopmart,
Media mart, Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim và các Siêu thị nhỏ khác,
trung tâm mua sắm, cửa hàng độc quyền giới thiệu sản phẩm của
Công ty
- Kênh cấp 2 (General Trade-GT): Công ty cung cấp hàng hóa
đến các nhà phân phối độc quyền phân phối sản phẩm máy lọc nước
của Công ty, các nhà phân phối này được phân phối hàng hóa đến
các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng điện máy, trường học, căn tin cơ quan
xí nghiệp, kios chợ, quán ăn, quán café, hộ gia đình…
b. Thực trạng công tác quản lý mâu thuẫn trong
kênh * Các mâu thuẫn phát sinh trong kênh bao gồm
• Mâu thuẫn theo chiều ngang:
Mâu thuẫn do cạnh tranh: chưa có sự phân định rõ ràng về
địa bàn giữa các đại lý vì vậy cạnh tranh là điều không tránh khỏi,
gây ra các mâu thuẫn giữa các đại lý.
• Mâu thuẫn do quyền lợi:
Khi có chiến dịch giảm giá hoặc đẩy nhanh hàng tồn kho với các
chính sách giá đặc biệt, công ty và một số ít thành viên thỏa thuận về
chế độ ưu đãi trên cơ sở quen biết và doanh số, do đó một số đại lý được
hưởng chính sách giá ưu đãi, dẫn đến cạnh tranh không công
bằng về giá bán giữa các đại lý với nhau.
• Mâu thuẫn theo chiều dọc:
Là mâu thuẫn giữa tổng công ty và các trung gian phân phối.
Cụ thể là một số ít đại lý, cửa hàng lớn của công ty yêu cầu công ty
phải tăng chiết khấu, tăng hoa hồng và có nhiều chính sách ưu đãi

VIETKHOALUAN.COM
15
hơn nữa gây ra những bất đồng về quyền lợi giữa công ty và một
phần nhỏ các trung gian phân phối.
* Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh
Đối với các xung đột về giá thì công ty nên có chính sách buộc
các đại lý bán đúng giá của công ty quy định đối với từng mặt hàng.
Thường xuyên có những đợt kiểm tra thị trường để giám sát các đại
lý giúp họ thực hiện đúng giá đã cam kết với công ty.
Nếu có những bất đồng về quyền lợi thì nên có sự đàm phán,
thỏa hiệp giữa các bên để tìm ra phương án giải quyết phù hợp với
lợi ích cá nhân và lợi ích chung của cả hệ thống.
Thường xuyên tổ chức họp mặt đại lý để thu thập những ý
kiến của họ và tạo mối quan hệ của họ ngày càng tốt hơn.
c. Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên
kênh * Khuyến khích cho nhà phân phối thành viên
-Nhu cầu về giá: Các thành viên muốn mức giá linh hoạt, cạnh
tranh để họ có thể chủ động trong việc đẩy hàng ra thị trường.
- Nhu cầu về phân phối: Các thành viên kênh mong muốn
kênh phân phối được vận hành linh hoạt, hiệu quả, sản phẩm đến tay
người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện.
- Nhu cầu về xúc tiến bán hàng: Các thành viên kênh luôn
mong muốn Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu,
… để thúc đẩy bán hàng.
➢
Những trở ngại của các thành viênkênh
- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các mặt hàng của Công ty với các
sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Các thành viên kênh thường bán đồng thời nhiều sản phẩm
cùng loại nên việc thúc đẩy tiêu thụ gặp nhiều khó khăn.
- Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi sản phẩm của
Công ty còn hạn chế.

