1. Session: 현대자동차<br />How to develop sales strategies of Sonata in China?<br />1. Term objective<br />- 자동차 산업에 대한 이해와 효과적인 판매 전략 수립<br />- 이슈트리 작성을 통한 건전한 상식 증진<br />- 중간보고, 워크샵 그리고 Executive Report를 통해 현업에서의 업무방식 체험<br />- 현업에 계신 선배의 따끔한 조언<br />2. Term agenda<br /> 2010년 하반기 대다수의 기업들이 실적 하락을 예상하는 가운데, 현대자동차만이 예외적으로 매출과 판매량 목표(목표 540만대, 현재 560만대 판매 예상) 달성을 예상하고 있다. 현대자동차그룹은 최근 2, 3년간 해외 시장에서의 성과를 바탕으로 국내 1위 자동차 업체로써의 입지를 확고히 하는 한편, 세계 Top 5의 자동차 업체로 성장했다.<br />현대자동차에 있어 중국시장은 국내 시장과 맞먹는 중요한 의미를 가지고 있다. 2010년 8월, 중국시장은 연간 판매량 기준으로 처음으로 국내시장을 앞지르며 최대 시장으로 부상했다. 현대자동차의 중국 합작법인인 베이징현대는 올해 1월부터 8월까지 43만 7378대를 판매했고, 이는 전년 같은 기간 보다 45.3% 늘어난 수치다. 이러한 현대차의 중국시장 성장세는 아반떼, 베르나, 투싼 등 경쟁력 있는 신차의 적시 투입이 주효했다는 평가이다.<br />한편, 소득의 증가와 생활 수준 향상으로 중국 승용차 시장에서도 중형차 이상의 판매 비중이 증가하고 있다. 올해 상반기 중국 승용차 시장에서 22%를 차지하는 D세그먼트는 올해 들어 가장 높은 성장률을 보이고 있다. 현대자동차는 2위를 차지하고 있는 C세그먼트와 달리 D세그먼트에서는 판매순위에서 하위권에 위치하고 있다. 2009년 기준, 소나타의 중국 전략 모델인 ‘링샹’은 1만 6천대의 판매량 기록에 불과했다. D세그먼트 판매량 1위인 광저우 혼다의 어코드가 17만대를 판매했다는 사실을 감안해 본다면, 10분의 1에도 못 미치는 매우 저조한 수치라 할 수 있다.<br />이러한 시장의 변화와 시장 점유율의 확보를 위해 현대자동차는 중국 내 D세그먼트를 적극 공략할 예정이다. 우선, 신형 YF소나타 중국형 모델을 시장에 투입하고, 중국 3공장의 건설로 D세그먼트의 생산량 증대를 꾀하고 있다. 따라서 여러분들은 2주에 걸친 이번 세션을 통해, 중국 내 소나타의 효과적인 판매 증대 전략을 수립해야 한다. 현재 다른 세그먼트에 비해 판매가 특히 부진한 원인은 무엇인지, 원인을 발견했다면 그것을 해결하기 위한 방법이 무엇인지 고민하는 것이 이번 세션의 목표이다.<br />첫 주차에서는, 이슈트리를 작성하면서 판매량 부진의 원인에 대한 가설을 수립한다. 자동차의 판매량을 결정하는 데 어떠한 요소들이 작용하고, 또한 그러한 요소들이 어떠한 상관관계를 가지는지 이슈트리를 통해 효과적으로 전달해야 한다. 또한 각각의 요소들과 레벨에서 문제점을 발견했을 때, 어떠한 솔루션을 제공할 수 있는지 아웃풋에 담아야 한다.<br />둘째 주차에서는, 첫 주차 이슈트리에 대한 피드백을 기반으로 판매 전략을 담은 아웃풋을 만들어야 한다. 두 번째 Term은 아침부터 오후까지 워크샵 형태의 작업을 통해 Executive Report까지 작성해 볼 예정이다.<br />3. Term schedule<br />일 자주 제내 용11/18자동차 판매량에 관련된 요소, 솔루션 도출 및 가설 설정What are factors of car sales and how can we make assumptions? 자동차 산업과 중국 시장에 대한 이해 이슈트리를 통해 자동차 판매에 영향을 미치는 요소 정리 각 요소들과 레벨에서 해결책 모색 판매량 부진 원인에 대한 가설 설정11/27가설을 기반으로 한 판매증대 전략 도출How to develop sales strategies of Sonata in China? 지난 주 가설을 기반으로 판매량 부진의 원인 도출 판매량 부진 원인의 해결을 위한 효과적인 전략 수립<br />1st Session Activities<br />자동차 산업과 중국 내 자동차 시장에 대한 이해<br />이슈트리를 통해 자동차 판매에 영향을 미치는 요소 정리<br />고객들이 자동차를 구매할 때 고민하는 BF 도출<br />BF를 구성하는 하위 요소 도출<br />각각의 요소와 레벨에서 문제점을 해결할 수 있는 솔루션 제시<br />PPT(Excel)를 통해 각각의 요소의 level을 정리<br />판매량 부진 원인에 대한 가설 설정<br />Session Reference<br />Materials출처참고 도서맥킨지는 일하는 방식이 다르다, 에단 라지엘 저, 김영사 참고 파일Issue Tree Session for N-CEO<br />