2. } 1. Khái niệm về tâm lý sử dụng hàng hóa nói chung và
thuốc nói riêng của người sử dụng thuốc, thầy thuốc
} 2. Phương pháp hướng dẫn người sử dụng thuốc
} 3. Vận dụng các kiến thức về tâm lý thúc đẩy việc sử
dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả tại nơi công tác
3. } Quan hệ cung cầu
} Trung tâm là giá cả
} Thị hiếu tiêu dùng
} Tính khí
} Giới, lứa tuổi, dân trí
} Trình độ kinh nghiệm của người bán hàng
4. } 1. Khách hàng chỉ ưa thích những sản phẩm hoặc dịch
vụ chất lượng cao và giá cả hợp lý, mua một cách thuận
tiện nhất
◦ Khả năng kinh tế của người mua hàng không phải là vô tận
mà chỉ có giới hạn, tùy theo khả năng và tính cách của họ
◦ Cùng một thứ hàng hóa nhưng nhiều người cung cấp, người
mua phải cân nhắc lựa chọn
◦ Người mua lựa chọn một trong số người bán, cửa hàng
quen, phục vụ chu đáo, hàng hóa chất lượng
5. } 2. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến đổi
} Thu nhập: thu nhập tăng thì phát sinh nhu cầu lớn, thị
hiếu mới
} Các định kiến về xuất xứ hàng hóa: hãng SX, nơi SX,
người SX (nội địa), nước SX, thương hiệu (ngoại nhập)
} 3. Khách hàng mong muốn và đòi hỏi người bán phải
quan tâm với lợi ích của họ: khách hàng muốn thoả
mãn nhu cầu, chất lượng, thái độ, quan tâm và trách
nhiệm của người bán trong và sau khi bán hàng.
6. } 4. Tiêu dùng phụ thuộc mức tiêu thụ: thu nhập cao đòi
hỏi chất lượng cao ít quan tâm giá cả
} 5. Các quy luật chú ý: quảng cáo phải ấn tượng, chính
xác nhưng không làm quá nhiều, liên tục
} 6. Các quy luật thói quen: lối mòn tư duy của con
người (lặp lại)
} 7. Các quy luật “thời thượng”: tính cá thể (không ai
giống ai) và phi cá thể (bắt chước người khác).
7. } 1. Tính cấp bách
} Khi sức khỏe có vấn đề không thể giải quyết chậm trễ
} Không có chuyện “muốn” hay “không muốn mua”
} 2. Tính đặc thù
} Mỗi loại bệnh cần một số loại thuốc nhất định
} Không dùng thuốc trị bệnh này cho việc trị bệnh khác
} 3. Yêu cầu cao về chất lượng: rất quan trọng ảnh hưởng
đến tính mạng NB
8. } 1. Nhu cầu về thuốc thường diễn ra cấp bách
◦ Lạm dụng thuốc: uống KS phòng bệnh, cảm không do
◦ nhiễm nhuẩn cũng dùng KS, hay sử dụng KS cho trẻ,
dùng corticoid tùy tiện,..
◦ Đi khám bệnh thích Bác sĩ kê cho thật nhiều thuốc:
92% các đơn thuốc kê từ 3 thuốc trở lên, từ 5 đến 7 loại
chiếm 42%, có đơn kê 4 loại KS
◦ Tỷ lệ tự mua thuốc để điều trị cao
9. 2. Tâm lý ưa dùng thuốc ngoại
} Người Việt thường ưa thuốc ngoại do bao bì, hình
thức đẹp, hiếm mặc dù giá cả đắt hơn
} Tuy nhiên NB không phân biệt được thông tin trên
bao bì: nơi SX, hãng phân phối, nguyên liệu
} Ngoài ra NB còn thích dùng thuốc Bắc hơn thuốc
Nam (Đông y)
10. } 3. Tâm lý muốn thuận tiện và được quan tâm
◦ Thuận tiện trong mua và sử dụng thuốc: gần nhà, tiện
đường đi,...
◦ Tìm hiểu về thuốc cần mua: người mua có thể chọn lựa
thuốc một cách chủ động khi biết hoạt chất của thuốc
◦ Chọn lựa: qua sách, báo, phương tiện đại chúng nói
nhiều về bệnh tật và thuốc NB có thể nghiên cứu để lựa
chọn thuốc phù hợp tuy nhiên cần có sự hướng dẫn sử
dụng thuốc của dược sĩ
11. } Căn dặn tỉ mỉ về cách sử dụng thuốc
◦ Trách nhiệm, quan tâm, nhiệt tình của người bán
◦ Căn dặn về thời gian dùng thuốc, theo dõi tác dụng phụ
của thuốc
12. } Phương pháp 5T:
◦ Thuốc
◦ Tiếp xúc
◦ Tìm hiểu nhu cầu
◦ Thuyết phục
◦ Tổng kết
13. } 1.Thuốc (hiểu biết về thuốc)
} Người bán phải có chuyên môn biết rõ về thuốc khi giao cho
khách: hoạt chất, chỉ định, chống chỉ định, liệu dùng, cách
dùng
} 2. Tiếp xúc
} Sẵn sàng tiếp chuyện, quan tâm, chia sẻ khách hàng
} Coi trọng khách hàng
} Đi thẳng tới khách hàng khi khách vừa tới
} Thái độ niềm nở, nhã nhặn
} Thông tin đưa khách phải chính xác.
14. } 3. Tìm hiểu nhu cầu của khách
} Người bán cần quan tâm các yếu tố:
◦ Tình trạng sức khỏe chung của khách, bệnh sử
◦ Khả năng tài chính của khách
◦ Độ an toàn đối với khách
◦ Hoàn cảnh địa vị của khách
◦ Lợi ích đối với khách
◦ Lời khuyên phù hợp đối với khách
4. Thuyết phục: lời khuyên hợp lý, giới thiệu cụ thể,
chính xác , trả lời trung lập, tránh khẳng định kết
quả
5. Tổng kết: đóng gói và tính tiền