VIETKHOALUAN.COM
➢
Cácchính sách khuyến khích các thành viên hiện nay

VIETKHOALUAN.COM
16
- Chính sách giá bán
Chiết khấu thương mại theo mỗi quý
Mỗi quý được tính 03 tháng dương lịch và theo niên độ kế
toán như sau:
Quý 1: Từ ngày 01 tháng 04 đến hết ngày 30 tháng 06;
Quý 4: Từ ngày 01 tháng 01 đến hết 31 tháng 03 của năm kế
tiếp.
- Chiết khấu thanh toán do thanh toán trước hạn
Trong trường hợp Bên nhà phân phối thanh toán 100% tiền
mua hàng trong vòng mười lăm (15) ngày kể từ ngày xuất hóa đơn,
thì Bên nhà phân phối sẽ được hưởng thêm chiết khấu thanh toán
0.3% giá trị mua hàng theo hóa đơn (không bao gồm thuế giá trị gia
tăng 10%), sau khi đã được giảm giá 12.7%.
Chính sách hỗ trợ quảng cáo
Bên nhà phân phối mới: công ty hỗ trợ làm bảng hiệu và quầy
kệ trưng bày cho Bên nhà phân phối khi Bên nhà phân phối có yêu
cầu.
Chính sách chương trình khuyến mãi
- Gửi cho công ty kế hoạch chương trình khuyến mãi dự kiến
- Bên nhà phân phối cần cam kết bán ít nhất 20 bộ máy/tháng
trong thời gian áp dụng khuyến mãi
- Công ty sẽ hỗ trợ 3% trên tổng Doanh số thực hiện trong
chương trình khuyến mãi và sẽ được công ty cấn trừ vào hóa đơn
xuất hàng kế tiếp hoặc Bên nhà phân phối xuất hóa đơn quảng cáo
cho công ty với giá trị tương đương 3%.
* Tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại nhà phân phối.
Hiện nay, Công ty thường xuyên thưởng thi đua bán hàng cho
nhân viên bán hàng tại nhà phân phối, mức thưởng có thể tính trên

VIETKHOALUAN.COM
17
thùng sản phẩm trong mỗi tháng cho những sản phẩm mới tung ra thị
trường, thưởng thi đua đạt doanh số cao trong toàn miền… Mục đích
khuyến khích, tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng tăng
doanh số bán và thị phần.
Thực trạng kiểm soát, điều chỉnh hoạt động kênh phân phối
Hoạt động kiểm tra, đánh giá phân phối sản phẩm máy lọc
nước của công ty tập trung vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Sản
lượng tiêu thụ đối với từng loại sản phẩm, từng ngành hàng được
theo dõi, cập nhật từng ngày để so sánh với kế hoạch. Tuy nhiên, để
hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đặt ra thì ngoài công tác lập kế hoạch
phải chính xác thì việc thực hiện kiểm tra các hoạt động khác liên
quan đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm cũng rất quan trọng.
2.2.3. Thực trạng dòng lưu chuyển vật chất trong kênh
phân phối
a. Thực trạng các dòng chảy trong kênh phân phối
* Dòng chảy quyền sở hữu
Dòng chảy quyền sở hữu kênh truyền thống (GT)
Công ty thực hiện việc chuyển quyền sở hữu cho nhà phân
phối theo hình thức mua đứt bán đoạn và được ràng buộc bằng các
điều khoản hợp đồng kinh tế. Sau đó nhà phân phối bán lại cho các
thành viên khác. Quan hệ kinh tế giữa Công ty và nhà phân phối
được thể hiện qua quan hệ tiền – hàng.
Dòng chảy sở hữu trong kênh hiện đại (MT)
Công ty thực hiện việc chuyển hàng quá ký gửi vào các siêu
thị, trung tâm thương mại.
* Dòng đàm phán
* Dòng thanh toán
* Dòng thông tin
* Dòng chảy xúc tiến
b. Xử lý đơn đặt hàng

