2014/2015年に開催された「日経BP デジタルマーケター養成講座」にて、同講座を企画したスケダチ高広伯彦のパートの資料を公開。そのDAY1の補完資料その１。B2B業界におけるデジタルマーケティング施策の概観。

1. B2Bデジタルマーケティング施策作成手順（１／２）
Produced and Designed by SUKEDACHIｖ
顧客の理解
自分たちが相手にするお客さんを理解することから始
める。
・お客さんはどのような人なのか？
・どのような仕事をしていて、
・どのような業務上の課題を持ち、
・どのような情報源を使うのか？
マーケティングにおけるよいペルソナとは、各部署で
共有できる顧客像を提供するだけでなく、お客さんの
課題、ニーズがどういたｔものであって、そこに自社
の商品・サービスがどのようにフィットするのか、ど
のようなマーケティングメッセージにするのかを明ら
かにするところまで。
ペルソナの作成 カスタマージャーニーマップ作成
お客さんの情報行動や購買プロセスを理解する。
・お客さんの視点で作成する。
・購買のプロセスだけでなく、日々の業務上の課題解
決のプロセスとして作る。
・どのような業務上の課題を持ち、
・どのような情報源を使うのか？
カスタマージャーニーマップのゴールは、カスタ
マーの視点から購買プロセスを、総合的かつ個人のレ
ベルに落としこんで把握することにある ‒Kerry
Bodine
見込客∼顧客の区分け
Lead/MQL/SQL/SALなどの区分け
お客さんのライフステージを区分する。
・お客さんの購買ステージの段階を理解し、分ける。
・どの段階までがマーケティングチームのもので、
どの段階以降がセールスチームのものか、マーケ
ティングと営業の連携のためにも必要な定義化の
作業。
統合
情報チャネルの選択・構築
ライフステージ別提供情報の企画・制作
タッチポイントの選択
ペルソナ／カスタマージャーニーマップから導き出された情報
チャネルを、お客さんとの接触点としてピックアップ、リスト化。
それぞれのライフステージごとの最適メディア／コミュニケー
ションチャネルが何かを理解する。オンライン／オフライン両方
記述する
チャネルでいうと．．．
・サイト（商品サイト／コマースサイト／コミュニティ等）
・メールニュース
・専門ニュースサイト etc
デバイスでいうと．．．
・スマートフォン／ニュースアプリ
・スマートフォン／メール
・タブレット／ブラウザ
・デスクトップPC／検索 etc
オフラインでいうと．．．
・ダイレクトメール etc…
お客さんのライフステージに応じたコンテンツの提供を行う。
コンテンツのフォーマットは色々なバラエティに富む。
また、コンテンツはチャネルごとにベストなフォーマットを選
ぶ。
コンテンツの種類でいうと．．．
・TIPS／ガイドブック
・カタログ
・ホワイトペーパー／調査資料
・プレスリリース／ニュースリリース
・セミナースライド
・セミナー動画
コンテンツフォーマットでいうと．．．
・テキストコンテンツ（ブログ／サイト）
・ダウンロードコンテンツ（pdf）
・動画（商品説明／セミナー）
・メール
・アプリ
コンテンツの選択
2016 (C) SUKEDACHI and Nori Takahiro

2. B2Bデジタルマーケティング施策作成手順（１／２）
Produced and Designed by SUKEDACHI
施策をライフステージにあわせて時系列に配置
Customer-Centricな戦略地図の策定
前頁までの情報をもとに、
ペルソナごとに一枚のシートに落とす。
指標の策定
KPI/KGIの策定
１／ビジネスゴールの決定
２／マーケティングゴールの決定
３／ライフステージの移行をコンバージョンと考え
そのコンバージョン率を指標化
導入 見直し 改善 続く
実施
運用・制作
・コンテンツ制作・更新
・パーソナライゼーション
・メール配信
・分析レポート
インバウンド対策
SEO対策
On-Page SEO対策
Off-Page SEO対策
Social Signal対策
Web Presence Optimization
2016 (C) SUKEDACHI and Nori Takahiro