VIETKHOALUAN.COM
18
- Bước 1: Tiếp nhận đơn hàng
- Bước 2: Xử lý đơn hàng
- Bước 3: Cấp hàng
- Bước 4 và 5: Chuyển hàng từ kho sản phẩm Công ty đến nhà
phân phối
c. Thực trạng kho bãi và dự trữ hàng
hóa d. Thực trạng vận chuyển
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY
2.3.1. Những thành tựu đạt được
2.3.2. Một số tồn tại
Về cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối
-Trong cấu trúc kênh phân phối của Công ty, có kênh cấp 3
phù hợp với vùng miền núi, xa xôi tuy nhiên nó lại gây ảnh hưởng
một phần không nhỏ đến quá trình vận chuyển hàng hóa vì máy lọc
nước dễ vỡ nếu qua nhiều lần bốc xếp, vận chuyển.
-Hiện tại, công ty chỉ quản lý số lượng nhà phân phối, còn các
thành viên còn lại như nhà bán buôn, bán lẻ thì Công ty không trực
tiếp kiểm soát và quản trị hoạt động của các thành viên này.
Về công tác tuyển chọn thành viên kênh
- Việc tìm kiếm nhà phân phối có khả năng thông qua giám sát
bộ phận bán hàng là chủ yếu. Tìm kiếm thông qua các kênh thông tin
khác còn hạn chế.
- Công ty chỉ xây dựng các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà phân
phối mà chưa có những tiêu chuẩn với các thành viên như cửa hàng
bán buôn, bán lẻ.
Về công tác khuyến khích các thành viên kênh
- Các chương trình khuyến mãi, chính sách bán tín dụng chủ
yếu hướng đến thành viên kênh là các nhà phân phối.
- Công tác chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng chưa

VIETKHOALUAN.COM
19
thực sự được Công ty quan tâm, các trung gian vẫn tự đảm nhiệm, đa
số nhân viên giao hàng chỉ biết làm nhiệm vụ giao hàng và thu tiền.
- Các chương trình khuyến mãi và quảng cáo còn ít, chưa hấp
dẫn và tác động mạnh đến tâm lý người tiêu dùng để họ chú ý, biết
đến sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Về công tác quản lý kênh
- Đội ngũ giám sát bán hàng mới chỉ dừng lại ở nhà phân phối
mà chưa quan tâm đến các thành viên khác như các nhà bán buôn,
bán lẻ.
- Công ty chưa có chính sách đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ giám
sát bán bàng, bán hàng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp
vụ cho họ.
- Việc giải quyết, quản lý mâu thuẫn trong kênh chưa thực sự
triệt để.
Về công tác đánh giá thành viên kênh
- Việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối còn mang tính
chủ quan dẫn đến các quyết định đưa ra của Công ty chưa thực sự
nhận được sự đồng tình từ phía các thành viên kênh.
- Phương pháp đánh giá còn nặng tính định tính, chưa khảo
sát, thu thập được thông tin thực tế từ người tiêu dùng, các cửa hàng
bán lẻ về hoạt động của nhà phân phối.
- Công ty chưa có báo cáo đánh giá về mức độ bao phủ thị
trường của các thành viên kênh, do đó Công ty không thể đánh giá
các nhà phân phối một cách toàn diện.
Về các dòng chảy trong kênh
- Dòng san sẻ rủi ro trên kênh chưa được Công ty chú trọng
thực hiện. Việc huy động các tổ chức bảo hiểm để đề phòng rủi ro
xảy ra là điều cần thiết nhưng nó lại không được các thành viên kênh
quan tâm.
- Việc thanh toán giữa các trung gian thương mại và khách

VIETKHOALUAN.COM
20
hàng chủ yếu bằng tiền mặt gây nên sự chậm trễ trong dòng chảy.
- Công ty chỉ quan tâm quản lý những thông tinđể chỉ đạo hoạt
động phân phối hàng ngày mà chưa cập nhật kịp thời được các thông
tin ngoài thị trường.
2.3.3. Nguyên nhân hạn chế
- Công ty Kangaroo khu vực Miền Trung là thành viên của
Tổng Công ty cổ phần Kangaroo vì vậy các kế hoạch và định hướng
phát triển của Công ty còn lệ thuộc vào sự chi phối của Tổng công ty
làm Công ty còn hạn chế trong các quyết định của mình.
- Đối với thành viên kênh là các đại lý nhỏ Công ty không quản
lý trực tiếp nên việc kiểm soát đối tượng này hầu như là chưa có.
- Các chính sách khuyến khích đa dạng nhưng nguồn lực tài
chính của Công ty còn hạn chế việc triển khai thực hiện chưa toàn diện.
- Công tác thực hiện chương trình khuyến khích, hỗ trợ phát
triển kênh phân phối của Công ty chưa thật sự mạnh mẽ, quyết liệt.
- Mỗi thành viên trong kênh là những thực thể khác biệt nhau
nên ngoài lợi ích chung thì cũng tồn tại những lợi ích riêng dẫn đến
các xung đột trong kênh.
-
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC
KANGAROO TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG
3.1. ĐỊNH HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC KANGAROO TẠI KHU VỰC
MIỀN TRUNG
3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển ngành hiện nay
3.1.2. Nhiệm vụ và mục tiêu marketing chiến lược của công ty
- Mục tiêu Marketing của công ty
- Mục tiêu phân phối của công ty

VIETKHOALUAN.COM
21
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC KANGAROO TẠI KHU
VỰC MIỀN TRUNG
3.2.1. Giải pháp trong tổ chức kênh phân phối
3.2.1.1. Phân tích khách hàng mục tiêu.
* Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối.
- Phải kết hợp phân phối với các hoạt động tiếp thị, tạo sự thoả
mãn cao của khách hàng
- Tăng cường kiểm soát trên các kênh, quản lý chặt chẽ trung
gian, hạn chế mức độ phụ thuộc vào trung gian, đồng thời tạo cơ hội
cho trung gian kinh doanh thuận lợi.
- Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nắm bắt thông
tin của khách hàng về nhu cầu, giá bán, hoa hồng, chất lượng sản
phẩm, thông tin về đối thủ cạnh tranh…để có chính sách phù hợp và
kịp thời đáp ứng.
- Khuyến khích tối đa đầu tư bán hàng, hỗ trợ các đại lý có nhu
cầu về vốn, thiết bị hoặc xây dựng cửa hàng theo tiêu chuẩn cửa hàng
chuyên nhằm thu hút và ràng buộc các đại lý hợp tác làm ăn lâu dài.
* Doanh số nhập vào và bán ra cần đạt được.
Mục tiêu này giúp doanh nghiệp định hướng được hướng đi
bởi lượng hàng sản xuất hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào mức độ tiêu
thụ của kênh phân phối. Lượng tiêu thụ của kênh phân phối phụ
thuộc vào số nhà phân phối và số khách hàng bán lẻ mà chúng ta
muốn hướng tới.
3.2.1.2. Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối a.
Giải pháp lựa chọn thành viên kênh phân phối hợp lý
- Khả năng quản lý: trung gian phân phối phải điều hành,
quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu
cần, tin học…
- Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi

VIETKHOALUAN.COM
22
chính sách phân phối của công ty cũng là một tiêu chí chọn lựa quan
trọng mà công ty đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống
phân phối.
- Lòng trung thành trong tình hình cuộc chiến cạnh tranh trên
thương trường diễn ra mạnh mẽ thì việc đa dạng hóa mặt hàng để
thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng được nhiều nhà kinh doanh chú
trọng thì việc đòi hỏi các thành viên chỉ kinh doanh một mặt hàng
của công ty là khó khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ưu
đãi đặc biệt.
b. Giải pháp hoạch định tốt số lượng thành viên kênh phù
hợp từng vùng miền
Cụ thể, hàng hoá chỉ bán qua tổng đại lý và các trung gian nên
các đối thủ không phải đầu tư cho các hoạt động bán hàng như: xây
dựng cửa hàng, nhà phân phối, đào tạo lực lượng bán…Mặt khác, họ
chỉ mới nhằm vào thị trường có mật độ khách hàng cao, sức mua lớn
mà chưa thâm nhập khu vực xa, do vậy chi phí phân phối thấp.
Ngoài ra, các đối thủ trực tiếp của Công ty Kangaroo tại khu vực
Miền Trung đa phần là các công ty có kinh nghiệm nhiều năm trong
ngành và cũng là những thương hiệu hàng đầu.
c. Xây dựng và thực hiện các biện pháp nhằm động viên,
khuyến khích nhà phân phối, nhân viên bán hàng
* Chính sách hỗ trợ kênh kênh phân phối
- Mở rộng mạng lưới Kênh phân phối, tăng số lượng đại lí có
giao dịch trực tiếp với Kangaroo:
- Phát triển Kênh phân phối có khả năng bán các sản phẩm
thương mại (Máy lọc nước Hydrogen, Máy lọc nước Hydrogen ion
kiềm, Máy lọc nước tạo Hydrogen công nghệ khoáng gốm, Máy lọc
nước ion kiềm nhập khẩu):
* Chính sách hỗ trợ kênh Pro-shop
❖
Đánh giá hiệu quả các chính sách hỗ trợ

VIETKHOALUAN.COM
23
3.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
- Giảm giá khi thanh toán tiền ngay
- Chính sách khuyến mãi
- Chính sách hỗ trợ
- Chính sách đánh giá và thưởng phạt thành viên kênh
d. Giải pháp giải quyết tốt mâu thuẫn bán phá giá lấn vùng
giữa các thành viên kênh
* Giải quyết mâu thuẫn theo chiều ngang:
Mâu thuẫn chiều ngang xuất hiện giữa các thành viên trong
cùng cấp hiện nay là do những nguyên nhân sau:
Các trung gian thương mại ở cùng cấp do tính độc lập với
nhau, nên có thể thực hiện các chính sách quảng cáo và định giá trái
ngược nhau thậm chí cạnh tranh lẫn nhau.
* Giải quyết mâu thuẫn theo chiều dọc:
Tiếp tục tập trung vào sản phẩm chủ lực là ổn áp và biến áp
Công ty Kangaroo tại khu vực Miền Trung, giữ vững vị trí số 1 của
chủng loại sản phẩm này trên thị trường máy lọc nước Việt Nam.
3.2.3. Hoàn thiện hoạt động kiểm soát, điều chỉnh hoạt
động phân phối sản phẩm
Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng là một nhân tố
ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố và mở rộng thị trường
cũng như nâng cao uy tín của công ty. Để xem xét khả năng và chất
lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới các yếu tố như:
Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh bán sản phẩm
công ty. Trình độ, kinh nghiệm và những hiểu biết kỹ thuật về sản
phẩm của nhân viên. Những phản ánh của khách hàng và các thành
viên khác về họ. Số lượng phương tiện vận tải mà họ có.

VIETKHOALUAN.COM
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

VIETKHOALUAN.COM
24
KẾT LUẬN
Trong thời gian vừa qua cũng như trong thời gian tới công ty
cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm máy lọc
nước của mình và trên thực tế công ty đã có những thành công nhất
định trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường … Tuy nhiên,
vẫn còn một số hạn chế trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ, nghiên
cứu thị trường, tổ chức và quản trị kênh phân phối tại khu vực miền
trung… do vậy trong thời gian nghiên cứu luận văn tốt nghiệp tác giả
xin đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm hòan thiện hệ thống
kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước của Công ty tại khu vực
Miền Trung.
Như vậy, trong một bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng
gay gắt như hiện nay thì việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là
một việc cần làm và phải luôn được thực hiện. Tuy nhiên, công việc
này đòi hỏi một sự quan tâm đúng mức của chính doanh nghiệp cũng
như sự tham gia hợp tác của tất cả các thành viên trong kênh. Qua đó
tạo điều kiện tốt nhất để doanh nghiệp khai thác phát huy tốt nhất
tiềm lực của mình.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Điện lạnh Việt Úc với hơn 17 năm
hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm máy
lọc nước của Công ty cổ phần máy lọc nước Việt Nam Cổ phần Tập
đoàn Điện lạnh Việt Úc đã có những bước phát triển vượt bậc và
đang ngày càng trở nên lớn mạnh, hướng đến việc phát triển hơn nữa
trong tương lai không xa. Trong điều kiện hiện nay, để có thể phát
huy hết được tiềm năng của mình, công ty cần phải đưa ra các chiến
lược và các giải pháp thích hợp nhằm nâng cao hơn nữa sự hợp tác

VIETKHOALUAN.COM
bền chặt của các thành viên kênh phân phối, để họ trở thành một đối
tác lâu dài và tin cậy.

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.doc

Similar to Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.doc (20)

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620

More from DỊCH VỤ VIẾT ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/ TEL: 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước Kangaroo tại khu vực Miền Trung.doc